零部件业务培训资料

谢谢各位参加广州本田零部件业务培训课程安排表第一天第二天第三天9:00~10:15前言零部件工作的意义零部件价格管理用品销售的意义广本用品的推广策略上午10:30~11:45零部件工作的范畴零部件经理职责订货方法控制紧急订货次数市场信息CSI1:30~2:45零部件业务流程零部件工作目标和管理项目零部件分类库存管理月报表考试下午3:00~4:15纯正部品的概念小测验索赔流程小测验自由活动前言一、培训目的明确零部件服务对顾客的意义明确零部件部门在四位一体特约店的意义理解零部件工作目标和管理项目掌握对零部件工作计划、组织、实施和效果的一些主要的管理方法掌握零部件业务的市场分析方法前言二、我们工作的思路我们是靠为顾客提供产品和服务维持生存顾客需求什么?零部件工作的目标管理项目如何去满足顾客?实现方法和途径前言三、培训方法课题的提出分组讨论小组代表发言集体发表意见总结课题1：零部件工作的意义？一、对顾客而言:为顾客提供满意服务是我们工作的出发点。零部件工作在如下方面起着重要作用。a、质量：零部件质量的好坏最终影响维修保养的质量。b、速度：零部件供货的速度影响维修速度及对特约店信任度。c、价格：零部件价格水平影响汽车维修保养的费用。二、对特约店而言:零部件工作是特约店利润的重要组成，工作的好坏将直接影响特约店的利润水平。1、零部件工作的意义特约店02年1--3月利率情况(平均值)特约店月来厂台次零部件使用量(进价)利率利率比例开业三年943.86681.056万22.7万开业二年869.66768.123万19.1万开业一年557.635.213万9.9万课题2：零部件工作范畴？计划：采用正确有效的市场分析方法和统计手段，保证计划的精度和可行性。销售：遵行广本政策，为顾客提供零部件服务：确保前台及车间的零部件需求，建立快速有效的紧急情况下的应对措施。物流：正确、有效的仓库管理流程，提供方便快捷、安全的物流管理，保证零部件的质量和速度。严格的纯正性及品质：严格的品质管理，做到永远为顾客提供有品质保证的产品。信息反馈：建立市场信息反馈渠道，我们一起对市场变化做出快速的反应。2、零部件工作范畴课题3零部件经理的职责？3、零部件经理的职责理解广州本田零部件有关商务政策，对实施效果负责。了解广州本田零部件业务运营机制。一、总经理的职责：定期听取零部件经理的业务报告，掌握零部件业务运营状况，并对主要目标和重要项目开展管理指导零部件部门与其它部门的协作关系。向总经理负责，维持零部件业务的顺利开展。制定零部件各项工作计划，如采购、销售、市场调查等。对定期采购计划的确认，月报的总结和汇报。建立零部件管理制度，保证零部件工作计划的完成。协调与其它部门关系。指导和培训本部门员工。广州本田零部件商务政策的直接责任人。3、零部件经理的职责二、零部件经理的职责：课题4：零部件工作业务流程4、零部件工作业务流程接受订货维修预定入库开箱清单到货采购单报价征求缺货ROQ计算采购订货报价车间维修订单确认分配出库指示出库发货清单发票销售管理4、零部件工作业务流程零部件销售科零部件订货物流管理特约店管理进口件/国产件/厂内件订货规格管理计算机管理零部件进出库/运输国产件包装特约店开拓/巡回/业务管理培训计算机管理系统的推广火急订单处理销售合计39人索赔郑利苗林郁林伍东明郑衡零部件科机构课题5：零部件工作的主要目标和管理项目5、零部件工作的主要目标和管理项目二、特约店管理目标：100%提供纯正零部件。严格执行广州本田价格政策。供货速度。满意的服务率销售额利润。库存结构。5S活动开展。一、对顾客服务的目标：5、零部件工作的主要目标和管理项目三、零部件部门的主要管理项目管理项目值管理项目值纯正性100%进货渠道广本车型100%保证广本零部件统一价价格毛利水平其他广本零部件服务率总体85%其他广本零部件顾客服务紧急订单时间其他零部件销售计划总值用品零部件利润总值用品库存库存周转次数4次仓库码放，货位，卫生特约店内部“5S”管理每日检查办公室单据，文件，卫生课题6：纯正零部件的概念？来源：广州本田车型必须保证100%使用纯正部品。即从广州本田或本田北京中仪保税库进货。包装：纯正部品有严格的包装要求（包装设计、包装材料、包装规格、包装过程的管理）。储存：零部件的储存的环境（如湿度、温度、灰尘等）都将影响到部品的品质；在提供良好储存环境同时应定期检查零部件储存的状况。运输：为减少零部件在运输途中的损坏，保证零部件品质，运输商的选择和运输方法的使用同样重要。6、纯正零部件的概念课题7：零部件定价的策略？7、零部件订价的策略1、服从公司经营方针2、3C定价原则3、考虑车型、左右、前后、颜色等的平衡4、有效期限，价格的稳定性5、其他因素：如旧型化等一、定价原则：二、99～01价格方案回顾99年00年01年环境没有销售历史,本田零部件供应以零部件商为主一年的销售历史,国产化开始价格合理,特约店对价格满意PASSAT投放市场方针吸引特约店从广本进货,零部件利润着眼于2-3年后国产化的发展制定有竞争力的零部件价格，推动售后服务，为整车销售作贡献。巩固98ACCORD价格基础，加强防御副厂件的能力。参考对象HASS进口成本SANTANA/AUDI100BUICK为主，并参考AUDIA6，CAMRY定价方法重点零部件手工定价价格系数平均关税重点零部件手工定价进口件与国产件同水平定价三、02年零部件价格方案特点环境•WTO，关税较大变化•国产化率稳定•ODYSSEY推出方针制定有竞争力的零部件价格，推动售后服务，为整车销售作贡献。02价格方案的特点对重点零部件作了重新分类竞争车型主要是P、A、B保养及常用零部件价格更低ODYSSEY用品，特约店的毛利率提高至25%由于采用实际关税，虽然价格总体水平下降，但部分零部件由于关税高而价格略有上升零件分类市场调查数据分析定价方法挑选重点品种,确定市场调查对象分车型的调查AUDI、PASSAT、BUICK、CAMRY及零部件商的价格调查表分7类发出调查表51份收回50份01年成本和利润分析02年成本变化：关税汇率国产件特价影响竞争车型价格比较3C原则（按顺序考虑）—竞争车型价格（代表用户期望）—零部件商价格（代表特约店需求）—成本四、02年定价思路价格方案利润测祘确定价格方案五、零部件分类零件品种车型98ACCORDODYSSEY合计零件号数量502918376866重点品目保养件碰撞件摩擦件其它常用件机油滤清器后视镜刹车片电瓶空气滤清器保险杠雨刮片发电机汽油滤清器玻璃气门起动机火花塞大灯刹车盘全车锁皮带车门发动机修理包地毯机油等翼子板刹车泵气囊11项12项12项21项合计：56项根据汽车维修的特性，分类挑选重点零部件品目：共56项。56项的重点零部件共251个零件号，01年销售额所占比例50%重点零部件手工定价品种数多,必须抓住重点,保证关键零件的价格合理性.02年价格与竞争车型对比100100100100100136.1131.3113.7130.1130.1120.6103.4106.191.5108.3103.6124.198.7112.3113.7020406080100120140160保养件碰撞件磨损件其他类总体02年建议网点价奥迪网点价帕萨特网点价别克网点价0204060801001009076.573.4467.1298年99年00年01年02年广州ACCORD零部件价格水平的演变4年来广州ACCORD零部件价格累计下降了32.8%课题8：订货管理？订单类型对应零部件订货方法运输方法备注定期订单高频度件每月1--2次汽运做缺货管理紧急订单低频度件不限自定不做缺货管理火急订单紧急缺货件紧急缺货时订单，提供顾客资料自定仅广本车型，为不可撤消订单白车身订单白车身车身的更换，提供相关证据汽运仅广本车型，提供申请报告，证明，相片等油脂类订单机油、变速箱油每月1次供应商直送向广州本田零部件科下订单IDL订单新车型件广州本田配制汽运新车型常用件，由广州本田统一发送8、订货管理一、订单的种类8、订货管理二、定期订单数量的确定定期订单是定期对库存消耗的补充。特约店需确定良好的订单数量。确定方法：“最大—最小”管理法。理论值：潜在库存最大值=订货频度+供货周期+安全库存时间。潜在库存最小值=供货周期+安全库存时间。实际库存=潜在库存-供货周期实际值：订货数=库存最大值-实际库存数安全库存供货周期订货频度潜在库存实际库存三、订单处理：对特约店下发的订单，我们分区域管理。8、订货管理区域省份负责人巡视员销售员华南片广东、广西、海南、湖南、云南、贵州、福建、江西陈法郑鹤超赵国青方弈鹏华东片上海、江苏、浙江、安徽、湖北、四川、重庆郑衡陈惠宏陈文英北方片黑龙江、吉林、辽宁、北京、天津、河南、河北、山西、山东、内蒙、甘肃、新疆、陕西孙宇陈文健范蕾课题9：为什么要控制紧急订单的数量？紧急订单的增加必将导致特约店运输成本的增加。造成顾客修车成本加大。延长了顾客的修车时间。造成广本零部件仓库工作效率降低9、为什么控制紧急订单的数量特约店应该控制紧急订单数量，建立对定期订单成效的评价目标：定期订单的成效=定期订单的净价所有购进零部件的净价合理的定期订单成效为：60%以上课题10：什么是合理的库存？日本本田零部件部的零件管理分类及供应速度新設最旧型旧型准現用現用重要机能保安件装饰、辅助即納即日使用期限短機能重要在日本零部件部是根据零件的年代和功能对零件进行分类，不同类型的修理对零件有不同的供应速度要求，但HI-PACK系统没有按照修理特性作出零件区分。重要度即答供給年限广州本田现状：只按照零件的需求频度来设定库存，不能根据修理特性来设定零件供应速度仅使用零件需求频度来设定库存，导致库存配置不合理空滤对一些常用件，但由于整车保有量少的原因，其零件的需求频度相对较低，特约店就不做库存。保险杠、发动机盖对一些高频度需求的零件由于有较多需求，特约店都保有一定库存，但这些零件不属于即纳品种，特越店不是必须要保有库存的。由于只依据频度设定在库配置，导致特约店必须保有的零件没有作库存，而不是必要马上提供的零件确都有库存掌握中国客户的需求，按照汽车修理特性对零件进行分类，通过数据统计分析，找出符合中国用户需求的零部件供应速度。課題即納品种即日、即答品目ACCORD(GHAC)ABC分析（数量）0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%148596914531937242129053389387343574841532558096293ＧＨＡＣ零件接受订货的频度分析确定特约店必需要保有库存的零件品种和数量課題数量累計％（金額累計％）零件点数月平均接受订货数零件品种数6631点在庫４３４３点每增加一种新车型，零件品种数增加3500—4000个９０％（７７％）４８７点２７個８０％（５４％）１９２点７８個９５％（８７％）８７７点１２個１００％２４３８点１個機能１，２８２４点４６％（６８％）Ｌ４／Ｖ６計在庫配置概念只对ＡＣＣＯＲＤ１种车型作测算，一台车有6,624点零件子ＤＥＰＯ父ＤＥＰＯ即日領域由子仓库当日内供给即答領域由父仓库在本世纪内日内供给即納領域ＧＨＡＳＳ在庫按照修理内容设定零件分类，以达到最合理的库存配置８２４点４６％（７２％）4３６６点４０％（６％）＋ＧＨＡＳ、子仓库补充以应急1４３４点１４％（２２％）＋ＧＨＡＳ緊急対应即納、即日、即答以功能特性来区分，现行的零件分类方法有必要进行修正ＧＨＡＳ零部件销售时间销售价值%0-3个月3-6个月6-12个月12个月以上66000300001440096005525128总计120000100我们可以从零部件的销售状态来评价库存是否合理：记录过去12个月销售的零部件到货和销售日期，把销售数据分为下面四个类别10、什么是合理的库存理想的情况10、什么是合理的库存0-3个月55%25%12%8%3-6个月6-12个月12个月以上8%12%2