(销售技巧44)优秀部门经理-从中间力量变成中坚力量

刘凡2006.4.14-15优秀的部门经理从中间力量到中坚力量优秀的部门经理之中坚力量你听到的留住5%你读到的留住10%你看到的留住20%你讨论的留住40%你力图实施的留住70%你教授的留住90%优秀的部门经理之中坚力量行政(自我工作管理)能力１．时间管理与排定２．目标与标准设定３．计划与安排工作沟通(与人沟通协调)能力４．倾听与组织讯息５．给予明确的讯息６．获得正确的讯息督导(建立工作团队)能力７．训练教导与授权８．评估部属与绩效９．行为规范认知(思考清晰缜密)能力１０．问题确认与解决１１．决断与风险衡量１２．清晰思考与分析MAP(管理才能评鉴)测评的经理人12项能力优秀的部门经理之中坚力量中国经理人的强势能力（５６％以上）•目标与标准设定（７５％）•计划与安排工作（６７％）•决策与风险衡量（５９％）中国经理人的弱势能力（３６％以下）•倾听与组织讯息（２０％）•评估部属与绩效（３４％）•清晰思考与分析（３２％）在四大管理能力群的平均分数方面，中国经理人的行政能力平均是６４％，认知能力是４８％，沟通能力为３８％，督导能力则为４１％中国经理人的管事能力，平均高于其带人的能力中国经理人的管理能力优于领导能力管理风格已由父母型转为成人型，愈来愈重视授权中外经理人比较优秀的部门经理之中坚力量与亚洲其它国家和地区相比，中国经理人的１２项关键管理能力的平均分数（４８％），高于•菲律宾经理人（３４％）•马来西亚经理人（３２％）•印尼经理人（２７％）与西方国家相比，中国经理人的１２项关键管理能力平均分数则偏低：•澳洲经理人为５１％•加拿大经理人为５５％•美国经理人为５６％•英国经理人为５７％优秀的部门经理之中坚力量派瑞建议中国的管理人应朝下列方向努力，才能提升自己为世界级的领导者：一、以成人对成人的方式和部属互动二、经常给予部属诚实的回馈三、让绩效评估成为双向沟通四、学习与教导倾听技巧五、授与部属一些领导的责任派瑞的建议优秀的部门经理之中坚力量1.3什么是领导者？领导者是那些可以清楚地告诉人们如何做得更好，并且能够描绘出远景，激发人们努力的那种人。控制复杂化统治者帮助简单化加速器优秀的部门经理之中坚力量1.4想当元帅的兵才是好兵CEO十诫解决问题实现结果渴望成功人际能力信任团队控制压力喜欢变化自知之明达成交易相信自我优秀的部门经理之中坚力量让活泼型统筹起来学会聆听，少说一半关注他人的兴趣，记住别人的名字“晴天朋友”和“雨天朋友”做好计划，并切实执行优秀的部门经理之中坚力量让和平型振奋起来尝试新鲜事物尽量获得热情学会说出自己的感受要有主见，学会拒绝开始行动优秀的部门经理之中坚力量让完美型快乐起来不要自找麻烦关注积极面不要花太多时间计划放宽对别人的要求优秀的部门经理之中坚力量让力量型缓和起来学会放松，给自己安排娱乐活动耐心，低调减低对别人的压力请别人协助，而不是生硬地支配别人停止争论，学会道歉优秀的部门经理之中坚力量1.6部门经理核心能力变革领导目标/方向设定培训授权有效沟通赏罚分明优秀的部门经理之中坚力量1.7新经理上任秘籍开始你的新工作之前，决定你要达到的目标起初的时间花在你的员工身上从容不迫地处理事情，事情的解决不会永远一帆风顺在没有准备好以前不要表明自己的真实目的首先将精力集中在处理重要事情上不要将所有时间花在分析你应当做什么事情上积小胜为大胜优秀的部门经理之中坚力量如何确保首战告捷布置一项最基本的任务，确保3个月内获得成功确认你在领导这次“战斗”永远别提你个人的功劳，相反尽可能多地点名表扬集体中的员工告诉大家必须保守秘密如果发现所选目标只是个幻想，应立即放弃即使失败了，也未必是坏事情，看到你的作为所带来的正面影响庆祝胜利优秀的部门经理之中坚力量目标的作用给人的行为设定明确的方向，使人充分了解自己每一个行为的所产生的效果使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排时间能清晰地评估每一个行为的进展，正面检讨每一个行为的效率能预先看到结果，稳定心情，从而产生持续的信心、热情与动力优秀的部门经理之中坚力量SMARTER目标SpecificMeasurableAttainable(Agreed)Realistic(Relevant)Time-basedExcitingRivalry特定的可衡量的可获得的（双方同意的）现实的（相关的）有时间限制的鼓舞人心的有竞争力的优秀的部门经理之中坚力量Do'sDDoonn''ttss使用精确的，描述性语言使用形容词/副词(对不同人有不同意义)“3天内回答客户的问题”“对待客户表现专业”“第一季度20%时间用于测试“加深对XXX软件的了解“使用积极的动词使用被动的动词“增加”“取得”“了解”“熟悉”保证说明明确使用长篇泛泛而谈的话语“每两周更新一次人头报告”“在团队中增加客户满意度的意识”使用简单，有意义的衡量标准使用复杂，模糊的衡量标准“减少10%的预算”“把部门固定花费控制在预算之内”2.4目标设定的窍门优秀的部门经理之中坚力量制订符合SMART原则的目标检验目标是否与上司的目标一致列出可能遇到的问题和阻碍，找出相应的解决方法列出实现目标所需要的技能和授权列出为达成目标所必需的合作对象和外部资源确定目标完成的日期正确理解公司整体的目标，并向下属进行传达设立目标的七个步骤优秀的部门经理之中坚力量2.5时间失控的原因打扰(电话、没有预约的客人)没有目标、次序和计划会议同一时间内完成多项任务资料不完整或找不到文书工作或繁文缛节条理不清晰、零乱凡事大惊小怪由于记忆力欠佳，需要重复阅读同一材料优秀的部门经理之中坚力量时间管理的发展(一)：便条&核对单•备忘录型•顺其自然，不追求什么时间做什么事•随身携带，随时检查•未完成的任务就顺延(二)：日历&记事本•规划与准备•规定什么时间做什么事•讲究效率，责任优秀的部门经理之中坚力量时间管理的发展(三)：重要及紧急的•以效率为中心•制定短/中/长期目标，确立价值观•编制优先顺序•利用计划在最短的时间里做最多的事(四)：管理自己•最重要的事先做•多方面平衡•改变思想而非行为优秀的部门经理之中坚力量时间矩阵举例说明紧急不紧急重要不重要IIIIIIIV•紧急状况•迫切的问题•限期完成的工作•计划好的会议•做计划长远规划•人际关系的建立•准备工作•预防措施•提升自己的能力•抓住新机会•干扰、电话•某些信件、报告•某些会议•迫在眉睫的事•别人期望的事•忙碌琐碎的事•广告函件•邮件•某些电话•闲聊天优秀的部门经理之中坚力量关注每一个象限的结果紧急不紧急重要不重要IIIIIIIV•巨大的压力•自我爆炸•危机•救火•远景，长远规划•生活工作平衡•自律•控制性强•很少出现危机•短期行为•可能出现危机•看不到长远目标•觉得是牺牲者•失控•人际关系危机•完全无责任心•失去工作•事事依赖别人•事事需要指示优秀的部门经理之中坚力量2.6分清轻重缓急DOITNOWDOITLATERDELEGATEDON’TDOIT稍后做65-80%15%授权1%不做立即做20-25%优秀的部门经理之中坚力量时间管理方法建立目标每天做时间计划，编排优先次序定下期限请别人帮忙学会说“不”改善技巧，排除打扰“清净一小时”处理好文书工作(归档、执行、传阅、废弃)有序排列、摆放物品和文件今日事今日毕优秀的部门经理之中坚力量3.1什么是团队？什么是团队？是由员工和管理层组成的一个共同体，他们合理利用每一个成员的知识和技能协同工作，解决问题，达到共同的目标。优秀的部门经理之中坚力量3.3团队组成的五个要素目标Purpose计划Plan人员People定位Place职权Power优秀的部门经理之中坚力量技术专家完美者凝聚者监督者信息者创新者推进者协调者实干者任务导向型团队导向型问题导向型优秀的部门经理之中坚力量会做，能做知道为什么要做很重要，所以做行为技能知识价值观自我定位需求人格特质是我该做的我要做生来就是做这种事优秀的部门经理之中坚力量挑选团队成员的标准(个人特性)标准：就与团队其他成员合作而言，个人的价值观念是什么？主动性：个人在解决问题时是积极主动还是被动应付？组织机构的认同感：个人是否全身心投入实现组织机构目标的努力之中？对压力的承受力：个人是否有办法应付由于实施团队概念将会带来的压力？优秀的部门经理之中坚力量挑选团队成员的标准(人际行为)影响：个人用何种方法去影响他人？敏感性：个人对他人的感情和意见是否表现出灵敏的感受性？帮助他人进步：个人是否已经充当过其下属或同僚的指导或教练。可信赖度：个人是否实践了自己的所有承诺？优秀的部门经理之中坚力量团队组建的两个工作重点形成团队的内部结构框架建立团队与外界的初步联系优秀的部门经理之中坚力量如何帮助团队渡过成立期宣布你对团队的期望与成员分享成功的远景提供团队明确的方向和目标(展现信心)提供团队所需的资讯帮助团队成员彼此认识.优秀的部门经理之中坚力量领导风格—命令型行为：多指挥，少支持决定：领导决定沟通：自上而下监督：频繁优秀的部门经理之中坚力量第二阶段动荡期(Storming)*建立等级次序期望与现实脱节，隐藏的问题逐渐暴露有挫折和焦虑感，目标能完成吗？人际关系紧张（冲突加剧）对领导权不满（尤其是出问题时）生产力遭受持续打击障碍开始消失，人的本性开始显露小团队开始形成，为自身牟利，缺乏奉献精神.优秀的部门经理之中坚力量如何帮助团队渡过动荡期最重要的是安抚人心•认识并处理冲突•化解权威与权力，不容一人权力打压他人贡献•鼓励团队成员就有争议的问题发表自己的看法准备建立工作规范(以身作则)调整领导角色，鼓励团队成员参与决策.优秀的部门经理之中坚力量领导风格—教练型行为：多指挥，多支持决定：征求意见后决定沟通：双向交流并反馈监督：频繁优秀的部门经理之中坚力量第三阶段稳定期(Forming)*人际关系由敌对走向合作•憎恶开始解除，关怀态度•沟通之门打开，相互信任加强•团队发展了一些合作方式的规则•注意力转移，意识到他人的贡献工作技能提升，并接受差异建立工作规范和流程，特色逐渐形成乐于实验和吸取经验优秀的部门经理之中坚力量领导风格—指导型行为：少指挥，多支持决定：共同做决定沟通：多问少说并反馈监督：减少优秀的部门经理之中坚力量如何带领高产期团队变革：随时更新工作方法与流程团队领导行如团队成员而非领袖通过承诺而非管制追求更佳结果给团队成员具有挑战性的目标监控工作的进展，承认个人的贡献，庆祝成就优秀的部门经理之中坚力量领导风格—授权型行为：少指挥，少支持决定：受权人决定沟通：双向交流并反馈监督：更少优秀的部门经理之中坚力量4.1掌握上司的心理自尊心强依赖下属整体考虑责任重大忍受孤独优秀的部门经理之中坚力量4.2与上司相处的八项原则一、花时间关心以下问题：•哪些工作能够减轻上司的负担？•为了使我的上司看上去远远超过周围的同事和领导，我能够做什么？•上司如何评价我的工作？我如何能进一步改善上司对我的看法？•上一次我在工作中作出了明显的贡献是在什么时候？•我的胆子够大吗？二、不要对上司敬而远之，了解上司的热键优秀的部门经理之中坚力量与上司相处的八项原则(续1)三、学会PMP•不要因忌拍马屁之嫌而远离上司•只有与工作实力相称时，拍马屁才能发挥效果•无谓的奉承是大可不必的四、不要排斥上司，不要忽视上司的上司•体会上司的立场•直率承认上司的优点五、避免锋芒毕露优秀的部门经理之中坚力量与上司相处的八项原则(续2)六、利用好上司的职位•借助有名气的人的影响力•经常安排上司出席重要的场面七、把功劳让给上司•克制自吹自擂的念头•在重要关头为上司留颜面八、在适当的时候请上司出面，并为其做好充足的准备优秀的部门经理之中坚力量4.3获得上司的信赖抓住适当时机主动表达自己的想法和愿望遵守约定，言行一致成为不该开口就绝不开口的