XS-03核心销售技巧

核心销售技巧目录•第一节目标与介绍•第二节在一个竞争的市场中销售•第三节销售拜访的结构•第四节接触阶段•第五节资料阶段•第六节呈现阶段•第七节决定阶段目标与介绍目标1.分析你们目前做得很好的地方。加强2.分析你们目前做得不太好的地方。改善改进你与客户接触时的效率在一个竞争的市场中销售市场销售因素产品product价格price渠道Place促销promotion销售sales服务service4P+2S销售哲学定义使客户信服我们产品或服务的好处，从而付出行动价格时间风险习惯产品服务满足安全品牌购买的情况购买从别处买不买感觉事实Money钱，预算Authority权Needs需求客户的评估在一个竞争的市场中推销1.客户有两个选择要素：理性与感性。总结2.抗拒的根源在于个人价值观、经验等。3.销售代表往往忽略感性的重要性4.竞争对手能抄袭你的策略，但无法抄袭你与客户的关系销售拜访的结构决定阶段呈现阶段资料阶段接触阶段准备阶段跟进阶段•目的•公司资料•开场白•认识公司多少•时间设定•程序、目的•介绍自己、公司资料•准备问题•了解客户需求•总结接纳•倒清客户•主力呈现产品如何符合客户的需求•得到接纳•特性与利益比较•必须符合拜访目的•电话•再次拜访销售过程有效的销售拜访的准则1.目标明确2.与决策者进行讨论3.提问问题而不是作陈述，避免作假设4.根据客户真实情况进行呈现5.证明你的产品或服务对客户是有益处的6.找出所有的异议并加以处理7.就承诺达成一致8.保持主动准备阶段准备阶段项目准备内容1.约定面谈2.面谈对象3.谈判计划4.服装5.销售工具6.话题7.称赞用语8.下次访问的机会9.问题内容10决定事项11.检查携带物品1.事先约好访问的时间2.约好面谈的对象3.参考上一次的面谈记录，决定这一次面谈的程序4.检查一下服装仪容5.准备好所需的销售工具及资料6.从客户的兴趣或商业界中事先选好话题7.事先准备适合客户的称赞用语8.事先想好如何制造下一回访问的机会9.整理出想要知道的事情并且准备好问题10.解答上次未定的事项11.检查一下销售员必备的随身物品接触阶段留下良好第一印象的方法具体的内容自信1.对公司及商品好好研究一番，并充满自信2.对销售活动充满自信和自尊3.好好地做好访问的心理准备服装4.整理好自己的服装仪容5.随身携带的物品必须清洁整齐6.皮箱及皮包里头也要井然有序仪态7.保持良好的体能状态8.努力去发掘对方的长处所在9.在镜子前面检阅一下自己的仪表寒暄10.使用优美的寒暄言词11.自我介绍必须简洁有力，才能留给对方深刻的印象12.介绍公司时必须简洁，并富有魅力感谢13.由衷地感谢对方与你会面14.称赞对方或公司的长处15.用明朗的声音、清晰的口齿说话动作16.熟悉基本动作17.对客户要抱着尊敬之心为会么要有一个好的开始•建立一个和谐的气氛•建立一个积极的处境•制造兴趣、信任•弄清楚时间安排•进入你需要说的话题•解释全部会面的目的可能面对的困难﹡开场白太长﹡客户不被促使去听﹡客户带着消极的态度﹡客户说话太多﹡对销售拜访目的之错误理解﹡恶劣的经历﹡时间不足一个良好接触阶段的指导方针﹡为拜访及开场作准备﹡守时﹡吸引注意﹡紧记拜访的目的﹡和谐洽谈﹡引导性的问题﹡让客户尽量说话﹡避免文化及宗教的讨论﹡紧记客户的个人资料﹡小心语调﹡紧记对客户重要的资料﹡确定时间﹡紧记第一句话资料阶段为什么要发问？●了解需求，获取资料●引导客户●鼓励参与●确认客户理解力●树立专业销售形象●改善沟通●控制拜访发问技巧问题种类公开中立型问题﹡取得一个长而“不受影响”的答案﹡用作收集一般资料﹡开好听字句：什么；哪里；为何；怎样；哪位；何时；哪些公开引导型问题﹡取得一个长而“受影响”的答案﹡用作收集指定资料﹡开始字句：什么；哪里；为何；怎样；哪位；何时；哪些肯定型问题﹡取得一个短而“受影响”的答案﹡用作收集取得接纳﹡开好听字句：您有没有…？…是不是公开型问题好处☆足够资料☆在客户不察觉的情况下影响会谈☆客户相信自己控制整个拜访☆和谐气氛坏处☆你需要更多的时间☆要求客户多说话☆有机会迷失主要拜访目的好处肯定型问题坏处★很快取得明确要点★确定对方想法★“锁定“客户★取得协议的必须步骤★较少资料★需要更多问题★“负面”气氛★方便那些不合作客户确定需要漏斗技巧1.激励合作5.总结6.保险问题2.用公开中立型问题去取无偏见的资料3.用公开引导型问题能发掘更深4.肯定型问题去达到精简要求作笔记F.O.C.过程需求的定义差异FACT:了解客户目前的状况OPINION:挖掘客户的潜在需求CHANGE:向客户确认改变资料阶段的指导方针※准备问题※解释发问的目的（激励作答）※由中立型问题开始※混合引导型及中立型问题※用肯定型问题作完结※将问题有程序的引出※总结需求※得到客户肯定的接纳※做笔记呈现阶段特性与利益的分别是产品或服务所包含的事实客户从产品中获得的好处客户买的不是产品或服务，他买的是利益特性的定义利益的定义提案的两个层面提案评估事实：价佫、质量、服务客户得到的客户期望的-+销售呈现的过程特点特点特点特点配合需要将产品/服务的利益连接客户的需要。用证明来说服证明给客户知道其产品/服务的利益符合他的需要不同种类的证明●产品本身●参考资料●说明书●数据●消费者的测试结果●客户评价●你本身的经验销售呈现的指导方针※在呈现前，总结客户需求及取得其接纳※不同的客户有不同的需求※特性会产生因人而异的评价※必须呈现产品的利益给客户※精简的提供证明及利益※引述客户的用词及数所据决定阶段什么是决定？﹡订单﹡下一步行动﹡确认什么时候开始去争取决定？在第一个阶段就开始支争取我们为会么不能完成更多的交易呢？时间123兴趣1.太早尝试2.太迟尝试3.未曾尝试完成交易的方法问题法＊直接＊获得正或负的答案＊例：什么时间订货？签单法选择法＊利用定单表格＊例：您看一下，这是订单，有没有问题？＊只给予两个选择＊可采用正面的问题＊例：您是订10000平方还是50000平方？假定法＊锁定对方＊例：如果价格上再降15%，你能定多少？＊列出所有的优点及缺点＊突出其所有之优点＊例：您会为一小小的缺点放弃这些好处吗？＊警诫后果＊例：由于原材料涨价，如果您等的话，到时候我不敢担保这个价格能提到货。利害分析法警诫法完成交易的方法＊逐渐消除＊价格您满意，性能您满意，付款方式您也满意，那我们就把合同签定吧！＊最后异议＊以上情况您都同意，您还面对其它的问题吗？唯一障碍法排除法完成交易的方法起死回生法法＊失去订单＊听说您定了**品牌，这样，价格上我现再让15%，您要就签合同，不要就算了！购买讯号的定义：口头或身体表示出满意或不满意言辞上的购买讯号●任何有关客户所提及的一切，显示其好奇心，或从而会增加双方的关系●任何有关客户所提及的一切显示其想要、需要、可用关愿意拥有的语言●如：性能认同，关心细节，商谈价格，付款方式等。身体语言的购买讯号☆点头☆微笑☆向前倾☆用手摸下巴☆增加视觉注意☆再次查看介绍书、样本、产品☆玩弄笔枝☆触摸定单表格☆将物件拉前查看如果你不能达到一个决定为下一次的拜访作好准备﹡做出结论﹡计划下一次拜访﹡记下行动计划书﹡获取客户的同意要记住﹡拜访的目的﹡按部就班的达到目标﹡购买的信号﹡注意要点