SJ20160513苏宁开盘前营销方案--同策终稿

Aleadingbrandofhigh-endrealestateinChina苏宁·紫金嘉悦开盘前营销方案2015年5月同策Aleadingbrandofhigh-endrealestateinChina目录项目现状简述现有来访客户分析目录开盘前攻坚方案Aleadingbrandofhigh-endrealestateinChina2019/10/22项目现状简述Aleadingbrandofhigh-endrealestateinChina苏宁置业初定6月中旬开盘，5月20日左右启动认筹，开盘至少1000套指标任务，然而目前项目整盘来访量还不足2000组，按照公寓来人成交比10:1，现有客户仅能成交约200套；目前现状Aleadingbrandofhigh-endrealestateinChina2019/10/22来访客户分析截止5.10日，同策共接待有效客户372组，为了对下阶段营销推广及线下动作作出更调整及优化现对本团队客进行分析。Aleadingbrandofhigh-endrealestateinChina1）372组来访客户当中，通过线上客户召集来的共44组，其余328组为线下增量，现有线上推广主要起到信息告知作用，扩大项目宣传面，线下客户导入是本案来访的重点；2）线下渠道当中，目前效果较好的是中介客户导入及小蜜蜂拉访，但徐庄售楼处小蜜蜂拉访量较少，主要因为售楼处离拓客地点有一定距离，且拉访方式比较单一；3）call客及企业拓客虽持续在做，但收效不大，形式上、资源上的调整是下阶段需要调整的最重点工作；6314312421214347755441577来访渠道分析来访渠道分析Aleadingbrandofhigh-endrealestateinChina1）项目来访当中，同策372组客户，78%为投资，22%为自住需求；2）自住客户中，首次买房占比5%最多，主要为周边上班人群，为上下班方便，年龄主要为80后及90后居多；3）少量客户考虑：区域改善及和分巢；来访购房目的分析投资,292,78%首次置业,17,5%区域改善,8,2%分巢,11,3%其他,44,12%购房目的投资首次置业区域改善分巢其他Aleadingbrandofhigh-endrealestateinChina1）372组来访客户当中，关注因素最多是价格，其次首付分期细则，周边轨道交通及投资回报率其次；来访客户关注因素分析177665410935566213734370134112关注因素Aleadingbrandofhigh-endrealestateinChina1）来访居住区域主要以片区内客源为主，仙鹤门片区、学则路片区、仙林中心片区为主，其他片区玄武区最多，与前期小蜜蜂拉访覆盖区域相吻合，玄武区主要集中在售楼处附近、江宁区主要集中在麒麟附近；2）工作区域位于徐庄软件园内部客户并没有我们前期预判那样多（主要企业还是先声药业、途牛、人民日报、研发一区、三区、互联网为主），玄武区占比最大主要新街口附近上班；来访客户区域分析89242276191415569812049141来访居住区域1211122264366233114131211433023徐庄软件园…紫金科创园紫东国际创…学则路片区仙林中心片区文苑路片区经天路片区马群片区迈皋桥附近尧化门片区玄武区秦淮区鼓楼区建邺区雨花区江宁区浦口区外地来访工作区域Aleadingbrandofhigh-endrealestateinChina项目客户分析总结1.目前客户到访主要以线下召集动作最有效直接，其中地推线、call客线、企业拓展线有很大调整优化空间，中介线目前效果较好；2.来访区域方面，区域客相对较多，但区域内集中社区、企业还需要深度挖掘，外区域客户缺乏对项目关注，且项目缺乏“吸睛”话题；3.购房目的主要以投资为主，如何进一步扩大投资客对本案的兴趣点，及吸纳一部分刚刚需客户是接下来需要解决的问题；4.客户关注主要还是投资回报率及价格因素，抗性与其他商业项目基本一致，如何提升产品表现力、及吸引客户大幅度关注是接下来的重点；Aleadingbrandofhigh-endrealestateinChina我们的思考：1）我们需要一个轰动全城的话题，快速的扩大项目知晓度；2）目前现有客户召集手段（4条线），需更精细，更有节奏，更有俘获性；3）业务接待能力、团队管理，需全面提升；4）内场展示、销售节点、揽客礼品、揽客活动、需合力而动；Aleadingbrandofhigh-endrealestateinChina开盘前攻坚方案Aleadingbrandofhigh-endrealestateinChina第一步•制造营销话题第二步•客户召集方式调整第三步•打造高效能团队第四步•营销大纲以及活动铺排项目攻坚措施Aleadingbrandofhigh-endrealestateinChina一个引爆全城的话题不花钱买房——南京准头条Aleadingbrandofhigh-endrealestateinChina话题背景纯属天上掉馅饼，送到嘴边的肉没有人会不要！Aleadingbrandofhigh-endrealestateinChina0元购房的基本规则Aleadingbrandofhigh-endrealestateinChina2次免费抽奖的机会，获奖者可零首付购房！【第一次】品牌发布会0元购房抽奖——苏宁品牌发布会当天凭邀请函即可参加现场抽房活动，获奖者当天交纳1万诚意金后即可获得0首付购房资格（不可转让，诚意金签约时即可解冻自行提出）。每位到访者，都可获得苏宁定情信物——青春9重礼。【第二次】开盘0元购房抽奖——开盘当天凭认筹单即可在开盘前参加现场抽房活动，获奖者当天即可确定0首付购房资格，并在规定时间内签约。每位到访者，都可获得宁定情信物——青春9重礼。所有中奖客户，在开盘后一周内完成签约；时间：品牌发布会5月28日开盘6月18日活动规则Aleadingbrandofhigh-endrealestateinChina获奖规则：所有礼品初小米手环外，通过现场抽奖可得，原则上，所有礼品活动当天只能获得礼品兑换券；领取方式：实物礼品会在活动结束后1周内苏宁紫金嘉悦徐庄售楼处领取【第一重】——苏宁紫金嘉悦0首付购房卡10张【第二重】——认筹1万抵2万优惠【第三重】——苏宁紫金嘉悦1万购房优惠券【第四重】——苏宁紫金嘉悦免1年物业费大礼包10份【第五重】——苏宁易购5万现金购物抵用券【第六重】——“美国队长”美国队长3电影观影券100张【第七重】——“懒人世界”1辆品牌平衡车【第八重】——“唯一的遗憾”正青春纪念册99份（便签本）【第九重】——“运动达人”1000个小米手环来就送（先到先得）苏宁定情信物——青春9重礼Aleadingbrandofhigh-endrealestateinChina客户从各渠道得知活动外拓派发活动单页售楼处派送邀请函扫码抽奖报名发布会领取苏宁紫金嘉悦品牌发布会邀请函发布会当天到达现场，工作人员确认资格参加品牌发布会领取第3-9重大礼现场抽选幸运网友5名获得第一重豪礼获得特价房源现场抽选幸运网友以及三四重豪礼认筹领取二重礼抵用券开盘当天到达现场凭借认筹单进场现场抽选认筹客户5名获得第一重豪礼摇号签约0元购房流程Aleadingbrandofhigh-endrealestateinChina第一步•制造营销话题第二步•客户召集方式调整第三步•打造高效能团队第四步•营销大纲以及活动铺排项目攻坚措施Aleadingbrandofhigh-endrealestateinChina执行人员：置业顾问方式：亲自上门对接中介门店店长及店员，宣导项目价值，鼓励推荐；问题：中介存在公寓产品抗性，置业顾问宣讲的力度无法达到预期效果中介对接现状：客户召集方式调整Aleadingbrandofhigh-endrealestateinChina客户召集方式调整1）执行人员：代理公司负责人；2）每周设定指标，对于周带客量达到50组的中介现金奖励500元，周一召集中介负责人晨会发放，周带访量低于平均值中介晨会发黄牌警告，连续2周获黄牌停止合作；3）每天1-2名置业顾问巡店宣讲，张贴海报，派送礼品中介对接调整：Aleadingbrandofhigh-endrealestateinChina地推拉访现状：客户召集方式调整执行人员：置业顾问+小蜜蜂方式：全程派单拉客问题：1、区域内部重点社区属于蜻蜓点水式派单，2、拉访多为单兵作战，拉访动作缺乏组织和节奏感；3、小蜜蜂不固定，责任心差，不好监管；4、功利性过强，客户抗性大；Aleadingbrandofhigh-endrealestateinChina地推拉访调整：1）物料配合：随手礼，钥匙扣，手机挂件，纸巾包、指甲刀，海报、X展架；2）第1-2天，重点派送礼品、单页达到全社区覆盖，若2天时间无法实现覆盖，可延长至1周，通过派送礼品实时加客户微信（方便后期项目信息推送）或索取号码，每日每位销售加微信不得低于10人，留电不低于5通；3）海报张贴，要点只要是醒目的位置（电线杆、单元门、电梯箱、地铁口等），做到撕了再贴，每日销售人员设定必须完成50张海报张贴；4）X展架，销售员洽谈沿街商铺，寻找合作机会，以礼品交换方式，允许我们摆放展架张贴海报，每日销售人员洽谈商家不得低于10家，设定必须完成3家以上合作；5）找寻物业电话或亲自登门拜访，谈赞助活动（一定非功利性的），由居委会人员统一组织，目的是与社区居民和居委会人员建立信任，活动期间登记留电，派送礼品；6）活动开展第二周周末，通过售楼处暖场活动或主题活动再邀约，信任已经建立，便于邀约及产品洗脑；客户召集方式调整Aleadingbrandofhigh-endrealestateinChina执行人员：1-2名置业顾问+5至6小蜜蜂方式：新街口阵地call客，2名置业顾问监督6-7小蜜蜂call客问题：小蜜蜂的专业性不足，且流动较大，导致call客效果的监控跟踪较差Call客转访现状：客户召集方式调整Aleadingbrandofhigh-endrealestateinChina1）固定置业顾问2名监管+6名兼职固定大学生；2）call客资源以项目周边小区、竞品、银行高额理财名单等；3）每晚汇总call客有效资源，次日邀约至新街口售楼处领取礼品并介绍项目，告知周六有看房班车发送至徐庄售楼处参观；4）每周五集中邀约所有当周有效客户及已来新街口的来访客户，周六及周日统一由班车送往徐庄售楼处参观；5）每周call客导入排名，20组以上可获得500元现金奖励，少于20组，每组罚款50元；Call客转访调整：客户召集方式调整Aleadingbrandofhigh-endrealestateinChina企业拓展现状：执行人员：策划+业务员/渠道方式：策划接洽第三方平台，确定企业名单，上报费用，以展点的形式进行企业外拓；问题：对企业具体情况不熟，且多数为非区域内企业，拓展揽客效果差；客户召集方式调整Aleadingbrandofhigh-endrealestateinChina客户召集方式调整1）从来访客户当中找到种子客户，或通过人脉手段找到企业关系人；2）通过团购手段给予中间人额外开盘优惠，由中间人牵头拉访，建议给予中间人额外优惠0.5%，后期拉访成交，中间人可获得减免物业费且可累加；3）若种子客户或关系人不能实现带访的，可请帮助联系企业工会负责人，通过活动嫁接方式展开对接，最佳是直接导入售楼处现场做活动，其次走出去赞助冠名活动；4）通过组织活动尽可能多留电，收集客户线索；5）活动现场释放对于该企业的团购政策，例如：50人成团可实现优惠0.5%,100人优惠1%；企业拓展调整：Aleadingbrandofhigh-endrealestateinChina第一步•制造营销话题第二步•客户召集方式调整第三步•打造高效能团队第四步•营销大纲以及活动铺排项目攻坚措施Aleadingbrand