营销策划开篇

第一节市场营销理论与市场营销策划第一章认识市场营销策划（一）市场营销理论基础市场营销的核心概念包括：需要、欲望和需求，产品、效用和费用，交换、交易和关系，市场、市场营销和市场营销者。有购买能力的欲望就是需求，强调欲望和需求的不同之处在于，当有购买力支持时，欲望即变成需求。而市场营销思考问题的出发点是顾客的需求欲望。第一节市场营销理论与市场营销策划•需要：人类有没有得到某些基本满足的感受状态•欲望：人们想得到基本需要的具体满足物的愿望•需求：购买能力的欲望•（二）产品、效用和费用•上下班需要交通服务，可选择的方式有哪些？这些不同的方式各有什么优缺点？（二）产品、效用和费用第一节市场营销理论与市场营销策划产品：（实体产品、无形产品）效用：指产品满足人们欲望的能力。费用：人们在选择所需要的产品时总是受到费用的限制骑自行车骑摩托车开家庭轿车乘公共汽车优点经济（省钱），不怕堵车速度快、省力、比较经济舒服、省力安全、经济缺点速度较慢、费力、安全性不够强安全系数差、不舒服（易脏、易患关节炎）花销大、不经济不舒适、拥挤、受线路的限制（三）交换、交易和关系（1）至少有两方；（2）双方都可能提供对另一方来说有价值的产品；（3）双方有沟通与送货的能力；（4）每一方都可以自由接受或拒绝对方的产品；（5）每一方都认为与另一方进行交换是适当的或称心如意的。第一节市场营销理论与市场营销策划•交换：是一个过程•交易：交易是等价交换的代名词，指买卖双方价值的交换。•交易营销→关系营销•关系营销：长期性，其目标是为顾客提供长期有价值的产品，其成功的标志是顾客长期和持续的满意，其最终结果是建立公司的市场营销网络。第一节市场营销理论与市场营销策划（四）市场、市场营销和市场营销者•市场=人口数量+购买力+购买意愿•市场营销：以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。•市场营销者：从他人处寻找资源并愿意以有价物品进行交换的人，可以是卖方，也可以是买方。第一节市场营销理论与市场营销策划二、现代营销观念与营销过程（一）营销与推销营销和推销的区别第一节市场营销理论与市场营销策划含义营销任务营销观念营销经营销售发现需要并设法满足它们顾客是上帝、顾客才是企业的真正主人推销强制销售制造产品并设法推销出去企业是主人，顾客只是主人赚取财富的对象而已（二）市场营销观念1.目标市场2.顾客需求3.整合营销4.营利性第一节市场营销理论与市场营销策划•整合营销传播的关键：•一是能否找准市场定位，•二是能否利用企业的潜在资源，•三是能否得到渠道、媒体等各种资源的配合。此次蒙牛的整合营销正满足了这三点要求蒙牛酸酸乳的主力消费群体定位为15~25岁的女孩子。这个消费群体的特点是：追求个性、前卫，喜欢彰显个人的魅力与自信市场细分营销组合4P•产品设计：中高档奶产品系列。符合少女们年轻、纯真、激情的特征•定价：中高价位，给人品质较高的感觉•渠道：利用自身的通路优势，加大了产品铺市率•促销：1.统一了堆头的外观2.推出了买六送一的促销活动。品牌识别蒙牛酸酸乳传播通路造势：加大产品铺市率、买赠促销线上平面媒体：报道赛程、宣传产品网络：网络媒体全程报道电视：在央视、湖南、安徽等卫视宣传线下全国32个城市路演（分赛区比赛）超级女声夏令营活动媒体信息的整合网络平面杂志电台媒体张含韵作酸酸乳产品的形象代言人广告曲《酸酸甜甜就是我》广告投放在央视、湖南卫士等电台、广播以及一线二线城市的灯箱和路牌上营销传播工具的整合——TVC广告“超级女生”活动赛区宣传《南方都市报》、《萧湘晨报》、《东方今报》等平面媒体对活动及产品进行了大范围的双料宣传。营销传播工具的整合——平面媒体在“新浪影音娱乐世界”、“超级女声站”等网络行了整版的宣传报道建立蒙牛酸酸乳活动特区，让网友可以获知《超级女声》的最新资讯、参加有奖游戏、参与选手的视频聊天。营销传播工具的整合——网络媒体蒙牛在各大赛区的卖场外办起了热闹的露演活动，将宣传浪潮推向顶峰。蒙牛集团利用自身的通路优势，将20亿包蒙牛酸酸乳的外包装上都印上了“超级女声”的比赛信息营销传播工具的整合——终端促销及公关造势蒙牛酸酸乳整合营销----关系营销与消费者之间的关系―――互动沟通与社会的关系―――真诚回报与媒体的关系―――支持合作与政府的关系―――诚信守纪与消费者关系----互动沟通蒙牛通过超级女生这次营销活动，利用网络的互动性与场外观众进行时时的沟通，及时的将信息进行反馈，不断改进营销策略。蒙牛创立了“张含韵吧”，使网友能将自己品尝蒙牛酸酸乳后的感想、对张含韵的关注，以及对超级女声比赛的看法都集中的发表在这里，将“势”巧妙的造到了最大。与媒体关系----支持合作蒙牛与多达20家媒体合作，CCTV，湖南卫视，广东电视台等多家电视台；《南方都市报》、《萧湘晨报》、《东方今报》、《成都商报》、《都市快报》等平面媒体；新浪网，百度等网络媒体。充分表现出蒙牛与媒体之间的合作关系整合传播效果及启示蒙牛酸酸乳的品牌第一提及率跃升为18.3%销售额由2004年6月的7亿上升到2005年8月的25亿品牌冠名——双赢合作创奇迹正确树立品牌形象和利用整合营销传播充分利用公关营销效果启示第一节市场营销理论与市场营销策划（三）市场营销的重要环节（1）市场调研（2）设计开发（3）生产制造（4）定价（5）促销（6）分销渠道（7）售后服务•1996年，一位四川农民投诉海尔洗衣机排水管老是被堵。服务人员上门维修时发现，这位农民居然用洗衣机洗地瓜，泥土大，当然容易堵塞！农民一句话，海尔人记在了心上。农民在加工前要先把红薯洗净，但红薯上沾带的泥土洗起来费时费力，于是农民就动用了洗衣机。向农民一打听，才知道他们冬天用洗衣机洗红薯，夏天用它来洗衣服。技术人员一开始是把此事当笑话讲出来的，但是，海尔集团董事局主席兼首席执行官张瑞敏听了之后却不这样认为，张瑞敏对科研人员说：满足用户需求，是产品开发的出发点与目的。但张瑞敏说：开发创造出一个全新的市场。终于，“洗地瓜洗衣机”在海尔诞生了！它不仅具有一般双桶洗衣机的全部功能，还可以洗地瓜、水果！第一节市场营销理论与市场营销策划三、市场营销策划（一）策划的由来策划指对各项事业或活动决策前的谋划、构思和设计活动。市场营销策划的特点1.预见性2.系统性3.动态性4.具体性5.可调适性策划策划的由来与时尚1994···《人民日报》：一个点子卖了40万2001···拉登用三架飞机震撼了全世界······言必称策划成功就是差一点失败的策划怎样追女骇不是策划怎样让女骇追你才是策划商务与策划中国策划智慧武术烹饪京剧书法谋略《孙子》《三十六计》《资治通鉴》《东周列国志》《三国演义》《厚黑学》诸葛亮······做什么的事怎么去做事看问题的角度做事情的程序