adk_1216_xxxxxxxx大酒店项目营销策划方案（DOC37页）

精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料xxxxxxxx大酒店项目营销策划方案目录第一章项目简介1第二章营销环境的动态跟踪1第一节xxxx房地产市场分析1第二节产权式酒店的发展趋势2第三章xxxx大酒店优势与缺陷分析3第一节项目优势分析3第二节项目劣势分析4第三节项目的机会点分析5第四节项目的威胁点分析5第四章酒店项目定位5第一节市场定位5第二节品牌定位6第三节布局定位7第四节目标客户群定位8第五节形象宣传主题定位9第五章营销策略10第一节楼盘价格策略10第二节产品入市及付款方式策略11精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料第三节会员制度13第六章宣传策略整合14第一节媒介整合方式14第二节广告阶段划分建议16第三节公关活动21第四节促销方式22第七章推广策略整合24第一节推盘整体思路24第二节本项目的销售排期25第三节推盘阶段工作安排25第四节本项目开盘策略26第五节推销重点27第六节推盘工作安排27第八章营销工作组织管理28第一节营销管理休系的建立28第二节销售组织机构架28第三节销售流程31精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料xxxxxxxx大酒店项目营销策划方案§1、项目简介xxxx市xxxx大酒店用地位于xxxx市xxxx北路西侧，总投资6000多万元，一至六层裙房部分布置为公共服务区。主楼七至十八层为客房，第十九层为屋顶花园及观光茶座。负一层为美容美发康体中心，负二层设有地下停车场，通过南侧规划道路出入。酒店东向留有大面积园林绿地，绿地内将精心布置休闲亭及景观树木，努力营造园林化的住宿环境，同时园林绿地将员工休息与酒店自然进行分界。§2、营销环境的动态跟踪1、xxxx房地产市场分析xxxx市所在地xxxx区（本项目所在地）是全市经济、文化、政治中心，汇集了xxxx市最重要的商业资源。随着xxxx市政府推进城镇化战略，实施南移北扩，旧城改造，大大提升了xxxx的城市品位，加大了xxxx区对周边县市乃至湘中地区的辐射能力。精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料在2003年至2004年间，xxxx中心城区（含xxxxxx）已完成的商业房地产项目有：明珠步行街、金海商贸城、九亿步行街、星剑汽摩配件城等，正在进行和正要进行的商业房地产项目，将对本项目构成竞争或较大竞争力的项目有：环球商业广场、xxxxxx商业步行街、艾·菲尔国际物流中心（原彩冠印刷厂）及xxxx工人文化广场（xxxx区总工会原址改建）等。在酒店业态方面，xxxx中心城区上档次的酒店中，定位四星级并即将通过评定的商务酒店有清泉大酒店、金香大酒店，与本酒店地理位置靠近的青云宾馆、xxxxxx宾馆也将是主要的竞争对手。至于三星级或定位三星级的xxxx宾馆、xxxx迎宾馆、xxxx大酒店，号称四星级但实际不足三星级的xxxx大酒店对本酒店的今后经营存在一定的竞争因素。综上所述，本项目在营销上，应尽量回避环球商业广、xxxxxx商业步行街的促销高峰期。市场风险与机会并存，与商业房地产开发特别是产权式商场开发相比，产权式酒店的开发，在xxxx全境还是首次，只要产品包装、市场定位、价格定位、推广策略得当，销售前景是十分可观的。目前估计，销售总额应该在4000万元以上。2、产权式酒店的发展趋势产权式酒店由“时权酒店”（TIMESHARE）演变而来，由消费者或个人投资者买断旅店旅游设施在特定时间里的使用权。投资者一般不精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料在酒店居住，而是将客房委托给酒店经营分取投资回报，同时还可获得酒店赠送的一定期限的免费入住权。由于产权式酒店是将建设酒店宠大复杂的管理和巨额集中的投资，分解成单体的组合，为拥有一定呆滞资金取得较高回报，为不想承受投资风险的个人或法人提供保值增值机会，因此，正在全球范围内快速接增长。到1995年已有3.5万个家庭在81个国家的4000多个旅游目的地购买了时权酒店，美国的产权式酒店已超过3000家。在中国大陆，产权式酒店自1995年开始流行，目前北京、上海、深圳、昆明、长沙、兰州、海口等地均出现数十家，发展速度异常迅猛。仅上海，今年产权式酒店已达71家。湖南除长沙外，株洲等地均已成功地运作产权式酒店。据中国社科院经济研究所预测，近年内，产权式酒店这种业态形式，将会在全国各地蓬勃发展。§3、xxxxxxxxxx酒店优势与缺陷分析1、项目优势分析·xxxx大桥的改建：xxxx大桥（也称一大桥）是连接xxxx城区与开发区的重要纽带，它建成后已有30多年历史。为加快xxxx城市的发展，市政府决定重建xxxx大桥，并决定在2004年三季度动工，这给本项目在道路交通方面带来很大方面，缩短了现在xxxx二个城区的车距，提升了本项目的产品附加值，给本项目带来了很大的升值空间。精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料·开发区的快速发展：经济技术开发区集中了xxxx的大型骨干企业和一批发展来势看好的高新科技企业，无疑提升了涟水河以北（xxxx北路段）的土地升值空间。·品牌优势：酒店定位准五星级，占领xxxx酒店业目前最高点，特别是与五星级大酒店xxxxxx酒店的联姻，更提升了本项目的品牌价值。·产品优势：产权式酒店与产权式商场一样，对消费者来说，实际上是一种投资行为，准五星级的定位，9%以上的年回报率是有很大吸引力的。特别的xxxx人喜欢看热闹、买新鲜的消费心理，第一家产权式酒店的项目推出是有很大的投资煸动性的。·时机优势：产权式酒店在xxxx还没有起步，在消费者心中其投资理念，经营理念还处模糊状态。因此本项目只要正确、煸动性地引导消费者，将项目的开发理念、投资理念、经营理念，消费理念灌输给消费者，将会很快抢得市场份额，赢得消费者的认同。·网络优势：利用现在xxxxxx酒店与全国旅行社建立的网络关系，把一些来娄旅游的客人入住xxxx大酒店。2、项目劣势分析相对于处城区而言，本项目现在所处的地理位置较偏，第一会减弱投资者的投资信心，第二对今后的经营有相当的负面影响。其次楼盘过大，对xxxx目前的星级酒店而言，本项目建成开业后，将是规模最大的，这对经营和保证投资者9%以上年回报率是存在一定精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料难度的。再次，本酒店所在地主要是居民居住区，周边企、事业单位，特别是行政单位少，商业氛围不浓，这对本项目存在相当的影响。3、项目的机会点分析·政策优势：外商投资项目，政府优惠政策保护。·政府优势：恰到好处地宣传本项目为开发区管委会（政府）的项目，今后的地位相当政府的接待处，增强投资者的投资信心。·联姻优势：强调xxxxxx酒店在本项目今后经营管理中的作用，消除xxxx大酒店对xxxx酒店业态带来的巨大负面影响。4、项目的威胁点分析本项目的威胁点主要是来自竞争楼盘，第一，同地理位置的有xxxxxx步行街、环球商业广场，第二同性质的有金海商贸城（酒店部分），同时要密切关注艾·菲尔国际物流广场的营销活动。§4、酒店项目定位1、市场定位房地产开发圈内有一句行话叫做“没有不好的市场，只有不适合消费者的楼盘”，这就是说无论什么楼盘都必须首先在市场上找准自已的位置，找到一个机会点。楼市的整体发展趋势是具有潮流性、时尚性和突破性。本市几个楼盘在市场定位上有很多成功的经验。明珠商业步行街，强调女性市精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料场，销售达到预期目的；九亿街打造xxxx第一条品牌步行街（集休闲、购物、观光为一体），销售十分火爆，并炒出了楼盘天价；金海借船出海，主力舰队新一佳的主，摧发了第二期开盘的高潮；星剑汽摩配件城（现定位摩托城）市场定位准确，一周内基本订完分析以上楼盘，本项目应该借鉴九亿街和金海两个楼盘的成功经验，定位高品质、大市场。资群需求、消费群需求、优美环境、合理布局、先进管理、市场的接受程度高质素的项目品质项目定位、高品质楼盘支持点：政策优势、政府优势、联姻合作优势、投资回报、良好的地理位置，超前的规划设计、五星级酒店的设计配置精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料2、品牌定位销售学中有一个20：80的定律：即百分之八十的销售来源于百分之二十的顾客，如果失去这百分之二十的关系户，就会失去百分之八十的市场，因此“千金易得，品牌难求”。企业通过产品提供给消费者满意的使用价值，消费者通过耳闻、目睹、接触、使用等途径，形成对产品的认识、认知、认同、行动和归属，这样就形成了品牌的概念。本项目定位准五星级涉外旅游酒店，即：硬件设计，配置、装修，服务全部按五星级标准进行（可能有少数项目达不到要求），开业后的收费按四星级标准进行。这样存在三个好处：一是xxxx全境目前装修、服务档次最高的为四星级（尚未通过评审），本项目为准五星级已占领至高点。二是准五星级比称四星级楼盘的档次要高，售楼价格可相应高一点。三是为开发商留有余地，现在宣称酒店为五星级，开业时由于资金或别的原因，装修配置水平达不到呢，消费者和市民就会认为你以前是欺骗人。3、布局定位本项目的布局定位，主要牵涉到今后的经营管理，如果定位不准，肯定会带来经营上的困难，增加运行成本。经多次讨论，拟对酒店的功能布局进行如下定位。高品质的xxxx第一家准五星级产权式酒店精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料-2F：停车场、设备房；-1F：康体中心（美容美发、保健、桑拿等）；F：大堂、总服务台、小型超市、鲜花店、商务中心、银行自动取款机、移动通信营业柜；2F：咖啡厅、西餐厅、茶座（包厢6—8个）；3F：宴会大厅、中低档消费包厢（10—12个）；4F：厨房（8—9个灶）、高档餐饮包厢（7—8个）；5F：休闲娱乐城；6F：会议室（大、中、小会议室6个）；7—18F：客房；19F：屋顶花园、观光茶座。4、目标客户群定位本项目是xxxx中心城区第一家产权式酒店，其产品有很大的新鲜性和煸动性。因此，在产品包装和推广上要注意高品质和投资风险小回报大的宣传，尽量使消费者产生投资冲动并购买楼盘。本项目的客户群，主要有以下几个群体。·经济效益好的企事业单位。这是属集团消费者，强调一次小投资，长期大受益，单位是将2—3年的接待费投入，而长年节省开支。·有一些经济实力的私营企业主或工商个体户。这部分人长年在星级酒店开房消费，准五星级酒店业主既是他们身份的象征，同时每年为他们节省大笔客房消费费用。精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料·xxxx中心城区主管接待大权的科级干部。现在很多处级干部置楼盘均在长沙等地，而科级干部一般经济实