销售策划书

联想NBA机型策划书柳中梦刘宇峰林培聪卢汉文张玉芳目录市场分析宏观市场分析微观市场分析问卷调查统计图表调查结果分析产品分析主要优缺点产品差异化分析产品功能分析竞争对手分析对手对手销售方式分析对手战略分析对手主推机型比较对手近期促销活动产品定位销售目标品牌推广策略广告语入学迎新活动捆绑飞信赞助学校社团活动联想培优计划建立社区性网站广告宣传策略平面广告电视广告销售模式网上直销+电脑“外卖”模式传统经销商模式学生团队加盟模式俱乐部模式月供借贷模式流动展销模式网状销售模式总结宏观市场分析从品牌结构的角度上看：•联想以31.6%关注比例摘得桂冠，成为第一季度关注度最高的笔记本品牌；•中国笔记本市场垄断局面明显，前三大品牌占据超60%份额，前十大品牌占据94.7%份额；从区域结构的角度上看：•七大区域市场，除华东地区冠军之位被惠普夺得之外，其他地区联想均稳居冠军宝座。从产品结构的角度上看：•全能学生本占据四成以上关注比例，时尚丽人本也受到不少用户的青睐；•14.1英寸屏幕大小依然是笔记本市场主流需求趋势，有65.6%的关注比例；•迅驰2笔记本关注度最高，获得19.5%关注比例，其次是奔腾双核机型；•独立显卡笔记本更胜一筹，以66.8%的关注比例领先于集成显卡机型；•4000-6000元是笔记本市场的主力价位段，占据54.2%的关注比例。从价格走势的角度上看：•14.1英寸笔记本作为市场主流机型，市场均价在5500元左右；•另外，国家第一季度的一些重要经济指标显示出国家经济出现积极的态势，这会提高消费者的信心，拉动消费。微观市场分析此次营销我们定位在华农大学生市场，就华南农业大学市场分析，我们总结出以下几点：1、营销对象5万人次2、身份是大学生为主，年龄18到24不等。这部分人群还没有个人收入，资金来源主要依赖父母3、这部分学生群体有较高文化水平，学习和生活上对电脑依赖程度较大，有广阔的市场潜景4、性别比例大概为1：1，而且不同性别之间对产品的功能定位要求有较大不同华南农业大学市场问卷调查•调查目的：了解华南农业大学不同专业、性别、年级对笔记本的需求差异，掌握第一手资料，以便有针对性地开展我们的营销策划工作。•调查方式：问卷调查，电话调查，网上发帖调查•调查范围：资环学院、人民与法学院、水利与土木学院、工程学院、生命科学学院、社团联合会、文学社、园艺学院、经管学院•调查中遇到的问题：有些同学对调查工作不配合，导致效率不•高；有些问题选项设置不够合理。•调查效果：基本达到预期目的，初步了解了华南农业大学的市场情况和同学们的购买动态。1.您在大学期间，会选择哪一类型的电脑?A.自己组装B.品牌台式C.手提D.二手电脑A41%B12%C44%D3%ABCD2.您购买电脑时一般会选择哪个品牌？A.戴尔B.惠普C.联想D.东芝E.明基F.其他A12%B20%C35%D2%E2%F29%ABCDEF问卷调查情况统计3.您在购买电脑时大概会选择什么价位?A.2000以下B.2000~3500C.3500~5000D.5000~7000E.7000以上A3%B38%C49%D10%E0%ABCDE4.您在购买电脑时会比较注重哪一方面的因数呢？A.时尚的外观设计B.卓越的硬件配置C.高性价比D.完善的售后服务A5%B23%C68%D4%ABCD5.您有关注NBA的动态并购买其相关产品(如球鞋，球星海报…)吗?A.关注并经常购买B.偶尔关注，并不刻意购买C.不关注，不购买D.视乎产品本身A8%B43%C37%D12%ABCD6.最近，联想与NBA组成战略合作伙伴，隆重推出联想NBA纪念机型，您对此有何看法?A.强烈支持B.观望C.不了解联想D.完全没有兴趣A7%B53%C12%D28%ABCD调查结果分析由本次调查统计结果可得出以下结论：1、选择购买手提电脑的受访者占44%，选择自己组装的占41%；2、联想的品牌认可度以35%的支持率位居第一，领先排第二的惠普15个百分点，与宏观市场情况基本吻合；3、五成的受访者会选择3500~5000元价位，而38%的受访者会选择2000~3500；4、68%的受访者表示他们购买电脑最注重的是性价比，23%比较看重硬件配置；5、不到十分之一的受访者常关注NBA动态，购买相关产品，并热切于IdeapadNBA机型的推出，相当大一部分人持观望态度。产品分析优点：1、Y450机型具有高端的性能配置，采用一系列其他笔记本没有的先进技术，包括PhysX物理运算、立体3D与平行运算技术、LED背光显示技术、Multi-touch触点技术等2、时尚活力的外观，采用ABS工程塑料材质六棱形图案错落于棕黑色机身之上质感非常强烈。能够吸引动感十足年轻人们3、比起同类产品性价比高4、能吸引众多NBA球迷的目光，在市场上迅速引起关注缺点：1、价格偏高，只适合中产以上家庭购买2、机型主打NBA元素，有一定市场局限性，尤其是在女性市场销售时会遇到困难全能王与其他机的最大差异化，能克服一般笔记本的键盘缺点（键盘不够台式机的轻盈，平键—手感不好，打字速度慢），采用对称弧设计，适当的键面积，人性化的倾斜空白键使得你打字速度提升。现时只有联想笔记本推出这一设计。采用现时最先进的技术，亮度高，色彩明亮且省电，使用寿命长-大10万小时比LCD长，不含汞，环保，从各个角度看上去都很明亮，不像传统的LCD，换个角度就黑黑一片。最新的触屏技术，继苹果推出这项技术后联想迅速将其应用到笔记本上，它是把人体作为触屏回路的一部分，敏感，触点精确且能实现多点触屏。GeForce100M系列GPU藉由支援PhysX物理运算、立体3D与平行运算等技术的先进功能，提供超快的画面更新率。产品差异性分析高触感键盘Multi-Touch鼠标触控板LED背光液晶屏幕NVIDIA全新GT130M显卡产品功能分析无敌移动影院：Y450NBA纪念机型是主流14寸轻薄笔记本的杰出代表，采用16：9黄金分割比例的LED背光液晶屏幕，功耗低还环保，完全没有显示黑边，适合高清影片和视频的播放，是真正的宽屏幕移动家庭影院。超级游戏王：新的NVIDIAGeforceGT130M独立显卡及512MBGDDR3独立显存，使其可以轻松应对各种图形处理任务，在观看高清影片和玩大型3D游戏时的画质更加清晰流畅，震撼的视觉效果好比置身于全明星的比赛现场。完美影音：杜比家庭影院音效认证让联想ideapadY450NBA纪念机型在完美画质的同时也拥有无以伦比的音效。画面与音效的完美演绎，是你值得拥有的全能的移动影院！对手销售方式分析惠普的销售方式有：在专卖店销售，经销商销售，网络销售，电话销售戴尔采取绕过零售商直接向消费者出售计算机的模式，直接组装、直接送货、直接维修。它有电话销售，也有网络销售。但这种销售方式没能使消费者在购买电脑过程中直接接触电脑，这使得消费者对电脑产生忧虑神舟在连锁卖场销售，电话销售，网络销售竞争对手分析对手战略分析每个企业因其发展环节和成长环境的不同，导致商业用户需求个性化的必然性。就用户而言，在购买IT产品时，将不再是被动的购买角色，而是作为经营企业行为过程当中的一个部分。而厂商对客户而言，也将不再是纯产品的供应商，而应该是一个“企业顾问”，可以提供完整并且适合用户发展个性化的解决方案与服务，协助企业实现发展和盈利目标。”戴尔一直十分关注中小企业市场，并将其作为业务发展战略中的核心部分之一。2008年9月19日，戴尔推出的针对新兴市场中小企业需求而设计的最新LatitudeE系列笔记本电脑。戴尔广泛覆盖解决方案中心，使得中小企业的客户在任何地点都可以体验和购买到戴尔的产品，感受到戴尔为中小企业设计的这些解决方案给他们提供的更快、更有效的运作，协助他们简化IT，从而最终促进企业的不断成长。惠普戴尔商用个性化中小企业战略型号：Compaq2710p(KS271PA)上市时间：2008年,2月处理器：IntelCore2Duo(Merom)U770(1.33G)处理器类型：酷睿2(SocketPMerom)处理器最高主频：1330MHz二级缓存：2048KBL2主板芯片组：IntelGM965+ICH8M系统总线：533MHz产品定位：平板电脑,高端,超轻薄,商用型号：S510332CN上市时间：2008年11月产品类型：家用产品定位：全能学生本处理器系列：英特尔酷睿2双核T6系列处理器型号：Intel酷睿2双核T6400标称主频：2GHz前端总线：800MHz二级缓存：2MB内核架构：Penryn主板芯片组：IntelPM45标配内存容量：2GB内存类型：DDRII800MHz惠普戴尔对手主推机型比较X80H16Le-SL上市时间：2009年02月产品类型：家用产品定位：时尚丽人本处理器系列：英特尔赛扬双核处理器型号：Intel赛扬双核T1600标称主频：1.66GHz前端总线：667MHz二级缓存：1MB内核架构：Merom主板芯片组：IntelGL960+ICH8M标配内存容量：1GB内存类型：DDRII•型号:Q310-AS05上市时间:2008年处理器:IntelCore2Duo(Penryn)•T8400(2.26G)处理器类型:酷睿2(Penryn)处理器最高主频:2260MHz二级缓存:3072KBL2系统总线:1066MHz产品定位:中端,3D,家用华硕三星对手近期促销活动•惠普五一黄金周实行送礼活动，购买指定笔记本即送数码大礼包、便携包、享受预装服务等。•戴尔DELL公司在五一黄金周期间向新老客户回馈活动从四月底就开始了！活动主要是DELL三款整机促销降价活动，还提供免费升级的服务，网上购买可省600~1000元不等。产品定位根据以上市场和产品分析，我们对这一款联想ideapadY-450NBA纪念机型的市场定位是：以人性化为特点，个性化为亮点，性价比为卖点，适合年轻、时尚、有活力的新一代年轻人的高端全能笔记本，销售目标•提高联想在高校的品牌知名度•使联想在华农的市场份额提升到45%以上•使Y-450在华农的销售量达到2500台以上品牌推广策略广告语分析：“时尚的外观超越你所想，强大的功能超越你所想，超高的性价比超越你所想，创新的设计超越你所想。”根据人性化和个性化两大产品定位，针对大学生们激情、时尚、有活力的特点，向他们传达“联想，想你所想，并超越你所想”的理念，从而引发更多共鸣。广告语本身简单易记，琅琅上口，并蕴含气势，有利于在校园广泛传播，从而达到品牌推广的目的。广告语联想，超越你所想！品牌推广之五大战术体系注：结合我们此次ideapadNBA纪念机型销售的主题，我们仿照篮球的战术模式提出我们的五大宣传策略。一、先入为主——入学迎新活动活动分析：由我们的调查情况可知，大二以上的同学已基本完成购买电脑，所以销售的主要市场集中在大一新生。经过分析，大一新生在入学初期，开始完成从高中生到大学生的转变，逐渐适应大学生活并对各种事物形成相对固定的看法，所以这是一个非常关键的时期。此时应该采取先入为主的策略，与学校学生会、校社联合作，通过赞助活动的形式，参与新生迎新活动，从而第一时间向同学们宣传联想的产品。迎新活动一：赠送精美鼠标垫。在鼠标垫的正面印刷联想NBA纪念机型的产品介绍，夹带在录取通知书中赠送。根据鸟笼效应，一个人如果有了一个鸟笼，他就会购买一只鸟来放在鸟笼。这块鼠标垫也会同样产生神奇的效果。迎新活动二：向新生派发学校地图。地图的背面亦印上联想NBA纪念机型的产品介绍。因为地图是新生适应校园生活的必需品，所以会产生巨大的宣传效应。二、强强联合——捆绑中国移动飞信业务•合作背景分析：1、飞信的优势业务在手机端，而在电脑端，即时聊天市场的半壁江山被号称拥有四亿万用户腾讯QQ牢牢占领。中国移动迫切需要迅速打开市场。2、互发短信是大学生交流的主要方式之一，而联想想要进军大学生市场，必须借用手机信息这个渠道进行宣传。•合作内容分析：联想可通过在电脑上预装飞信软件并推荐客户使用，从而增加飞信的市场占有率；中国移动可每天发送如健康小常识的以联想冠名的温馨短信，提高品牌知名度