互联网思维下的销售模式颠覆与创新

到底怎样看待互联网的变化？“互联网思维”改变了什么化缘众筹八卦小报自媒体耳机可穿戴设备高利贷资本运作算命分析师统计大数据办公室出租孵化器圈地盖楼园区借钱天使投资忽悠互联网思维“互联网思维”雷军说小米雷军—互联网思维七字诀：专注、极致、口碑、快1.专注：少就是多，大道至简—只做一个手机：小米手机，学苹果2.极致：做到自己能力的极限小米创业第一次就做了全球首款双核1.5G的高端WCDMA智能手机3.口碑：超越用户预期米粉口口相传4.快：天下武功，唯快不破MIUI坚持每周迭代雷军小米科技创始人、董事长兼CEO“互联网思维”究竟是什么“互联网思维”体系第一、粉丝思维（对市场、消费者的理解）九大思维用户思维——互联网时代的营销•4P到1U产品、渠道、定价、促销，到用户全程体验•什么是营销？基点（客户）、本质（满足）、过程（关心）、责任（价值）•互联网时代的营销核心是什么利他、互动、创意、口碑•影响用户购买的核心要素(蜂群效应的产生）产品——价值——情感——信任——行为用户思维--客户的构成分析•信仰者•推荐者•参与者•被动者•贬损者核心粉丝外围用户风险用户互动参与激励传播活动合作一体身份通知优惠激励服务倾听沟通转换专业系统设计利他方式互动“互联网思维”体系第二、简约思维（对产品规划、产品设计的理解）九大思维你的产品别人能听懂吗？一分钟时间向不了解保险的人介绍一款保险产品猫和鱼的故事•一只小猫饿了，想要吃饱，这时有人给了它一摞钱，小猫看了一眼没有动；•这个人告诉小猫用钱可以买到鱼，小猫想了想还是没有动；•接着这个人又告诉小猫，你用钱买了鱼，就可以大吃一顿，就不会再饿了；•小猫没等话音落地，刁起钱飞快地跑了……•你的启示？钱作为产品特点对小猫没有任何吸引力，直到利益与需求的匹配才会行动。NFABE产品呈现法需求（Need）特点（Feature）优势（Advantage）利益（Benefit）证据（Evidence）对不同性格顾客的产品呈现表达度情感度支配型表达型分析型和蔼型老虎型顾客•不易听信别人意见，喜欢自己作决定；语言简洁、目的明确；行动迅速、缺乏耐性。•针对他们的特点，我们在呈现中要做到：不能直接否定他们的意见；对产品的特点、优势、利益进行描述时要充满自信；跟这类顾客要直话直说不兜圈子；注意产品呈现的过程不要超过10分钟；顾客观点正确的时候，要适当地加以附和。孔雀型顾客•说话嗓门比较大，而且愿意多说话，且面部表情丰富；他们喜欢提问、提意见，以引起你的注意；比较急躁，没有耐心。•针对他们的特点，我们在呈现中要做到：认真倾听顾客表达的看法，尽量多地赞美顾客；耐心回答顾客的询问，并且适当提供一些建议。考拉型顾客•喜欢和营销人员交换意见，为人和蔼容易接触；对人宽容，很少提出要求；是个很好的倾听者；往往兴趣广泛，但是注意力不是很集中。•针对他们的特点，我们在呈现中要做到：在呈现过程中聊些可以拉近彼此关系的话题，产品呈现可以从感性方面加以描述；不要介绍过多的产品，选择一至两种最符合他们需求的产品就可以了；产品呈现中尽量鼓励他们多表达自己的意见，以此来了解顾客最真实的想法。猫头鹰型顾客•对营销人员对产品的呈现认真仔细倾听；发表自己意见的时候经过详细斟酌；喜欢详细的资料、数字、证明，喜欢反复比较；疑心较重，反应平淡、喜怒不形于色。•针对他们的特点，我们在呈现中要做到：不要过于热情，以避免他们对产品呈现真实性的怀疑；不急不躁，耐心向他们解释；产品呈现尽量多使用数据、资料和证明，理性地进行呈现过程；在顾客面前体现出产品专家的风范，帮助他们分析产品。产品呈现过程中的误区•1、不了解产品也能做呈现•2、可以适当夸大产品的优势、利益•3、所有顾客都可以用一种呈现方式•4、产品呈现就要多讲特点、优势•5、呈现中不必过多关注顾客“互联网思维”体系第三、极致思维（对产品/服务、用户体验的理解）九大思维KANO模型充分不充分客户满意客户不满意振奋需求不说,想当然说,可测量不说,不知道,不奢望需求类型定义基本需求:如果不充分，顾客会很不满意（投诉、停止服务、不再购买）；即使充分，顾客也认为是理所当然的，充其量也就是不抱怨一元需求:如果不充分，顾客会不满意；如果充分，顾客就很满意振奋需求:如果不充分，顾客也无所谓；如果充分，顾客会惊喜，超出期望地满意扩展KANO模型充分不充分客户满意客户不满意振奋需求不说,想当然说,可测量不说,不知道,不奢望随着时间推移，竞争白热化，振奋需求会逐步转化为一元需求，甚至沦为基本需求KANO模型运用一基本需求振奋需求一元需求垄断白热化初级不同竞争阶段资源投放决策KANO模型运用二基本需求振奋需求一元需求如何降低合同风险如何提高盈利能力挖掘顾客潜在需求为持续改进提供方向“互联网思维”体系第四、迭代思维（对创新流程的理解）九大思维从埃博拉病毒谈起•价值面•交互面企业•网格线•途径线介质•知识点•见识点受众深入获取DNA同频实现行为同步介入关键流程锁闭在系统中复制病毒仿生学借书/搭讪引发注意（引流）自我介绍/展现风采请吃饭/看电影/打水体验成就（价值）系统互动（植入）特别浪漫/共度节日理念同化（同频）持续关心迭代服务（奉献）曾经的职业足球运动员，入选过国家队，代表中国到世界各地踢比赛；退役后经过读书深造，又顺利进入了一家全球50强外企，并晋升到高管；就在正当“拼”的年纪，却头发甩甩，大步走开，转头入保险行业。锁定目标：讨师奶欢心产品定位：家有小儿，主推少儿保险群体定位：男性戒心比较重，尤其是面对男代理人，所以主要客户战场大多是女性社群粉丝：为推展妈妈客户群，他每天推着婴儿车，去小区的广场上和师奶妈妈们聊天为了迎合妈妈们的聊天口味，从前只爱看战争和科幻题材的粗犷男人，开始涉猎综艺和情感等影视剧集不卑不亢“站着”卖保险：不卑不亢的推广，千万别逼单！“互联网思维”体系第五、流量思维（对经营模式的理解）九大思维赢得人心才能赢得口碑从流量到客户从营销到服务售前售后广告服务消费商品软决策分享什么决定了用户在某个网站购买某件商品？用户的购买体验如何，他分享的是正面信息还是不利的引导微CRM病毒式传播“互联网思维”体系第六、社会化思维（对关系链、传播链的理解）九大思维关于UGC•品牌宣传•口碑扩散潜在客户•体验活动•互动转化目标客户•优惠活动•产品信息意向客户•回应投诉•转发口碑消费客户精准搜索对话与互动营销推广成交链条“互联网思维”体系第七、大数据思维（对企业资产、竞争力的理解）九大思维一切让数据说话根据数据决策与优化数据化提供服务Uber的核心竞争力——两个精准算法一定区域的用户发送需求和司机数量的比例来确定微信上有上百个聊天群QQ里超过1000人的客户即使坐着开会，也不忘晃晃手机，摇一摇把所有人按照客户、准客户、增员对象等不同类别进行了分类。通过关注别人的空间、状态，对症下药进行业务推广，收效都不错。“互联网思维”体系第八、平台思维（对商业模式、组织形态的理解）九大思维大风口！”“寻找能把肥猪吹上天的等风来用互联网来改造传统行业，传统行业的复兴前10年未来10年CASE1CASE2用移动互联网改造硬件业：智能硬件的新兴跨界时代大机会功能机向智能手机更新的大浪潮互联网与传统行业跨界的大趋势移动互联网时代软硬结合的新潮流小米大风口保险行业的风口互联网与金融相融合的大浪潮企业与个人风险保障意识增强的大趋势个性化产品定制时代来临人人创客时代来临“互联网思维”体系第九、跨界思维（对产业边界、产业链的理解）九大思维淘汰你的不是互联网，而是你不接受互联网转型路上最大的阻碍不是无知，而是傲慢你愿意拥有这样的平台吗？知道是没有力量的相信并行动才有力量给别人以惊喜，给自己新天地