XXXX年深圳佳兆业金翠园项目营销策略案

佳兆业金翠园营销策略案佳兆业金翠园营销策略案佳兆业金翠园营销策略案佳兆业金翠园营销策略案深圳中原·事业一部金翠园项目组2共同的目标：2010年1月清盘！截止11月8日，剩余单位436套，占总套数82.6%3发现问题发现问题发现问题发现问题11114上门客诚意度低上门客诚意度低上门客诚意度低上门客诚意度低，，，，到访成交率极低到访成交率极低到访成交率极低到访成交率极低273523%16500加推A栋92套单位10.19-10.25313291146成交量304913%43510.26-11.1269520.7%28010.12-10.18275170.6%46211.2-11.8265372%46910.5-10.11273844%308开盘后国庆假期10.1-10.4282674％验资10万存款共1180批开盘推出C栋162套（不含样板）9月30日成交均价成交率到访量节点时间上门客诚意度低上门客诚意度低上门客诚意度低上门客诚意度低，，，，到访成交率极低的原因到访成交率极低的原因到访成交率极低的原因到访成交率极低的原因：：：：1111、、、、到访客户中到访客户中到访客户中到访客户中，，，，大量非目标客户大量非目标客户大量非目标客户大量非目标客户，，，，推广主题未能吸引客户推广主题未能吸引客户推广主题未能吸引客户推广主题未能吸引客户，，，，推广范围未推广范围未推广范围未推广范围未能覆盖有效范围能覆盖有效范围能覆盖有效范围能覆盖有效范围2222、、、、有目标客户到访有目标客户到访有目标客户到访有目标客户到访，，，，但现场展示未能与价格相匹配但现场展示未能与价格相匹配但现场展示未能与价格相匹配但现场展示未能与价格相匹配，，，，客户最终心理落差客户最终心理落差客户最终心理落差客户最终心理落差较大较大较大较大5成交客户价格承受力有限成交客户价格承受力有限成交客户价格承受力有限成交客户价格承受力有限13%0325418274710521%284642772917%0225418251290167%25834264664%06311313072650%02266882658118%0530184281690729%307842898529%0328448284280157%26787267022*2*176套10月28日加推A座9月30日推出C座1*2*156套3*2*1108套3*2*224套1111、、、、低总价单位去货较快低总价单位去货较快低总价单位去货较快低总价单位去货较快，，，，质优高价单位待售质优高价单位待售质优高价单位待售质优高价单位待售，，，，需要引入更多价格承受需要引入更多价格承受需要引入更多价格承受需要引入更多价格承受力强的客户群体力强的客户群体力强的客户群体力强的客户群体；；；；2222、、、、AAAA座晚入市座晚入市座晚入市座晚入市，，，，无有正式开盘却相对热销无有正式开盘却相对热销无有正式开盘却相对热销无有正式开盘却相对热销，，，，可见适当价差调整后可见适当价差调整后可见适当价差调整后可见适当价差调整后，，，，客户客户客户客户接受度有改观接受度有改观接受度有改观接受度有改观；；；；6自然到访客户为主自然到访客户为主自然到访客户为主自然到访客户为主来访客户认知渠道来访客户认知渠道来访客户认知渠道来访客户认知渠道577141255420171817134140300600900120015001800报刊友介户外路过网络业主业介附近转介展会短信其它主力来访客户为自然到访客户主力来访客户为自然到访客户主力来访客户为自然到访客户主力来访客户为自然到访客户，，，，主要有两个原因主要有两个原因主要有两个原因主要有两个原因：：：：1111、、、、地处商业繁华地带地处商业繁华地带地处商业繁华地带地处商业繁华地带，，，，项目品质未能凸显成为门槛项目品质未能凸显成为门槛项目品质未能凸显成为门槛项目品质未能凸显成为门槛，，，，筛选客户档次筛选客户档次筛选客户档次筛选客户档次；；；；2222、、、、大众传播主题引导性不强大众传播主题引导性不强大众传播主题引导性不强大众传播主题引导性不强，，，，不足以吸引潜在客户到访现场不足以吸引潜在客户到访现场不足以吸引潜在客户到访现场不足以吸引潜在客户到访现场7小众媒体挖掘空间较大小众媒体挖掘空间较大小众媒体挖掘空间较大小众媒体挖掘空间较大罗湖区成交客户认知渠道罗湖区成交客户认知渠道罗湖区成交客户认知渠道罗湖区成交客户认知渠道401011501311405101520报刊电梯广告老业主楼体及现场包装朋友介绍业主介绍路过路牌广告网络直邮或夹报短信其它福田区成交客户认知渠道福田区成交客户认知渠道福田区成交客户认知渠道福田区成交客户认知渠道3101130250040123456报刊电梯广告老业主楼体及现场包装朋友介绍业主介绍路过路牌广告网络直邮或夹报短信其它路过是成交客户最主要的认知媒体路过是成交客户最主要的认知媒体路过是成交客户最主要的认知媒体路过是成交客户最主要的认知媒体，，，，主要有两个原因主要有两个原因主要有两个原因主要有两个原因：：：：1111、、、、楼体成为最好的广告楼体成为最好的广告楼体成为最好的广告楼体成为最好的广告，，，，挖掘部分意向客户挖掘部分意向客户挖掘部分意向客户挖掘部分意向客户，，，，发挥巨大作用发挥巨大作用发挥巨大作用发挥巨大作用，，，，可以考可以考可以考可以考虑作为临时户外虑作为临时户外虑作为临时户外虑作为临时户外；；；；2222、、、、短信短信短信短信、、、、网络等媒体作用并未显现网络等媒体作用并未显现网络等媒体作用并未显现网络等媒体作用并未显现，，，，应在后期推广渠道中加强应用应在后期推广渠道中加强应用应在后期推广渠道中加强应用应在后期推广渠道中加强应用8业务员深访业务员深访业务员深访业务员深访冲学位而来客户冲学位而来客户冲学位而来客户冲学位而来客户，，，，心理落差较大心理落差较大心理落差较大心理落差较大未能体现罗湖新增供应的稀缺未能体现罗湖新增供应的稀缺未能体现罗湖新增供应的稀缺未能体现罗湖新增供应的稀缺展示档次与现场价格不相匹配展示档次与现场价格不相匹配展示档次与现场价格不相匹配展示档次与现场价格不相匹配精装修并不为客户所熟知精装修并不为客户所熟知精装修并不为客户所熟知精装修并不为客户所熟知，，，，品质更是不认同品质更是不认同品质更是不认同品质更是不认同9站在片区高度看问题站在片区高度看问题站在片区高度看问题站在片区高度看问题222210片区热点楼盘点评片区热点楼盘点评片区热点楼盘点评片区热点楼盘点评华润幸福里华润幸福里华润幸福里华润幸福里————————深圳首个都市综合体深圳首个都市综合体深圳首个都市综合体深圳首个都市综合体，，，，代言世界顶级都市生活代言世界顶级都市生活代言世界顶级都市生活代言世界顶级都市生活，，，，改变城市的改变城市的改变城市的改变城市的生活方式生活方式生活方式生活方式；；；；御河堤御河堤御河堤御河堤————————城市中心城市中心城市中心城市中心····稀缺豪宅稀缺豪宅稀缺豪宅稀缺豪宅；；；；东方颐园东方颐园东方颐园东方颐园————————作主东门作主东门作主东门作主东门华润·幸福里3栋49层超高层均价：4万元/平米，与华润大厦、君悦酒店、华润万象城结合，以独特的方式，将项目的潜在价值传递给客户，成功建立市场高端的形象，引领深圳迈向国际都市行列，树立真正的城市标签。城建御河堤城建御河堤城建御河堤城建御河堤：：：：均价：2.8万元/平米，借助万象城的影响力，建立城市中心·市场高端稀缺豪宅的形象，尤其注重细节与现场展示。百仕达乐湖百仕达乐湖百仕达乐湖百仕达乐湖：：：：均价：2.3万—2.7万元/平米，中心、大社区！户型好，性价比高！中原二级市场与发展商联合销售，主要靠二、三级市场联动，老带新以及口碑传播为主。京基东方颐园京基东方颐园京基东方颐园京基东方颐园：：：：均价：2.3万元/平米，精装、学位房！户型较好，赠送面积大，实用率高！地处东门，相对城市中心的其它豪宅以及不同片区的学位房，价格有一定优势。11片区三级市场放盘多片区三级市场放盘多片区三级市场放盘多片区三级市场放盘多，，，，竞争激烈竞争激烈竞争激烈竞争激烈项目周边主要竞争楼盘项目周边主要竞争楼盘项目周边主要竞争楼盘项目周边主要竞争楼盘：：：：嘉多利花园嘉多利花园嘉多利花园嘉多利花园、、、、翠拥华庭与翡翠星空放盘较多翠拥华庭与翡翠星空放盘较多翠拥华庭与翡翠星空放盘较多翠拥华庭与翡翠星空放盘较多，，，，对金对金对金对金翠园销售有较大影响翠园销售有较大影响翠园销售有较大影响翠园销售有较大影响。。。。大户型缺乏放盘大户型缺乏放盘大户型缺乏放盘大户型缺乏放盘。。。。项目周边主要竞争楼盘放盘情况0206514428301561523106421503023010203040506070嘉多利花园翠拥华庭翡翠星空翠竹苑翠华花园60㎡以下60-89㎡90-110㎡110㎡以上项目周边主要竞争楼盘中原地铺成交情况05072013025131160510152025嘉多利花园翠拥华庭翡翠星空60㎡以下60-89㎡90-110㎡110㎡以上主要竞争楼盘中原地铺成交均价主要竞争楼盘中原地铺成交均价主要竞争楼盘中原地铺成交均价主要竞争楼盘中原地铺成交均价楼盘名称60㎡以下60-89㎡90-110㎡110㎡以上嘉多利花园/17238/20513翠拥华庭15287171331857420762翡翠星空/182311960820934以上为中原三级地铺以上为中原三级地铺以上为中原三级地铺以上为中原三级地铺10月底数据月底数据月底数据月底数据12三级市场反馈三级市场反馈三级市场反馈三级市场反馈片区内大户型需求客户多且价格承受力强片区内大户型需求客户多且价格承受力强片区内大户型需求客户多且价格承受力强片区内大户型需求客户多且价格承受力强，，，，但供应但供应但供应但供应稀缺稀缺稀缺稀缺1与学区内其他二手放盘楼盘相比与学区内其他二手放盘楼盘相比与学区内其他二手放盘楼盘相比与学区内其他二手放盘楼盘相比，，，，价格过高且没有明价格过高且没有明价格过高且没有明价格过高且没有明显价格支撑点显价格支撑点显价格支撑点显价格支撑点2目前周边放盘的主力单位与本项目主力单位重叠目前周边放盘的主力单位与本项目主力单位重叠目前周边放盘的主力单位与本项目主力单位重叠目前周边放盘的主力单位与本项目主力单位重叠，，，，且且且且二手盘放盘价格较低二手盘放盘价格较低二手盘放盘价格较低二手盘放盘价格较低，，，，客户可选范围较大客户可选范围较大客户可选范围较大客户可选范围较大，，，，竞争激烈竞争激烈竞争激烈竞争激烈313问题聚焦问题聚焦问题聚焦问题聚焦：：：：如何提升到访客户质量如何提升到访客户质量如何提升到访客户质量如何提升到访客户质量1如何缩小产品价格与档次之间价差如何缩小产品价格与档次之间价差如何缩小产品价格与档次之间价差如何缩小产品价格与档次之间价差2如何在周边二手房竞争中突围如何在周边二手房竞争中突围如何在周边二手房竞争中突围如何在周边二手房竞争中突围314解决问题解决问题解决问题解决问题33331511销售目标下常规营销策略销售目标下常规营销策略销售目标下常规营销策略销售目标下常规营销策略
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