金舵品牌营销策划书

联袂演绎共赢市场------全力打造金舵品牌全力打造金舵品牌的经营基础1）企业文化胸怀决定规模。--老板的文化决定企业文化2）经营理念成熟的品牌推广思路及严密的运作体系。---合适的就是最好的3）人员结构老板、管理层、员工层组成的团队综合素质。---以人为本产品推广及优势思维概念的延伸“推”，推出，即把产品销售出去;“广”，广而告之，即扩大产品影响力及口碑;推广结合理解即把产品销售出去,让产品有更多的消费群;推广能达到效果需要建立特色，需要与众不同，而这就需要构建优势。已有的优势要发挥，没有优势要创造优势。品牌推广策略1)构建硬件优势—终端店面建设2)构建软件优势——三大创新市场环境分析行业特点:专业性。消费意识的转变:衣,食---住。产品的革命:功能性向装饰性,配套性转变,特别是哑光砖.装饰行业的兴起:解决产品如何更好的使用;同行业的竞争:日益激烈.西安建材市场的演变建材市场的革命—无序低档市场向有序分层的专业化市场转变;1）传统市场的生存空间越来越狭窄;2）建材超市是一把双刃剑,让人欢喜让人忧;3）西安大明宫建材家居城的优势多店及个性化将主导经营的格局.构建硬件优势1）在专业的市场最好的位置拿门面;2）打造高品位的形象展厅;展厅的特点1）用深咖啡色和木质的中式格调来展示衬托陶瓷产品;2）吸取了咖啡厅、时尚酒巴等休闲场所的特色，将色彩、灯光、道具运用得淋漓尽致。3)一次到位,维持3年无大动.构建软件优势——三大创新硬件再好,很容易模仿和超越.因此硬件所建立的只是短期优势,要形成长期优势必须在软件上持续创新和努力:1、产品的用途及规格上创新：2、销售服务及细节上创新：3、销售理念及技巧上的创新：1、产品的用途及规格上创新生产厂家只是给我们提供了产品，在一定程度上讲只是半成品;可以用仿古砖的经营思路,通过对抛光砖产品的再加工(切割/开槽),进行元素的组合和搭配.1)使“墙、地一体化”的概念，真正从品质上得以保证和实现。2)将生硬/大众化的抛光砖,体现出休闲韵味和个性.2\销售服务及细节上的创新做企业就是做平台,做品牌就是做门槛;售前,品牌的宣传及渠道的建设,客户的积累;售中，与客户的定向沟通,产品简单的使用搭配与设计;售后,上门指导铺贴及回访等.3\销售理念及策略上的创新无敌导购的步骤及策略探讨问题销售法案例分析品牌经营需要运用销售理念及策略1）品牌经营是必由之路中、低档次的纯价格竞争必然会淘汰一批厂商。大鱼吃小鱼的时代已经结束，深度营销的时代已经到来。2）卖产品向卖文化进行提升从以前简单的推销产品转变成顾客的家装顾问.导购理论实战化导购理论实战化通过实践来学会一种新的思维方式从可操作性的角度出发,让导购理论走向实践;它不一定要有多么高深,只有简单才易行;它也不一定要有多么完美,只要执行有效即可.无敌导购需要霸气与谋略天不怕地不怕，就怕导购说错话;做导购需要一些霸气;(强/弱)做导购需要一些谋略;无敌导购与传统导购(或称营业员)的区别?无敌导购与传统导购(或称营业员)的区别?传统导购(或营业员)的表现:无敌导购的表现:像大多百货商店的售货员,顾客要什么就拿什么,使用简单的推销用语;引导顾客消费,通过积极的一句话或一个动作,让顾客的感觉跟着导购走;销售词汇的创新词汇代表着流行和品位;销售词汇的差异性将提升产品的差异性。读破万卷书,下笔如有神,词汇需要日积月累.抛光砖经常采用的词汇是：“金碧辉煌，光彩夺目，富贵华丽”;“仿石材”，“源于石材,胜于石材”;“超低抗污，低吸水率”“高耐磨,高强度”;开创玻化砖第几代;哑光砖经常采用的词汇是：“古典与现代的结合，简约与时尚的体现”;“神秘高贵、浪漫温馨，经典时尚、个性自然、古朴典雅”;“现代仿古，时尚仿古，瓷质仿古，仿古砖的升级版，仿古砖的现代版”;“仿古文化的突破，仿古文化的革命，仿古文化的超越,仿古装饰潮流的推动，建材产品向装饰产品的突破”等。勾客—第1个关键时刻勾客—重要性勾客释义:实施作用:不实施后果:勾引客人进店解决客源问题店面若没有顾客，就不需要导购活动勾客步骤的导购策略勾客策略-----精心准备如何让店面人气旺如何让导购的精神面貌充满活力?如何让产品陈列有特色?空城计凑人气借刀杀人主动出击主动拦截着装仪态位置最佳位置个性化特色宣传品误区现象1:关一部分灯,进人后再开灯导购这种做法的理由是:位置偏,不来人,省电费;给老板节约!分析:其一:会让店面更冷清;其二:会影响顾客对店面/产品的信心;误区现象2:同行莫入这种做法的理由是:分析:其一:直接丧失了增加店内人气的机会;其二:潜在的影响了顾客进店的机率;给真正的顾客造成心理负担,害怕被当成同行,还是别进了吧.其三:失去了潜在的销售机会;谁能说同行/亲朋好友就一定不会用我们的产品呢?迎客——第2个关键时刻迎客—重要性迎客释义:实施作用:不实施后果:迎客人进店给顾客建立第一印象顾客印象不好,就不会停留迎客重要性七秒定江山;良好的开端是成功的一半;卖产品不如买自己;话不投机半句多.迎客策略—传情示爱1迎客的实战语言/动作天气:下雨天，这里有放雨伞的地方。大热天，先坐下喝杯水休息一下吧!年龄:老人,你走好,上前搀扶一下。小孩，小朋友,真乖,上前弯下腰抱一下.一人，你好，欢迎参观!(点头)人多，你们阵容好强大，像一个考察团!人数:熟客，微笑,直接称呼性氏，你好走路慢:有绅士风度,儒雅,稳重;生客,微笑,你好,上次好象你(你们)来过?走路快:成功人士的特质，有时间感,行动力强.次数:动作:迎客策略—传情示爱2迎客的实战语言/动作星期周末，今天是周末,你们时间还充分吧?平时，今天不是周末,你们时间还充分吧？早晚:你好，你是今天第一个来我们展厅的客人。你好，你是快下班最后来我们展厅的客人。四处张望的人,注重细节,善于观察事物一个方向看,很专注,执着;眼神:小/你很温和,细致,声如其人物品需要替你保管吗？大/你很开朗,大气,声如其人请注意台阶声音借物:迎客误区:以貌取人现象:导购观察进店的人不像买货的/消费不起,因而接待时漫不经心;分析:其一:导购的狭隘观念会让我们丧失销售机会,外国人,外地人等就不能用产品吗?穿着不讲究的人就用不起好产品吗?其二:导购的狭隘观念所滋生的懒惰习惯会让所谓的准客户流失,因为导购的状态不佳,因为导购的态度不热情,会让一些客户不愿意在店内多停留,从而失去机会.迎客误区:厚此薄彼现象:顾客三人,一对年龄相当的中年男女和一位老太太;一名导购上前接待中年男女,约有２分钟之久，无暇顾及老太太;老太太在展厅简单转了一下,就先出门了;不久,中年男女很快也跟着出门了.分析:导购的厚此薄彼未顾及老太太打的情绪,让老太太备受冷落,从而影响了中年男女也离店了.初步沟通—第3个关键时刻初步沟通—重要性初步沟通释义:实施作用:不实施后果:寻找话题,接近顾客判断客户身份并了解其初步需求不了解客户,就无法深入导购要有思路和方向如果想到广州只有往南走，而如果想到新疆只有往西北走;导购也是一样,如果不知道顾客的需求在哪?就没有思路和方向,没有目标的东推一款产品，西推一款产品，是很难达到目的的;问比说更重要;初步沟通即寻找蛇的七寸之所在.初步沟通策略—循循善诱初步沟通的实战语言/动作WHO/谁需要考虑老人和小孩吗?我猜你是个老师?WHY/动机:你是自己使用，还是送人？(你好，欢迎…)给单位还是自己家看？请问房什么时候交付?请问房子装修开始了吗?WHEN/时间房子的平面图有没有带?对款式和规格上有没有特别要求?我们先从客厅看起,好吗?对材质和功能上你有没有特别要求?WHERE/地方WHAT/对象HAO/钱.量你买的房是高档小区,装修不能太简单你房子的面积好大,装修不能太简单请问你的风格是中式,港式,还是欧式?请问风格是北美乡村/简式还是欧式?HAO/效果误区1:你是设计师吗?现象:有客户在一起,导购直接问你是设计师吗?分析:这样提问有一定的风险性,会让顾客产生一些不必要的猜忌.更正:你们是工装还是家装?谁用呢?让对方讲出来避免风险;误区2:你们是夫妻吗?现象:男女年龄相当,两人一块;导购问你们是夫妻吗?分析:这样同样有风险,会将对方置于一个尴尬的局面.更正:你们是一家人吗?误区3:你们的房子面积有多大?分析:同样有风险,一些很好面子的客户,当房子的面积较小时,通常不愿意回答.类似问题:你们房子在什么小区?更正:你们带房屋平面图了吗?推介产品——第4个关键时刻推介产品—重要性推介产品释义:实施作用:不实施后果:推动介绍即引导性导购产品增进顾客对产品的兴趣和了解顾客不了解产品,就不可能产生购买冲动推介产品的策略—望闻问切试探性推介观察/倾听/询问/接触等手法,直接试探顾客对产品的反应;推介产品步骤常用句式是:我先给你介绍几款产品，你看好吗?一般来说，只推介一款产品,顾客没有选择的余地可能会放弃;推介的产品过多，又会增加犹豫而下不定决心.产品的两面性顾客千变万化,众口难调产品的两面性A顾客是优点B顾客是缺点扬长避短推介产品技巧1、FAB销售法：2、USP销售法：3、证据销售法：4、制造概念(夸张)法：5、体验式销售法：推介产品借用语言罗卜快了不洗泥；慢工出细活；一白遮百丑；黄金有价玉无价;不怕不识货,就怕货比货;外行看热闹,内行看门道;“一朝被蛇咬，十年怕井绳”;当今社会什么都可以有,但不能有病;什么都可以没有,但不能没钱;大多数人宁愿相信死去的人或者假借第三者讲过的话，也不愿意听取导购讲的真话。案例：如何引导顾客改变标新立异的想法?G:看模拟间后问有没有产品的整体效果图？D：请问你选择产品的主色调是浅色还是深色？(问)G：宝石蓝(闻)D：摇摇头然后语气较重的说，不中看。（肢体动作和语气会增加说服力）(切)G：为什么？D：前几年唐装很流行？连江泽民都穿，但是不是也淘汰了？G：沉默。D：家庭装修要做到雅俗共赏，而不能去赶一阵风。G：顾客自言自语的说，我想还是高雅一些，但不知道怎么个雅法。（顾客束手就擒，等着导购的推介）D：我帮你先推介几款，然后后在电脑上再看一些效果图，你看好吗？案例:产品陈列没有大面积展示,如何向顾客推介现象:地砖只放了单片,墙砖用货架陈列,效果不直观,如何办?体验式营销启发启发:“百闻不如一见”，“百见不如一试”，服装行业老练的导购总是鼓励人试穿;个别超市推出服务理念:不满意就退货;卖宠物的得到启发鼓励人去试养;导购搬砖的次数决定了成交率的高低;顾客体验产品的频率影响成交率.异议解答——第5个关键时刻异议解答重要性异议解答释义:实施作用:不实施后果:对顾客的疑问给予合理的解释如何判断顾客提问的动并增强其对产品的信任感呢?顾客异议不消除,会使导购步骤中断问题:你们的产品咋这么贵?例:你们的产品咋这么贵?1)对爱美的年轻女性可以谈使用化妆品；2)对中年以上妇女可以谈买菜早晨和下午的不同；3)对中年以上男士可以谈穿西服；结论:就像购建材产品一样,表面上看起来买的便宜,但使用后效果不好,实际上付出更大.而采用比喻则则可以化解以上困惑,深入浅出，浅显易懂。你们的产品咋这么贵?1）贵与便宜不能只看价格，在同一个档次上才能比较价格。2）陶瓷产品的档次分为四类第一类是:三无产品;第二类是:有免检及3C认证产品;第三类是:三有产品;第四类:四有产品（中国驰名商标、中国名牌、国家免检、3C认证）在数千家陶瓷品牌中仅有几家，评审的标准很高，评选机构有绝对的权威性，在品质上值得消费者信赖。3)金舵属于第四类,其主打的方向是……..问题:同一个品牌不同系列的价格相差为什么这么大？1）同一个品牌，不管是价格低的系列还是价格高的系列，在品质上都处于较高的起点;就好象奔驰任何一个系列都比桑塔纳的档次要高，北大、清华