如何提升销售策略与技巧

如何提升销售策略与技巧更多课程PPT及视频访问：—————————————————————————尚丰系列培训课程如何提升销售策略与技巧在销售过程中为什么客户会对我们的产品不理不睬？为什么在合作一段时间后客户会突然“变节”？什么样的态度和行为有可能导致我们失去客户，反过来讲可以赢得客户的认可，并达到最终的成功销售呢？—————————————————————————尚丰系列培训课程如何提升销售策略与技巧销售人员销售功力欠缺只知道生搬硬套的去介绍产品，而没有想过客户为什么要买？不知道如何引导出客户的购买需求，不了解销售是讲究流程的，或者说不了解如何说服客户，不了解何时是客户真正购买的开始。销售服务意识淡薄客户提出问题不能得到及时的解决、咨询无人理睬、投诉无人处理、销售人员工作效率低下，不了解销售服务的时间和速度是客户衡量我们的基本条件，无法领悟“产品价值/产品价格”公式的内涵。销售业绩无法提升原因解析—————————————————————————尚丰系列培训课程如何提升销售策略与技巧没有树立正确的销售态度据专业调查显示，有41%的客户会在和销售人员沟通后改变购买决定。为什么会改变？销售人员的态度是很重要的因素之一。无法与客户建立好的相互感觉，并去延续这种感觉如果公司有新闻板，在经过客户允许后，将客户为公司作出的贡献刊登出来，然后给客户发一份样本。销售业绩无法提升原因解析—————————————————————————尚丰系列培训课程如何提升销售策略与技巧授课提纲优秀销售人员的自我认知与角色定位有效的客户开发策略——如何到有鱼的地方钓鱼顾问式面谈——如何贩卖“产品价值”异议处理全攻略——如何解决“不能解决的问题”合理促成技能——如何到了火候就“揭锅”销售人员的自我认知与定位—————————————————————————尚丰系列培训课程如何提升销售策略与技巧销售人员的自身建设之习惯养成自身行为的主动性交流对象的多样性具备喜悦心与包容心培养成功人眼里的常态明年业绩要再翻一翻！直面竞争与压力—————————————————————————尚丰系列培训课程如何提升销售策略与技巧有效进入不同人的轨道——进行引导和“调频”如何有效进入不同人的“轨道”——沟通力情绪同步，能够从客户的观点来感触、体会事情能够随口叫出每一位客户的名字肢体动作与表达同步语言文字同步，使用客户的词汇和习惯用语价值观与规则同步，角色就是人格状态同步，打开心门，主动接纳顾客心锚感应同步—————————————————————————尚丰系列培训课程如何提升销售策略与技巧产品类型分析明白应该做什么？不应该做什么？如何向客户进行有效表达个人优劣势分析竞争对手分析竞争对手的产品和服务的优劣势，市场策略、营销手段客户信息把握了解客户的发展趋势、近期动向及我公司产品与其的多个切入点你所有的销售技能都是服务于你所销售的产品优秀销售人员如何适应营销环境及应对战略—————————————————————————尚丰系列培训课程如何提升销售策略与技巧优秀销售人员的个人发展定位行业顾问——专业留人私人朋友——感情凝人服务天使——改变心态“问题终结者”——建立感觉客户的信息收集与有效开发—————————————————————————尚丰系列培训课程如何提升销售策略与技巧展会自身举办的展会如何进行客户信息收集与有效开发首先，列出了需要重点进入的客户，包括需要重点攻克的几大行业。然后每个销售代表开始寻找并列出每个行业的客户资料。在展会前一个月，销售代表开始联系这些客户，邀请他们参加展会。同时挑选一定的VIP客户重点照顾。其次，展会内容主要做公司商业模式介绍，产品介绍、技术支持和服务介绍。展会在中间有一定时间的休息，我们与客户一边饮咖啡，一边互相认识和交谈。然后，请客户填写反馈表，以便销售代表们可以得到客户的反馈和需求。结束以后，向客户提供自助餐，每个销售代表坐在不同的桌子上，以确保客户以后可以叫出每一位销售人员的名字。最后，根据客户的反馈表，列出值得拜访的客户，然后打电话了解客户情况并约定上门拜访的时间。—————————————————————————尚丰系列培训课程如何提升销售策略与技巧展会自身举办的展会展会是进入新市场的最好的方式，展会的益处有：首先邀请客户参加展会可以给销售人员提供与客户相识的机会；其次，在一个展会中，通常可以邀请上百个客户，销售人员可以大量认识新客户。如果展会的名额有限，销售人员在每次展会时应该争取更多的名额。展会出色的介绍和演示可以给客户全面、生动地介绍公司，因为在展会上可以邀请最好的演讲者来介绍公司的情况。如何进行客户信息收集与有效开发—————————————————————————尚丰系列培训课程如何提升销售策略与技巧抓住客户的行程销售经理仅拜访客户两次，签定了一个几千万的定单，而他的竞争对手的销售代表在客户的城市趴了几个月却一无所获，这样的奇迹是如何发生的呢？如何进行客户信息收集与有效开发—————————————————————————尚丰系列培训课程如何提升销售策略与技巧案例：我与“高手”有个约会—————————————————————————尚丰系列培训课程如何提升销售策略与技巧在外地出差时，高层主管的时间就不象在当地那么忙。销售经理可以好好利用这些时间来进行销售，可以有更多的资源来向客户展示，可以请客户去自己的公司考察和参观，请自己公司的老总来拜访客户，或者请客户去参观成功案例。这与销售经理一个人向客户介绍的效果是完全不同。了解客户行程后，销售经理往往可以少花时间和费用，并且能达到事半功倍的效果。抓住客户的行程如何进行客户信息收集与有效开发—————————————————————————尚丰系列培训课程如何提升销售策略与技巧参观考察参观考察可以提供销售人员较长的时间与客户相处，可以多方面了解客户需求，尤其是客户的个人需求。参观考察不仅可以安排客户参观公司，也可以邀请客户参观自己成功的客户。在客户的内部酝酿阶段邀请客户的决策层参观成功案例是非常有效的销售方式。留心客户的行程可以创造出很多免费的机会。如何进行客户信息收集与有效开发—————————————————————————尚丰系列培训课程如何提升销售策略与技巧赠品赠品可以拉近人与人的距离。了解客户是选择赠品的关键。需具有一定的实用性。书籍是常用的赠品，销售人员可以有意去了解平常客户喜欢读什么书，据此选择书籍。演出票，包括音乐会、戏剧演出，体育赛票也是好的赠品，赠送给具有相同爱好的客户，销售人员还可以陪同客户一起观赏。这里的赠品是符合国家法律规定的礼品，否则赠品就有行贿的嫌疑。如何进行客户信息收集与有效开发—————————————————————————尚丰系列培训课程如何提升销售策略与技巧技术交流或联谊交流销售人员应该经常使用技术交流与客户沟通。在这个阶段，客户需要了解产品的指标来确定客户的方案，这时销售人员可以在技术交流中播种自己的“种子”，将自己独特的优势加入客户的方案之中。当然,不仅仅在设计阶段，当销售人员有了客户可能会关心的主题时，就可以做一个技术交流，这样可以发现客户的兴趣点在哪里。通过技术交流后的反馈表，销售人员也可以发现新的销售机会。如何进行客户信息收集与有效开发—————————————————————————尚丰系列培训课程如何提升销售策略与技巧选择性的战略联盟选择目标客户比较重合但业务不重合的合作伙伴进行联合开发，这样会加重我方在客户心目中的份量。如何进行客户信息收集与有效开发—————————————————————————尚丰系列培训课程如何提升销售策略与技巧用鹰的眼睛定期阅读媒体，使用“软开发”策略如何进行客户信息收集与有效开发通过我们对自己周围环境的分析和判断来开发客户的方法，成本很低，但对销售人员的观察能力和判断能力要求较高，且要求判断时要尽可能客观，切入自然。—————————————————————————尚丰系列培训课程如何提升销售策略与技巧案例：小张的判断能力案例：小王的迂回开发策略—————————————————————————尚丰系列培训课程如何提升销售策略与技巧网络服务如何进行客户信息收集与有效开发避免“最中之最”，不要感性确定你的“真命天子”！随着科技的发展，互联网已经成为我们与客户进行信息交流的重要通道，把网络变成我们产品的推广平台和我们个人的推广平台。顾问式面谈——如何贩卖“产品价值”—————————————————————————尚丰系列培训课程如何提升销售策略与技巧面谈前的你准备好了吗？自身仪表——影响力的提升面谈地点——规避“劣势”职业礼仪——素质的体现了解需求——抓住本质—————————————————————————尚丰系列培训课程如何提升销售策略与技巧仔细回想一下，对于我们接触的客户的感觉:客户购买需求分析——理解客户的性格特征这个人真怪；这个人真难打交道；这个人很粗鲁；这个人挺可怕的；……—————————————————————————尚丰系列培训课程如何提升销售策略与技巧再回想一下，曾接触的客户有没有下列需求的人：希望事情做得更快些感到要安全喜欢集体决策想要控制销售人员和销售过程希望被认为是专家喜欢最新的产品……客户购买需求分析——理解客户的性格特征—————————————————————————尚丰系列培训课程如何提升销售策略与技巧快节奏慢节奏鸽子型孔雀型猫头鹰型老鹰型古今中外对性格的划分有很多种，现特从人的需求的角度对性格加以区分，以便能够让我们针对客户的性格特点，制定切合实际的销售策略。客户购买需求分析——理解客户的性格特征—————————————————————————尚丰系列培训课程如何提升销售策略与技巧老鹰型的人购物爽快，决策果断，以完成购买行为为目标，他们给人的印象是不善于与人打交道属于强权派人物，喜欢支配人和下命令这种人往往是变革者，销售人员若能让他们相信自己可以帮助他们，他们行动的速度会很快老鹰型的人做决策只需要2次接触老鹰型客户—————————————————————————尚丰系列培训课程如何提升销售策略与技巧声音特征此类人往往讲话较快，音量也会比较大，讲话时音调的变化不是很大，可能是面无表情。老鹰型客户—————————————————————————尚丰系列培训课程如何提升销售策略与技巧行为特征老鹰型客户关注产品能否满足其最低标准，无暇顾及产品的技术性能表现喜欢竞争，喜欢在销售面谈中为难销售人员喜欢讲而不是听，喜欢对销售活动提出自己的看法讨厌浪费时间—————————————————————————尚丰系列培训课程如何提升销售策略与技巧他们的需求老鹰型客户想尽办法成为领先的人，向往第一的感觉权力、地位、威望和声望都对他们产生极大的影响需要掌控大局，难以忍受别人指挥他—————————————————————————尚丰系列培训课程如何提升销售策略与技巧如何与他们进行有效的面谈老鹰型客户由于时间对此类人很重要，所以直接阐述面谈目的，避免闲聊销售人员应做好充分准备，一针见血地指出对方问题，以击中要害使用可以刺激他们需求的词汇，如：高效、领先、竞争优势、地位等慎用二选一法—————————————————————————尚丰系列培训课程如何提升销售策略与技巧做事爽快，决策果断，但与老鹰型不同的是，他们与人沟通的能力很强，以人为中心很健谈，喜欢在一种友好的环境下与人交流，很重视社会关系给人一种平易近人、朴实、容易交往的印象孔雀型的人做决策不关注细节，凭感觉做决定，而且速度很快，3次的接触就可以使他们下决心孔雀型客户—————————————————————————尚丰系列培训课程如何提升销售策略与技巧声音特性孔雀型客户讲话较快，音量较大，音调变化丰富热情，友好，经常会发出爽