XXXX0906-大唐国际城开盘前整体营销方案

大唐国际城开盘前整体营销方案大唐国际城——销售部2013年9月5日一个核心——最快速度去化，回笼资金两大问题——上访量、产品抗性三大策略——推广、活动、销售策略运筹帷幄方可百战百胜我们需要做以下分析与思考现状客户分析营销策略销售执行费用预算一二三四一、现状客户分析现状客户分析1.1客户统计认筹阶段：截止2013年8月11日，认筹数量327组；认购阶段：截止2013年9月5日，认购数量120组，其中认筹客户认购94组，28组新认购客户；总体统计，327组认筹客户中，94组客户认购，142组客户已退卡，91组客户暂未退卡（且电话邀约不至现场）。现状客户分析1.2未成交客户原因分析序号原因客户数量占比备注233100.00%1已退卡14260.94%主要原因是1、总价太高；2、迟迟未定开盘；3、通风与楼层；2在别处已购买31.29%3计划退卡2912.45%4说参与选房但一直未来229.44%5电话无人接听125.15%6还在考虑31.29%7在外地出差93.86%8不考虑挑高135.58%分析退卡最主要原因：1、房屋面积较大，总价过高，客户接受总价50万元是个重大坎，超过则接受度低；2、房屋通风采光问题，卫生间不通风，部分房间出现暗房；3、开盘时间不定，客户购房热度期错过。现状客户分析1.3目前项目来访情况1、每日来访客户平均4组左右，来电客户1组左右；2、客户来访渠道有限，基本以路过和朋友介绍为主；3、每日认购量少。总结：客户上访量少，从而认购量少。客户来访量少问题？总价过高问题？产品问题？开盘时间问题？我们需要做以下策略思考二、营销策略营销策略2.1开盘前营销策略1、确定开盘时间：（暂定10月，具体时间待定）由于前期开盘时间延迟，客户信心严重受损，提早确定开盘时间，树立客户对项目的信心，给前期认购客户一颗定心丸，给未来客户一种憧憬。2、大型活动引爆市场：（时间待定）通过与大型超市签订意向合同为噱头，给客户对商业树立信心，以商带住，从而引爆市场。3、全城轰炸式宣传推广：（9月15日开始）通过增加媒体推广，轰炸的广告效应，360度轰动亳州，为客户来访量奠定基础。4、渠道拓展：（9月15日开始）增加第二卖场与户外展点，分区域覆盖，同时全城火热登场。5、每周暖场活动拉伸热度：（9月15日开始）通过每周做小型暖场活动，对老客户进行维护，给新客户热度冲击。营销策略2.1开盘前营销策略（续一）6、实施团购方案力曾迅速去化：对企事业单位组织团购，同时团购享受面价价格表最大优惠，一律9.55折，不享受其他任何优惠，提升客户在高端人群中对大唐国际城口碑宣传，提高市场影响力。7、促销活动：（结合每周暖场活动）通过每周暖场活动，吸引客户，进行促销，通过活动氛围与优惠来逼定客户。8、增加产品附加值规避产品劣势：通过增加产品附加值，规避产品不通风劣势，减少客户抗性，如增加新风系统与直饮水等附加值。9、智能化设施：若物业公司确定，建议物业公司派2人驻场，给客户有个物业管理方面问题解答，同时将智能化设施确定，如门禁系统、电子监控系统、防火防盗门等展示给客户，给客户一种真实的体验。营销策略2.1开盘前营销策略（续二）10、价格策略：考虑到，项目户型面积大，总价高，且高楼层去化难度大，同时亳州当地居民对高楼层接受度低，建议将高楼层价格做一定调整；根据日常中接待客户反应，大部分客户对15楼以上接受度偏低，因此建议以16楼为基准往上下调价格，在原有的销售面价基础上，下调价格200元/㎡。11、销售团队：力争在9月20日前，招满15名销售人员，努力提高销售团队杀客能力，增加培训，同时对销售员进行考核、定岗、筛选，调整销售团队工作状态，从仪容仪表到服务热情进行培训与调整。12、营销模式：通过销售团队与客户接触中发现，项目总价高，首付压力大，建议是否考虑，首付分期付款（具体时间节点见后期执行方案），或是提供装修模式提供参考，给客户更多的选择。策略先行执行为重二者缺一不可我们需要做以下销售执行三、销售执行宣传推广；渠道拓展；销售团队培训；宣传推广宣传推广3.1开盘前时间节点9月10月9月25日—10月1日开盘考虑到，办理相关预售手续时间难以把控，建议开盘时间暂定于9月25日——10月1日之间，具体时间根据拿证时间进度而定。开盘要求五证齐全：《国有土地使用证》《建设用地规划许可证》《建设工程规划许可证》《施工许可证》《商品房预售许可证》宣传推广3.2推广时间节点9月10月9月25日—10月1日开盘9月15日推广铺开由于开盘时间暂定于9月25日——10月1日之间，推广出街需要预热期，市场接受度约15天左右，所有推广需在9月15日前全面出街，具体媒体、渠道及时间节点详见以下章节。推广主题：主标：大唐国际城10月荣耀面世副标：市政府旁绝佳地段74㎡精品4房户外大牌名称数量备注原有户外4块更换画面新增户外6块城区主干道与出城主干道合计10块具体费用在预算中体现尽快取得预售许可证，确定开盘时间，画面统一更换，将开盘信息完全释放，形成一种强有力的视觉冲击力与口碑传播。时间：9月15日10月1日大唐国际城荣耀面世市政府旁绝佳地段74㎡精品4房报纸广告名称数量备注亳州晚报2版亳州刊1版合计3版具体费用在预算中体现确定开盘时间，在开盘前1周，通过报纸媒体宣传，同时配合新闻通稿进行炒作，增加项目的宣传力度。时间：9月18日、9月20日短信名称数量备注短信300万条合计300万条具体费用在预算中体现通过短信全面覆盖，地毯式扫街发送，将开盘信息隆重释放，让全市人民基本全部收到，开盘前2周开始发送短信，同时根据活动需要发送，每周发送100万条，两周共计200万条，剩余100万条开盘收一周持续发送。电视游走字幕名称数量备注电视游走字幕2个月合计2个月具体费用在预算中体现在播放电视中播放游走字幕，将项目开盘信息释放，增加项目的影响力度。时间：9月15日——11月15日网络通栏名称数量备注网络通栏1个月合计1个月具体费用在预算中体现通过亳州房地产交易网，网络通栏结合网络软文及看房团活动，三者同时启动，将开盘信息全面释放，网络推广全面铺开。时间：9月15日——10月15日公交车站台名称数量备注公交车站台30个/半年合计30个具体费用在预算中体现通过市区公交车站台，将开盘信息充分展示给过往路人与车辆，增加项目影响力，从而达到增加客户上访量的目的。时间：9月15日——2014年3月15日乡镇墙体名称数量备注乡镇墙体50块合计50个具体费用在预算中体现新增乡镇墙体广告，对周边乡镇客户进行挖掘，将开盘信息释放，同时结合后续乡镇拓客，将项目口碑传播开。时间：9月15日条幅广告名称数量备注条幅广告300条合计300条具体费用在预算中体现新增条幅广告，对周边市区主要干道、市区周边主要干道、出城主要干道进行拉条幅，将开盘信息释放，对过往车辆及人行进行视觉冲击，增加项目的宣传度，从而增加客户来访量。时间：9月15日拓客名称数量备注城区拓客1个月20人/天乡镇拓客1个月30人/天合计1个月具体费用在预算中体现分为城区拓客与乡镇拓客，城区拓客主要在亳州人流量大的地方进行派发单页，接和新增展点对客户进行介绍，同时地毯式的派发，将开盘信息释放，；乡镇拓客，主要集中在亳州周边乡镇，分别如下：古井镇、十八里镇、十河镇、龙杨镇、张集镇、十八里镇、十九里镇、古城镇、位岗镇（除去古井镇派发6天以外，其他镇均派发3天，同时分开日前流动派发），设立临时展点，置业顾问驻场介绍。时间：9月15日（看房车集中接送看房）外展点名称数量备注新贵都1个月沃尔玛1个月苏果超市1个月亳州宾馆1个月合计1个月具体费用在预算中体现新增4个外展点，分别是亳州相对较为繁华与高端地方，结合市内拓客派单，将开盘信息与项目信息传播，增加客户上访量，做到分区域覆盖。时间：9月15日（看房车集中接送看房）渠道拓展超市签约仪式名称数量备注与超市签订仪式1个合计1个具体费用在预算中体现由于开盘时间的推移，客户对项目的热度极度下降，利用大型超市签约仪式爆炸式的提升热度，同时将增加客户对项目的信心，将开盘信息释放。时间：9月20日团购活动名称数量备注团购活动5个合计5个具体费用在预算中体现寻找企事业单位关键人物，至企事业单位内部进行产品推荐，同时给予客户购房最高9.55者优惠，给予介绍人2000元/套奖励，同时将开盘信息释放。如：古井集团、电力局、学校等。时间：9月15日暖场活动名称数量备注暖场活动4个合计4个具体费用在预算中体现结合派单每周进行暖场活动，将客户邀约至现场，对老客户进行维护，给新客户一种紧迫感，从而促使成交。时间：9月21日促销活动名称数量备注促销活动4个合计4个具体费用在预算中体现利用每周的暖场活动结合促销活动进行促销，现场营造热销氛围，激励新客户成交，同时利用优惠逼定客户（保证低价的情况下），最终成交。时间：9月21日营销方式1考虑到总价高，首付相对较高，对于部分刚需客户购房带来一定压力，建议是否考虑为客户垫首付，同时要求客户3个月内付清首付。垫首付，3个月内付清营销方式2根据客户反馈的户型缺陷，部分房间通风有限，建议是否可以增加新风系统。为吸引更多客户，建议增加产品附加值，增加直饮水系统。增加新风系统与直饮水系统新风系统直饮水系统销售团队培训培训内容培训时间参与人员培训人备注销售能力9月21日销售团队待定仪容仪表9月22日销售团队待定明远软件9月23日销售团队王丽市场培训9月24日销售团队官阿渡抗性问题9月25日销售团队待定逼定技巧9月26日销售团队待定销售培训9月20日前，15名销售人员全部到位，将所有销售人员工作服及工号牌配备到位，同时容易培训，具体培训安排如下：四、费用总预算销售执行4.1前期推广已使用媒体媒体渠道数量费用更换画面费用合计更换费用户外大牌5块详见统计12000元41000元公交车农班车3公+12农详见统计18000元灯杆旗58杆详见统计7000元公交车站台10块详见统计2000元短信——详见统计——电视游走字幕——详见统计——广告车——详见统计2000元网络通栏——详见统计——报纸广告——详见统计——销售执行4.1.1前期推广已使用媒体费用销售执行4.2新增媒体及费用新增媒体渠道数量时间单价总价户外大牌6块9月15日8万/块48万报纸3版3版2万/版6万短信300万开盘前0.04元/条12万公交车站台30块9月15日前1.2万元/半年36万电视游走字幕2个月9月15日前1万/月2万网络通栏1个月9月15日——10月15日2.3万/月2.3万乡镇墙体50块9月15日前3000元/块15万条幅300条9月15日前200元/条6万外展点4个/2个月9月15日前2万/个，亳州宾馆3万元/个（新贵都、沃尔玛、苏果超市）18万拓客1个月9月15日前市内拓客1万/周，乡镇拓客15万/月（人与车等）19万合计——————164.3万销售执行4.3营销活动费用活动名称主题数量时间单价总价超市签约活动大唐国际城XX超市签约仪式1次9月20日30万30万暖场活动根据市场而定4次9月21日2万/周8万团购活动组织企事业单位公关费用5次9月15日0.8万/次4万不可估计费用处理突发事件用——————2万合计————————44万销售执行4.4新增物料费用物料名称用途数量总价海报拓客与接待客户用50万20万手提袋拓客、活动及接待客户用10万个25万合计————45万销售执行4.4.1前期制作物料费用物料名称用途数量总价销售执行4.5营销推广费用总合计事项用途费用前期推广费用需支付前期已出街推广费用及即将更换画面费用用于更换前期媒体画面用4.1万新增媒体费用扩大推广用164.3万营销活动费用44万前期物料制作费用新增物料费用用于宣传推广及拓客上45万合计——257.4万+备注：以上费用预算仅供参考，最终以执行产生费用为准。THANKYOU