合生X年惠州上观国际10月份工作计划暨K户型销售执行

合生上观国际10月份工作计划暨K户型销售执行方案K1-4K1-1K1-2G1-7座G1-8座毛坯12装修12毛坯12装修12毛坯12建筑面积建筑面积建筑面积建筑面积建筑面积建筑面积建筑面积建筑面积建筑面积建筑面积17F42342317F42342317F42342310F35435310F35335416F25625616F25625616F2562569F1931939F19319315F25625615F25625615F2562568F1941938F19319414F25625614F25625614F2562567F1941937F19319413F25625613F25625613F2562566F1941936F19319412F25625612F25625612F2562565F1941935F19319411F25625611F25625611F2562564F1941934F19319410F25425410F25425410F2542543F1911903F1901919F2542549F2542549F2542542F1981982F198样1988F2542548F2542548F2542547F2542547F2542547F254254户型累计成交套数可售套数6F2542546F2542546F254254K(毛坯)7575F2542545F2542545F254254K(精装修)6264F2542544F2542544F254254G1-71623F2462463F2462463F246246G1-81532F2662662F2662662F266266合计4487目前销售情况——K型产品为下阶段的销售重点三周销售15套，成交总额1500万周均销售5套以10%的成单率计算,周均须上门50批K型产品10月份销售目标K型产品十月份销售执行方案一、市场竞争情况二、目前已售K户型客户情况三、K型产品营销推广攻略四、10月份销售执行方案本项目（85套，260平米、六房两厅三卫,57套毛坯,28套带精装修）雅居乐白鹭湖鹭湖会205-216平米四房两厅三卫总计72套,已售41套,未售31套2010年东方威尼斯185-201平米,五房两厅两位,已拿预售证14套,已售6套,剩余8套东湖8区150-258平米三房\四房\五房,总计200套,,目前剩余50套珠光御景湾190平五房两厅四卫80套,已售12套,剩余68套,156平米五房两厅两卫120套,已售110套,剩10套第四季度除各个项目暂无新货推出，在售项目主要消化目前的剩余单位。翡翠湾190-200平米三房245套,剩余188套,246-260平米四房116套,已售12套,剩余104套盛世华府178平米五房两厅两卫总计48套,剩余27套万林湖180-240平米四房\五房,总计68套,目前已售28套,剩余40套11月12月1月10月金山湖花园160-305平米99套目前一套未售第四季度同类型产品在售项目列表楼盘名称整体规模项目建筑形式户均面积入市时间总套数剩余/预计套数目前/预计价格白鹭湖鹭湖会16000亩高层18F21009.0972313900珠光御景湾20万小高层19008.80683000万林湖38万小高层22008.1068405500金山湖花园21万高层160-30509.0499994800光耀翡翠湾—万高层25009.091161045800本项目103万小高层25509.0896834300（统计截至日期：2010.10.10）结论：市场供应量427，其中本项目供应量为83套。说明市场滞销和存量巨大，而供应区域也集中在三环路及其延展地带，可适当增加三环路沿线户外和在各项目派单截客市场竞争:260平米五房市场竞争小结本项目与同片区周边项目相比，不存在直面的竞争。竞争项目分布较广,分布在惠州各个区域。雅居乐白鹭湖：此次推售的鹭湖会推售时期与产品都与本项目重叠，价格上同本项目也有一定的竞争力,白鹭湖拥有良好的环境优势对自住客户有很强的吸引力。光耀翡翠湾：产品上同本项目直接竞争，但是本项目与其相比，本项目的大社区及高性价比，环境谧静舒适对于吸引客户具有一定的优势。万林湖:山景洋房,产品与本项目相似,本项目的高性价比及周边的规划配套、未来发展趋势上具备优势。珠光御景湾:其在产品的面积和单价上都小于本项目,但本项目的区域和交通的便利性及社区规模、档次上更优越。如何在营销上放大本项目的高性价比，大社区，环境舒适的优势,是K型单位需要解决的问题。二批高层销售执行方案一、市场竞争情况二、目前已售K户型客户情况三、K型产品营销推广攻略四、10月份销售执行方案姓名居住区域认可度及建议购房目的兴趣爱好对购房的看法洪祥议深圳喜欢主卧卫浴够大因工作需要,购房自住,公司不久会转移到水口来经常在职业圈中活动,喜欢去好吃与有特色的酒店,喜欢运动如游泳,骑自行车,打球,喜欢在电影院看电影,经常坐飞机出差,喜欢看新闻及国外电视节目本次是第一次购房,如果有闲钱愿意买房投资,看到合适的愿意出手,一直在深圳,比较看好深圳房地产市场,对房地产政策没有太多研究赵鸿女士金迪星苑喜欢露台,位置不错,前面广场不错,客厅的大小还不及餐厅大,购房方便照顾老人,让老人安享晚年的地方,小孩现在高中住校喜欢看电视,看中央二\十\四套,旅游,已周游中国各城市;经常在朋友圈中活动,比较喜欢去老树咖啡聊天本项目房子投资面积偏大,,高档别墅更具有投资价值,本项目现在住及目前的价格相对周边城市都较便宜,看好未来的升值空间,如果有能力的话看到合适的房子还会购买,理想中房子250平米应该是复式比较好典型的客户群体——深圳产业转移客户兼投资惠州本地自住型养老兼投资客户深度访谈客户销售代表访谈成交房号：K-1-1302客户特征：目前居住在长湖苑，工厂在大湖溪，是电脑配件厂家里有三个小孩，2个男孩，1个女孩，准备和父母居住购买本产品是因为家庭结构需要住大房子经济实力也雄厚，可以承担成交房号：K-1-501、601、1601客户特征：由G型业主介绍成交深圳客户，购买用来度假及投资年龄都在40-50岁，全部是经商的，家里孩子都比较多，还要和父母一起住，在自住需求上都要求这么大的户型，经济实力很强。成交房号：K-1-1601客户特征：50多岁，惠州本地人，有个儿子在珠海读书，考虑在这边养老，也为了儿子毕业后能来惠州工作而购买此房，在麦地和深圳都有房，是两头住的，购买这里主要是性价比高K型客户小结惠州本地自住型养老兼投资客户深圳产业转移客户兼投资共性：认知途径大部分是朋友及业主介绍——圈层营销及老带新非常重要年龄40-50岁左右；90%都是私营企业主；——本产品的主力客户群家里孩子都在2个以上，家庭观念都比较重，要和父母一起住，家庭结构决定了要购买大面积房子；——家庭类型的活动举行在珠三角区域都有多套物业；经济实力雄厚，具有良好的购买力，只要房子喜欢，对价格的敏感度相对较低；买来度假自住兼投资；——突出项目的静谧环境及性价比，未来的升值潜力12以完成销售15套（成交金额1500万）的目标下，每周50批客户问题解析缺乏营销节点主动创造营销节点制造营销事件增加推广渠道K型单位完成目标存在的困难及解决思路短时间内牵引客户上门口碑传播,利用老带新K型产品迅速被客户认知K型产品重新包装新形象重新入市,制造市场新鲜感制造稀缺分批推售房号封锁部分房号分栋、分楼层推售二批高层销售执行方案一、市场竞争情况二、目前已售K户型客户情况三、K型产品营销推广攻略四、10月份销售执行方案K型单位执行总攻略形象攻略：K型重新包装入市，释放G户型100%售罄，新品推售信息；推广攻略：活动聚客，派单户外截客，短信吸客，通过活动营销创造营销节点；客户攻略：增强维系和梳理，增强老业主项目归属感带动老带新；展示攻略：关闭G户型样板单位，集中展示K户型；价格攻略：为制造热销，结合营销节点，采用多样化的折扣促销优惠方式；推货策略:集中火力,集中消化,分楼层、分产品组合推售；形象攻略K型重新包装入市，释放G户型100%售罄，新品推售信息；通过G户型100%售罄，传达项目热销信息；增加实景元素突出项目的别墅高端品质大城的优势；K型产品重新包装命名，以新产品新形象入市，造成市场新鲜感，从而增加客户的关注度贺首批单位完美售罄上观国际·空中别墅全新上市推广攻略营销推广节点及关键动作列表10.12-10.1810.19-10.2510月10.26-11.1艺术插花&红酒品鉴活动渠道目标教育大讲堂周消化5套周均上门50批短信、户外、老带新、直邮、CALL客、报广、网络、团购、派单业主答谢晚宴推广攻略推广主题：10月16日—10月31日：上观国际首批单位完美售罄空中别墅上市户外路旗更换其中两面增加楼体条幅报纸、网络系列软文第一阶段：10月13日——10月19日炒作主题：“上观国际国庆掀起抢购狂潮首批推售单位完美售罄”炒作媒介：进行软文炒作，主要在惠州日报、东江时报、今媒体惠州三大主流房地产报纸广告进行软文炒作，网络上主要是在搜房网、西子湖畔、惠州信息港、房博士等网站的论坛第二阶段：10月20日——10月31日结合业主答谢晚宴活动，进行“合生地产感恩回馈业主”软文炒作,主要是在论坛上发帖建议:1、广告公司定期项目宣传文章撰写并在BBS上发布（每周2-3篇）2、代理公司、开发商、广告公司所有本项目工作人员在BBS上注册2-3个ID，规定每天顶贴，在论坛上炒热本项目3、开发商设专人监督每周回帖情况，每周截屏汇报推广攻略推广攻略挖掘老客户、发动老带新幸福分享计划：短信、海报、直邮的方式告知合生惠州项目业主，凡带客上门成交，即新老客户各送一年物管费。目前，已售洋房中，老带新成交17套，占整个成交量的39%。挖掘世联客户资源，发动世联内部联动联动奖励计划：世联内部推广，所有世联员工（本项目员工除外）带客户上门成交即可获得奖励3000元/套。目前，世联联动上门客户20批。推广攻略直邮派发时间：10月21日派发物品：建议在现有的折页的基础上设计成具有趣味性、活动性的邀请函，邀请客户前往参加业主答谢晚宴活动发送人群：水口各企业高层管理人员、政府高层人员水口、江北、东平的各私营企业主推广攻略短信：发送总计60万条发送时间：每周不定时发送发送主题：第一阶段：10月13日——10月19日主题：上观国际国庆掀起抢购狂潮，首批推售单位完美售罄新品单位推出第二阶段：10月20日——10月31日主题：新品热销信息，项目卖点信息发送时间发送数量发送群体发动内容媒体周二-周六每天2-3万条惠州私营企业主、个体户、企业高层管理人员项目销售信息、活动信息及项目卖点第六媒体向源叁际周四、周五——项目上门、进线客户项目销售信息、活动信息及团购、老带新信息自有平台建议：增加房博士和信飞短信发送房博士赠送房博士网站的平面广告信飞赠送惠州信息港平面广告及滨江公园VIDEO广告推广攻略派单：派送方式：周六、周日到各竞争对手售楼处周围截流客户人数：每周6人操作方式：每个售楼处派两名PT现场派单截流客户：首先，直接派发给上门客户其次，派发到售楼处的各辆轿车上单张设计方式要有所调整：建议增加单张的吸引力，具体方式如下：单张增加项目活动信息将抽奖券直接印制在单张上，客户可以直接拿单张来现场抽奖单张上的优惠额度加大，并增加时间限制推广攻略团购团购对象：水口本地大型企业目前成交客户集中所在企业惠阳、大亚湾大型知名企业组织形式：视各企业情况而定，有以下几种方式进入企业进行内部员工宣讲组织企业员工到营销中心，举办集体活动奖励方式：企业组织牵头人成交即可获得相应奖励（具体方案在团购方案中给出）活动线：合生大讲堂开讲活动主题：艺术生活体验日——如何装饰您的爱家活动时间：10月17日活动地点：上观国际售楼处活动对象：项目前期业主、诚意客户、上门客户活动内容：惠州知名装修公司总设计师现场装饰知识讲座装修公司礼品现场提供抽奖推广攻略活动线业主感恩回馈晚宴活动时间：10月24日活动地