IT精英之顾问式销售技巧

2019/10/221顾问式销售技巧2019/10/222高科技产品常用推销方式1、顾问销售：推销员=专家解决问题赢得客户2、协商销售：厂商与分销商、代理商3、一条龙销售：整体解决方案销售4、团队销售：大型项目销售2019/10/223顾问式销售流程及技巧1、预约客户及访前准备2、实地拜访为他们提供购买机会开场探测客户需求提供解决问题的方法协商解决问题的条件从开场准备成交3、访后分析预约客户及访前准备预约客户设计访问目标其它准备推销策略制定2019/10/225预约客户--问题分析请描述你通常与客户预约的方式你期望达到的预约目标2019/10/226预约客户--预约目标第一目标：探测客户价值第二目标：打消心理障碍第三目标：确认面谈2019/10/227预约客户--预约方式1、电话直接预约2、邮寄、传真或E-MAIL+电话预约3、朋友介绍+电话预约2019/10/228直接营销是进一步提纯证实客户价值的过程•大部分客户并不介意被用信件或电话联系：a、他们感觉受到礼貌和周到的对待b、他们被软性地认为对此产品（服务）有兴趣c、他们在一定程度上熟悉了产品和公司直接营销是增值服务的一部分－推销就是服务直接营销起作用（信+电话拜访）2019/10/229预约客户练习--商业信函一封有效商业信函的评价标准：个性化和私人口吻提供单一的,明确的客户利益确定电话拜访时间请为你的一个目标顾客写封信2019/10/2210林德先生:在最近一期联通商情驿站,赞扬了湖北省民营企业的迅速成长.我们了解到贵公司是其中发展最快,最为成功的企业之一.我们相信,为了更好地承担迅速成长的市场.您一定需要一批更出色的销售人员.我将很高兴与你约定一个会面时间来证明我们的培训课程会提高你的销售队伍销售技能和专业知识，帮助他们更快地成长，使他们更好地创造销售机会,以适应公司和市场的飞速发展以及不断加剧的市场竞争.我们已成功为实达集团、联想集团、TCL集团等诸多民营企业提供了大量类似培训，相信您的公司也能够从中大大受益。我将在下周方便的时间有一个电话拜访,我将很乐意为你和你的员工服务,盼望着我们早日见面.随信附上公司介绍材料，请查阅。谨祝商祺!2019/10/2211预约客户练习--电话预约电话准备：简明仔细确定的目标一个明确简单对打电话原因的陈述你需要问的排列好的合格的问题对所有可能问题的可行回答2019/10/2212第一步：介绍第二步：向决策者作介绍第三步：解释目的第四步：提问以证实和明确顾客需求（无需求/现在需求/将来需求）第五步：达成一项行动后“结束”第六步：确认这一“结束”一次有效电话拜访的流程2019/10/2213预约客户练习--电话预约1、设计一个电话准备单2、进行电话预约练习2019/10/2214LUOQH-10/10/98让客户信任你发现客户需求推荐你的产品打消客户疑虑试用成交长久合作设计访问目标--普通推销目标2019/10/2215LUOQH-10/10/98设计访问目标--真正目标计划的反应用微笑回报我的微笑同意给我几分钟时间坦率回答我的问题允许我探讨出现的问题同意接受并对我的建议有所反应同意将来的一次会面向我提供需见的其它人的途径接受试用签署我提供的定单因我的表现良好而与我长久合作2019/10/2216LUOQH-10/10/98设计访问目标--次级目标目标顾客会坦率的和我讨论其不愿意的理由目标顾客让我找其它可能参与购买决策的人目标顾客表明我的服务或产品对他可能潜在用途，并同意将来作一次会面目标顾客表明何时、在何种情况下他会对我推销的东西感兴趣，并同意到那时再联系2019/10/2217推销策略制定重点：建立信任的突破点选择1、关键人物选择2、取得人际信任方式的选择3、产品卖点的选择2019/10/2218其它准备一、心理准备恐惧关、挫折关、人际关系关、自我管理关二、物品准备标准：如需要，五秒钟内取出三、形象准备四、情报及信息准备客户、产品、竞争对手、公司及市场2019/10/2219推销的冰山效应实地拜访拜访目标确定预约客户收集客户名单描绘目标客户制定客户开发计划海平面2019/10/2220实地拜访，为客户提供购买机会协商解决问题的条件提供解决问题的方法开场12345从开场准备成交探测客户需求2019/10/2221开场目的1消除客户压力2创造融洽的会谈气氛3建立可以交流的信任关系2019/10/2222你和客户扮演的三种角色业务关系推销员顾客普通人际关系被委托者关系2019/10/2223LUOQH-10/10/98客户产生心理压力的原因⒈对推销员的不良预期（曾经被骗）⒉对未知变化的恐惧⒊对你的不了解2019/10/2224开场内容LUOQH-10/10/981、开场白：问好、姓名、公司、拜访目的2、寒暄时事、环境、交通、朋友介绍等3、导入正题提问、称赞、利益诱导、举例、介绍新产品2019/10/2225LUOQH-10/10/98开场注意事项1、首先要在普通人际关系上建立良好的会谈气氛2、不要立即开始介绍产品，进行推销3、根据客户的个人特质和关系密切程度采用不同的寒暄内容4、提高观察力--“情人的眼”2019/10/2226探测客户需求--客户需要什么1、个人的需求2、企业内其他人的需求3、企业的需求2019/10/2227探测客户需求的程序LUOQH-10/10/98探询结论分析聆听未发现需求发现需求2019/10/2228SHELLChina-VenturesJL/20-Jul-98问题技术--问题漏斗ONQOLQCQ2019/10/2229问题的五种功能LUOQH-10/10/981、吸引注意力或注意力引向谈话的主要方向2、获取你所想要的信息3、提供信息4、使顾客思考5、结束谈话2019/10/2230问题技术练习请按照设定的销售场景进行提问练习2019/10/2231聆听技术聆听五层次LUOQH-10/10/981、听而不闻2、哼哼哈哈3、有选择的听4、专注的听5、设身处地的听2019/10/2232聆听技术注意事项LUOQH-10/10/981、不要走神2、不仅要关注语言本身，更要关注语气和体态语言3、做出积极反应2019/10/2233漏斗式询问，由大到小多采取开放式问题，要温和、礼貌不是讨论问题，不能争论使客户感觉到受尊重，同时很平等探询需求的注意事项2019/10/2234提供解决问题的方法1客户购买的是什么？2客户为什么会买你的产品？3典型推销句式练习2019/10/2235客户购买的是利益，而不是产品本身LUOQH-10/10/98我不要我要计算机高速运算能力DVD美妙的音乐豪华轿车舒适、地位显赫2019/10/2236我们推销的不是产品，而是利益LUOQH-10/10/98不要推销而是推销手机联系与成功万宝路威猛、粗犷的牛仔精神书籍智慧与思想2019/10/2237客户为什么会购买你的产品卖点卖点：1、你的产品/服务能满足客户需求2、你的竞争对手没有或没有表现出来2019/10/2238有效推荐句式：F：Function特性A:Affection优点B:Benefit利益E:Evidence证据典型推荐句式：FAB特性---优点---利益FABE特性---优点---利益---证据FABAT特性---优点---利益---适应性---封闭式问题2019/10/2239有效推荐句式练习列出五个最常用的FAB句式2019/10/2240协商解决问题的条件顾客已经了解了他可能获得的利益，但为什么还会在购买之前产生反对意见呢？2019/10/2241反对意见的分类及产生原因非实质反对意见1、顾客的购买欲望并不明确2、顾客感到推销员压力太大，想自己作决策3、顾客害怕变化、害怕受骗4、顾客对推销员缺乏基本信任实质反对意见1、顾客怀疑你推销的并不是他们想要的2、顾客对你的销售条件（价格）不能接受3、顾客需要了解更多的信息4、出于本能砍价2019/10/2242反对意见的处理：1、表明对客户的理解2、通过询问了解客户的真实原因3、调整推销策略4、与客户协商新的解决方法2019/10/2243处理反对意见练习找出三个最常见的反对意见，并讨论解决方法2019/10/2244从开场准备成交目标：签单/下一周期做铺垫签单恐惧症：购买心理曲线：成交方法：2019/10/2245成为有力的成交者1、具有明确的推销访问目标2、不要错过任何细节3、至少要达到一个次级目标4、敢于要求成交2019/10/2246LUOQINGHUA11/19/98访后分析1、文件整理与记录2、成功与失败之处分析3、下一次拜访目标及策略制定2019/10/2247实地拜访小结三大技术：问题、聆听、观察五大原则：1、双赢原则2、让客户感觉到他是决策者3、掌握洽谈节奏和主动权4、对自己、产品、公司拥有自信5、把握自己的交易底牌2019/10/2248优秀工业品推销员特征1、细心周到、灵活变通2、丰富完善的产品知识3、原益促进买者的利益4、完整的市场了解并愿意让顾客获得信息2019/10/2249糟糕的工业品推销员特征1、对产品缺乏了解或缺乏信心2、过分承诺3、强硬高压的策略4、不够绅士的举动5、让人缺乏信任感6、低劣的计划7、对客户的不尊重（时间、问题）