手机销售代理商河北天一公司的营销策略研究

西南交通大学硕士学位论文手机销售代理商河北天一公司的营销策略研究姓名：韩起龙申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：蒋建平20070301手机销售代理商河北天一公司的营销策略研究作者：韩起龙学位授予单位：西南交通大学相似文献(10条)1.学位论文文莉深圳市SDHT公司手机销售渠道与促销策略研究2006销售渠道作为手机行业的重要组成部分，已经越来越显示出其重要性。本文旨在通过对当前国内手机市场的状况，手机品牌产品的定位发展历程以及手机品牌产品竞争方式与特征、竞争格局地分析，从中探讨出手机销售渠道管理的思路，保证企业与厂家、与客户实现“三赢”。本文首先对国内手机市场的情况及产品竞争状况进行了分析，推出销售渠道已成为手机行业的战略性资源，接着通过对SDHT公司进行SWOT分析，分析目前国内手机渠道格局，传统渠道的优劣以及分销渠道的概念、功能及类型，得出SDHT公司采用分销渠道的必要性，然后就渠道下移和渠道层面为SDHT公司做了策略规划，同时探讨SDHT今后发展的渠道推动策略。在最后的总结上，通过研究和分析提出，手机行业目前还处在一个重要的过渡时期，很多经销商在销售渠道方面都集中关注在一、二线市场，在这种情况下，要逐渐重视代理商网络空洞，保持营销渠道进一步下移，特别是对三四级城市的覆盖、管理等，采用各种销售渠道的促销策略，帮助省级经销商提升在三四线城市的市场表现。2.学位论文范宇电子商务环境下手机销售渠道研究2006上世纪末，互联网和移动通信成为两个热点行业。尽管随后都经历了不同程度的泡沫阶段，但进入二十一世纪后，互联网和移动通信都呈现了快速发展的态势。伴随着互联网行业的迅猛发展，以互联网和信息化为基础的电子商务的广泛应用给各行各业以及人们的日常生活带来了深刻变化。同样，在移动通信领域，自1987年中国电信在广州建成TACS制式模拟系统开始，中国手机市场一直保持着较高的速度发展，至2005年底，全国移动电话用户量达到3.94亿户。手机逐渐成为满足人们随时随地沟通需要的时尚化电子消费品。高速发展的市场为手机行业发展注入了强劲动力。其中，作为手机产业链中的重要环节，手机分销行业也在快速发展。2000年之前，手机分销模式以国外品牌手机厂商普遍采用的全国代理模式为主。随着国产手机的崛起以及市场零售格局的不断变化，当前手机分销模式已发展到包括全国代理、省(地)级包销、资金物流平台、厂商直供等多种营销模式并存的激烈竞争、相互渗透的局面。在竞争激烈的手机分销行业中，作为国际知名品牌摩托罗拉、诺基亚、索尼爱立信、飞利浦、松下、夏新、LG等手机全国代理商之一，中邮普泰公司从1999年起，已经连续七年销售手机数量占当年国内手机市场容量的20％以上，在手机分销行业保持领先地位，取得了令人瞩目的成绩。在国内手机市场中，面对日益激烈的市场竞争，产业链中的各方均在积极寻求更有效的竞争方式来获取竞争优势。作为国内最大的手机分销企业之一，中邮普泰公司如何应对电子商务发展以及可能给分销行业带来的各种变化，不断提高企业的竞争能力，是当前迫切需要解决的问题。本文从电子商务的性质、特点，国内电子商务环境的变化出发，结合近年来国内手机分销渠道变革过程，探讨电子商务环境下手机分销行业的发展趋势，并以目前国内最大的手机分销企业中邮普泰公司为例，研究如何利用电子商务发展机遇提高企业核心竞争力。本文提出，手机分销企业应充分抓住信息化发展的良好时机，建立健全企业信息管理系统，充分整合内部资源和产业链资源，建立自身的核心竞争能力，最终实现企业的持续、健康发展。3.学位论文赵海东和讯数码公司营销渠道策略研究2005营销渠道作为企业的关键性外部资源，它的运行效率直接影响到公司的市场地位，良好的营销渠道是企业感知市场脉搏调整企业行为和决策的重要环节。在移动电话市场利润微薄竞争激烈的今天，市场增长缓慢和企业自身需要高速增长的矛盾愈来愈尖锐，营销渠道的决定性作用更显得突出。作为联结厂商代理商和消费者之间的纽带“营销渠道”已经成为整个市场不可缺少的最重要的组成部分。如何建设一个高效低耗、灵活完备的营销网络成为销售型企业面临最为紧迫而又现实的问题。本文首先从渠道系统的内涵入手，对渠道系统的基本构成要素、渠道的功能、渠道的运行流程进行阐述。然后，根据和讯数码在中国手机市场营销过程中所面临的竞争压力和环境，借鉴管理学、经济学等相关理论，对和讯数码手机营销渠道管理的现状和存在的问题进行深刻的分析、判断，提出并探讨了解决方案。并对该公司的营销渠道进行设计建议及调整策略，从而使该企业的营销工作更加适应当前的市场形势、更具竞争力。同时，由于通过以和讯数码为例发现的营销渠道现存问题具有一定的普遍性，在当前环境下，进行的研究不仅适用于和讯公司的整改，而且对整个手机销售行业的发展进步具有重大的实际价值。4.期刊论文李小文.陈晓春以最少的库存满足消费需求手机合理-风险库存管理模型的建立与应用-通信企业管理2007,(1)当前国内手机销售的基本做法是:经销渠道从代理商或手机厂家处购入手机,然后再投放到销售网点进行销售.这中间有一个无法回避的情况--经销渠道购入手机之后到手机销售到用户之前的手机库存问题.5.学位论文李诞新手机代理商的渠道策略——探寻“上海中邮普泰公司”的变革之路2005手机营销渠道是指手机产品能够实现从手机制造商到最终消费者使用这一转移过程的组织的集合，其中包括：手机生产厂商、代理商、经销商、零售商以及最终消费者。其主要工作目的是，使渠道流中主要的物流、资金流、信息流在时间和空间上实现有效的转移，促进整个行业效率的提升。2000年以前，国内手机市场主要被摩托罗拉、诺基亚、爱立信占据了85％左右的市场份额，销售渠道主要是清一色的“总代理制”。从2002年后期开始，随着国产手机厂家的崛起，国内手机市场上一度出现国内品牌和国际品牌平分天下的局面，手机销售渠道从单一的“总代理制”，发展成以总代理、区域代理、直销混合经营，以及自建渠道和代理渠道并存的混合式营销渠道模式。随着近两年零售业的大力发展，在主要大中城市，家电连锁超市和手机大型专业卖场已经蓬勃发展，并逐步发展成为主要的销售力量；手机渠道模式在不同的市场(经济发达地区和经济发展中地区)，将形成各自的发展趋势。不论是手机制造厂商的竞争格局发生变化，还是手机市场的销售主体出现转移，归根结底是由于手机消费者的消费习惯和消费爱好发生重大转变，因此，无论是产品供应商还是零售商都必须及时调整经营策略，以适应市场的变化。那么，作为渠道链的中间环节——代理商，就必须跟随着市场的变化、渠道上下游企业的战略调整，开始规划自身的应变策略。本文首先阐述了手机行业的特征和行业渠道发展的方向，并大致介绍了案例公司的背景和经营概况。在主体的分析问题和解决问题部分，本人应用相关的理论知识，结合实际工作经历，对本公司在渠道变革的大形势下，所面临的问题、挑战以及所采取的主要措施，作详细的阐述和分析；并根据不同地区渠道发展的趋势，提出在经济发达地区和经济发展中地区应该采取的解决办法和思路。6.学位论文杨晓刚索尼爱立信重庆市场终端策略与方法2006索尼爱立信移动通讯公司是索尼和爱立信两家公司的手机部分合并成立的一家以生产和销售手机的专业厂家，该品牌能在短短的五年内发展成为中国手机市场的巨头，得益于企业的文化氛围、引进现代化的先进技术以及灵活多样的终端销售管理方式。本文以营销管理理论基础以及终端销售管理的理论为指导，以重庆地区手机行业销售现状为背景，首先从基本的营销理论及终端营销方法，针对重庆市场，对索尼爱立信公司的内外部环境及行业的营销渠道模式进行了分析和评价；然后从消费者策略、品牌策略及产品策略三个方面对索尼爱立信手机销售终端管理策略进行了归纳和总结；最后从零售客户、代理商、运营商和销售团队等多个方面探讨了索尼爱立信公司终端市场的特点，提出有针对性的索尼爱立信的终端销售体系和管理方法。7.学位论文黄晨清手机市场营销渠道范式转换的研究2004随着国家经济持续、健康、稳定的发展，每年GDP增长稳定在8％左右，国民的工作方式，生活水平得到持续提高，移动通信是我国发展最快的产业之一，中国一跃成为全球最大的通信市场，手机用户拥有量为世界第一。中国移动是全球网络规模最大，用户数量最多的移动通信运营商。随着移动通信市场的发展壮大，手机市场营销环境与营销范式也在不断变化，当初中国邮电的一统天下，成为移动通信市场理所当然的垄断者。通过政府宏观调控，运营商分为移动，联通两大家龙争虎斗，手机市场也由完全垄断到寡头竞争，再由寡头竞争到完全竞争。运营商为了推广其数据业务和增强对产业链资源的整合力度，已经更加注重对手机销售渠道的参与程度，通过向厂家批量定制和成立移动终端设备公司力图提升其在渠道中的主导作用，尤其是3G网络时代的到来，运营商在渠道销售中的地位会更加凸现。3G牌照的发放为期不远，大卖场的崛起成为今日手机市场风起云涌的新生力量，在新的市场环境下，手机营销范式如何变化与发展，是当今运营商、厂家、代理商们面临的一个课题。本文通过对移动通信市场的发展过程，所作实证研究，认为移动通信行业的发展向专业化，规模化和管理的精细化迈进，网上直销时代在逐渐形成市场。8.学位论文李岩基于移动通信产业发展的手机连锁企业渠道模式研究2007手机连锁零售行业经过十年多年的发展，回顾一下过去，虽然取得成绩的同时，尽管嘴里唱着终端为王，但依然没有象家电专营连锁(国美、苏宁、永乐)那样取得渠道上的话语权，或许我们发现，以前采购手机还可能有账期、价保、返利，但现在，好象这些政策性的收入越越少了?不但如此，我们在采购紧俏手机时，还要“现款现货”。向厂家要政策、促销费用?一句话没有!总之，从上到下，从南到北，零售终端至今没有摆脱“打工仔”局面。围绕着厂商、代理商和终端经销商，中国手机终端渠道格局近两年可谓风生水起，诺基亚为首的一线厂商渠道模式改革的空前成功，国内主流厂商原有渠道模式弊端的暴露，家电大卖场在一线城市零售终端的强势介入，运营商在厂商端和零售端定制和捆绑的渗透；专业连锁零售店规模化扩展进程的加快与策略变革，无一不使原本具有中国特色的手机销售渠道增添了更多变数。未来几年，厂商在渠道选择上将更加多元化，同时对于大渠道商的依赖将逐步加强，包括对运营商的依赖：代理商随着更多国包商和地包商的鹊起，原来以行政区划构建的分销体系将更加扁平化，终端经销商则逐渐由分散走向集中，这种集中在不同级别的市场和不同地区将表现出很大的差异性，大型家电卖场和大型专业连续店暂时集中在一、二线市场的争夺上，而在地方则主要表现在各地中小型连锁和当地商场、超市的较量上。本文基于这种背景对通信产业发展的手机连锁企业渠道模式进行了系统研究。全文内容结构安排如下：第一章通信技术与电信营运商的近年发展；第二章中国现阶段手机市场结构分析；第三章手机连锁企业渠道模式研究；第四章结论与手机连锁企业渠道发展的未来展望。9.学位论文马喆区域型（省级）手机代理公司（PD）的市场营销策略2008近年来，国内手机分销市场竞争激烈，手机销售渠道和销售格局纷繁复杂。曾经处于市场主导分销地位的全国总代理商(ND)已经风光不再，取而代之的是零售连锁的异军突出。过去手机生产企业多是直供零售系统与代理制并存，随着大规模的连锁销售企业崛起、新兴分销渠道出现以及运营商定制手机参与，使得手机分销渠道不断变化并向市场纵深发展，呈现多种模式相互融合的局面。传统的金字塔型手机渠道模式因为其自身的局限性已经不能满足市场竞争的需要，渠道扁平化和多元化变革成为趋势。在众多的渠道角色中，区域型(省级)手机代理商(PD)有着专业化程度高的特点，有无法被其他分销模式所替代的自身优势。如何提高PD的竞争力和专业化水平，使其在市场竞争中能够不被淘汰是PD企业现在所面临的主要问题。本文结合所学的战略管理理论、市场营销理论、战略规划管理体系等相关内容，分析并论述了区域型(省级)手机代理公司(PD)建立市场营销策略的必要性，重点对发展战略规划及其依据的理论、实施的意义等进行了研究。在此基础上，运用市场营销学理论，借助SWOT科学分