天津石化公司化工厂纯苯的市场研究及营销策略

1天津石化公司化工厂纯苯的市场研究及营销策略目录第一章：绪论﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣1第一节：研究目的、研究方法、研究思路和基本结构﹣﹣﹣﹣﹣﹣1第二节:天津石化公司化工厂背景介绍﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣2一、天津石化公司化工厂基本情况介绍﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣2二、天津石化公司化工厂产品介绍﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣4第三节：纯苯的理化性质、工业用途及生产工艺﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣5一、纯苯的理化性质﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣5二、纯苯的工业用途﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣5三、纯苯的生产工艺﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣5第四节：研究纯苯的市场及营销策略的意义﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣7一、纯苯在国内市场的发展前景广阔﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣7二、纯苯在天津石化公司化工厂产品当中的居于重要地位﹣﹣﹣8第二章：对纯苯的市场研究﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣8第一节：国际上纯苯生产与消费的发展概况﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣8一、世界纯苯产能分布及发展趋势﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣8二、世界纯苯消费情况及发展趋势﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣9三、世界纯苯的价格走势﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣10第二节：国内纯苯生产与消费的发展概况﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣11一、国内纯苯产能分布及发展趋势﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣11二、国内纯苯消费情况及发展趋势﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣13三、国内纯苯的价格走势﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣23第三节：天津石化公司化工厂纯苯的产销概况及环境分析﹣﹣34一、天津石化公司化工厂纯苯生产情况及未来发展﹣﹣﹣﹣﹣342二、天津石化公司化工厂的纯苯客户情况﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣34三、天津石化公司化工厂在纯苯销售方面的环境分析﹣﹣﹣﹣35第三章：天津石化公司化工厂纯苯销售的营销策略﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣41第一节：定价策略﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣41一、注重预测并和国际接轨﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣42二、根据客户情况实行区域定价﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣42第二节：市场选择策略﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣43一、利用地域优势站稳华北市场﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣43二、积极开拓新市场﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣43三、根据供求状况适时出口﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣44第三节：客户选择策略﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣45一、扩大直供户比例﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣45二、根据客户经营状况选择合作伙伴﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣45第四节:发展名牌战略﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣47第五节:加强销售人员的培养，提高营销队伍的整体素质﹣﹣47第四章对天津石化公司化工厂纯苯营销的展望﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣49第一节纯苯行业的未来趋势﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣49第二节对天津石化公司化工厂纯苯销售的展望﹣﹣﹣﹣﹣﹣49结束语:﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣50参考书目:﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣50第一章：绪论第一节：研究目的、研究方法、研究思路和基本结构通过对纯苯市场的研究，目的在于了解纯苯市场的影响因素、掌握纯3苯价格的变化规律，把握未来纯苯市场的发展趋势，并结合自身的内外环境因素确定天津石化公司化工厂纯苯营销的策略，同时通过对纯苯市场的研究带动对其他品种的市场研究，从而提高天津石化公司化工厂整体的营销水平、提高天津石化公司化工厂的竞争力。研究的方法与思路，通过对纯苯的国际、国内产能和消费情况的研究，确定企业存在的经营机会和威胁；通过评估自身的内部条件，认清企业的优势和劣势。在此基础上，确定纯苯的营销策略。根据营销策略的要求，配置企业的资源，调整销售政策，实施培训计划，实现企业的营销目标。按照上述思路，论文的基本结构如下：图1.1.1本文的基本结构示意图。★研究目的、研究方法、研究思路和基本结构。★天津石化公司化工厂背景介绍。★纯苯的理化性质、工业用途及生产工艺。★研究纯苯的市场及营销策略的意义。◆内部环境分析企业自身的状况以及优、劣势分析绪论化工厂纯苯销售的营销策略对纯苯的市场研究◆市场分析国际市场：生产与消费情况国内市场：生产与消费情况纯苯价格的影响因素及相关分析。◆外部环境分析宏观环境：政治环境经济因素技术因素微观环境：行业寿命周期行业结构相关行业情况4第二节:天津石化公司化工厂背景介绍一、天津石化公司化工厂基本情况介绍天津石化公司化工厂是具有国际水平的现代化石油化工企业，它始建于1976年6月，1981年8月正式投产。天津石化化工厂位于天津市大港区、南临大港油田，东靠天津新港，占地面积84万平方米，是天津石化公司油化纤一体的主要生产厂之一，在天津石化公司生产装置中起着承前启后的重要作用。天津石化公司化工厂占地面积84万平方米，建筑面积84000平方米，固定资产原值达45.5亿元，年销售额30亿。天津石化公司化工厂以石脑油为原料生产PTA（对苯二甲酸）、PX（对二甲苯）、石油苯等十多种化工产品，拥有四套生产装置，分别为PTA装置、大芳烃装置、小芳烃装置和溶剂油装置。PTA装置采用日本三井油化学株式会社专利技术，由日本三井造船株式会社承包国外工程设计，2000年5月建成投产。经过2002年扩产改造后可定价策略市场选择策略客户选择策略发展名牌战略略人才培养战略对化工厂纯苯营销策略的评价与展望化工厂纯苯的营销策略5年产PTA30万吨，其中打包能力为7.8万吨/年。大芳烃装置是引进美国环球油品公司（uop）专利技术，由中国石化北京设计院（BDI）承包设计，2000年10月建成投产。该装置重整加工能力60万吨/年，年产PX25万吨、重芳烃6.8万吨、石油苯8万吨、抽余油6万吨。小芳烃装置是70年代从美国环球油品公司（uop）引进专利技术，由日本挥发油株式会社（JGC）承包工程设计，1981年6月份建成投产。该装置以石脑油为原料生产PX、石油苯等产品，重整年加工能力为15万吨，年生产PX8万吨，石油苯2万吨，重芳烃1.5万吨。溶剂油装置包括碳五分离和溶剂油两套国产装置，主要是芳烃装置的副产品进行深度加工，该装置年产6#抽提溶剂油1.5万吨，工业用橡胶溶剂油1.5万吨，液化气1万吨。天津石化公司化工厂不但拥有现代化的生产装置，而且还有先进的管理手段和大批高素质的职工队伍，为适应市场经济的需要和提高企业现代化管理水平，天津石化公司化工厂建立了遍布全厂的Internet局域网，以及实现产品质量监控的实验室信息管理系统（LIMS）和与霍尼韦尔公司一起建立的管控一体化系统Uniformance。目前我公司正着手建立销售管理系统。天津石化公司化工厂的“人本星级管理”和“三步倒推成本核算法”等管理现代化成果得到集团公司的嘉奖。ISO9001质量管理体系和ISO14001环境管理体系在天津公司率先通过认证。目前，天津石化公司化工厂现有职工928人，其中本科以上学历170人，大专学历230人，工人技师15人，同时还向兄弟单位输送了大批优秀人才。天津石化公司化工厂非常注重环境建设，享有“花园式工厂”的美誉，拥有绿地16万平方米，各种树木两万余棵，被天津市政府设为“现代化企业旅游景点”。天津石化公司化工厂的“人本和谐”的价值观念，“安心实干、敢打硬仗，团结协作、勇于攀登”的企业精神，秉承“以技术创新为先导，以6成本核算为中心，以生产组织为基础，以安全管理为保障”的管理理念，正致力于建设一个赶超国内同行，争创国际先进，具有世界竞争力的现代化企业。二、天津石化公司化工厂产品介绍目前天津石化公司化工厂拥有纯苯、对苯二甲酸（PTA）、对二甲苯（PX）、混苯（MX）、溶剂油、重芳烃、液化气、石油醚等八个主要产品。天津石化公司化工厂所有产品的设计产能、质量标准及用途如下表所示：表1.2.1天津石化公司化工厂产品介绍名称执行标准设计产能用途精对苯二甲酸（PTA）SH1612.1-958万吨生产聚酯纤维、聚酯树脂、薄膜、工程塑料等。对二甲苯（PX）SH1486-1998ASTMD5136-95a6．8万吨生产对苯二甲酸、纤维胶片、涂料、染料和农药原料石油苯GB3405-89ASTMD2359-9011万吨生产苯乙烯、环已烷、苯酚、顺酐、硝基苯、氯苯、合成洗涤剂。重芳烃Q/SH005.02.08-975万吨生产I＃高芳溶剂、Ⅱ＃高芳溶剂、Ⅲ＃高芳溶剂、调合油。6＃抽提溶剂油GB16629-19961．5万吨用于萃取植物油、溶剂、医药、化学试剂。120＃橡胶溶剂油SH0004-901．5万吨用于生产增塑剂、脱硫剂、溶剂。液化石油气GB11174-19972万吨用于燃料其中纯苯每月的可售商品量在1万吨左右；对苯二甲酸每月的可售商品量在5000吨左右；对二甲苯按设计能力每月的可售商品量在6000至7000吨，但目前由于芳烃装置的吸附单元的吸附剂存在问题，负荷提不起来，产量仅能够维持下游使用，没有商品量可售；混苯每月的可售商品量在5000吨至6000吨左右；溶剂油每月的可售商品量在2500吨左右、重芳7烃每月的可售商品量在4000吨左右、液化气每月的可售商品量在1700吨左右、石油醚每月的可售商品量在4000吨左右。纯苯无论从外售量的多少，还是在市场上的影响力的大小，在天津石化公司化工厂的产品中居于重要位置。第三节：纯苯的理化性质、工业用途及生产工艺一、纯苯的理化性质分子式与结构式：C6H6理化性质：无色透明液体，易燃有毒具有芳香味，微溶于水，溶于乙醇，乙醚等。分子量78，密度ρ200.8190g/cm3，沸点80.1℃、熔点5.53℃，折射率1.50112，自燃点538℃、闪点-11℃、爆炸极限1.41-6.75%，属中闪点易燃液体。二、纯苯的工业用途纯苯是基础有机原料，广泛用于合成橡胶、塑料、纤维、洗涤剂、染料、医药、农药和炸药生产，也可用作溶剂。我国纯苯主要用于化学工业，以生产苯乙烯、环己烷、苯酚、氯化苯、硝基苯、烷基苯、顺酐、农用化学品、医药和染料等。三、纯苯的生产工艺纯苯的工业生产工艺主要有两种：一是从芳烃抽提制取，这种方法生产的苯叫做石油苯；另一种是焦化苯，来自炼焦工业副产。我国纯苯主要从芳烃抽提制取，芳烃原料一部分由乙烯副产裂解汽油加氢后去抽提，另一部分由催化装置生产的生成油去抽提。另外甲苯脱烷基和甲苯歧化及烷8基转移技术也是制取石油苯的重要方法。1965年以前，我国苯资源全部来自炼焦工业副产，1965年才开始石油苯的生产。70年代以后，随着我国大型石油化工、石油化纤装置的相继投产，石油苯比例逐年提高。9图1.3.1纯苯的加工流程天津石化公司化工厂的纯苯生产是以石脑油为原料，经过加氢、重整、歧化、抽提、精馏等工序制得。第四节：研究纯苯的市场及营销策略的意义一、纯苯在国际、国内市场的发展前景广阔纯苯是一种重要的化工原料，广泛应用于合成橡胶、塑料、纤维、洗涤剂、染料、医药、农药和炸药生产，也可用作溶剂。根据有关资料显示，近十年纯苯在世界范围内的产能年增长率在3.3%左右，亚洲地区则在5%左右，而中国产能的年增长率维持在7%左右，而且随着技术的进步，纯苯及其下游产品用途越来越广泛，尤其在新材料方面也得到了广泛应用，纯苯市场发展前景光明。由于纯苯在世界上应用比较广泛，成为国际化工贸易中的一个重要的品种,纯苯的国际贸易主要集中在三个地区——北美地区、西北欧地区、亚洲地区，亚洲地区是近十几年才发展起来的地区，其影响也越来越大。三10大地区之间联系十分密切——相互影响、相互制约。同时纯苯的价格走势的影响因素众多——原油方面、石脑油方面、供求方面、下游产品方面、政治、经济环境等等。因此作为纯苯的生产企业要在搞好生产的同时，更要深入研究市场，这样才能在营销过程中处于主动。二、纯苯在天津石化公司化工厂产品当中的居于重要地位从前面的天津石化公司化工厂产品介绍中，我们发现纯苯的销售数量在所有品种中最多，每月的商品量在1万吨以上，同时纯苯边际贡献约为1500元/吨，在所有产品中也是最高的，因此纯苯对天津石化公司化工厂的利润贡献也是最大的。另外在2004年天津石化公司化工厂大芳烃装置还要进行扩产改造，届时纯