世联-新竞争阶段的房地产营销策划

2019/10/21客户价值体系解读新竞争阶段的房地产营销策划房地产发展的阶段性简析参数：土地与房产价格客户结构现房与期房投资回报率开发商土地储备复苏发展危机萧条现楼、期楼齐跌投资者退出供过于求租楼不买楼地价下跌比楼价下跌快用家比例小，投资者比例大期房价格〉现房价格上升快成交量下滑用家驱动现楼价〉期楼价租金上涨投资者无用家与长期投资者现楼=期楼低价升幅〉房价开发商买地客户价值定义（CustomerValue)定义案例客户可以感知并愿意付费的产品属性Microsoft视窗升级策划的核心价值客户价值竞争力场所价值产品价值产品力市场力基础表现检验举例：住宅价值体系场所价值指标产品价值指标商务指标物业管理便利指标品牌人文指标规划指标自然指标建筑指标软指标配套指标硬指标材料、设备设施住宅价值体系服务团队客户价值：城市公寓vs郊区别墅产品属性边界特征设备设施郊区别墅便捷性安全性/领地感社区感私密感稀缺性宽松感礼仪放松人工环境自然元素城市公寓规划组织尺度控制大堂、序列………..……….………..客户价值：高档公寓vs普通住宅锋尚——‘锋’过处度量失衡“裸体”样板间告别“空调暖气时代”观点：客户价值体系的成熟度是衡量市场发展的阶段性指标之一市场发展阶段营销策略成熟市场“规定动作”、“自选动作”与细分市场差异举例：北京别墅市场成长市场梳理客户价值体系，领袖项目标杆效应举例：天津高档住宅市场雏形市场市场力大于产品力，亮点发力举例：石家庄国际城项目饱和市场细致比较差异举例：日本住宅印象，精工细作与部品化生产北京别墅市场单位面积规定动作栋间距建筑形式会所物业管理…..……….立面风格自选动作材料天竺亚北昌平西山天津高档住宅市场客户价值与场所属性的对位问题城市核心梅江南水上公园部品化生产完成规定动作日本住宅印象：产品日本住宅印象：营销细致比较差异：材料、工艺制作、节能、环保魔鬼在于细节：无可挑剔的卖场接待流程：客户接待厅宽屏投影厅1快适生活、世界视野宽屏投影厅2三维动画，空间、环境、配套、材料工艺介绍宽屏投影厅3专家解说室内装饰、细部、设计过程宽屏投影厅4特色构造、设备展示模型房洽谈厅其它细节：租周围酒店体验景观；技术细节专家解说，售楼人员台词背熟、各司其职……..THANKYOU