东阿阿胶销售终端控制和优化策略0715

东阿-亚商YX01-1东阿阿胶销售终端控制和优化策略一、阿胶销售终端分类管理，奠定终端管理的基础可以依据销量、规模、客流量、位置、性质等因素将终端划分为A、B、C三类；针对A、B、C终端的情况设立不同标准，使终端的开拓、维护及相关人员的考核有据可依。A类终端B类终端C类终端店面大，经营品种多且全；位于商业集中区、主干道两旁、客流量大；销量在当地平均销量之上；一般为国营药店、商场或超市；老字号药店、大卖场、大中型超市（连锁超市）。A类终端应不少于当地终端总量的20%店面小（一般不足20平方米），经营品种少；主要位于生活小区、市郊、工厂区、辅干道旁，客流量小；销量在当地平均销量以下；一般为小型私人药店、商店及便利店等。介于A类和C类终端之间。B类终端应不少于当地终端总量的50%东阿-亚商YX01-1东阿阿胶销售终端控制和优化策略二、明确优化终端的内容，将终端管理作为长期性工作来抓终端基础工作：绘制终端分布图、制定终端走访路线、建立终端档案等终端培训工作：培训目的、培训内容、培训范围、培训形式等终端公关工作：公关对象、日常拜访、终端拜访的标准化用语、赠送礼物、处理好与营业员的关系等终端包装工作：产品陈列、店面宣传等终端空间规划：区域划分、责任到人等终端维护工作：日常维护、重点维护、产品维护、地牌维护、横幅维护、台牌/模拟盒维护、壁牌/海报/胶贴等维护、专柜/专架/堆场的完整性维护等相关人员考核：考核指标设立、考核制度、考核方法、激励制度等东阿-亚商YX01-1东阿阿胶销售终端控制和优化策略三、东阿阿胶终端优化工作内容及标准1.终端包装工作产品陈列（1）陈列品种—阿胶、复方阿胶浆、阿胶补血膏（颗粒）（2）陈列面—可以看见正面的包装盒（3）陈列量—在柜台上的陈列数量（4）陈列架—产品陈列架、专柜的位置如店门口、入口处或者其他地方（5）陈列位—产品在货架或者货柜的位置如视平线或者其他位置店面宣传（1）单张（折页）东阿-亚商YX01-1东阿阿胶销售终端控制和优化策略（2）台卡（3）海报（4）灯箱（5）横幅（条幅）（6）立牌（7）壁牌（8）展示盒（模拟盒、常规盒）（9）形象代言人图片（10）推拉营业员（1）对产品了解程度东阿-亚商YX01-1东阿阿胶销售终端控制和优化策略（2）对我司产品推荐程度（3）对我司推广人员的熟悉程度2.总体铺市率（1）A类终端铺货率（2）B类终端铺货率（3）C类终端铺货率3.市场推广人员（终端工作内容部分）（1）对本司产品的熟悉程度（2）对本司A、B、C三类终端标准的熟悉程度（3）对本司终端营业员培训内容及期望效果的熟悉程度（4）对本司终端公关礼仪的熟悉与运作东阿-亚商YX01-1东阿阿胶销售终端控制和优化策略（5）对我司终端的日常维护工作东阿-亚商YX01-1东阿阿胶销售终端控制和优化策略四、考核办法1.终端包装评分（任意抽查10家样板终端）评分表格见附件一最高分为60分2.总体铺市率评分计算方法：（1）在补血膏（颗粒）有媒介广告支持的重点城市（9个）总体铺市率=（有三种中药产品的药店数量/药店总量）×100%（2）在补血膏（颗粒）没有媒介广告支持的城市总体铺市率=（有任何两种中药产品的药店数量/药店总量）×100%东阿-亚商YX01-1东阿阿胶销售终端控制和优化策略（3）具体考核方法请件附件二3.推广人员评分（1）平分标准请见附件三（2）本项评分最高分30分4.两项合计最高分150分东阿-亚商YX01-1东阿阿胶销售终端控制和优化策略附件一：“终端包装”评分标准一、产品陈列（30分）1.产品陈列（同一终端不同柜台都有陈列，陈列柜台、陈列位置按较好者计算，陈列面和陈列量可重复计算）陈列架在入口等显眼处3分在其他地方1分陈列位产品陈列在视平线或者其上下一层位置5分在非视平线位置2分在货柜底层1分陈列品种每个品种1分有4个或超过4个品种6分东阿-亚商YX01-1东阿阿胶销售终端控制和优化策略陈列面每个品种每个陈列面0.5分，每个品种最高分为2分，总分最高不超过8分陈列量每个品种每盒0.5分，每个品种最高分为2分，总分最高不超过8分二、POP（11分）灯箱1分/个，最高分1分海报0.5分/张，最高分2分单张（折页）0.5分/品种，最高分1.5分台卡0.5分/个，最高分1.5分立牌1分/个，最高分1分壁牌1分一个，最高分1分东阿-亚商YX01-1东阿阿胶销售终端控制和优化策略横幅（条幅）1分/个，最高分1分展示盒0.5分/个，最高分2分代言人图片0.5分/张，最高分1分推拉0.25分/个，最高分1分有4种以上POP加分2分三、营业员（17分）1.对产品熟悉程度对阿胶、阿胶浆分别熟悉的，各加3分；对补血膏、补血颗粒分别熟悉的，各加2分，共10分2.能积极推荐者，加4分3.对推广人员熟悉的，加3分东阿-亚商YX01-1东阿阿胶销售终端控制和优化策略附件二：“综合铺市率”考核与评分方法（1）销售分公司（部）进行终端普查后提供药店总数（2）销售分公司（部）进行铺市自查（包含A、B、C三类终端的铺货率等铺货情况）（3）销售分公司（部）在截止日期8月20日前将铺市资料和铺市汇总情况提交销售中心,销售中心汇总后报大赛组委会（4）核查人员对已经铺市的终端（非样板终端）进行随机抽查（20家，其中A类5家，B类15家，C类5家），如果20家终端货品齐全，则视自查结果属实，并按照以下标准记分A类终端（20分）B类终端（30分）C类终端（10分）总计（60分）销售分公司一销售分公司二销售分公司三注：（1）每个销售分公司的总计得分=20×A类铺货率+30×B类铺货率+10×C类铺货率终端城市得分东阿-亚商YX01-1东阿阿胶销售终端控制和优化策略（2）综合铺市率=（总计得分/50）×100%（3）如A类终端的铺货率低于40%，或者B类终端的铺货率低于30%，则总得分及综合铺市率为零（5）如果抽查的20家终端有任何一家情况不属实，铺市率得分为零东阿-亚商YX01-1东阿阿胶销售终端控制和优化策略附件三：“终端推广人员”评分标准一、本司产品的熟悉程度对阿胶、阿胶浆分别熟悉的，各加1.5分；对补血膏、补血颗粒分别熟悉的，各加1分，共5分二、对本司A、B、C三类终端标准的熟悉程度对公司A、B、C三类终端分类标准很熟悉者，加5分；一般熟悉者，加3分；对主要标准熟悉者，加1分；其他情况，为0分。三、对本司终端营业员培训内容、方法的熟悉程度对培训内容熟悉的，加2分；对培训方式熟悉者，加2分；对培训目的明确的，加1分。四、对终端公关礼仪的熟悉与运作对公关对象熟悉者，加2分；能够在规定时间内拜访指定终端，加深感情者，加2分；能够与终端营业员成为朋友者，加2分；对终端拜访是能够熟练使用礼貌用语者，加1分。东阿-亚商YX01-1东阿阿胶销售终端控制和优化策略五、对我司终端的日常维护工作日常维护：在日常走访中，对产品和POP进行维护，1分重点维护：对易被竞争对手破坏的“问题终端”实施每天维护；对周末终端客流量大，有针对性地对A类终端进行维护，2分产品维护：产品数量、陈列位置、包装破损、断货或规格不全等维护，2分包装维护：横幅、壁牌、灯箱、海报、单张、台卡、立牌、展示盒、代言人图片、推拉等的维护，3分