DELL销售方案

CasoNo.3DELLINC.en2006:¿Puedenlosrivalesvencersuestrategia?GrupoNo.1ArceAlfaroLuisAlfonsoÁlvarezGaritaRicardoCarranzaSolanoPedroChavesBeitaAlonsoGómezRuizYolandaPortillaSaboríoJorgeAño2009Prof:JuanCarlosPérezHerra•Fundada1983porMichaelDell•Iniciosdelaempresa(PC´slimited)•Desarrollodelaempresaensusprimerosaños•Año1985:ensamblasuspropiosmodelos•Año1987:cambiadenombre“DellComputer”•Visión:unadelas3empresasmundialesmásgrandesenelnegociodelaPC•Modelocomercial(distribuidoresyluegocambió)•Año1997líderdecostosbajos(alamedida,ydirecto)•Año2003cambiasunombreporDellInc.•Año2005,15%personasfísicasy85%apersonasjurídicas•CasamatrízenRoundRock,Texas•UbicacióngeográficaANTECEDENTESSerlamásexitosacompañíadecomputadorasenelmundoofreciendolamejorexperienciaalclienteenlosmercadosenquesirvenDellllenarálasexpectativasdesusclientesen:•Lamásaltacalidad•Tecnologíadepunta•Precioscompetitivos•Responsabilidadcorporativaeindividual•Elmejorservicioysoporteensuclase•Capacidadesflexiblesparapersonalizarcomputadora•Unaresponsabilidadcorporativaalacomunidad•EstabilidadfinancieraMISIÓNEslamaneraenquehacemosnegocios.Eslaformaenqueinteractúanconlacomunidad.Esnuestraformadeinterpretarelmundoquenosrodea,lasnecesidadesdenuestrosclientes,elfuturodelatecnología,yelclimadenegociosmundial.Loscambiosqueelfuturopuedetraeranuestravisión--LaVisiónDell--seránuestrafuerzaDellnecesitasatisfacerplenamentealcliente.Conelfindeconvertirseenlamásexitosaempresadeinformática,quemantienelatecnologíamásrecienteparaofrecerasufielesclientesVISIÓNESTRATEGIAS1.Velocidad(tecnologíanueva,sistemasdedistribución)2.Servicioalcliente3.Calidad4.Personalizacióndelservicio5.Sistemasalamedida(exactoloquepideelcliente)6.ExplotacióndeInternet(fueelprimeroencomercializar)MODELODENEGOCIOUsarlascapacidadesdelaempresaenelmanejodelacadenadeabastecimiento,produccióndecostosbajosyventasdirectasapreciosmásbajosCOMPETENCIA0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%2002200320042005200620072008DELLINC.IndicadoresdeRentabilidadAños2002-2008UtilidadBrutaUtilidadOperaciónUtilidadNetaANÁLISISFINANCIERORentabilidadLiquidez0.000.200.400.600.801.001.202002200320042005200620072008DELLINC.IndicadoresdeLiquidezAños2002-2008RazónActualRazónÁcidaANÁLISISFINANCIEROLiquidez200220032004200520062007200865%69%67%72%83%83%86%0%100%DELLINC.IndicadoresApalancamientoAños2002-2008DeudassobreactivoANÁLISISFINANCIEROApalancamientoANÁLISISFINANCIEROActividaddeInventariosDELLINC.IndicadoresdeActividaddeInventariosAños2002-2008-204060801001202002200320042005200620072008DíasdeinventarioRotacióndelinventarioPeriododecobranzapromedioPROBLEMAPRINCIPAL•Presionesdelacompetencia•Cambiosdelentorno•Asignaciónderecursosalainvestigaciónydesarrollo•Obligacióndeinnovaciónydesarrolloconstante•Competidoresmuyfuertesydegrantrayectoria•Inversiónderecursosmuyelevada•Riesgodeimagen•Salvaguardadesusestrategiascomercialesydeventa•Inversiónconstanteenelmedioambiente•SuconstanteinnovaciónlospuededesviardelcontrolfinancieroyadministrativoPROBLEMASAPREMIANTES1.Incrementarsuinversióneninvestigación,desarrolloeinnovación2.Monitoreopermanentedelmercado3.Determinarnuevosnichosdemercado(Asia,África,porejemplo)4.Generarfuertescampañasdeproteccióndeimagen5.Crearrecursosdeproteccióndeestrategias6.InversiónconstanteenprocesosdebiodegradacióndedesechosPOSIBLESSOLUCIONES1.Creacióndeempresadedicadaalmanejodedesechoseinformaciónalaciudadanía,paralaproteccióndelmedioambiente2.Fuerteinversiónenlareforestaciónyrestauracióndebosquesycuencashidrográficas,eliminandocontaminantesdelsueloyríosoevitandoqueserealicen.3.Desarrollodenuevastecnologíasquegenerenunmenorconsumodeenergíayquelosproductosutilizadosseanmenostóxicos4.Promoverlaconservacióndelambienteentreproveedores,funcionariosyclientes5.Destinarpartedesusutilidadesaldesarrollodelospaísesdondeopera.RECOMENDACIONES6.Mayoratenciónalcomportamientofinancierodelosúltimosaños7.Promovernuevasestrategiasdeventaeincursióndenuevosmercados8.ContinuarconlaInnovación9.Mejoraraúnmássumodelodecostos,parallegaraunmayornúmerodeclientes10.Innovarennuevosproductoseldevideojuegos,wireless,tecnologíaIP11.CrearnuevosdiseñosqueseadaptenmásalosgustosynecesidadesdelosclientesRECOMENDACIONES