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异议处理实战训练--“不信任”处理技巧万一网保险资料下载门户网站训练目标1、能够识别客户异议的真实点。2、能够熟悉并掌握常见的形式与类别3、能够运用常见处理方法，熟悉相关相关用语。万一网保险资料下载门户网站不信任55%不需要20%不适合10%不急10%其它5%客户异议产生的认识55%—不信任；20%—不需要；10%—不适合；10%—不急；5%—其它万一网保险资料下载门户网站对客户异议的认识：1、异议是人的习惯性反射动作（一见钟情）2、异议常常是推销的开始（客户开始抛出问题）3、异议可以使交谈延续下去（嫌货才是买货人）4、异议可以了解客户真正的想法（爱你在心口难开）5、异议也是一种能量，可转化为促成的“能量”6、有异议才有我们存在的价值（我们就是为客户解决问题）•不愿意作无谓的支出•不认为有迫切需要•人性本是如此•对保险缺乏了解•对业务员没好感或没信心•业务员不够专业异议出现的原因因误解造成的拒绝购买的藉口异议真实不真实示例(没有钱)Listen用心聆听（点头回应）Share尊重理解陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的顾虑。Clarify澄清事实除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全赖收入，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需要将您每月收入的10－15%用于这个保障计划上，不会影响到您现在的生活，而且一旦发生意外，您和家人依然可以维持正常的生活Present提出方案既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，然后您就可以安枕无忧了。Ask请求行动受益人填写您太太可以吗？•“那没关系！”“那很好！”“你说得很有道理！”“你这个问题问得很好！”“我知道，您说的是事实！”认同客户异议的表达方法标准型：认同赞美+叙述（强化购买点去除疑惑点）+反问真实的异议没需要没有钱不用急不信任(寿险、业务员)“不信任”处理技巧用语见《学员手册》《主管辅导手册》《新人展业用语》情景演练（16个）1、现在保险市场不健全，等规范了再说。其实谁都梦想生活在一个制度完善、配套设施好、民风纯正、法纪严明、科学发达、财富亨通的礼会环境里，可是梦想与现实总有差距的，可能我们还没有等到这一天，我们的健康就出问题了。世界上永远没有最好的东西，只有相对适合于我们的。假如我们要去很远的地方旅游，难道非要一路上所有的绿灯同时都亮起来的时候，才是我们出发的时机吗?其实我们应该用客观现实的眼光来安排生活，只要现在保险公司有适合您及家人的保险产品，不妨先拥有她，让她陪伴着我们向美好的未来进发，免得半路一个跟头摔倒就爬不起来，享受不到美滋滋的好日子了。2、听说保险索赔别提多麻烦了。如果您还没有经历过保险索赔的话，那么或许您只是听了一些人说保险索赔如何麻烦。这个问题可以辨证地来分析，保险是一种法律合同行为，保险公司的理赔工作要求公正、客观、及时、准确，理赔的依据就是双方签订的保险合同。在签订保险合同的时候，我们仔细地审阅并理解保险合同的条款内容，特别是保险责任部分，并且能认真地履行如实告知的义务，当保险事故发生后，及时向保险公司报案，并收集保存有关证据资料，以便索赔之用。只要我们能够做到这些，保险索赔就不是难事。需要指出的是，遭遇到灾难的人们渴望获得迅速理赔的心情是可以理解的，在这种焦虑情绪支配下，可能有些人会对保险公司一些流程缺乏信心，有时也不理解。当然了，保险业本身足服务行业，努力提升服务品质是我们每天的追求，相信理赔会越来越快，服务会越来好。3、我想不必啦!我有朋友在做保险。是啊！**，许多人都是在保险界有朋友，甚至是亲戚。现在，我并非是向您推销寿险，我只是来认识您，提供我所能做的服务。多一个人为你服务也不见得是不好的事啊，买保险同您的日常收入及支出有非常密切的关系，有时，会有不方便让朋友知道自己个人的财务状况的情况！况且，我们见面时，我会作为第二者跟您分析一下您的情况，有需要的话做一份计划书给您参考，没有的话，大家交个朋友。不知道明天上午10点还是下午2点方便?4、我没空!我很忙。**，我就是知道您忙，其实大家都很忙，所以今天先打一个电话给您，跟您约一个大家都方便的时间，大约20分钟左右，也听听您的建议，不知道明天上午10点还是下午2点方便?5、你不用浪费时间了，我对**保险没兴趣。**，我理解您的想法。老实讲，许多客户在没了解保险前，也是没有兴趣。但健康保险是人人都需要的，不是喜欢不喜欢的问题，我很有信心，经过分析之后，您会有另外的看法，不知道我是明天上午10点还是下午2点来拜访您好呢?6、你怎么知道我名字的?其实怎样得到**您的名片当然重要，但更重要的是我们公司的服务是否适合**的需要。**，可能从来没有我们公司的同事联络过您，或者介绍过我们的服务，我很有信心，我们见面之后，您会有一个不同的看法，不知道我是明天上午10点还是下午2点来好呢?7、你们的保费比其它保险公司贵。商业保险主要险种的基本保险条款和保险费率，都是由保监会统一批准的，因为****没有历史原因所造成的利差损，应该说我们的条款相对其它保险公司有价格的优势。但购买保险的真正差别来自于保险责任、服务、信誉、公司实力的差异，****在这些方面的优势也是显而易见的，每一位客户在投保前这一阶段注重的一般都会是价格、业务员、对公司的印象等表面条件。而相对于一张寿险保单几十年的保障期限来说，这一阶段是相当短暂的，投保之后的几十年，与客户切身利益相关的就是刚才我提到的公司实力、信誉、服务等方面了。所以您认为一时之便宜重要呢，还是一个终身的放心更重要?8、您这份计划书，都写得很清楚，不过我放心不下的是通货膨胀。**，您提的问题很专业，我很理解您的顾虑，随着社会的发展，通货膨胀是很难避免的事，况且我们的收入也会相应提高，您现在的工资恐怕要远远高于您十年前的工资了，而保费又是固定的，实际上我们的负担反而减轻了．您也可以随时加保，那就不需要担心将来的钱贬值，而令家庭没有足够的保障。最重要的是，如果因为担心保险金贬值而不考虑保险的话，万一真有什么事发生，自己和家人都没有保障，那才是雪上加霜呢！您说是不是？再说，如果不买保险而把钱存进银行，一旦通货膨胀，同样会贬值，不如现在就拥有一份保障，从此可以发心，**，您同意吗？请问您近来体检过吗？9、我想这样吧。我先拿建议书和其它公司做一个比较。然后我再联络你。**，我很明白您现在的想法。作为一个消费者，考虑清楚是一件好事，买保险是一个长期计划，当然是尽量比较一下。不过，现在市场上有几家**保险公司，而每一家公司都有很多不同的计划，如果您逐一比较的话，莫说是您，就算我们都觉得好困难的。其实每家公司的产品都差不多，关键看这家公司的财务状况和服务。****刚刚成立，没有任何不良债务，又把客户服务放在至高的位置，所以**是您正确的选择!10、如果将来你不做保险了，我的保单怎么办呢？首先多谢您的意见，其实我很明白您的顾虑，在我加入保险行业之前，是经过详细考虑才做出决定的！因为我觉得这份工作不仅可以帮助别人，而且还可以给自己一个发展事业的机会，我是下了决心在**发展，轻易不会离开。加上我们公司实力雄厚，注重提供最优质的服务给我们的客户，万一我离开了，公司客户服务部马上会指定专人为您服务，**，您可以绝对放心了，这份保险单的受益人是不是您的太太呢？11、不太好吧！这样会让他们不高兴的，他们可能不领我的情。是吗?您有这样的顾虑，可能怕影响您朋友的工作，**，既然您已认同了保险能带给您很好的保障，好东西何不与亲朋好友一起分享。并且请您相信，我会用同样尊重的态度与您的朋友打交道，绝对不用担心我影响您的朋友，说不定您的朋友也想购买这样一份保障呢？12、我的财务情况他通过你不就知道了？我不愿意。其实我很理解。首先，您的财务状况及资料，我绝对不会把这些随便泄露给您介绍的朋友，任何人只要是我的客户，我都会保密的，这是我们的职业道德也是法律的要求。13、我没有谁可以介绍给你。可能您是一时没有想起来，像兄弟姐妹、公司里的同事等，在您居住的小区里有没有相熟的邻居？有没有参与社区里的组织？您这么有亲和力，一定人缘很好。14、我想他们没有合适的。可能您所说的是朋友的收入相对比较低，没有钱买保险，您考虑得真仔细。其实人人都是需要保险的，风险一视同仁，富人需要保险，穷人更需要保险，否则穷人遇到什么事情，不就更穷了吗？买保险量力而为，少的每个月拿出十几元就够了，每月拿出十几元钱绝对不是问题。您交际广，一定有很多朋友。15、算了吧，你能做多久呀?您考虑的很周到，我刚选择了这家公司，至少还会做好几年，如果有您帮助我的话，那我还可能在这家公司干一辈子呢。这是一个好处；第二个好处呢，当您的朋友、家人和同事有机会享受我的服务或者获得保险公司的理赔时，他们一定会夸您未雨绸缪，做事有远虑，从此将会在亲友间拥有很好的赞誉。16、不买没事，买了就有事。呵呵是这样，保险公司曾做过调查，投保意外险的人发生意外的人比平常多几倍，而投保养老险的人活的比正常人长了许多，您相信吗？再说，生活中是先有医院，还是先有病人呢？不信任55%不需要20%不适合10%不急10%其它5%客户异议产生的认识55%—不信任；20%—不需要；10%—不适合；10%—不急；5%—其它真实的异议不需要没有钱不用急不信任(寿险、业务员)“不需要”处理技巧用语见《学员手册》《主管辅导手册》《新人展业用语》情景演练（12个）1、我有的是钱，这辈子花不完，保险对我没有用。保险的功能很多，对于经济不很宽余的人来说，保险解决万一发生不幸而收入突然中断时的经济来源问题，保险起的是保障作用；而对于有钱的人，保险的作用主要是保全其已拥有的财产。一次看病假如需要10万元，如果有保险只用2000元就可以解决这个问题，为什么不留住您的98，000元呢？就算您的财力没有问题，我们的财富都是点点滴滴积累起来的，应该采取一种最有效的方法来保全我们用血汗换来的劳动成果。保险就是目前为止人类总结出的最科学的财产保全方法，它不仅可以转移平日风险带给我们的经济损失，而且还可以避税。世界上的很多巨富都拥有高额的保险来体现生命的尊严和保全财富的价值。2、我是国家公务员，不需要再买保险。当今，国家公务员是令人羡慕的对象，他们的职业相对比较稳定，生活保障也比较全面。从国外很多国家的公务员购买商业保险的事实来看，人们对生活质量的追求是无止境的，换句话说，保单再多、保障再全也不能解决一切问题。退休金能解决我们的基本生活问题，而商业保险则让我们过上更体面的生活。3、将来孩子孝敬我，没保险也不怕。如果我们的孩子是独生子女，将来再结婚生子，我们老两口和我们的亲家将会成为他们小两口的沉重负担。未来社会里竞争会更加激烈，再不会有大锅饭和公费医疗，他们将随时面对失业的威胁，就算孩子们想尽孝心，只怕也是爱莫能助。因此，未来我们的生活幸福与否全看我们现在如何来设计了。4、你和我这么熟，都不用找我啦。就是因为和您熟，我才介绍给您，因为我既然能为一些陌生的人提供优质寿险服务，让毫不相干的人享受到保险的好处，我又怎能忘了您呢？而且坦率地说，您听完之后也不一定要在我这办保险。不知道我是明大上午10点还是下午2点来好呢?5、我不需要考虑保险，就算我有意外，太太还有工作。其实，您有没有想过，如果太太一个人支持一个家，不仅每天要花大量的时间在工作上，还要照料小孩子和做家务，她的压力是非常大的，也非常辛苦的，这个问题怎样解决呢？**您想一想，如果您今天有一份保险，不仅可以帮您储蓄，而且可以保障您家人的正常生活，是不是一举两得呢？6、我不需要买保险了。对于一般收入的家庭，可能有健康保险、养老保险就够了，对于您这样有丰厚资产的人就有一个保障生命价值、保障资产的需求问题。首先，我们来看保险的意义是什么，保险是您急用的现金，它能为您完成三大任务：首先，生活水平的保障。像您这样的成功人士，为您的家人买一份保险，当有不幸发生时保障他们现有的生活水平，这是在您的能力范围之内的；其次，财产的保障。谁也不会认为钱多，当有不幸的时候，您可以通过事前购买的高额保险，给子女留下一大笔遗产；最后是损失的避免