天苑商都商业裙楼营销策划导入报告

天苑商都·商业裙楼营销策划导入报告深圳国贸2005年5月25日第一章市场分析菏泽同山东其他城市一样，整个经济形式处在快速发展阶段，商贸发达。京九线开通，为菏泽经济发展，带来前所未有的良机。为房地产开发，特别是商业房地产开发，提供了较为有利的条件。第一节菏泽商业房地市场现状商业房地产发展现状一、写字楼◆尚无比较规范的写字楼供应，一般的写字楼提供的只是一个办公空间。◆无物业管理可言，内部环境杂乱，缺乏安全保障。◆无完善的配套设施。◆物业陈旧，毫无形象可言。◆仅财富中心等极少数写字楼面向市场出售，销售业绩也比较不错，菏泽规范化的写字楼尚处于起步阶段。二、商业物业1、菏泽的商贸活动以双河路、青年路、丹阳路为传统的老商业区，业态组成品种繁多，经营杂乱；东边为新区，以新的商贸广场，超市为主流。2、从经营业态来看，专业市场和餐饮等主导商服市场3、从营销来看，商铺营销模式变革初现1）注重招商与销售的节奏把握2）商家开始前期介入3）返租成为吸引投资客户的有力手段4）社区商业发展势头良好第二节项目区域市场现状一、消费区域二、项目周边市场主要业态和经营现状三、消费力从调查资料分析显示，项目区域市场物流通畅，供给系统成熟，消费人口稳定，消费资源丰富，消费层次介于中档之间；对有一定实力和经营经验的商服企业来讲，如能有效调整组合该区域商性结构，可有效把握市场机会并享有市场利润空间；同时也带给该区域商服物业的市场营销突破与机会，但必须有效把握上市时机和运用价格策略，合理运用营销策略和加强推广力度，项目实现销售和合理利润的条件才能具备。第二章项目总体定位第一节项目概况本项目处在菏泽市政务中心区，北面为中华路，东面为和平路，两面临街。项目总建筑面积39239.62m2，，-1F—4F为商业裙楼（负一层部分为设备间及停车场），商业面积18178.63m2；5—22F为写字楼，面积约15806.8m2，主楼地下室建筑面积：1132.15m2，地下室车库建筑面积：*m2。（有待商榷）第二节项目SWOT分析一、优势◆地处菏泽政务中心，商务氛围十分浓烈；◆项目内部布局合理，外立面新颖俊朗，相比其它物业有形象上的优势；◆周边商业与鲁能购物超市、施乐购物中心一路之隔。由于商业物业较为集中，决定了本项目所处区域必将成为菏泽新的商业热点和商务中心；◆项目周边酒店林立，市政府及其政务部门、大公司、银行分布四周，频繁的各类商务活动，为商业后期经营，商贸活动提供了有力的保证；◆项目所在地段有非常优越的区位形象，加上项目良好的设计方案，进一步提升了本项目的物业形象和物业价值；◆贯穿东西的中华路及即将动工的和平路，奠定了项目优越的交通条件；◆周边商务、商业及生活配套齐全，为项目的成功销售和后期运营，提供了强有力的保证；◆从其它商业项目的销售状况看，市民对商业、写字楼物业有一定的投资热情。二、劣势◆菏泽相对低的经济状况制约当地的商贸活动；◆不太发达的经济也限制了企业及个人对商业、写字楼物业的投资力度；◆项目推广期跨过了农历新年，对写字楼的销售不利。在这个阶段推广效果也不佳而且缺乏连贯性；建议新年前以软文和活动推广为主。三、机会◆区域房地产开发联动的居住人口增加对区域市场消费市场的刺激，以及消费层次和供给系统的需求升级带来的机会。四、威胁◆项目周边其他项目如施乐购物中心的开盘销售造成了分流客户的威胁，主要表现在项目原始规划与商业布局的差异；◆外地大型知名商业业态如银座商业广场等进入,给本地商家和项目商业经营上带来影响；◆目前国家政策宏观调控，使一些投资客处于观望状态；◆和平路能否在短时间内全线贯通，直接影响了该项目的区位价值。综合来看，从市场的角度分析，由于项目所处核心商圈，交通便捷，市政配套设施齐全，给本项目的操作带来先天性的便利。另外,部分现有市场格局需要重新调整组合。随着项目区域房地产的开发进程，必将使居住人口迅速增加，同时形成对区域消费市场的供给系统升级。此时,通过准确的项目定位,配合强有力的市场营销,及时推出本项目品牌。根据前期市场调查和客观分析论证，本项目在商业销售之前考虑引进一家知名品牌主题店作为首选模式。第三节项目整体定位方案目标消费群竞争者差异联想项目定位项目定位基本模型一、项目定位的目的定位就是将项目的差异化做出来。差异化就是竞争优势。本项目的定位目的是找到消费区间和竞争区间二、项目定位的价值与作用1、制造差异性●产品●形象●方便●舒适●价格●服务●利益2、制造营销策略●招商●业态●推广●定价3、制造竞争优势三、项目定位的基本主张三、项目定位的基本主张主张1：一个据点主张2：集中火力于狭窄目标主张3：第一说法主张4：差异性主张5：先入为主五、本案项目定位项目周边有鲁能超市、施乐购物中心，分别为大型超市和百货商场，它们的体量已经非常大，如果本项目依然走百货＋超市的模式，就没有任何特色可言。本项目可在引进大型品牌主题专业店的基础上,局部做成精品店,形成室内名品商业街，与鲁能超市和施乐购物中心形成互补。项目定位商业部分——菏泽首家国际时尚品牌港写字楼部分——CBD中心区高品质、高智能化商务港“菏泽首家国际时尚品牌港”显示项目的菏泽市商业典范形象。“首家”指项目属菏泽市地标，“国际时尚”指档次高，与世界商业潮流接轨，“港”是集购物、餐饮、娱乐、休闲于一体的大型购物中心。定位鲜明的功能差异化优势，体现本项目区别于本区域内其它商业物业的与众不同。严格将竞争物业间隔开来，以时尚、潮流的消费理念，吸引众多目标客户青睐。“CBD中心区高品质、高智能化商务港”说明了项目写字楼部分在菏泽市场属于标志性产品。将与其它的写字楼物业拉开距离。第四节项目主题一、项目主题方案主题初步方案是：菏泽首家购物、餐饮、休闲、娱乐的大型国际时尚品牌港。二、主题表现原则原则1引导社会消费潮流菏泽在商业气氛和投资环境处基础消费阶段，除传统商业业态外，还缺乏集购物、餐饮、休闲、娱乐于一体的中高档品牌购物中心。“天苑商都”无疑填补了这项空白，它引导社会消费向品牌、时尚、潮流、个性化方向推进。原则2具有创新和专业性天苑商都通过大型品牌精品店、品牌主力店、特色餐饮和娱乐等业态，塑造出专一的形象，显示鲜明的专业性。原则3人性化服务该项目主题的针对性，要对服务深度和广度双向扩张，形成既精、更优、量大的模式，从商品购买到娱乐服务，全方位满足消群需求。而完整系统的商业气氛与生活内涵，使目标消费群产生生活共鸣，形成精神的依托之情。三、项目主题操作要点操作1一心一点一线●一个中心：项目定位、规划设计、建筑工程、前期推广、招商、商业运营、品牌提升等全程围绕主题中心完成。●一个制高点：以项目主题为出发点，结合城市商圈要素，如商业氛围、区域行业结构、建筑风格、交通配套设施等统领其中占领城市制高点，形成小系统。●一条主线：项目功能分区，要根据功能特性、结构特征进行规划，以项目的主题作为主线。操作2独一无二的个性特色项目要独树排他性，有效规避竞争风险。●市场功能要有突破、创新和提高，在表现上别具一格，树立个性；●产品定位清晰，特色鲜明。第三章市场定位第一节商业业态定位分析大型室内品牌步行街、主题店、餐饮休闲娱乐、部分金融证券第二节商业房地产目标市场定位与分析第四章商业物业产品定位第一节产品布局一、首先要围绕营业设施进行面积配比。二、卖场平面形状第二节建筑风格定位1、风格应表现本项目的个性和独特象征；2、风格应体现本项目建筑群的类型与档次；3、风格应体现本项目客户的人文思想，凝固菏泽人社会思潮反应的价值观和美学观；4、风格应体现本项目品牌的内涵；5、风格应体现本项目代表菏泽“地标”的形象；6、风格应体现本项目“菏泽首家国际时尚品牌港”的品牌定位。第三节产品组织定位在营造方便顾客购物、游览性好、富有魅力的空间的同时，要认识到商业设施作为一种短时可能会涌入大量人流的设施，必须强调客流动线、员工动线、车流动线、货物动线、弃物动线、避难流线、水平交通、垂直交通等的组织和设计。一、动线规划1、考虑因素（1）用地形态（2）用地与周边道路的连接（3）设施的规模体量（4）停车场规划（整个社会逐步汽车化）（5）顾客的流线（6）商业设施后勤业务流线（7）周边道路（8）与城市主干道间的关系（9）来店手段（公共汽车、私人汽车、自行车、步行等）（10）短时可能会涌入大量人流等2、设计宗旨（1）以顾客（吸引顾客）为第一宗旨（2）以商品（销售量）为第一宗旨（3）以营业员管理为第一宗旨3、动线规划原则原则一：方便顾客识别。原则二：方便顾客进出和上下。原则三：最好不要占据营业面积。原则四：营业时间的确定，销售设施与非销售设施的也大多不同，管理、运营上，要注意在销售设施关门后，确保非销售设施所需的通道、电梯等。原则五：出入口设置在来店人数量最多、最集中的车站方向，或靠近主要道路的地方。原则六：立体交叉。原则七：人车分离（购物者与停车场分离、步行者与机动车分离）。原则八：货车流线和店员流线、货车流线和购物者流线、店员流线和购物者流线分开布置。原则九：采用不同交通手段顾客的流线设计4、动线类别l客流动线l员工动线l车流动线l货物动线l弃物动线l避难流线l水平交通l垂直交通5、停车场6、流线设计l顾客出入口l自动扶梯l楼梯l客用电梯l客货两用电梯l办公电梯第四节物业管理定位一、日常管理工作1、经营管理2、服务管理3、房屋设备管理4、人力资源管理5、物资管理6、财务管理二、物业公司服务管理的内容1、日常基本服务三、物业管理公司品牌形象建设第五章租售策略及价格定位第一节价格体系构成（包括租售策略）一、销售模式结合前期我们对菏泽市房地产市场、项目特性、目标消费群的特点的了解，我们对本项目采用两种模式来实现销售目标，在销售模式上和推广顺序上，作如下安排说明：在操作中，小范围内两种销售模式会有所交叉，但推广主题及推广节奏在不同推广阶段侧重面会有所不同。二、价格体系1、平均销售价格本项目的平均售价制定在5650元/㎡（实际成交价）。2、不同销售模式的价格体系。在不同楼层中，不同销售模式销售价格有所不同。采用返租模式销售的区域，由于采用回购方式，因此该区域的定价从理论上讲，可根据对资金的需求来确定，但考虑到还有部分物业是业主买断了产权和经营权，该部分物业的售价应从市场的角度来考虑；所有业主在成交前都会对价格进行比较，因此，出售产权部分的物业，两种销售模式的定价标准不同。3、不同区域的销售价格（1）针对1F商铺部分主要位置：主力店出入口商场的出入口中庭周边自动扶梯上下通道人流集中的区位与所在楼层平均售价的关系其它影响售价的因素:①门头房，比楼层平均售价高30%－80%②小面积铺位（30－40㎡），比同位置大面积铺位高2%－5%。③主通道沿线铺位比楼层平均售价高2%－10%④整体价格走势:影响价格的因素还很多，更为详细的销售价格有待于各铺位的面积和业态方案最终确定后（2）针对2-4F（出售收益权年回报率8-10％）部分由于该部分仅出售收益权，所以其体定价就不再受位置、通道、人流量等因素的制约，其每层价格在单层平面上没有差价之分。第二节定价依据一、定价策略的操作建议1、定价原则我们建设采用双轨式定价法。定价原则是从两点出发，最终综合得出最佳结论。①从生产成本出发的定价原则②从市场需求出发的定价原则2、项目定价策略七大战术●价位战术之一：采用循序渐进的价格战术，分期、分段进行，以及灵活统筹。●价位战术之二：鉴于本项目价格的可比性，为避免“有价无市”使最先购买者购买满足，故以“低开高走”策略入高，从而创造项目价格上扬空间。（本战术控制要限量20％以内，内部购房号要留足空号放量，以求将口岸被“假购”，待价升时暗售。）●价位战术之三：结合差异化营销策略，严格运用逐层加价和档次分类，规模大、中、小价差的方法，制定细分格，区分客户提高品牌形象。●价位战术之四：依据市场销售状状况，销售节奏，结合动态企划战略，对项目价格实行动态调整（此战术要求决策权高度集中，反馈信息精确，价位走趋清晰）。●价位战术之五：留一定升值余地，促进销售，为更好掌握市场脉膊，建议前期购号阶段和开盘时，拿出少量单元优惠销售。●价位战术