职业经理人--如何对业务人员督导与评量

KINGTALENT版權所有翻印必究課程講授學院講師ProfessionalManagerTrainingCouncil如何對業務人員督導與評量單元主旨向你介紹管理業績的三角形入門法KINGTALENT版權所有翻印必究單元主旨讓你可以更有效的訂定目標及獲得負責的投入，在執行每月的工作預報及每週工作檢討時有更好的準備KINGTALENT版權所有翻印必究單元重點1．業績金三角2．贏家的養成3．工作評估與規劃會議（PEP會議）4．銘記基本觀念5．達成垂直成長6．訂定每月的領導重點KINGTALENT版權所有翻印必究指定作業1．有效的督導活動2．幫助業務員成長3．工作評估與規劃4．做好業務員培育工作5．拔擢資深業務員6．如何有效運用時間7．管理當局的期望KINGTALENT版權所有翻印必究單元附錄1．業務員的期待2．辛勤灌溉3．每月重點報告4．每週進度準則5．督導圖記6．工作評估與規劃(PEP)會議召開要領7．保險業重要資訊KINGTALENT版權所有翻印必究進入課程KINGTALENT版權所有翻印必究對保險經理人而言領導統御的意義應該是什麼KINGTALENT版權所有翻印必究運用吸引、教育、訓練、啟發、及發展業務員的全程作業，負起協助業務員的責任，促使他們可以達成目標…KINGTALENT版權所有翻印必究KINGTALENT版權所有翻印必究贏得部屬尊敬獲得合作承諾積極帶動投入發揮督導功能監持理念經營保持日新又新及時適切激勵因為他必須先…KINGTALENT版權所有翻印必究關鍵在於經理人與業務員是否真的可以藉共同作業的過程中，發展出具一定品質的作業模式KINGTALENT版權所有翻印必究有效的督導是可以替經理人衡量並發掘部屬真正的特性所有業務員工作動機、對自己的期待和期盼的願景，基本上是不同的，不能掌握部屬真正的特性與內在價值，督導將是無意義的工作程序KINGTALENT版權所有翻印必究有效督導之所以可以發生1.業務員的業績確時因此有所提升2.業務員得以從中找到改進的必要3.業務員在效率與效益上獲得平衡4.業務員利益與獎賞均受惠於其中要創造督導效能就先來討論督導原則KINGTALENT版權所有翻印必究KINGTALENT版權所有翻印必究督導原則下的督導架構發展KINGTALENT版權所有翻印必究工作關係督導衡量承諾負責一個督導架構可以有所發揮，絕對是在一種穩固的工作關係上發展，經理人沒有能力在晃動的人際關係上運作激勵、督導與衡量KINGTALENT版權所有翻印必究工作關係督導衡量承諾負責但沒有業務員對你做出承諾並對承諾負責前，任何有意義的事仍然不會因為你運作督導架構而被確保它會發生KINGTALENT版權所有翻印必究經理人就要確認：要督導什麼？在何處執行？採怎樣方式？階段的劃分？如何的運作？KINGTALENT版權所有翻印必究督導時機銷售循環過程個案角色扮演單位營運會報個別輔導會談其他各種時機KINGTALENT版權所有翻印必究督導執行團體會議訓練個別面談輔導KINGTALENT版權所有翻印必究階段劃分依賴期獨立期互動期業務員此時尚屬於必須依賴經理人傳授技能、給予建議及細心指導的言行示範階段業務員此時逐漸成熟並開始向獨立自主邁進，同時也開始發展讓自己自立的習慣及技巧，經理人此時應退居引導的幕後角色業務員此時已完全獨立自主，即便處於慎獨的作業環境仍具高水準的表現，經理人全力與其維持好關係KINGTALENT版權所有翻印必究督導運作執行建議KINGTALENT版權所有翻印必究固定地點固定時間召開重大事件預報檢討會議120(1)KINGTALENT版權所有翻印必究運作重大事件預報檢討會議1.檢討前月計劃(Review)2.記錄實際成效(Record)3.報告下月計劃(Report)製訂團隊可預期之目標※經理人工作預測表(3R)30KINGTALENT版權所有翻印必究經理人訂定次月經營發展軸線重點，並明確提出次月工作效能預測(含影響工作效能運作關鍵)KINGTALENT版權所有翻印必究•單位次月業績應達成目標與高低落差•單位人力發展質量•業務員平均生產力•單位業務發展低中高績效分佈之比例•其他各種影響因素工作預測KINGTALENT版權所有翻印必究會議目的督導業績KINGTALENT版權所有翻印必究(2)完備業務員的活動記錄KINGTALENT版權所有翻印必究記錄意義可以為一個建設性、有意義的業績檢討會基礎KINGTALENT版權所有翻印必究記錄目的從不可以轉變的過去學習如何不會再重蹈覆徹KINGTALENT版權所有翻印必究(3)進行人員效能盤點KINGTALENT版權所有翻印必究工作評估規劃會議(PEP)PerformanceEvaluationandPlanningSessions意義藉明確應達成目標的責任劃分，幫助主管與部屬發展更具有效率的銷售作業活動KINGTALENT版權所有翻印必究工作評估規劃會議(PEP)PerformanceEvaluationandPlanningSessions執行.45週末KINGTALENT版權所有翻印必究工作評估規劃會議(PEP)PerformanceEvaluationandPlanningSessions目標讓業務員可以清楚瞭解下一週如何去發展有效的業務活動KINGTALENT版權所有翻印必究工作評估規劃會議(PEP)PerformanceEvaluationandPlanningSessionsE.M.A平均銷售額結案百分比要求購買數效率效益每週第一年平均佣金KINGTALENT版權所有翻印必究工作評估規劃會議(PEP)PerformanceEvaluationandPlanningSessions完整循環規劃.執行.記錄.真象.評估.建議.協調.指導.紀律.激勵.KINGTALENT版權所有翻印必究工作評估規劃會議(PEP)PerformanceEvaluationandPlanningSessions訂定目標計劃行事達成目標調整目標計劃行事運作核心KINGTALENT版權所有翻印必究工作評估規劃會議(PEP)PerformanceEvaluationandPlanningSessions1.業務員可以感受到督導的誠心2.業務員可以體任到督導的助益3.業務員可以瞭解運用督導程序成功關鍵贏的哲理我們的目標:高業績、高品質銷售之組織，生產力更好，定著力更強•對單位榮譽感與對領導統御的信心凌駕一切之上。讓我們繼續不斷工作來建立這兩項培養士氣的元件。•高品質之增員能使良好的事迅速發生。讓我們每年增聘適切適量之工作人員。•一切仰仗業務員。讓我們在無比重要之銷售功能中建立幹練與信心。•保持記錄是良好的管理基礎。讓我們以正確方式保持記錄。•個人的成功導因高期望。讓我們在力量上繼續增強，並盡量消弭弱點。•工作人員的忠誠是使他受尊重程度的函數。讓我們建立肯定，激勵與鼓舞士氣之計畫。•誠實、睿智的努力一定受到回報。讓我們聚焦於工作上少數緊要因素，力求提高效率。產生預期的效果是我們的工作，有效的領導統御影響最大。KINGTALENT版權所有翻印必究腦力激盪問題回答1.「以你希望你的業務員對保戶的態度對待你的業務員」。請說明這論點對你的意義。2.與督導有關的「最後的試鍊」是什麼？3.「銘記基本觀念」指的是．4.解釋構成業績金三角的三元素。5.業務員的期待和你所做的督導與衡量有何關連？6.在管理學中何謂「Pygmalion」效應」﹖7.「培養贏家」指的是什麼？8.對新業務員訂定的五大紀律為何？9.你如何從每週的PEP會議獲取最大的利益？10.如何規劃每月的工作重點？11.說出你將採行的提升策略。12.本單元中那些觀念、策略及哲理對你最有幫助？KINGTALENT版權所有翻印必究Thanks.KINGTALENT版權所有翻印必究