诸强华《政府与集团项目型销售策略和技巧》

2019/10/2212019/10/222课程目录项目型销售概述如何开发新客户销售项目各阶段进展判断分析客户项目初次拜访及注意事项初次见面后的后续跟踪成功的销售会谈项目销售陈述技巧项目销售中的收场白2019/10/223讲师简介诸强华美国格理集团行业专家团成员国际职业培训师行业协会（IPTS）中级注册培训师原荷兰飞利浦（PHILIPS）区域经理/高级讲师原日本重机（JUKI）浙江区销售经理臻略咨询机构培训师顾问师2019/10/224学习公约保持秩序空杯心态积极参与真诚建议掌声鼓励2019/10/225课程目录项目型销售概述如何开发新客户销售项目各阶段进展判断分析客户项目初次拜访及注意事项初次见面后的后续跟踪成功的销售会谈项目销售陈述技巧项目销售中的收场白2019/10/226特点：技术-信任-关系方向：顾问型销售偏内向型销售特点：关系-信任-技术方向：伙伴型销售偏外向型销售一、项目销售人员分类2019/10/227项目性销售渠道销售大客户销售典型行业：工业原材料、印刷、包装典型行业：电气自动化、仪表、建材、工程承包典型行业：工程机械、五金、通用设备二、工业品营销的三种典型模式2019/10/228三、大额产品项目营销的五大特征分类五大特征特征1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要举例工程机械、大型机电、系统交换机、IT集成、咨询服务2019/10/229项目是由一系列具有开始和结束日期、相互协调和控制的活动组成的，通过实施活动而达到满足时间、费用和资源等约束条件和实现项目目标的独特过程。——国际标准化组织（ISO）项目性销售就是专门针对项目中的采购需求而展开的一系列销售活动。四、项目性销售与一般大客户销售有明显区别项目性销售一般大客户销售●阶段性采购●采购周期长●规律性差●决策流程和决策组织复杂●信息不透明●连续性采购●采购频繁●规律性强●决策流程和决策组织简单●信息比较透明2019/10/2210更强抗压性自驱来自我激励订单的偶然性业绩滞后性月度销售不确定性五、优秀销售顾问具备的条件1.自我驱动2019/10/2211五、优秀销售顾问具备的条件2.自我学习总结订单案例学习财务知识提升沟通技巧掌握行业知识熟记产品知识自我学习2019/10/2212五、优秀销售顾问具备的条件计划性执行性3.自我管理2019/10/2213五、优秀销售顾问具备的条件4.客户管理吻合客户利益促进客户关系加强客户互动2019/10/2214视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍”2019/10/2215视频分享2019/10/2216重点回顾文销售武销售成为一名专业咨询顾问自我驱动自我学习自我管理客户管理农夫模式+猎手模式是项目性销售的最佳销售模式！2019/10/2217课程目录项目型销售概述如何开发新客户销售项目各阶段进展判断分析客户项目初次拜访及注意事项初次见面后的后续跟踪成功的销售会谈项目销售陈述技巧项目销售中的收场白2019/10/2218有购买能力有购买决策权有购买需求一、什么是合格的客户？事实上，大部分我们接触的客户方代表没有决策权，却是有很好的建议权。2019/10/2219大型工装装饰公司房产精装房企事业单位政府工程二、门窗行业销售的6个渠道设计单位和管理单位高端物业公司2019/10/2220工程前期相关单位销售人员拜访从官方渠道获得信息建立建材小联盟三、获取客户信息的4个渠道2019/10/2221案例分享爬到梯子的顶端才发现梯子靠错了墙2019/10/2222案例启示2019/10/2223客户风险评估表评估要素分值评估分数1客户的规模和预算222客户的资金状况和信誉543产品、技术和服务能否满足客户的需求554与客户关系紧密程度215竞争对手的优势和劣势（产品、价格、服务）216进入的时机227能否带来的其它商机21总分2016评估表的使用：本评估表满分20分，及格线12分（分数愈高风险愈低）；为使得你的分析更准确，也可以对某项你认为很重要的指标加大权重；或者确定1-2个关键影响指标，如果该项分数是0分的话，就将该客户放弃（一票否决制）。2019/10/2224客户没有通过放弃或减低接触级别客户通过评估以成交时间和销售风险（销售机会）再对客户分类。评估结果2019/10/2225重点回顾对我们来说，最糟糕的情况是：“爬到梯子的顶端才发现梯子靠错了墙”。销售是一项只有冠军没有亚军的比赛，亚军要比第三名死的更难看，因为你的投资没有任何回报。确定潜在客户的资格：实际上是一个“平衡风险与机会的过程”。2019/10/2226课程目录项目型销售概述如何开发新客户销售项目各阶段进展判断分析客户项目初次拜访及注意事项初次见面后的后续跟踪成功的销售会谈项目销售陈述技巧项目销售中的收场白服务云建设目标三步走项目初期项目中期项目后期4种行为决定你要不要接着跟下去？4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？4个问题判断你要不要介入这个项目？销售项目各阶段进展判断分析2019/10/2228阶段的错乱1角色的认知2常见两大误区2019/10/2229课程目录项目型销售概述如何开发新客户销售项目各阶段进展判断分析客户项目初次拜访及注意事项初次见面后的后续跟踪成功的销售会谈项目销售陈述技巧项目销售中的收场白2019/10/2230一、项目前期的电话交流信息记录要详细、准确树立有亲和力、专业务实的第一形象不要说太多的话，多听才是正确的选择多倾听、尽量获取和项目相关的信息前期引导前期电话交流的细节注意2019/10/2231为什么要进行项目急迫性的甄别？销售过程中成本的控制出差成本的节约二、项目急迫性的甄别2019/10/2232小组讨论究竟什么时候才合适出差？2019/10/2233影响人使用人决策人市场前景、可能带来的效益、给单位和个人带来的荣誉等等；产品技术的优特点，技术的领先性、独特性，解决方案的可行性；操作方便、故障率少。做对事，找对人，说对话。2019/10/2234三、初次拜访礼仪2019/10/2235视频观摩：《公主日记》蜜亚改头换面2019/10/2236视频启发人靠衣裳马靠鞍，重新梳妆打扮则改头换面。2019/10/2237微笑—专业形象先入为主微笑则是表情中最能赋予人好感，增加友善和沟通，愉悦心情的表现方式。阳光灿烂的微笑标准2019/10/2238仪表—展示整体形象2019/10/2239仪表—展示整体形象2019/10/2240仪态——体现自尊与尊重站姿站姿的基本要求是挺直、舒展，站得直，立得正，线条优美，精神焕发。头部抬起，面部朝向正前方，双眼平视，下颌微微内收，颈部挺直。双肩放松，保持水平，腰部直立。身体的重心放在两脚之间。女性双臂自然下垂，处于身体两侧，右手搭在左手上，贴在腹部。女性两腿呈“V”字形立正时，双膝与双脚的跟部靠紧，两脚尖之间相距一个拳头的宽度。两腿呈“T”字形立正时，右脚后跟靠在左足弓处。男性双手相握，可叠放于腹前，或者相握于身后。双脚叉开，与肩平行。2019/10/2241视线目光凝视区域：A、公务凝视区域：以两眼为底线、额中为顶角形成的三角区。B、社交凝视区域：以两眼为上线、唇心为下顶角所形成的倒三角区。C、亲密凝视区域：从双眼到胸部之间。目光的运用：要做到“散点柔视”，即应将目光柔和地照在别人的整个脸上，而不是聚焦于对方的眼睛。当双方沉默不语时，应将目光移开。目光运用中的忌讳：盯视、眯视。视线向下表现权威感和优越感，视线向上表现服从与任人摆布。视线水平表现客观和理智。2019/10/2242坐姿不美的坐姿正确的坐姿2019/10/2243蹲姿适用情况整理工作环境；给予客人帮助；提供必要服务；捡拾地面物品；自我整理装扮。动作要领一脚在前，一脚在后，两腿向下蹲，前脚全着地，小腿基本垂直于地面,后腿跟提起，脚掌着地，臀部向下。注意事项：不要突然下蹲；不要距人过近；不要方位失当；不要毫无遮掩；不要蹲着休息。练习拾钥匙2019/10/2244握手动作要领伸手的先后顺序是上级在先、主人在先、长者在先、女性在先。•握手时间一般在2、3秒或4、5秒之间为宜。•握手力度不宜过猛或毫无力度。要注视对方并面带微笑。交叉握手与第三者说话（目视他人）摆动幅度过大戴手套或手不清洁2019/10/2245接名片礼仪：身体微倾，恭敬接过认真浏览一遍，确认看不清或不会念的地方要及时请教小心收藏，不可随意丢放乱置递名片：拇指和食指夹住两角，余四指托起正面朝上，字朝对方身体微倾，微笑示意，双手递出“请多指教！”“认识你很高兴”2019/10/2246手式—指引2019/10/2247引路在走廊引路时应走在客人左前方的2、3步处。引路人走在走廊的左侧，让客人走在路中央。与客人步伐保持一致，偶尔后望，确认客人跟上。引路时要注意客人，适当地做些介绍。在楼梯间引路时上时客先，下时客后，保证安全让客人走在正方向（右侧），引路人走在左侧。途中注意引导提醒拐弯或有楼梯台阶的地方应使用手势，并提醒客人“这边请”或“注意楼梯”“有台阶，请走好”等。2019/10/2248开门向外开门时先敲门，打开门后把住门把手，站在门旁，对客人说“请进”并施礼。进入房间后，用右手将门轻轻关上。请客人入坐，安静退出。此时可用“请稍候“等语言。向内开门时敲门后，自己先进入房间。侧身，把住门把手，对客人说“请进”并施礼。轻轻关上门后，请客人入坐后，安静退出。敲门有节奏“X——XX”先敲一次，没有连续敲两次不可“XXXXXX”个没完没了2019/10/2249乘梯电梯没有其他人的情况在客人之前进入电梯，按住“开”的按钮，此时请客人再进入电梯。如到大厅时，按住“开”的按钮，请客人先下。电梯内有人时无论上下都应客人、上司优先。在电梯内先上电梯的人应靠后面站，以免妨碍他人乘电梯。电梯内不可大声喧哗或嬉笑吵闹。电梯内已有很多人时，后进的人应面向电梯门站立。2019/10/2250上下车2019/10/2251商务乘车座次2019/10/2252见面问好停下脚步面带微笑注视对方鞠躬到位说早上好2019/10/2253语气要亲切声调要愉快咬字要清晰AGroupCGroupBGroup电话礼仪---打电话礼仪2019/10/2254拨打前-时间与时机的选择得当；-谈话对象的选择准确，重要的内容应在打电话之前用笔写出。接通后-对相识的人，简单问候即谈主题；-对不相识的人，先讲明自己的身份、目的，再谈问题；-用您好、请、谢谢、对不起等礼貌用语。电话礼仪：拨打电话礼仪2019/10/2255拨打中-表达全面、简明扼要。-需谈论机密或敏感话题时，电话接通后要先问对方谈话是否方便；-交谈中如有事情需要处理，要礼貌告知对方，以免误解，未讲清的事情要再约时间并履行诺言。情况处理-如所找对象不在，应委托他人简要说明缘由，主动留言，留下联系方式和自己的姓名；-记住委托人姓名，致谢。拨打电话礼仪2019/10/2256电话礼仪----打电话礼仪要点：自报家门：微笑着说：您好，我是金秋竹集团……必须在极短的时间内引起客户的兴趣拨拨通电话时，先问对方是否方便接事先罗列问题清单让对方先挂电话2019/10/2257电话礼仪---接电话礼仪接听普通问讯电话：1.接听电话要及时，铃响三声内接听，先问好；2.接外线电话要报公司名称微笑着说：您好，金秋竹集团……如接电话稍迟一点，应该致歉，说声“让您久等了”。3.边接电话边记录，记录后复述内容，切记准确、全面。4.结束：非常感谢您的来电应轻放话筒，并应在对方挂断后再放话筒。2019/10/2258电话礼仪---接电话礼仪接听投诉电话：耐心地接听—认真记录—妥善处理表现出同情，认真倾听20