攻心为上的销售策略

攻心为上的营销策略攻心为上的营销策略新蓝科技市场部李强攻心为上的营销策略推销观念与营销观念的对比工厂产品推销和促销通过销售获得利润出发点重点方法目的推销的观念市场顾客需求整合营销通过顾客满意获得利润营销的观念推销与营销的对比攻心为上的营销策略我们的市场是什么？问题：攻心为上的营销策略理解：•营销无定式•营销无边缘攻心为上的营销策略达到销售成功的三个条件成功=（K+S）＊A技巧S态度A知识K攻心为上的营销策略仔细计算你工作的回报认识朋友，改善人际关系；充实自我，开拓生活领域；加强工作能力，提升本身附加价值；肯定自我，享受自我实现的满足感。颠峰的状态来自于颠峰的情绪！攻心为上的营销策略怎样把梳子卖个一个没有头发的人！这是关于营销的一个经典案例讨论：攻心为上的营销策略启示一：市场（客户）细分的工作很重要启示二：如何进行客户的开拓启示三：如何提炼产品的附加价值攻心为上的营销策略为什么要进行客户细分寻找最有利的销售对象每一类客户都有不同的营销策略攻心为上的营销策略客户细分及营销策略以DIY为主营的公司品牌机可以做形象新蓝公司可以为你们提供更多的产品以品牌机为主营的公司新蓝机是一个隐蔽性很强的产品新蓝机是一个战略性补充产品渠道保护做得很好经营性公司新蓝有很多的经验可以拿出来分享新蓝是注重持续经营、发展的企业赢利性公司新蓝电脑是一个可以赚钱的产品新蓝可以帮助你们赚钱攻心为上的营销策略客户寻找的原则（1）在同业中受到尊敬的客户（2）在一个地区拥有垄断实力的客户（3）顾客服务水平最好的客户（4）有专业水准提供策略性意见的客户（5）销售额稳定的客户（6）有积极拓展业务欲望的客户（7）具有全新观念、市场拓展能力强的客户（8）市场覆盖面广、有稳定客源的客户（9）销售竞争对手产品的客户攻心为上的营销策略选择客户的条件•客户的资信状况•客户的经营规模•客户的工作人数、素质等•客户的仓储能力•客户的运输能力•客户的销售网络•客户的内部管理、组织结构•客户的发展规划攻心为上的营销策略客户开拓的方法陌生拜访媒介开拓有缘推荐会议及学习机会社团或专业性组织攻心为上的营销策略产品的附加价值来自于产品的营销人员！攻心为上的营销策略你能为客户带来什么？•产品？•利润？•还是……？攻心为上的营销策略客户希望你具有：•专业能力产品知识及时的信息答复询问帮助解决方案咨询•人际能力形象良好的接待理解、倾听信任感安全感感到满意通过你的能力帮助企业完成销售、获得发展攻心为上的营销策略有一次美国大思想家爱默生与独生子欲将牛牵回牛棚，两人一前一后使尽所有力气，怎么样牛也不进去。家中女佣见两个大男人满头大汗，徒劳无功，于是便上前帮忙，她仅拿了一些草让牛悠闲的嚼食，并一路喂它，很顺利就将牛引进了栏里，剩下两个大男人在那里目瞪口呆。问题：我们怎样让“牛”走进“牛棚”永远替客户着想攻心为上的营销策略启示一：当我们向客户推销业务时，要对客户说他们想听的话，而不是您自己想说的话。启示二：要知道客户所需要的是什么，然后针对其需要，说些他们想听的建议和利益，而不是硬向客户推销您想卖出去的产品。记住：钓鱼时用的鱼饵，不是您所喜欢吃的东西，而是鱼最喜欢吃的食物攻心为上的营销策略有效的语言沟通倾听客户阐述提问了解/理解客户收集信息体现诚恳和尊重了解客户需求影响因数阐述你的观点和事实报价攻心为上的营销策略学会倾听•关注对方的神情•动作的回应•神情的回应•语言的回应攻心为上的营销策略五种不同类型的提问应用提问优点缺点开放型问题“你怎么想。。。。”“你怎么看。。。。”回答完全、丰富显现价值易于发现观点和动力容易离题回答冗长半封闭型问题谁？、何时？、何地？、多少？回答明确容易得到具体的、不加叙述的信息如果太多此类问题对话将成为讯问式的封闭式问题“你用不用。。。。？”“你是否。。。。？”回答迅速“是”的话可以继续交谈内容太少讯问式问题“不”的话谈话中断选择型问题“你希望。。。？”“你偏爱。。。？”回答容易导向性回答易被对手看出是一种操作手段反省型问题“你刚才谈到的。？”以问题回复客户的提问可显现价值让客户先讲意见节约时间这种技巧一用再用的话，易被看作是一种逃避攻心为上的营销策略根据不同的目的选择相应类型的提问方式达到的目的提问类型例子打开话题开放型问题你们在寻找什么？得到一种观点、一种意见开放型问题你怎么想？发展一种观点一种意见寻找一种确认半封闭型问题你如何看？那方面好？仔细的描述具体的信息半封闭型问题5W1H控制事件的存在封闭型问题你用不用？控制一种感觉一种观点封闭型问题这对你很重要吗？使其赞成，得到“是”的回答反省型问题这对你很重要，不是吗？在2种可能的回答中选择选择型问题你喜欢兰色还是白色？在回答问题前得到补充信息，寻找问题的根源反省型问题那你自己呢，你怎么想？攻心为上的营销策略一位风湿性病患者问经理：“这里的泉水是否对身体好处？洗过温泉浴我的病会减轻吗？”“我举个例子，”经理说，“去年夏天来了个老头，身体僵硬得要坐轮椅，他在这里住了1个月，没付帐就骑自行车溜了！”让我们轻松一下！如何进行有效的阐述攻心为上的营销策略如何进行有效的阐述•设计一个精彩的话题•回应对方的观点•直接阐明自己的观点•结合一些真理加以阐述•结合一些事实加以阐述攻心为上的营销策略你能进行有效的产品说明吗？来看两则笑话！攻心为上的营销策略一帽多用帽店的店员对一位先生说：“这样的游泳帽最适合您，买一顶吧。”先生谢绝：“不必，我头上这几根头发数都能数出来。”店员跟上说：“可您一戴上这种帽子，别人就不会数您的头发了”攻心为上的营销策略闹市中一家妇女用品商店门口，堆了一大堆散乱的货品，女顾客翻来翻去，如获至宝地找她们需用的物品。有人问老板，何不把商品堆叠整齐，老板回答：“你以为我疯了？如果我把店面用品都弄整齐，那些娘儿们就不会对这些用品发生兴趣了。”攻心为上的营销策略如何进行有效的产品说明•充分利用客户的心理•充分利用产品的展示•充分利用说明资料•充分利用事例•充分利用产品的比较•口语化•生活化•简单化原则攻心为上的营销策略有效的体态沟通洽谈桌客户位置二位置一位置三例子：攻心为上的营销策略如果我们被客户拒绝怎么办？以积极的心态面对客户的拒绝！攻心为上的营销策略启示一：虽然没有推销成功，但也达到了访问的效果。启示二：发掘顾客心里抗拒的原因攻心为上的营销策略人类需求的层次1、生理需求2、安全需求3、社会需求4、自尊需求5、自我实现需求攻心为上的营销策略客户为什么购买增加：赢利、收入、安全、财富、便利、机会地位、效率-质量、投资回报、生活质量、个人满足、教育、外表、健康时间、金钱、能源、空间家庭、员工、顾客、财产、金钱、个人隐私风险、成本、竞争、抱怨、问题、担心保护：节约：减少：提高：攻心为上的营销策略客户决策的阻力害怕改变原有供应商害怕价格太高害怕作出决定内部利益的斗争害怕上当官僚式的作风攻心为上的营销策略客户的购买决策过程意识到问题的存在和未满足的需求收集信息评估购买方案购买决定挑选供应商购买后评估攻心为上的营销策略感性的拒绝理性的拒绝是针对从业人员引起的问题是客户本身的情绪性问题是对公司或产品存在观念的认定问题是经济能力的问题是商品的问题是外界条件的问题我们该好好想一下如何去处理这些拒绝攻心为上的营销策略现在我们该射门了！攻心为上的营销策略推销良机汽车商对自己的推销员说：“我想这是你向鲍威尔推销一辆新轿车的最好时机。”推销员颇为不解，问：“这是为什么呢？”经理说：“别忘了他是个好胜的人，而他的邻居刚刚买了一辆。”攻心为上的营销策略客户决策的动力和阻力•动力：安全感自豪感新奇感舒适感价值感认同感•阻力：害怕改变原有供应商、害怕价格太高害怕作出决定内部利益的斗争害怕上当官僚式的作风攻心为上的营销策略有位挨家挨户推销清洁用品的业务员，好不容易才说服公寓的主妇，帮他开了铁门，让他上楼推销他的产品。当这位辛苦的推销员在主妇面前完全展示他的商品的特色后，见她没有购买的意识，黯然捻着下楼离开。主妇的丈夫下班回家，她不厌其烦地将今天业务员向她展示的产品的优良性能一一重述一遍后，她丈夫说：既然你认为那项产品如此实用，为何没有购买？是相当不错，性能也很令我满意，可是那个推销员并没有开口叫我买。我们是那个推销员吗？攻心为上的营销策略促使成交的原则•胆大心细•积极•持续•良好的心态攻心为上的营销策略总结•要坚守专业化的销售流程•要努力克服心理障碍•学会抓住客户的心理弱点抓住了人性的弱点就抓住了销售的成功！攻心为上的营销策略谢谢大家希望我们都在成功的颠峰欢笑！攻心为上的营销策略