太阳能热水器终端销售策划手记(doc5)

太阳能热水器终端销售策划手记太阳能行业是一个非常有发展前景的行业，这一点已经得到了国内和国外相关人士的一致认可。然而，太阳能行业还存在着不少的问题，如技术问题、终端销售缓慢的问题，等等。例如终端销售不佳的问题，2004年南方某一经销商就为此倍受煎熬：自代理云南某一太阳能品牌五个月以来，当月就在市里面的太阳能商业街（该市有多个太阳能品牌在其街道建立专卖店，已形成了一个以太阳能产品销售为主的商业街道，此处简称“太阳能商业街”）建立了专卖店，并且展开了主动与被动（业务员主动上门开拓业务，专卖店展示形象并接受咨询与销售）的营销工作，但是，五个月过去了，销售业绩却只售出了七台太阳能热水器，月月亏本，经销商心急如火。那么，问题到底出在哪里呢？经销商通过朋友关系找到了笔者，为其进行了诊断，发现主要存在的问题是：销售没有进行有效地整体策划，门店拥有的四名业务员，虽然天天在指定地点派发传单，进行客户攻关，以及节假日进行相应的促销活动，但是方法不是很科学，所以造成员工工作了，业绩却没有上来。主要一点，还是对太阳能产品的销售没有很好的理解，致使使用方法不科学，做了不少的无用功。同时，一张A4纸大小的传单，从设计到内容再到印刷都不令人满意。通过深入的沟通、分析后，笔者为经销商提出了一个整体解决终端的销售方案，经销商对其分析、解说、规划和创意都比较满意……一、整体策划由于经销商以前搞的是在小区搭一个方形展棚，放置一台太阳能产品样机，一张桌子放上宣传单张和名片，有业主经过展棚时就派发单张，有咨询的就为其进行问题解答。这种方式太过于普通——因太阳能产品在当地还算是“新鲜事情”或者说是“较为新鲜的事物”，所以咨询的人并不多，最终导致数月间做了二十多次类似的活动，却没有成功卖出去一台。原因是多方面的，但方法不对是排首位的。为此，笔者对其进行了细致的分析，并且提出了“五星级服务，六星级享受——XX太阳能优惠服务月”的策划活动标题，活动主要是通过对小区管理处、村庄的村委会（城市郊区）、村长、学校校长、医院院长、相关行政职能部门等进行公关攻艰，以此带来大批量的销售。很简单的一个对比，如开拓小区和村庄业务，以前经销商是针对单一业主、客户的，在品牌信任度、价格、安装、售后服务等都让业主、客户们担忧，如小区里是否允许安装太阳能产品呢，业主需要向小区管理处去咨询和申请，非常麻烦，而且是外线安装，是否不安全，是否影响到其它业主的生活，是否影响美观等等，太多的疑问，使得单个业主对安装太阳能产品兴趣太减。而进行整体策划后，方法就改变了，公司派公关攻艰能手对小区管理处、村庄的村委会（城市郊区）、村长、学校校长、医院院长、相关行政职能部门等进行销售攻艰，先攻下这一关，在小区里面，就可以以小区管理处的名义，以文件形式提议小区业主进行太阳能产品的安装。这样以小区管理处的名义，品牌的信任度在小区里就提升了，因为有小区负责的重点推介；第二，由于是小区自由式统一购买，价格自然更加的便宜，即便不优惠，对于由小区提议安装、统一安装和以小区管理处为“背书”的售后服务，业主自然愿意安装，机会难得嘛；三是统一安装，减去了单个业主安装太阳能的烦恼，此等好事，何乐而不为呢？四是售后服务也太可放心，因为有这么多的用户，因为有小区管理处做“背书”，有问题可以找小区管理处就行了，避免了很多的麻烦，可以高枕无忧了。除通过小区管理处下文提议安装太阳能产品外，依然可以在小区里进行产品展示、介绍与促销等，只是有了小区管理处的帮助，之后的展示和促销效果就好多了。事实上，也是如此。笔者把针对小区、郊区村庄、学校、医院、宾馆酒店、新建工程、相关政府部门等客户的销售开拓方案与经销商下属的全体员工进行了深入的分析、对比，并且进行了有益的探讨。大家对此方案非常的认可，认为一下子打开了自己的销售思路，只要执行好，效果肯定棒。这一分析、探讨，为之后的有效操作打下了良好的基础。二、人员聘请由于经销商所在的城市，太阳能产品销售竞争尚非特别激烈，销售前景无限，主要是用什么办法来进行突破。面对大家都叫好的方案，经销商在笔者的建议下，及时进行了相关人员的招聘。由以前的四名男性业务员，扩增至五名男性业务员和五名女性业务员，共计十名业务员。笔者还重点阐述了对女性业务员的参与作用，因为在业务攻艰方面，女性业务员的整体优势要强于男性业务员，包括在口齿伶俐、口才、亲和度等方面均要略优于男性业务员，便于更有效地业务开拓。经销商接受了笔者的建议，并且进行了以两人为一组的合理分组，即一男一女配合进行相对应范围的销售攻艰。事实上证明，这种采用女性业务员，并且对所有业务员进行有效地培训后，其业绩是要好于单纯由男性业务员组成的销售开拓团队的销售业绩。三、人员培训在人员招聘到位后，笔者展开了对所有员工的相关培训，包括对整个策划活动运作的内容讲解、公关攻艰的技巧、活动执行力等方面的培训。显然，培训是非常重要的，培训的作用首先是统一思想，其次是统一方法，第三是确保每个相关的工作执行到位，达到理想的水平。笔者通过五天的时间，对所以人员进行了强化培训，达到了培训的要求，包括他设置的培训内容和所有人员在工作中的具体操作。培训为执行提供了有效地帮助。四、单张设计宣传资料还是需要的，由于考虑到成本费用的节省，笔者没有提出设计宣传画册，依然是设计宣传单张，只是对原来的A4型宣传单张进行全新的改革。为突显品牌形象，显现品牌的大气，在宣传单张的大小方面，没有再采用A4型的“小样儿”，而是将单张大小定为大度16开后对折，也就是两张A4纸大——宣传的整个气势就增强了。对于内容而言，原来的单张一面是产品图片加售后服务说明，另一面是所谓的产品五大优势，整体感觉是非常的不实用。而新的宣传单张，正面主要突出该太阳能的品牌标志、优惠主题和一款主推的太阳能产品，画面由此三者主导，极具视觉冲击力；内页全面打通，由上、下两部分组成：上部分为三分之二版面，主体宣传该太阳能品牌的相关方面，包括品牌、技术、质量、荣誉、服务等方面，让消费者能较为快速地了解该太阳能品牌。剩下的三分之一版面，左右各摆放一款太阳能产品和相关说明内容，包括优美的销售促进文案——整版品牌内容和产品促销信息均有，排版大气、整洁，符合大多数人的阅读习惯。背面同样做得非常令人满意。在设计方面，与之前庸俗的设计不同。新的宣传资料注重整体画面的创意、版式的处理、色彩和色块的运用、字体的选择和太阳能产品的高质量拍摄——使得新的资料给人耳目一新的感觉。再加上优良的印刷质量，新的宣传资料为之后的销售促进立下了巨大的功劳。五、组织与执行一切前提工作都做好了，接下来的就是实战操作，成功与否，就此一举。经过系统的策划、时间安排、工作流程、完美的组织等，每个人都设立了工作目标和工作计划，安照目标和计划进行执行。如果出现问题，及时的进行调整。笔者负责的一个月的时间里，各类工作的组织基本上是有条不紊的，而每个人的执行力基本上达到了预先设定的标准。整个计划，正按着良性的发展步骤向前推进着……结束语：通过一个多月的时间的努力，笔者帮助该经销商的终销策划进行了全面的调整，为其建立了良好的销售开拓框架，同时也为其培训了数名极具发展潜力的业务员。因为其它项目的原因，在各方面都进入正轨之后，笔者停止了对其工作的全面指导。此后数月，笔者每月都能听到他们的喜报，为此很高兴，也颇有感慨：太阳能营销，只要方法对了，就可能事半功倍，实现前所未有的收获。