H3C商业增值产品解决方案营销技巧大比武-安全

H3C安全品牌H3C分销安全产品、渠道策略及产品信息与友商产品对比UTM选型、销售技巧及竞争分析目录市场份额经过多年的高速发展，H3C已成为安全领域的领导厂商之一，2008年网络安全市场份额居国内第一位（CCID，2009.01）行业应用教育：近100所教育用户（包括十多所211、985类高校）清华大学、浙江大学、复旦大学、北京大学、北京航天航空大学、中央党校…政府：70％的中央部委、8个金字号工程国干网，如国家电子政务外网、国家财政部、国家人保部、国家公安部、最高检察院/法院…交通运输：国家交通部、国家海事局、T3航站楼、中外运、首都机场、成都/深圳轨道交通CBTC系统…电力能源：国电信息中心、几十个省级电力调度、信息网、最大VPN网中石油加油站互联（1万点）、中石化ERP…金融：工总行网银数据中心高端应用，中国人寿、平安保险3000节点VPN互联、为30家证券/基金等金融机构提供奥运保障…大企业：央视国际、伊利集团、蒙牛乳业、中铝、太钢等钢铁冶金、有色金属、汽车船舶、重型机械、烟草、化工、零售…公安部----人口信息系统IDC•核心重要数据：全国13亿人口信息•高性能访问量：全万兆高速数据通道，H3C万兆防火墙•高可靠稳定性：99.999%的系统可靠性中国工商银行----网上银行IDC•便捷高效：网银业务极大的提高了工作效率，让生活更加便捷•高风险性：但网银业务时时刻刻面临着各种应用层安全威胁，被不法之徒所窥视•精确全面防护：H3CIPS默默地分析着每一笔网银数据，精确全面阻断各种攻击、病毒、入侵等应用层综合威胁中国移动/电信----防火墙/负载均衡•防火墙选型：进入万兆防火墙时代，测试排名前三•负载均衡：性能、功能扩展性好，测试排名前三中央电视台----内网网络安全建设•网络安全统一规划：结合实际应用与前期经验，统一规划，避免“打补丁”的盲目•网络安全统一管理：建立了终端-网络-安全-应用，端到端的统一管理体系，智能高效安全专利专利发明：截至2008年12月，H3C专利申请数量超过1600件，其中85％以上是发明专利，位居国内通信行业前三。平均每个工作日申请一个发明专利；在核心计算机软件方面，H3C已拿到60个计算机软件著作权证书。H3C安全已取得近200项专利申请一种内容搜索方法、系统以及引擎分发单元一种实现控制平面集中式数据平面分布式的方法及系统一种调整流处理单元负载分担的方法及装置基于安全业务的包转发方法及系统；分布式报文传输安全保护装置和方法一种分布式系统中带有阈值限制的统计方法、系统和装置一种分布式系统的节能方法、系统和设计一种多核系统的资源管理方法和控制核技术一种模式匹配方法及装置对非法客户端进行隔离提示的方法和系统以及网关设备会话检测方法及会话检测系统网络入侵检测/抵御系统及方法带宽控制方法及带宽控制装置一种模式匹配装置及方法攻击信息处理方法和装置模式匹配处理方法及系统CC攻击防范方法及装置………一种数据内容识别方法和装置自动选择升级时间的方法及装置数据流的模式匹配方法及装置协议识别方法及装置会话表管理方法及装置网络攻击检测方法及装置网络流量分类处理方法及网络流量分类处理装置上报信息速率控制方法及装置处理分段报文模式匹配的通用方法及装置时间同步方法及装置兼顾匹配策略的处理分段报文串模式匹配的方法及装置数据包内容的分析处理方法及系统数据平面与控制平面之间的通讯方法多核处理器的业务流处理方法及多核处理器网络流量统计方法及装置一种通过识别流统计特征检测P2P应用的方法实现多核CPU进行报文联合处理的系统及方法一种在IPS上实现报文快转的方法………质量保证可靠性实验室：投资3500万元，拥有业界先进的HALT/HASA试验箱、40GHZ辐射发射接收机等200余台专业实验设备；覆盖安全性、电磁兼容性、环境适应性和可靠性三个领域五十多实验项目；每年近千项、近万次实验，确保产品99.999%可靠性。业界最先进的可靠性实验室之一！测试中心：硬件投资超过2亿人民币，拥有大量业界领先的测试仪器N2X、Smartbits、Avlanche、Ax4000、Abacus、IXIA等；具有超大规模的性能压力测试、复杂网络环境、多业务测试能力、跨产品的大型综合解决方案专业测试。国内网络规模最大的测试中心！H3C安全品牌H3C分销安全产品、渠道策略及产品信息与友商产品对比UTM选型、销售技巧及竞争分析目录10年安全分销产品竞争策略H3CJuniperCisco规格U200-CSU200-CMU200-CASSG5/20SSG140ASA5505ASA5510吞吐量性能(大包)250M350M450M160M950M未发布未发布吞吐量性能(IMIX)175M240M350M90M300M150M300M规格F100-CF100-C-EIF100-SF100-MF100-A-SIF100-AF100-E防火墙吞吐量(大包)40M80M160M275M300M400M500M防火墙吞吐量（IMIX）20M40M80M150M185M200M400M规格F1000-CF1000-SF1000-A防火墙吞吐量(大包)1G1.5G2G防火墙吞吐量（IMIX）850M1G1.5G10年产品竞争策略：1、通过增加Max包参数，调高对外宣传规格，彰显性价比；2、UTM增加SSL功能(预计Q3实现)，弥补最后一个短板；10年安全分销渠道策略渠道工作策略：1.一类地区：支持已实现稳定产出的核心渠道通过提高技术人员水平，提高新产品、高端产品销售能力，继续扩大销售额；2.二、三类地区：通过成熟产品包销等方式，协助办事处增强渠道的区域覆盖能力，形成稳定产出，重点扩大二三类地区的区域份额；3.四类地区：通过对有条件的四类办事处实施区域包销等措施，并通过销售政策上的适度倾斜，重点培养其核心渠道进入年销售额40-100万元群体，树立其销售安全产品的信心；年度二代CBSCBS份额总数量北京广州南京上海杭州深圳成都济南沈阳郑州西安其它09年200万35%651100～200万28%10211122140～100万11%102112410年200万40%1061111100～200万30%101212111140～100万15%1611122111610年安全分销优选渠道策略调整优化优选渠道政策：1.考核方式：确定全年门槛，按季度考核，严格资格审核，确定后必须持续培养，避免随意性。2.任务门槛：打破以地区划分的僵化方式，以地区为主，但除北京外，鼓励代理商挑战高一地区的门槛，半年考核一次，如能达到，则在半年评奖中增加奖励；3.短名单规模：重点稳定平均季度季度销售额10-30万元的渠道，避免选择的随意性；鼓励UTM产品销售：继续实施优选渠道UTM门槛并加以优化，对同时达到UTM门槛、总业绩门槛的渠道增加奖励；销售额考核项北京广州及二类地区三类地区四类地区说明挑战门槛标准门槛全年安全分销(万元)无18013010075上半年要求完成45%UTM分销(万元)无70503025上半年要求完成35%Q1安全分销(万元)4532231815可选择一项完成UTM分销(万元)1812855区域渠道运作—安全渠道的选择标准安全分销的特点：1、单台设备货值较高：相对于主网络产品，从价格上看，FW/UTM设备单台价值高，基本相当于千兆交换机的价格。商业市场的主流需求集中在5000-8000元和1万2千-1万8千元两个价位区间。2、销售过程中技术人员参与程度高：在销售过程中，由于安全产品的功能日益丰富，产品配置也有一定难度，渠道、SI技术人员的参与必不可少，用户的测试需求较多，上门安装服务比例较高。3、需求零散，周转慢，单次交易毛利要求高：安全需求的项目比较零散，且单个项目所需设备数量很少，一般只需1台放在出口，这一特点决定了只有下级渠道、客户数量具备相当规模的少数渠道能保持稳定的安全业务流水，多数渠道的产品在库周期长，周转慢，因此在单次交易中有较高的毛利率要求核心渠道选择标准：技术水平较高，资金实力较雄厚，具备一定项目销售能力的区域内金银牌渠道由于安全产品具有货值高，且销售过程中技术人员参与程度高，一般纯粹以分货或电话销售为主的分销渠道并不适合。如果代理商的区域覆盖能力较好，技术队伍完备，主网络产品尤其是主网络高端增值产品销售情况较好，可以作为较理想的培养对象；区域渠道运作—友商渠道的引入C、J友商渠道：1、选择标准：C、J友商区域内并非合作最紧密且安全销售较好的渠道；C、J友商区域内核心渠道，但已有较好的H3C网络产品销售额；Cisco、Juniper是中低端安全产品分销销量较大的厂商，对它们的这两类渠道，可以尝试将其争取到H3C阵营。2、培养方式：由于H3C网络产品市场份额高，主网络产品的销售前景可以作为激励渠道扩大安全销售的筹码之一，对代理商销售、技术人员的培训必须定期保质保量的开展，对操盘手、销售等如能采取适当的激励措施，效果会很明显；同时需将对这类代理商的下级渠道、集成商的产品品牌洗脑工作放在至关重要的位置，持续开展必定能见到效果；专业安全渠道：安全产品销售能力较强的专业安全渠道对销售利润的要求较高，一般远高于H3C的分销利润，对这类渠道，可以将分销可批特价产品作为合作基础，CasebyCase进行合作，在销售额达到一定基础后，以整体利润量吸引其扩大合作；区域渠道运作—建立合理的区域渠道梯队建立渠道梯队的必要性：由于安全产品机会点分散，单个项目对设备需求量小，安全分销销售额的提升，不可能只靠对1-2家核心渠道开展工作来完成。且安全销售额如过度集中，在渠道受处罚或合作遇到问题时，安全销售会受到严重波及且短期内难以找到替代渠道。除培养好当地短名单渠道外，在渠道培训、产品品牌推广等工作中，应扩大覆盖的渠道范围。合理渠道梯队的标准：除北京外，一个区域内合理的渠道梯队，应当有1-3家稳定支撑销售额的核心渠道，3-5家直接或间接贡献销售额、但每季度都有产出的非核心渠道，以及数家间或贡献销售额的渠道。培养方法：1、对核心渠道，在日常沟通、培训、项目合作、区域MKT等方面可重点支持，但一般不应承诺独家，包销可限定部分产品型号；2、对非核心渠道，首先可批特价产品可以按单操作，其次，优选渠道政策的目的是激励渠道扩大安全销售，因此即使这类渠道做不到当地优选渠道门槛，如能在销售额上取得较大进步，可在批特价等方面给代理商补利益，保证其可以拿到合理的提货成本；3、除培养好当地金银牌渠道外，在渠道培训、产品品牌推广等工作中，应扩大覆盖的渠道范围，加大针对三级渠道、地市渠道、集成商的产品推广工作，制造市场终端的拉力，协助金银牌渠道规划、维护好下级渠道体系，增强渠道信心。H3C分销安全产品“列阵”产品卖点：1.SecPathF系列防火墙产品卖点：①百兆墙各具特色：海量墙（F100-C）、新一代海量墙（F100-C-EI）、入门级百兆墙（F100-S）、可扩展SSLVPN的百兆墙（F100-M）、多接口百兆墙（F100-A-SI）、高级百兆墙（F100-A）、增强型（可扩展千兆接口）百兆墙（F100-E）②F1000-C全千兆接口（自带4个、可扩展到8个、光口/电口可选、双电源冗余），引领SMB千兆防火墙潮流。2.SecPathU系列UTM产品卖点：①硬件优势：全部千兆接口、接口数多（CS、CM自带5个千兆/百兆自适应电口，可扩展到7个；CA自带6个千兆/百兆自适应电口，可再扩展2个千兆电口或4个千兆光口），组网灵活方便。②性能优势：领先的多核硬件架构，在开启全部深度安全策略时，防火墙性能不下降。SecPathU200-CS（UTM）功能规格参数防火墙网络吞吐量（大包）250Mbps网络吞吐量（IMIX）175Mbps最大并发会话数6万每秒新建会话数3000支持虚拟防火墙数64推荐用户数100VPN3DES加密性能100Mbps最大