河南内乡县地产项目营销策划报告_营销策略报告_94PPT

营销篇《孙子兵法》---“上兵伐谋、其次伐交、其次伐兵、其下攻城”•一等企业做势，二等企业做市，三等企业做事。•对于内乡的首个花园情景洋房，内乡的人居代言，我们将何去何从？！【策略先行】第五部分------项目营销策略【特色制胜】第六部分------项目推广策略【步步为营】第七部分------项目销售策略【缤纷呈现】第八部分------项目表现策略目录Catalogue第五部分【策略先行】项目营销策略一、项目策划原点二、项目整体策划思路一、项目策划原点：1、我们如何来看待我们的“高价地”？2、我们如何来看待这个市场？3、我们如何来赚钱？地价高，好事？坏事？——事分两面看，不见得是坏事。地价，内乡单价最高价，说明本案是地王，地王，说明什么，说明是这块地好，好在用价格不能衡量的，好在风水，好在未来的升值潜力，好在一些无法替代的优势，好在独一无二，好在一种独特心理暗示，地价高，本身已具有很好的新闻价值和传播价值，已经占据市场的一个良好的心理价位，更重要为。1、我们如何来看待我们的“高价地”？2、我们如何来看待这个市场？•花园洋房对于初级阶段的内乡市场而言，相对于房产奢侈品。奢侈品最首先的特征就是高价。对于奢侈品的消费，而是对于高价掩盖下的种种优越感、尊崇感，更多是一种心理上的满足。正因为处于初级阶段，更多的待完善成为我们的机会点，更多的对于潜需求的挖掘成为我们最大的出口点。•市场存在空白，潜在需求消费强劲，胜利就有可能。3、我们如何来赚钱？•正因为奢侈品的特征消费，所以，我们才做内乡地产的奢侈品，也只有这样才能弱化高地价给我们带来的价格瓶颈，才能打破目前的置业习惯，才有可能引领一种新的消费潮流。•建高端、做唯一，卖高价——我们在我们这块土地上的赚钱之路！二、项目整体营销策划思路我们要卖的巧！有策略的卖！我们要“赚更多的钱”，那么就需要我们——建造市场的至高点！端起来卖！以其强势入市，独特的主题概念、领先品质打造独一无二的市场地位！以引领内乡人居标准的姿态打造一种全新的生活模式！面向市场——我们如何建立项目的市场至高点？1、建立绝对的市场关注度2、建立绝对的产品差异性3、建立绝对的现场体验感我们的整合传播策略：品牌层面：“跳脱竞争，领袖市场，以外打内”精神层面：“心理共鸣，情感体验，人文参与”产品层面：“花园洋房，贵族血统，上游生活”面对客群——我们如何建立有效沟通渠道？•1、我们需要面对的抗性？•A\认知壁垒•对于一个新兴的地产形态和地产品牌，摆在我们面前的头一道关卡就是建立认知度，如何在短时间内建立认知度，并将项目的核心价值在短时间打动目标，牵一发而动全身，能不能在短时间内获得知名度进而转化为认知度，迅速达成销售，是本案成功的关键。面对第一道关，我们的解决之道是：神秘传播——情景体验——强势入市——迅速风靡——快速清盘•2、我们如何启动？•战略关键词：导火索、当头炮、惊爆点•既然是内乡全盘的开篇，我们理应将其震撼性成倍地放大，只有最大程度地提高市场的关注，给市场最足够的心灵震撼，才能使我们的产品和配套顺利在带出高品质生活方式的层面上一泻千里。在导火索上的手法是：保持绝对的神秘感。不做到完美决不亮相。亮相即成轰动！•1）、怎样保持绝对的神秘感？•战术技巧A：小道传播•整合酒店会员、银行会员等高端客户资源，进行小道传播，操作手法：进行“小量分批”的沟通会，每次不超过20人，以小酒会的形式进行，透露项目的开发信息，并征询其意见。（现场封闭谢绝参观）•战术技巧B：绝密诱惑内部认购•在小道传播实施后，进行内部认购，对会员和业主介绍的客户实行VIP卡促销措施。（单独预约参观）•2）、不做到完美决不亮相•由于本项目的本质属于高附加值、高投入、多兴奋点的顶级地产范畴，现场的鼓动性和体验感是最直接、最快速也是最有效的制胜法宝，在进行轰动性传播之前，我们有必要将产品的形态和体验功能做到完美，才能为以后的销售提供必要支持。•3）、为何要把势做足？•首期产品，是整个项目的“起飞点”，也是整体形象的代表产品，其胜败直接影响后期的住宅物业及商业的开发与销售。在住宅项目上我们必须倾全力打个“开门红”，将热点做足！将品质做足！将大势做足！•3、我们如何完成这个目标？•1）、饥饿营销•神秘感和价值感的小道传播，吊起胃口。•2）、轰动营销•重装出击全城覆盖，获得关注率和话语权。•3）、情景营销•全景式华园洋房生活体验，建立独一无二的现场体验。•4）、“五段式”营销•批发式销售，最大程度积聚势能，制造稀缺资源，紧张购买。第六部分【特色制胜】项目推广策略一、案名二、推广主题三、项目五大实效创新推广策略四、项目卖点整合盛世·公馆一、案名案名，不仅仅只是一个名字，而是一种无声的沟通语言！案名最重要的要达成与客户的沟通，与整体营销方向的锦上添花。盛世，不仅可以作为一种对繁荣、对鼎盛的写照，而且成为一种心理暗示，能够保持盛世的祈愿和追求，公馆更成为时代品质生活的代名词，源于欧美，针对消费者对于“洋”味的崇拜，借公馆来满足消费者对于身份的彰显及自我的肯定。备选案名：•长岛·澜桥——长岛，美国富人集聚的地方，作为螺狮河半环抱的本案，有着几分形似，澜桥，一种水桥相映、水波斑澜的优美景象，暗合目标客户内敛、谨慎和些许彰显文化的心理。•伟业城——作为开发公司的首个大型项目，有着得天独厚的优势将产品打造成品牌项目，案名以公司名字来命名，为公司树下品牌，同时，伟业城亦不失为目标客户的伟业证明。•御景园——作为内乡首席花园洋房，首先其景观绝对是亮点，用“御”来作为最好的一种封号，对于本案是极为贴切的•名门世家——采用对目标客户身份对证的方法取此案名，因为目标客户的系出名门及对家族荣耀的责任，名门世家，迎合他们的心理取向。•郦都花园——取其临内乡主要景观要道的名字，取悦于当地的消费认知习惯，容易直接让客户感知，有亲切的感觉。案名体系：•因为本案体量较大，需要分期开发，建议推售过程中，以分别子案名来进行销售。•一期：荣尊堡•二期：小高层：天鹅堡•商业案名：翡翠金街二、推广主题：（以盛世·公馆为主推案名）•推广主题：内乡首席5S情景花园洋房•推广语：收藏一个盛世，创造一种生活•以一种“领导者”的口吻传递一种思想，作为社会的主导者，他们有能力，有欲望来实现他们的梦想，“收藏”，“创造”，动词，不仅音节上响亮，而且体现一种能动精神，这样的广告语能激发他们的征服欲，实现个人价值购买欲，而且两句压韵，朗朗上口，有利于传播。三、项目五大实效创新推广策略1、情景体验2、客户营销3、户外、DM、短信传媒4、NP活动以我为“首”1、情景体验A、销售现场体验B、样板房体验C、景观示范区Ｄ、物业形象及工程工期展示A、销售现场体验１、原则性：•销售现场尤其不能省！尤其不能委屈求小！尤其不能不重视！•销售中心一定要选在人流相对集中的地方，离项目不能太远，交通便于到达，建议本案或先启动会所，作为临时销售中心使用，或在工业路与郦都大道交汇处，建一临时钢结构建筑，可以通过层高及造型下突出销售中心的标识性。•销售中心的选择要考虑到停车的需要，尽可能前面开敞。２、销售中心区域设置：•接待区：安排专职礼仪小姐接待来访客户，要求其自然而不生硬，有礼而不屈膝。•洗脑区：应放置大量与本案相关的资料，如购房常识，户型推介等，使客户的思维无法逃避。•展示区：设立大屏幕电视墙，循环播放各种生活场景和本案的各类利好信息。基于本案占地面积较大，且附属设施齐全，所以模型应大型化、立体化，使客户即时可以感受项目的不凡品质和恢弘气质，同时突出环境优势。制作多块展板，分别表现社区的整体环境，局部的园林效果，不同风格楼体外立面的各角度效果，内部户型推介，装修标准、建筑材料展示等，各图片均有人在其中谈笑风生，增强真实感。•洽谈区：对销售有利的所有信息，如公司大型Logo，发展历程，设计师介绍，项目施工周期表，销售情况一览图，社区美好环境图，各户型和各种建筑材料的优点综述等，使客户的购买冲动达到高潮，促使其下定成交。并安排按揭和签约律师，要求其具备各种法律法规常识，随时为购买群提供各方面法律的咨询服务。•休闲区：着重渲染生活品位，在区域内设立水吧，配专职服务人员；放置阅览书架，摆放旅游、周边景点介绍等休闲类杂志；接通外线电话，方便客户随时使用；设立音乐休闲椅，备好各种类型的音乐。此区域内可安排专人的实景示范，如陶艺制作，家庭生活中生活情趣的演示。•儿童游乐区：放少许玩具，拼图，气球等即可。•谈判间：布置风格应温馨平和但不可舒适安逸，避免客户留恋往返。可挂放一些描述美景的诗词或油画•安防展示区：可以考虑将我们的建材以１：１形式展示出，增加客户的信任感。•总之，客户一旦到访，就使客户无时无刻不处在大量信息的包围和细致周到的特色服务氛围之中，延长对项目的印象保留时间。３、销售形象营造建议•1、销售员•A、统一着装：含衣、鞋、胸牌等•B、统一言行：言行举止须体现专业形象，给客户以蹋实稳重，诚实可靠的感觉•C、统一培训：须达到最基本的职业道德标准，含敬业，爱业，守业，专业，销售技巧应学会适度的换位思考，具备客户挖潜的技巧。待人接物落落大方，不卑不亢，亲和力较强方可，掌握完整的销售流程•D、精神面貌必须良好•E、设定营销宣言：如成交要祝贺等。要有喊控，增加购买气息。４、销售工具•A、业务手册•内容应包括项目证件，答客问，户型图，价格表，项目的软硬宣传剪辑，员工守则等所有公开信息。•B、常规楼书•以大量的项目各方面信息去充实，楼书设计风格应典雅，规格便于携带。•C、宣传单页•直销和展会使用，设计风格应具有强烈的视觉冲击力为佳，辅以本案的各项重要支持卖点，用语简单明了，直奔主题。•D、户型图纸•以单页形式印刷，户型内各区域标注销售建筑面积，并在户型图上标注出其他资料，预留出购买该户型所需的各项费用填写空间。同时将宣传标题用语印刷其上，帮助客户回忆项目优势，便于客户考虑。５、销售中心外部环境氛围•A、围绕山水为中心主题，即在售楼处周边营建与社区整体规划风格融合的园林设计，使客户可以以小见大，由局部而幻想到整体。憧憬未来美好的家园和享受到的幽雅环境。•B、指引系统•在主要交通干线处，如郦都大道、工业路至312国道，设立大型广告牌，在行至社区的路程中悬挂引导旗，直至社区售楼处。•C、入口道路•D、在售楼中心入口两旁设立大型广告牌，道路铺设应采用分色地砖，以鲜明色块直铺设至停车场，然后以另一色系引导至售楼中心。•E、绿植•建议种植长青树，再以四季不同时节盛开的花卉来装饰销售中心内外，象征本案四季不同的景观和常年如春的勃勃生机。•F、案旗•仅印上案名及LOGO即可，色彩单一较好，建议采用四方旗面，较三角旗更具声势•G、销售中心周边陈设•简单健身及儿童娱乐设施。矗立艺术雕塑，并设置音乐喷泉。Ｂ、样板房体验：１、样板房的必要性：●实际上在创造了效益的同时又节约了成本●成为最有效的营销手段●为产品的优势进行放大式的细致刻画，所投入的费用在将来出售后可收回●显示出开发商非同一般的实力，增强对本案的信心，促其成交●对于绿化环境有了一个直观的了解，可使客户以小见大，在脑海中绘制出一幅幅的生活场景，引发其购买欲望●用实物去攻击购买群的脑细胞是最具实效的●形成我们对来访客户的立体攻势。耳听、眼见、口说、手触、鼻嗅、脚踏、无一样不是由未来的生活组成。２、样板房原则性：•选择主力户型或有较大缺陷或面积特大的户型，进行１：１样板装修。•装修风格建议分别以不同内格来进行引导，如中式，现代，欧式，日式等，满足客户的各种不同取向。•可以考虑与诸多公司联手，与装饰公司、家纺及家俱供应商协商，用他们的产品，他们可以进行广告展示，实现共赢。•样板房的每一个细节都要认真去装饰，更重要要实现样板房的亲切性，如具备真正生活的气息，如毛巾洗濑用品的全部配备，水果及电视节目的播放，等，并可以安排一定的演员，进行一场真生活秀演绎，刺激客户的购买欲。•样板房可以选择在实物中，也可以选择在销售中心进行，最好能实现做到１：１的效果。•现代风格装修示意阁楼装修效果示意挑空复式装修效果示意：顶式复式装修效果示意：平层四房装修效