网络营销的渠道策略

网络营销的渠道策略一、分销渠道简述谁来销售—渠道成员的类型•厂商------负责产品的生产•批发商------专门购买产品然后再转手销售–贸易批发商、经纪人、代理商、制造商销售分支•零售商------购买产品并将产品售卖给最终的用户•消费者------出于个人或家庭的使用的目的购买产品销售什么—流的形式•物流•信息流•资金流•谈判•促销流五种主要的力量来源•报酬力•抑制力•法律约束力•权威威慑力•主导力分销渠道的职能•交易职能–与买方接触–营销传播–使产品与买方需求相符–协商价格–处理交易•物流职能•l实体分销•l集中产品•l第三方物流——外包物流•便利职能•l市场调查•l筹资二、互联网对分销策略的影响•互联网本身就可以作为一条分销渠道•互联网作为渠道资源的一个组成部分•互联网可以用于渠道规划和实施•互联网能够影响分销渠道成员之间的关系三、如何将互联网融入企业的渠道策略•建立分销目标•互联网与渠道结构–直接渠道策略•互联网是否完全消除了中间商？–间接渠道策略–多渠道策略四、互联网下的中介模式经纪人模式•经纪人创造了一个买方与卖方协商并协达成交易的市场•经纪人通常向卖方或买方收取交易费•它们不代表任何一方：它们仅提供交易和协商服务•买方获得的主要利益–便利–订单执行速度–交易处理–更低价格–更少的搜索时间–减少买方为查找合适卖主所耗的精力与受挫感•卖方的主要利益–获得一批感兴趣的买主–降低交易成本•形式–在线交易–在线拍卖代理模式•代理（agents）代表买方或卖方，这要看哪一方向其支付报酬•在某些情况下，代理付有法律责任，必须代表雇佣方的利益•代表卖方的代理模式•卖方代理（会员程序）•制造商代理（商品集中者）•元媒介•虚拟购物中心•代表买方的代理模式（代购人）•购物代理商•反向拍卖•买方合作社代表卖方的代理模式•卖方代理（SellingAgent）–代表一家公司，帮助其配送产品而且通常为此收取佣金•制造商代理（anufacturer’sagent）–代表一个以上的卖主，通常创建网站帮助整个行业销售产品，制造商代理通常被称作卖方集中，因为他们在一个网站上代表众多卖主•元媒介–代表众多围绕着终身大事或重要资产购置而组织起来的制造商、电子零售商与内容提供商的代理–解决了四个主要的消费者难题•减少搜索时间•提供与卖方相关的质量保证•简化一组相关采购的交易•提供与采购相应、公正的内容信息•虚拟购物中心–以类似于大型购物中心的模式接纳在线商家–购物中心的收益来自各类费用•登记费•交易费•创建费–客户利益•品牌、数字钱包、频繁购物者计划代表买方的代理模式•购物代理商（Shoppingagent）–是否会压低网上价格以至于无利可图？•反向拍卖（ReverseAuction）–作为个人买者代购人的网站–卖方获得的利益•抛售剩余存货•不易储存的存货–买方利益•更低售价或满足买方的报价–买方需付出的成本•对品牌、供应商或产品特色的选择十分有限•买方合作社——团购–集合众多买者联合压低所选物品的价格电子零售•数字产品的销售•有形产品的销售特殊中介•虚拟评估机构•网络统计机构•网络金融机构