SINOTRUST-新天酒业-销售公司职责薪酬方案(备选)

新天国际葡萄酒业有限公司销售公司职责薪酬考核(备选方案)新华信管理咨询新天葡萄酒业有限公司职务说明和薪酬考核书职务名称：营销中心总经理所属部门：销售公司直属上级：销售公司总经理直接管理人数：月工资总额实发固定工资（80%）考核工资（20%）全年奖励基数总额如按指标完成任务的象征性提成和奖金总额为工作职责：1．销售公司中长期三年滚动战略规划的制定、执行和修正2．根据市场变化和竞争状况及时制定和调整公司销售政策3．带领大区经理建立和健全国市场营销渠道，定期拜访重点客户，经常诊断和管理维护营销网络的健康4．组织编制公司年、季、月度销售计划并分解指标到各大区，督促各大区经理完成销售指标5．组织编制销售费用预算，按地区、类别分解费用预算，监督并确保销售费用专款专用，使销售费用使用到位和有效使用6．不断完善和提高销售流程效率，保证供销链的高效运作7．协助制订客户信用政策，严格控制和管理应收帐款比例8．根据实际情况完善和及时修订公司管理制度和办法并确保贯彻执行9．有目的地培养销售管理队伍，防止销售管理人员断层10．销售管理人员和行政管理人员的招聘、培训、考核和指导职业生涯11．就重大问题与其他部门的工作协调12．完成上级领导交办的其他工作。定量目标：1．全年销售额指标：其中上半年：下半年：2．主要产品销售额指标，干红：干白：3．全年销售费用总额：各项费用构成：4．全年应收帐款比例不超出：考核项目：定量业绩项目：1．全年完成销售额比例：其中上半年：下半年：2．主要产品完成销售额比例，干酒：甜酒：3．全年实际销售费用超支：各项费用构成超支情况：4．全年应收帐款比例超出：职责履行项目5．能根据市场状况有效制订正确可行的公司发展战略6．一旦经公司管理层通过年度战略，能有力贯彻和执行7．密切监控销售战略的执行，能评估和分析全国销售业绩并制定有效对策8．全国经销网络建设有效，重点零售终端铺货率达到85%以上9．能定期拜访全国的重点大客户，并与之保持良好的客户关系10．市场灵敏度高，能根据所货信息灵活调整经销商和销售政策11．能较准确地预测公司销售增长，并较公平合理地分解指标到各大区12．灵活而严格地控制着应收帐款，年销售回款达到95以上13．公司销售费用使用到位，帐目明晰，未出现严重的费用浪费或流失的现象（10万以上）14．销售管理队伍基本稳定合格，不存在销售管理队伍严重断层的现象15．公司管理运作正常，未出现管理和组织混乱的现象16．公司管理规章制度完善且符合实际，重要业务工作不存在无章可依的现象17．能有效指导下属人员工作，既是领导，又能起到教练的作用18．与公司其他部门和单位工作协调，未因重大冲突而影响公司运行和销售业绩19．具有良好的人员管理能力和领导艺术，未因此引起员工较大的不满而影响士气20．能积极而高效地完成领导交办的其他任务考核程序：1．对营销中心总经理的考核分两部分，年终奖金根据定量业绩考核结果发放，20%考核工资根据职责履行项目考核结果发放。年终奖金考核2．年终奖金考核是对全年工作所产生的业绩结果的考核，检查是否达到了年初规定的定量财务业绩目标。全年销售指标完成率≥60%可发奖金50%以上，完成率低于60%的，取消当年奖金，并由公司管理层讨论下年度任免决定。各台阶奖金比例如下：完成率（Y）奖金基数比例Y60%0%60%Y65%60%65%Y70%65%70%Y75%70%75%Y80%75%80%Y85%85%85%Y90%90%90%Y100%3．全年主要产品干红和干白完成比例低于70%的，上步考核所获奖金扣减5%。4．如无合理的原因，全年销售费用总额超出10%以上，且销售额超标低于20%的，每超10%扣减上步所获奖金的3%。（公司销售增长阶段可适当放松，但一定要有合理的原因和费用明细）5．全年应收帐款比例低于5%，每超5%扣减上步所获奖金3%。20%考核工资考核6．考核工资的考核是对本职位规定完成的日常工作职责在本年度的履行情况检查。对职责旅行考核项目5-19的考核方法如下：A.按1-5分制打分B.1分表示该项基本未达到要求；2分表示尚可达到要求；3分表示基本达到要求；4分表示较好地达到了要求；5分表示完全达到要求C.针对各项目逐一打分，求出总分和平均分数7．考核工资发放标准：平均分(Y)发放比例Y1.50%1.5Y250%2Y2.560%2.5Y375%3Y3.590%4Y100%8．两部分考核结果都将成为员工晋升、降级、奖励和给予特殊福利的依据。考核安排：1.对总经理的考核为年终考核。2.定量业绩考核由销售部、财务部提供数据，职责履行考核由上级主管执行，其中14-18项目可委托人力资源部门征求相关部门和个人的意见决定总体绩效水平绩效评估人评价：用文字描述被评估人在业绩、工作职责履行和个人能力三方面的总体表现并提出改进意见。晋升、降级意见:有关人员签字被评估人：____________________________________日期________________(我已经仔细阅读了绩效评估表的全部内容并表示认可)评估人：____________________________________日期________________人力资源经理：_______________________________日期________________销售公司总经理：______________________________日期________________新天葡萄酒业有限公司职务说明和薪酬考核书职务名称：销售公司大区经理所属部门：销售公司直属上级：销售公司总经理直接管理人数：月工资总额实发固定工资（80%）考核工资（20%）年终奖基数总额如按指标完成任务的象征性提成和奖金总额为工作职责：1.根据公司中长期战略规划，制定、执行和修正大区年度销售策略2.建立和健全大区网络体系，定期拜访重点客户，经常诊断和管理维护营销网络的健康3.按公司下达的大区指标按年、季、月分解到各省市业务人员，与业务代表签定销售任务书，督促其完成销售任务4.编制大区销售费用预算，并按地区、类别和时间分解费用预算，确保销售费用的有效使用5.每月根据销售情况制订三个月滚动销售预测和调整，配合制定生产计划6.分析当地市场状况和竞争对手营销活动，提出合理对策7.选择、管理和控制经销商，严格管理大区货款及时回笼8.控制大区内新天产品的价格稳定，维护新天市场秩序9.有目的地培养和培训销售队伍，督促其执行公司政策并不断提升销售业绩10.大区人员管理，销售队伍和行政管理人员的招聘、培训和考核11.与其他部门的工作协调12.完成上级领导交办的其他工作。定量目标：1.全年销售额指标：其中一季度：二季度：三季度：四季度：2.主要产品销售额指标，干酒：甜酒：3.全年销售费用总额：各项费用构成：4.全年应收帐款比例不超出：考核项目：定量业绩项目：1.全年完成销售额比例：其中一季度：二季度：三季度：四季度：2.主要产品完成销售额比例：干酒：甜酒：3.全年实际销售费用超支：各项费用分别超支：4.全年应收帐款比例超出：职责履行项目5.根据公司中长期战略规划的有效制定、执行和修正大区年度销售策略6.大区营销网络体系健全健康，产品销售渠道通畅，重点零售终端铺货率达到85%以上7.能定期拜访大区客户，客户对新天的客户服务和支持感到满意并乐意经销新天产品8.能比较公平合理地按公司下达的大区指标按年、季、月分解到各省市业务人员，与业务代表签定销售任务书9.按公司政策编制大区销售费用预算，并按地区和类别分解费用预算，费用开支有帐目明细，销售费用得到有效使用，不存在费用浪费或流失10.每月根据销售情况认真制订三个月滚动销售预测和调整，预测准确率达70%以上11.每月根据上月销售业绩提出下月工作计划，不敷衍了事，工作计划操作性强且符合实际12.每周向总部汇报新天和竞争对手销售数据统计13.乐于协助大区业务代表开拓市场，善于帮助新员工建立自信，逐渐提升销售业绩14.严格管理大区内客户信用，严格控制应收帐款比例，货款回款率达95%以上15.大区各市场零售终端货品摆放整齐，位置明显，不损害新天品牌形象16.能积极支持市场部营销活动，协助市场部进行市场调研17.每月及时向总部反馈当地市场及消费者信息，汇报竞争对手的产品和营销活动18.大区内新天产品的价格稳定，新天市场秩序良好，客户对市场支持无投诉19.能积极对业务代表进行公司政策方针和工作程序指导，业务代表无违反政策行为20.能有目的地培养和培训销售队伍，经常组织销售经验交流和共享，协助员工提升销售业绩和个人综合能力21.对员工考核认真负责，公正合理，并能就考核结果进行有效沟通和指导22.大区公司内部管理井然有序，并有一定的规章制度可循，无管理混乱现象21．与其他部门的工作协调良好，乐于合作，能本着解决问题的态度积极友好地沟通22．具有良好的人员管理能力和领导艺术，未因此引起员工较大的不满而影响士气23．完成上级领导交办的其他工作积极有效。考核程序：1．对大区经理的的考核分三部分，季度提成根据每季度定量业绩考核结果发放，年终提成按年终定量业绩考核结果发放，20%考核工资根据职责履行项目考核结果发放。季度和年度提成考核2．提成比例的确定：A.按销售额指标的100%和大区经理的象征性年提成总额计算出提成百分比X，X=象征性年提成总额/销售指标*100%，每季度按季度完成额*X/2提取，年终按年完成额*X/2计提；B.如考虑地区差异，可在象征性年提成总额中乘以地区系数（系数待确定）C.如考虑产品提成比例差异,可按上述参考提成比例X上下浮动,提成按各产品销售额及各自提成比例计算3．季度和年度提成考核是对季度和全年工作所产生的业绩结果的考核，检查是否达到了年初规定的定量财务业绩目标。季度销售指标完成率≥60%可按规定获季度提成，否则取消季度提成；年度销售指标完成率≥70%可获年度提成，否则取消年度提成，并由公司管理层讨论下年度任免决定。各台阶提成比例如下：季度完成率（Y）提成比例年度完成率(Y)提成比例Y60%0%Y70%0%60%Y75%X/2*(1-10%)70%Y80%X/2*(1-10%)75%Y85%X/2*（1-5%）80%Y90%X/2*（1-5%）85%Y100%X/290%Y100%X/2100%Y(超额部分)X/2*(1+10%)100%YX/2*(1+10%)4．全年主要产品干酒完成比例低于70%的，上步年终考核所获奖金扣减5%。5．如无合理的原因，全年销售费用总额超出10%以上，且销售额超标低于20%的，每超10%扣减上步所获奖金的3%。（公司销售增长阶段可适当放松，但一定要有合理的原因和费用明细）6．全年应收帐款比例低于5%，每超5%扣减上步所获奖金3%。20%考核工资考核7．考核工资的考核是对本职位规定完成的日常工作职责在本年度的履行情况检查。对职责旅行考核项目5-23的考核方法如下：A.按1-5分制打分B.1分表示该项基本未达到要求；2分表示尚可达到要求；3分表示基本达到要求；4分表示较好地达到了要求；5分表示完全达到要求C.针对各项目逐一打分，求出总分和平均分数8．考核工资发放标准：平均分(Y)发放比例Y1.50%1.5Y250%2Y2.560%2.5Y375%3Y3.590%4Y100%9．两大部分考核结果都将成为员工晋升、降级、奖励和给予特殊福利的依据。考核安排：3.对大区经理的考核分为季度销售业绩考核、年度业绩考核和年终职责履行考核。4.定量业绩考核由销售部、财务部提供数据，职责履行考核由上级主管执行，同时由人力资源部门征求相关部门和个人对大区经理各职责履行项目进行360全方位的考核意见，两套考核分数各占50%，计算平均。总体绩效水平绩效评估人评价：用文字描述被评估人在业绩、工作职责履行和个人能力三方面的总体表现并提出改进意见。晋升、降级意见:有关人员签字被评估人：_____________________________