XXXX化妆品全国销售计划

2013全国销售计划6-8月雅顿中国销售总部2013年04月•零售方面，年至今累计的同比下降幅度正在逐步改善；•3月份未能实现追平同期，根据前面“老客维护”和“新客招募”的分析，主要原因是新客增长虽然达到历史新高但是数量依然不够；-12%-10%-8%-6%-4%-2%0%05,00010,00015,00020,00025,000JulActAugActSeptActOctActNovActDecActJanACTFebMarFY12SelloutActualFY13SelloutActualYTDgrowth%71.8061.3801020304050607080JulAugSepOctNovDecJanFebMarAprMayJunJul11-Jun12Jul12-Jun13FY13vsFY12新客招募累计•三月份全国新会员招募9,207名，创造一个新纪录！•招募新会员月柜均首次突破200名：西安金花和武汉广场•但由于7-10月的新客缺失，我们YTD(Mar)的新顾客成长仅：7%，导致零售仍无正成长7%44%FY13vsFY12新客招募月度22.59%55.2%69.84%0%10%20%30%40%50%60%70%80%Jul-12Aug-12Sep-12Oct-12Nov-12Dec-12Jan-13Feb-13Mar-13Apr-13May-13Jun-13NormalRetentionSilverRetentionGoldenRetention老客维护•“老客”的保有率相当好：–尽管我们在逐步下调”VS”、”GWP”的力度，但“普通会员”的保有率达到22%，已经略高于行业平均水平20%；–“银钻”和“金钻”会员的保有率甚至高达55%和69%，也高于竞品；普通会员的保有率达到22.59%，已经略高于行业20%的平均水平•Top10三月份增速略减，但是依然获得30%的增长率•且大部分门店增长率高于商场的整体增长水平，就2013一季度，尤其是以下专柜：武汉广场：+39%vs9%（商场）西安金花：+37%vs22%（商场）北京中友：+6%vs负成长（商场）30%34%33%38%44%38%33%35%30%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%50%0500,0001,000,0001,500,0002,000,0002,500,0003,000,000Jul-12Aug-12Sep-12Oct-12Nov-12Dec-12Jan-13Feb-13Mar-13Top10TtlYTDGrowth•增长引擎1：高速增长新客是拉动零售的唯一健康之路–Top10新客招募年至今累计增长65%，远高于全国%的水平–Top10新客对零售贡献金额占比已经上升到66%YTD–Feb+65%FY13Total+70%National:+33%National:+14%No.OfNewmonthlypatternContributionofNewtoTotalBusiness•增长引擎2：迅速提升专柜基础销售能力–使用极具竞争力的薪酬方案，调动BA积极性并吸收优秀的BA；–把优秀BA放在重点专柜，淘汰不合格的BA；–用优秀的销售主管/经理对柜台的日常销售进行每日督导；–把培训师驻扎在专柜对BA的销售技能进行现场辅导；2012年第四季度现状评估2013年第一季度闪电行动2013年第二季度消灭大部分的黄灯和红灯SM/SPItem12345CounterCounterFundamentalScorecardHeadCountFulfillmentMotivationKnowleageSellingSkillDailyCoaching&Supervision(1~5)Frequence&QualityWuhanPlazaWuhanPlaza5/5P7085.6075.005.00NanjingGoldeneagelNanjingGoldeneagel4/5P50~P7078.5073.403.50BeijingZhongyouBeijingZhongyou5/5P50~P7078.5074.503.50BeijingCuiweiBeijingCuiwei4/5P50~P7073.4077.103.50BeijingParksonBeijingParkson5/5P7084.8083.105.00BeijingSogoBeijingSogo4/5P50~P7078.0073.753.00ShanghaiParksonShanghaiParkson4/5P7086.4085.405.00Xi'anGinwaXi'anGinwa4/5P50~P7076.6074.003.50ChengduPacificChengduPacific5/5P50~P7078.5069.403.60KunmingParksonKunmingParkson4/5P50~P7078.4062.702.80Top10Ttl79.3374.99SM/SPItem12345CounterCounterFundamentalScorecardHeadCountFulfillmentMotivationKnowleageSellingSkillDailyCoaching&Supervision(1~5)Frequence&QualityWuhanPlazaWuhanPlaza5/5P7090.2083.105.00NanjingGoldeneagelNanjingGoldeneagel5/5P7090.2083.104.00BeijingZhongyouBeijingZhongyou5/5P7085.6074.503.50BeijingCuiweiBeijingCuiwei5/5P7090.2083.105.00BeijingParksonBeijingParkson5/5P7090.2083.105.00BeijingSogoBeijingSogo5/5P7085.6073.753.00ShanghaiParksonShanghaiParkson5/5P7090.2085.405.00Xi'anGinwaXi'anGinwa5/5P7085.6074.004.00ChengduPacificChengduPacific5/5P7087.2083.104.00KunmingParksonKunmingParkson5/6P7085.6083.103.00Top10Ttl87.5380.01SM/SPItem12345CounterCounterFundamentalScorecardHeadCountFulfillmentMotivationKnowleageSellingSkillDailyCoaching&Supervision(1~5)Frequence&QualityWuhanPlazaWuhanPlaza5/5P7090.2075.005.00NanjingGoldeneagelNanjingGoldeneagel5/5P50~P7085.6073.404.00BeijingZhongyouBeijingZhongyou5/5P7078.5074.503.50BeijingCuiweiBeijingCuiwei5/5P7073.4077.105.00BeijingParksonBeijingParkson5/5P7084.8083.105.00BeijingSogoBeijingSogo5/5P50~P7078.0073.753.00ShanghaiParksonShanghaiParkson5/5P7086.4085.405.00Xi'anGinwaXi'anGinwa5/5P7076.6074.003.50ChengduPacificChengduPacific5/5P7087.2069.403.60KunmingParksonKunmingParkson4/5P50~P7078.4062.702.80Top10Ttl80.4174.99•招新是增长的唯一长期健康的驱动因素–“老客”的保有率甚至略高于行业平均水平；–新客长则零售长（全国的结果），新客高速增长则零售高速增长（Top10的结果）；•Top10的招新的高速增长得益于做好2件事–用有竞争力的薪酬调动和招聘优秀BA，再加上优秀主管和培训师的每日督导和辅导；–投资店内吸引更多顾客走到我们的柜台（而不是GWP或者VS）；目标及策略当季重点产品媒体广告及店内宣传支持计划专柜促销计划CRM计划聚焦重点店特别行动计划RMB'000Jun~AugJunJulAugLYSales32,70911,46010,01111,238LYNC12,7034,2504,1174,336TYSalesTarget39,10012,80012,50013,800TYNCTarget22,3006,8007,0008,500G%SALES20%12%25%23%G%NC76%60%70%96%通过巩固与继续扩大招新步伐，迅速拓展雅顿品牌的消费者基数在6~8月份实现销售增长，FY14雅顿全面进入零售增长时代•持续提供强劲专柜促销活动支持，提高新客成交率•加大店内投入、尤其重点门店及优质店，推动店内客人靠柜•继续提高BA把握临柜客流能力，通过派样提高截客成功率•持续加强时空金胶在专柜内曝光，打造雅顿金胶知名度明星产品招新专柜基础工作促销活动执行店内品牌建设第1.聚焦全年重点产品:时空系列第2.辅推当季主打产品:水颜保湿平衡系列第3.令人兴奋的限量版-绿茶樱花香水全新上市第1聚焦全年重点产品：时空系列•No.1胶囊精华液，作为雅顿的镇牌之宝，是回柜率最高的产品•4~8月份通过招新和促销，加速原有金胶销售，以便为9月全国上市新金胶做铺垫•CLXDeliverySystem精准传导系统的升级渗透更迅速精准，直击基底细胞中因分子钉逐渐流失而导致的损伤核，补充人体必需却又无法合成的细胞间质分子钉•生产工艺的全新升级质地更丰润却不黏腻，晶莹剔透的精华液涂抹均匀后即刻被肌肤迅速吸收不留负担肌肤表面也没有其他品牌精华类产品所有的残留感5大城市超时空金致导航精华液全新升级！！！水颜保湿平衡系列的当季辅推混合肌肤BiodorminTM植物凝水因子专利成分植物凝水因子TM，植物凝水因子TM：萃取自水仙花球茎的强大科技成分。在细胞形成之初可吸收到足够的营养成分和水分，令每颗新生细胞喝饱水，重现肌肤水润亮泽状态。肌肤细腻柔滑，始终维持最佳平衡状态。激活肌肤的自身修复造水机制，令肌肤24小时不间断补水锁水小分子，迅速渗透，迅速补充大分子：保护屏障，有效锁水。高效活水复合因子水颜保湿平衡系列的当季辅推平衡保湿乳平衡洁面乳平衡爽肤水平衡晚霜保湿精华露保湿眼霜完美连带产品：保湿面膜葡萄籽面膜明星产品灵感延续每年夏日限量绿茶香氛的热潮，推出具东方柔美风情的“绿茶樱花香水”，灵感源自于经典日本樱花季.增添澹雅倾心的柔美元素，将细緻唯美且轻柔的樱花加入了绿茶的世界，精緻的花香与柑橘基调揉合沁人心脾的绿茶香，全新演绎出柔美的精緻香调呈现优雅迷人的女人味，宛若身临其境，感受到盛开的樱花树下，花瓣温柔落下所带来的柔美香味.缥缈·飘逸·清新·矫柔绿茶樱花香水-夏日限量香氛中调以ScentTrek专利香萃技术萃取的樱花，牡丹，杏桃淡雅花香与乌梅，绿茶叶融合基调清透苔藓及麝香加上舒适轻柔的缬草花香，白百合，演绎精妙雅致的嗅觉盛宴前调佛手柑、柠檬、橘子，橙树，巧妙的融合了清新绿茶雾气与温暖甜杏仁。香调产品信息RMB340/50mlGCBF40001RMB485/100mlGCBF40002Tester:100mlGCBT40002供货时间:2013-5-15上市时间:2013-6-1限量3000瓶，售完即止媒体形式媒体名称及覆盖城市刊物形式受众人数版面媒体价值上刊时间杂志全国时尚芭莎月刊898,000整版840,0007~8