《销售谈判技巧》讲师版

1《销售谈判技巧》主讲：翁晓康培训地点：深圳市科学馆培训日期：2012年10月24日2聚成企业特邀资深讲师国内资深营销专家在担任中山完美金钻石经理期间，营造直销团队3万2千人，成为公司营销队伍中战略意图清楚明晰，布局架构高端合理，发展速度快捷迅猛的一支劲旅，并在三年内精心栽培出8位金钻石经理，足迹踏访千家万户，网络遍布大江南北。在担任泰康人寿保险公司深圳分公司营销总监期间，竭尽所能，倾力打造出属于自己的泰山销售团队，一年增员量达300余人，聚集部门精英，深入探讨研究，在独立制定的“团队凝聚力，军令执行力，集体战斗力，修为软实力，自我征服力，市场洞察力，销售爆破力，成交杀伤力，服务公信力”的“营销九力”方针指导下，积极推动“广开营销思路，巧铺销售渠道，仔细精心安排，科学周密部署，灵活人力调遣，锁死既定目标，大胆奋力迈进，成就保险伟业”的营销战略企图，以泰山压顶之势，雷霆万钧之力，团队当年销售业绩突破保费1亿零8百万，一举夺得分公司部门团队销售冠军。并在日后的保险市场团队运作中注重强化管理，不断创新经营，常常突发奇招，频频屡立奇功，为日后进军企业培训界打下坚实基础，为立志献身企业营销讲坛，传播先进营销理念，培育新型营销骨干，重塑权威营销典范之崇高使命而铺平道路。【课程特色】讲师简介-翁晓康3翁晓康老师授课特点•讲授风格：•案例详实，朴实稳健，深入浅出，发人深省，语言风趣，谈吐优雅，幽默诙谐，气氛热烈。•培训特点：•讲授内容，精彩纷呈；图文并茂，通俗易懂；氛围轻松，自然互动；感悟精义，醍醐灌顶。•操作原理：•结合企业实际情况，精心设计、追求实效；依据客户内在需求，量身定夺、注重结果。•精神指导：•以身传教，以精传神，以悟传道，以仁传爱，借口演绎，凭心教授，以情动人，用义感人。•创意方向：•老生常谈不谈，人云亦云不云，随声应和不和，从众心理不理，推崇思想升华，执行艺术表达。4谈判的开始阶段第一讲5曾志伟与姚明6奥巴马与罗姆尼7基辛格与周恩来8◆第一是外表，即穿着打扮怎么样；◆第二是身体语言及面部表情；◆第三是日常工作和生活中的礼仪。一、专业的行为表现9◆适合你的工作场所的穿着文化◆你想成为什么样，就穿什么样◆即便不想升职，也要穿得让人尊重人们第一眼是根据封面来判断书的好坏的！二、专业形象帮你取得影响力101.男士的专业形象男士的专业形象小贴士：◆西装◆长袖衬衫◆领带◆腰带◆鞋子◆头发112.女士的专业形象女士的专业形象小贴士：◆让色彩说话◆穿得足够正式◆干净而无褶皱◆注意你的长筒袜◆戴适当配饰——鞋，包，眼镜，丝巾，腰带◆化妆得体12表4-1专业的身体语言一般●保持后背挺直●肩膀向后，挺胸●避免交叉腿或胳膊，显得把身子缩成一团走路●走路保持身体挺直，别拖着脚走路●穿跟脚舒适的鞋，鞋不要太大或太小●永远不要在办公室里和别人手挽手地走站立●避免不停地移动重心●不要倚墙、门框等而站，靠着会显得非常懒散，底气不足●不要站得离别人太近，太近就会侵犯到别人的领地(1米是安全距离)坐姿●不要晃腿●坐直●不要伏在办公桌上睡觉3.身体语言13表4-2礼仪●准备工作最重要专业的打招呼技巧起立，握手眼神接触，微笑说出你的名字●准时●不要带着滴水的雨伞、雨衣进会议室对话技巧不用土话或太多专业术语听比说更重要●第一次开会要保持低调●等别人告诉坐哪儿再落坐●让别人先发言电梯中的礼仪先下后上别人正在往电梯走时不要关门主动给双手都占满的人帮忙4.礼仪14目的●建立信心●培养信任●证明能力表达善意应注意的问题●扫除误解和谣言●避免感情用事●设想一个理想的结果让大家知道●重视共同的目标困难●不信任●没信心●不相信我方能力●缺乏诚意解决方法●开放的态度●介绍自己和自己的目的●注意语言和身体语言●注意观察三、开始谈判应注意的问题151.仔细考虑开场白，营造积极基调2.预测气氛3.察颜观色——身体语言、手势、表情、眼神四、如何判别谈判气氛161.解读身体语言◆手臂或腿交叉：表示他正处于一种防御的状态◆往后靠：表示厌倦◆抬眉毛：表示惊讶，可能出乎他的意料◆交换眼色：表示可能达到目的◆身体向门口倾斜：表示他不喜欢这个地方，或者想离开、有急事五、怎样解读对方的身体语言17上图中有五个人(从左到右)，面部表情不一，从他们的表情中，可以解读到五种不同的信息。18侧着身子，愁眉紧锁，手放在后脑勺上，另外一只手插在兜里，肩也是下垂的，不积极的，遇到这样的谈判对手，可要小心了，因为他不一定是来谈判的，他没准儿是来来捣乱的，或者对谈判不认同、不理解，对你有疑问，或者有不满的情绪。从谈判者的身体语言中，可以解读很多细节内容192.对症下药对方的身体语言我们的对策身体往前倾，态度比较积极(感兴趣)更积极，诱使他做出决定头、眼神朝上(缺乏兴趣)通过各种方法去吸引他两手抱于胸前(反对)避开或通过沟通、举止言谈去影响他身体坐得既不前倾，也不后仰(中立)争取他的合作摸着下巴在思考促使他做出决定201.提出建议时应注意一下几点：◆注意措辞。◆尽量客观。◆给谈判双方留有余地，不要把对手逼进死胡同。◆提出建议时，选择时机特别重要。六、怎样提出建议212.谈判中要注意的问题谈判中应该做的：◆仔细倾听对方的谈话◆在提议中留有充分余地◆坦然自若地拒绝第一个提义◆有条件地提供服务，例如“如果你做这个，我们会做那个”◆试探对方的态度：“如果……你会怎么想？”22谈判中不应该做的：◆在谈判早期不要作太多的让步◆开场的提议不要讲得太极端，以免在不得不退让时下不了台◆不要说“绝不”法国人会◆不要只用“可以”和“不可以”来回答问题◆不要让对方看起来很愚蠢23◆避免马上给出意见◆澄清之后做出答复◆缓兵之计不想马上做出答复◆提供选择◆利用沉默、冷场七、怎样回应对方的提议24改变僵局的办法：◆鼓励对方继续进行下去，如说：“哎呀，我们做了这么多努力，已经达成一些共识，不要轻易放弃。”◆建议休会和调整，以缓和僵局。◆伸出“橄榄枝”，做一个和解、交流。25成功谈判技巧第二讲26一、有效处理对方拒绝27准备工作分三个步骤：◆把我们提供的产品或服务与竞争对手做对比，分析优劣势。◆把有可能对产品或服务持反对意见的想法写下来。◆召集公司内部的同事、同仁集思广益，把有可能的反对意见全部写下来，避免一个人的想法不足和片面。28处理工作1.态度上292.行动上301.如何拒绝对方二、如何有效地拒绝对方31图10-1沟通漏斗32图10-2沟通的冰山模式332.造成沟通困难的因素◆缺乏自信◆重点强调不足或条理不清◆不能积极聆听，有偏见，先入为主，判断错误◆思维定势，按自己的思路思考，忽略他人的需求◆失去信心，造成争执34三、探测技巧有四个方法351.语言要有针对性2.表达委婉3.灵活应变，学会用无声语言四、语言技巧361.劣势◆重要的事情往往被忽略◆有马上被结束通话的压力◆容易分神◆很难判定接电话人的反应五、电话谈判技巧372.优势◆电话一响，肯定有人回应，都有去接电话的冲动。◆在电话中可以轻易说“不”。◆利用电话，可以忽视身份的差异。38◆电话中可以截止自己信息的流出，可以控制信息的流量，在谈判中有时会比较难。◆在电话中，假如对方说的话自己不爱听，或者觉得信息足够了，可以非常武断地在电话中插嘴，不会给人不礼貌的感觉。◆通过电话谈判，可以降低成本。不需要场所，不需要出差等等，可以把成本降得很多。39电话谈判技巧优势劣势●电话一响，肯定有人回应在电话中可以轻易说“不”●可忽视因身份差异造成的压力●可以截止自己信息的流出，有效控制信息的流量●假如对方说的话自己不爱听，或者觉得信息足够了，可以非常武断地在电话中插嘴●降低成本●重要的事情往往被忽略●有马上被结束通话的压力●容易分神●很难判定接电话人的反应403.利用电话谈判需要注意的问题•在利用电话谈判的时候，要做到以下几个方面：•◆开场白干脆利落•◆确认对方是否有时间跟自己谈•◆询问对方是否听清楚•◆注意电话的音量•◆态度积极411.态度蛮横者2.大喊大叫者3.专家级人物4.有成见的买主六、如何处理不同的谈判者42谈判的展开阶段第三讲431.展开阶段最重要的内容取得相关的资料和信息使客户看清自己的需求发掘客户更多的需求一、展开阶段将遇到的障碍及对策442.障碍和对策45◆提问应确认的内容46表6-1问题的类型封闭式问题开放式问题会议结束了吗？你喜欢你的工作吗？你还有问题吗？会议怎么结束的？你喜欢你工作的哪些方面？你还有什么问题吗？◆问题的类型47图6-3开放式问题的提问方式◆开放式的问题的提问方式48◆两种类型问题的优势和风险问题类型优势风险封闭式的问题节省时间控制谈话内容收集信息不全谈话气氛紧张开放式的问题收集信息全面谈话氛围愉快浪费时间谈话不容易控制493.挖掘客户的明显性需求504.聆听的技巧•◆倾听回应后面•◆提示问题•◆重复内容•◆表达感受•◆归纳总结51听而不闻假装聆听有选择地听洗耳恭听同理心地听3聆听的五个层次521.威胁2.侮辱3.虚张声势4.胁迫5.分而治之6.使用诱导性问题7.攻心术8.测试边界线二、如何破解对方的战术53三、如何面对不同类型的谈判者541.困惑型55顾名思义，优柔寡断型的谈判者做事情犹豫不决，优柔寡断，不果断。2.优柔寡断型56所谓挑衅的谈判者就是在谈判过程中老找茬，老挑毛病，找矛头。对这种人首先要保持冷静，避免跟他有口舌之争。3.挑衅型57情绪化型的谈判者容易感情用事，处理问题比较冲动。4.情绪化型581.痛苦的抉择•在谈判中，怎样才能够更多地去发现谈判对手的问题，让他跟我们合作。2.独特商业价值四、怎样建立自己的谈判优势593.功能、优点和利益604.坚定立场5.进行辩论，不怕冲突•在谈判中要坚定我们的立场，立场不坚定可能会给自己带来损失。61谈判的评估调整阶段第四讲62一、将要面临的困难和解决方法632.解决方法如何解决这些困难呢？可以从以下几个方面来入手。641.保持优势：2.保持控制：3.达成共识：二、如何强化自身的优势651.削弱对手2.攻心术伊藤博文人性都有两大弱点：第一是贪；赖昌星第二是对自己不自信.三、如何削弱对方的优势66四、掌握适度让步策略67•【举例】•价格上让步，有3种方法。◆第一种：十五块、十三块、十块、五块◆第二种：十五块、十二块、九块、六块◆第三种：十五块、十一块五、十块、九块三毛七69谈判的达成协议阶段第五讲701.应注意的问题◆不要做单方面的让步◆认真回顾双方已达成的协议或共识◆澄清模棱两可的事情◆避免出现僵局◆避免时间不够带来的被动一、提请注意的问题712.目的723.困难和对策困难对策最后谈判破裂内部态度不统一权利的局限决策人的个人风险总结以前所做出的决定建立良好的气氛提问/聆听；澄清/呈现；证明/说服注意态度和感情的影响因素731.做出各方都可以接受的让步2.在各方相互之间折中3.让对方从两个都可以接受的条件中选择一个4.引入新激励或附加限制5.发生僵局时建议暂停谈判二、如何选择结束谈判的方式74结束的方法需考虑的因素●做出各方都可以接受的让步。●提出并接受让步有助于达成交易，不使自己处于危险境地。●谈判过程的继续可以打破僵局。●对方力图取得我方的更多让步。●在谈判后期让步可能降低你的可信度。●在各方相互之间折中。●谈判中所有参与方为了达成协议都趋向妥协。●很难判断什么是公平的妥协。●这表示你仍然准备让步。●谈判结束时，没有哪一方会感到赢或输●让对方从两个都可以接受的条件中选择一个。●提供两个不同的选择，鼓励对方向前推进。●这意味着你的“最后报价不是真正的最后报价。●找到两个你可以同等接受的选择对你来说不容易。●不能保证对方肯定会同意两个提议中的任何一个75●引入新激励或附加限制。●引入新激励或附加限制，给对方施加压力。●加限制的威胁会增加对方的敌意。●引入新激励能够完全改变谈判力量的平衡。●言外之意迫切希望能够与对方达成协议。●发生僵局时建议暂停谈判。●暂停谈判给双方时间来考虑结果。●这给各方机会向局外的顾问咨询。●休会期间形势会改变双方地位。●可能会难以在其他时间重新召集更深一层的会议。●无功而返会有什么后果。表