营销团队组建与运用策略[教材]

海尔----张瑞敏的管理方式管理者最重要的責任就是創造出能讓員工發揮的舞台,以激勵員工發揮其潛能,追求創新與卓越.开拓开阔的视野：开拓开阔的视野：九个圈圈创造性的思考，突破传统的框架开发创意的作为，改变还有什么不同？1.数量改变（多一点、少一点）2.方式改变3.人员改变4.环境改变5.时间改变6.颜色改变开拓开阔的视野：创意与反思•面对问题时你作了哪些思考动作？•提出多少策略可供选择？领导者不要仅在乎属下、别人身上的小木屑，而忘却了自我心中的大梁！平面思考空间思考一根火柴棒價值不到一毛錢.一棟房子價值數百萬元..但是一根火柴棒卻可以摧毀一棟房子.可見微不足道的潛在破壞力,一旦發作起來,其攻堅滅頂的力量,無物能禦.台湾经营之神王永庆的一席话几乎没有一位主管否认团队的重要性，但实际上却少有主管真正懂得如何建立团队。（PatrickM.Lencioni）原因很简单：一、企业主管低估了团队所能带来的实际效益。二、同时也错估了建立团队的困难度。前言：竞争大未来：昨日的成功要因，不完全适用未来。不同的想法会颠覆市场，改写游戏规则。不要以为未来是现在的延伸。当你在为未来作准备时，不是为产品或服务作准备，而是要为企业的能力作准备。更是为自我的未来作准备。竞争大未来－C.K.Prahalad掌握大未来环境：竞争大未来：掌握商业脉动未来竞争力掌握大未来环境执行力组织满足内外部需求组建执行力团队掌握商业脉动失衡中的营销战略制订从趋势变动掌握商业脉动趋势是循序渐进的，趋势是滴水成海的。趋势是可推测的、可推演的。趋势是非偶然的，也非必然的！趋势非是他人瓦上霜，是会成为自家门前雪的。趋势是可姑且听之，却也需全心倾听的。掌握大未来环境：掌握商业脉动一、人类寿命会大幅增长二、全新的移民模式出现三、全球经济会出现长期荣景四、世界各国会分成三大联盟五、地缘政治冲突会持续影响世局六、出人意表的科学与科技发展七、环境主义会成为全球最重要的课题掌握大未来环境：七种「惊人变化」1.组成情报网：2.培养敏锐的时机感：3.预先设定警示讯号，防范于未然：4.检讨与自省：5.风险意识：掌握脉动后：应采取的对策6.异业目标学习：7.专心于本业：8.强调学习：9.将环保概念带入企业经营思维：10.开发个人专业与人际网络：掌握脉动后：应采取的对策满足内外部需求：竞争大未来：满足内外部需求未来竞争力掌握大未来环境执行力组织满足内外部需求组建执行力团队掌握商业脉动失衡中的营销战略制订营销战略制订：中国市场的挑战营销理念面临中国市场环境的挑战：一、营销仅仅是一个纯粹的市场问题吗？二、对于竞争与竞争战略的漠视，能保证营销成功吗？三、营销中的理性模型到底有多大的实际意义？四、西方经典营销理论”能放诸四海皆准吗”？营销战略制订：中国市场的挑战营销理念面临中国市场环境的挑战：五、到底有没有专属于营销范围的目标和战略？六、营销组合真的像看起来那样完美吗？七、营销工具具足吗？八、不断涌现的新营销方法能够合理的被吸纳吗？九、整合营销如何整合？营销战略制订：PhilipKotler一、形成出色的行销理念二、了解行销环境三、确定行销战略四、运用行销战术五、树立品牌形象六、理顺行销通路七、最佳行销方式与团队组建执行力团队：执行力组织竞争大未来：执行力组织未来竞争力掌握大未来环境执行力组织满足内外部需求组建执行力团队掌握商业脉动失衡中的营销战略制订执行力组织：提升组织绩效、创造永续价值企业现在集中的焦点：跨部门的团队解决问题执行力组织必须提供企业：商业策略、落实策略执行、扩大股东价值执行力组织管理的主题：分派决策权给员工设计有效的绩效评估制度、透过奖酬计划达到激励效果解决部门间的争议法规：税务、国际化市场：竞争者、顾客、供货商技术：科技、生产方式商业环境策略产业选择竞争基础产品价格品质服务组织结构分派权力奖酬制度绩效评估诱因激励与行动股东价值执行力组织：策略、组织架构和公司价值的决定因素1.营销团队目标－做什么？2.营销团队策略－怎么做？3.营销团队分工－谁来做？4.营销团队合作与协调？5.部门间的互动与衔接？执行力组织：营销团队效能人員銷售定義為了滿足顧客某些需要以說服其購買產品、服務、理念或其他物品為目的在人與人之間進行信息溝通的過程追求成功的銷售人員自問誰最有可能購買你的產品或服務客戶的問題為何你是否能幫客戶解決問題銷售對象是否有足夠預算銷售對象是否擁有決定權成功銷售人員作用領導團隊傳播知識識別顧客提供服務收集信息銷售人員的職責與作用循序漸進的人員銷售過程前奏尋找潛在客戶接觸初次會晤探詢識別購買影響力提案雙贏的談判技巧成交關係銷售的開始团队形成----分组姓名服务公司、职位、年资对于工作的期待?工作中最难忘的一件事?请用一句话或形容词，表达你对工作的感受如果人不会饥饿，你最想做什么？团队形成----过程混沌期冲撞期创造期成熟期停滞期衰退期团队形成----三大要素团队需求成员环境信息飞速改变的压力科研技术进步日新月异市场由区域竞争发展到全球化竞争全球性知识、技术、劳务流通频繁与迅速产品生命周期越来越短人才知识资本型市场的崛起环境:企业面临环境的竞争压力环境:競爭五力分析顧客替代品科技競爭者潛在競爭者供應商MichaelPorter：競爭五力分析环境:市場—產品策略方陣市场渗透产品开发多样化市场发展現有產品新產品現有市場新市場环境:顧客購買決策過程刺激需要購買行為購買決策風險分析評價選擇蒐集信息环境:市場細分優勢有利於發掘市場機會，開拓新市場有利於集中人力、物力，投入目標市場有利於調整市場營銷策略有利於分配市場營銷預算尋找潛在客戶的方法逐戶尋訪法（掃街）顧客推薦法中心輻射法代理人法資料查閱法收養孤兒顧客法尋找潛在客戶的方法公開展覽與演示法直接郵寄DM法電話營銷個人觀察法建立關係網絡法諮詢法電話預約流程前期準備處理拒絕闡明目的激發興趣介紹自我問候對方表示感謝確認細節銷售區域管理的益處確定銷售區域的必要性有效激發銷售人員的積極性有助於改進服務，節約開支提高市場競爭力銷售談判的雙贏原則輕立場、重利益努力尋找各得其所的解決方案銷售談判的循環提案(Propose)協議(Agree)探究(Explore)關係(Relate)REPA循環贯彻企业愿景与公司经营理念达成（超越）企业销售/利润目标培育、组建具市场深度经验团队提升企业服务价值、客户满意与忠诚度积极培训基础人才养成提高新产品效率、争取向外市场拓展市场需求:企业营运的目标企业营运现实-----------------竞争越来越剧烈--------------核心优势差距越来越小-----调整速度越来越一致--------运营规模越来越一致--------客户要求越来越高-----------超额利润越来越不存在-----需求:外在环境的刺激需求:基本模块团队需求任务目标个人需求需求:团队混沌、冲撞期团队需求任务目标个人需求需求:团队创造期团队需求任务目标个人需求需求:团队成熟期团队需求任务目标个人需求需求:团队停滞期团队需求任务目标个人需求需求:完美团队团队需求任务目标个人需求团队形成过程混沌期冲撞期创造期成熟期停滞期衰退期团队组建归纳----九个面向目标团队需求成员环境理想发展角色沟通组织制度协调文化营销团队核心工作营销团队核心工作企业创立愿景团队目标落实营运团队组建管理训练培育与辅导营销培训营销团队共识确保业绩达成与突破不断扩大市场与业务范围拟定有效策略与工作计划形成共识的步骤1.问题分析的步骤2.个人的决策模式3.团队的决策模式4.积极沟通与消极沟通5.冲突管理团队效能----月球探险遇险记月球探险历险记----角色分析•团队进行中每位成员的角色观察者:监督者:追随者:专家:影响者:领导者:团队形成过程混沌期冲撞期创造期成熟期停滞期衰退期1.荣誉感6.受重视2.责任心7.愉悦3.名声8.赞美4.地位9.鼓励5.金钱10.幸福感营销团队运作----个人的需求团队沟通团队沟通的真谛我们总以为有耳朵可听、眼睛可看就可以沟通了。事实上，沟通(Communication)是人际中最困难的部分。沟通(Communication)在拉丁文中原涵「共享」(Share)之义，故若彼此无法同享，就不是沟通的真谛。沟通的语言语言社会语言肢体语言情绪语言潜在语言四种典型的个人沟通风格内向外向问分析型重视客观事实及逻辑较少关心他人情感保守、无权欲同他人交往较为谨慎驾驭型主动、直接富于挑战性冷静、正式以我为主和蔼型易为他人情感所动性情随和支持他人的观点表现型公开表达自己的观点和立场希望较为随意带有强迫性表达生动讲思考题：您属于哪个类型的沟通风格？您最难打交道的客户或同事属于哪种风格？1.主持大局者2.强有力的播种者3.团队成员素质平均4.个性、专长类别广泛5.成员贡献与所负责任相符6.发现团队不平衡具有调整能力7.能主动发现问题防范于未然最佳营销团队组合的要素改善与维持DSCADDSCADDSCADPCADPCADSDCA：標準化S：Standardize標準化D：Do執行C：Check檢查A：Action糾正或修正PDCA：合理化P：Planning改善計畫D：Do實施C：Check防漏A：Action再改善銷售區域管理主要內容區域定額客戶分析客戶目標銷售策略計畫安排評估反饋區域銷售影響因素區域銷售定額以往公司銷售定額以往行業銷售定額競爭者銷售預測銷售費用與預算銷售人員能力區域特點公司目標與政策以往銷售員銷售定額卓越营销团队领导者的工作导引方向激励团队分配资源发展人才卓越营销主管职责•組建戰鬥隊伍•領導營銷團隊•挑選營銷菁英•訓練營銷高手•激勵團隊士氣•規劃獎酬方案•預估業務績效•考核工作表現SucessTeam＝（P＋K＋I）SPeople人才Knowledge知识Information信息成功营销团队SucessTeam＝（P＋K＋I）SWhatis“S”?成功营销团队----“S“?人生就如同一个舞台，台下台上，上台下台！放在后面：