宝龙城市广场营销计划

宝龙城市广场08年冬季攻坚计划谨呈：蚌埠宝龙置业发展有限公司冬季攻坚目标：6000万时间跨度：约70天；雨雪雾天：约20天黄金时间：约40天；客户吸引手段现场展示系统客户心理突破点传统媒体挖掘精确制导计划地市拓展计划区域导示系统项目地盘包装案场道具调整旺场活动购买潜力挖掘怎么卖存货盘点成交瓶颈突破手段冬季攻坚目标：6000万时间跨度：约70天；雨雪雾天：约20天黄金时间：约40天；怎么卖存货盘点成交瓶颈突破手段思考点：基于不变的现状，如何挖掘市场上活跃的少量客户？可变余地多大？春节临近，反应时间充足不？B区可售房源统计楼层50万以下50-80万80-120万120-200万200-500万500-1000万1000万以上合计1F2101426702612F9734028201343F398013700130小计5016355312222325可售房源分析：120万以内是目前货值集中区间，销售情况良好，但“返租+回购”对200万以上房源促进效应并不明朗。主力军渠道深化；客户资源再生；提升单套购买金额；放量关键如何提速？提升客户购买金额；高层次客户挖掘；硬骨头市场影响力带动；两个基础问题需解决：1、加快招商，明晰招商进展，降低客户疑虑；2、淡化对收益安全性的疑虑；“返租+回购”政策实施后，120万以内房源销售速度明显提升，200万以上房源销售速度改善并不明显；冬季攻坚目标：6000万时间跨度：约70天；雨雪雾天：约20天黄金时间：约40天；客户吸引手段客户心理突破点传统媒体挖掘精确制导计划地市拓展计划思考点：聚集客户眼球的是什么信息？市场触角如何扩展并深入？客户阶段心理呈现分析：投资需求是迫切的，但现状让投资客户谨慎，注重安全性；可投资渠道减少，投资市场的供需呈现另外一番景象客户需求：洗钱、固化收益、理财增值……投资市场现状：股票市场震荡，大盘何去何从？基金市场低迷；银行利息太低；房市委靡；收藏容易上当；高利贷？获利多，但风险太高；金融危机到底会怎样，谁都说不准；迫切谨慎大盘上升会吸引资金进入，但这一番风雨后，同样会有解套的人转移投资渠道，以固化收益；资金没有出路，唯有宝龙旺铺投资人召集令1首付15万起/无月供压力/5年返租50%+回购/平均每年16%收益率总房款首付款贷款还本付息总收益利润投资回报率30万15万15万18万45万12万80%100万50万50万60万150万40万80%宝龙第二代商铺增值抢购中挑战高利贷投资人召集令2首付15万起/无月供压力/5年返租50%+回购/平均每年16%收益率总房款首付款贷款还本付息总收益利润投资回报率30万15万15万18万45万12万80%100万50万50万60万150万40万80%宝龙第二代商铺增值抢购中比刘翔快的是CPI比CPI快的是宝龙旺铺投资人召集令3首付15万起/无月供压力/5年返租50%+回购/平均每年16%收益率总房款首付款贷款还本付息总收益利润投资回报率30万15万15万18万45万12万80%100万50万50万60万150万40万80%宝龙第二代商铺增值抢购中每年16%的收益率投资人召集令4首付15万起/无月供压力/5年返租50%+回购/平均每年16%收益率总房款首付款贷款还本付息总收益利润投资回报率30万15万15万18万45万12万80%100万50万50万60万150万40万80%宝龙第二代商铺增值抢购中报纸发布：集中于大河报发布；以A1半通栏和路岛（A版）形式为主，降低单次发布费用，保证合理的发布频次；增加软文发布，利用活动带新闻；诉求主题：见投资人召集令；传统媒体渠道传统媒体渠道与大河报、银行联办论坛：金融危机下的投资出路短信发布：选择多家短信发布公司，扩大发布到达率，减少行业弊病带来的影响；加强发布监督，每次派人紧盯发布；增加短信发布费用权重，扩大打击面和打击频次；每月保证郑州区域150万条；诉求内容：投资人召集令+投资收益详解传统媒体渠道现有的可利用长效媒体更新如：户外发布更新、车身发布更新主题：见“投资人召集令”平面要求：主题突出，并凸显财富意向，构图元素不能对主题构成干扰；传统媒体渠道客户再生激励原则：控制在成交金额的1%；大定即进行礼品发放；老客户再次购买按照成交金额，可获赠相应礼品50万以下50-80万80-120万120万以上价值3000元的32英寸液晶电视价值6000元的对开门冰箱价值8000元的进口液晶电视价值10000元的雷达手表老客户介绍购买按照新成交金额，双方均可获赠相应礼品50万以下50-80万80-120万120万以上价值2000元的冰箱价值3000元的32英寸电视价值4000元的品牌电脑价值6000元的对开门冰箱需要宝龙公司协调事宜：进场即确认该政策，争取年前的黄金时间精确制导——客户资源再生方式一：联谊答谢礼品赠送集中推介现场小定目标VIP客户资源同致行商业客户资源移动、联通VIP客户保险公司高级客户、银行高级VIP客户（招行金葵花、交行沃德卡等）高档汽车品牌客户联动（如奔驰、宝马、奥迪、凯迪拉克、路虎、捷豹等）高级美容会所客户（思妍丽、俊颜等）高级化妆品会员（DIOR、CHANEL、SHISEIDO）高档商场酒店会员（大商、丹尼斯、裕达、中州等）大型企业、高收入企业集中推介（中烟、联通、移动、石油等）需要宝龙公司协调事宜：介绍公司的关系单位资源；介绍合作银行业务负责人，以联系其理财师，配合活动进行；精确制导——客户资源置换方式二：关键人计划关键人佣金按照80万成交金额，分两档：分别为2000和3000；被推介人享受老带新政策；目标VIP客户资源关键人银行理财师基金的客户经理证券公司客户经理夜总会、娱乐场所客户经理高尔夫俱乐部销售经理保险公司客户经理……确认流程：将联系好的关键人报宝龙公司备案，到访的关键人推荐客户由销售经理签字后当天报宝龙备案，成交后以两次备案信息为发放推荐佣金依据。精确制导——客户资源置换理财特刊控制在12P针对“返租+回购”的投资分析；投资市场分析，通过对比突出高额回报；项目介绍；权威专家解析、政府领导对项目的关注；低单价，高（2万份）发行量，覆盖郑州及地市休闲场所、写字楼、酒店等高端消费场所；精确制导——定点渗透酒店导示前台接待贵宾洽谈影视体验四、五星级酒店接待在裕达、中州皇冠、索菲特酒店的精品厅或一楼长包房设置分展场，大堂内设置导示，配置舒适型高的洽谈设施和影视设施，方便对客户的讲解。备选方案：可赞助酒店的商务会议用品；房间赠阅项目理财特刊；酒店电视字幕；精确制导——定点渗透餐饮业关联覆盖高档餐饮店选择：西湖春天、金堂鲍鱼、凯悦、阿五美食等高档餐饮，制作精美的联名餐巾纸包（抽纸盒），给予赞助；制作精美项目餐巾纸包，在商业集中区、办公集中区的中饭时间进行派发,并覆盖办公区的午餐餐馆，也可采用抽纸盒；定人定期检查，补缺；精确制导——定点渗透精确制导——定点渗透利用投资明信片进行埋伏行销投资明信片：项目投资解析制作成明信片形式，对投资解析文字进行润色，增强感情沟通和可读性，预留置业顾问签名处。应用途径：对五星级酒店、夜总会、大型会所、高级餐厅、高档商场、写字楼、CBD、竞争项目等高消费区域或项目相关区域的停车场进行派发，派发形式为插在每辆汽车的窗户玻璃上；同时利于销售人员携带，随时随地进行派发；精确制导——定点渗透商场、酒店、餐厅展示道具针对具体户型，进行说明，并做投资分析，分析内容做成展板形式，放于商场、酒店、高级餐厅等场所，增强对目标客户的渗透；精确制导——定点渗透流动洽谈车措施：对两辆班车进行改装，内部设置豪华装饰，舒适洽谈桌椅，配备咖啡、奶茶热饮、音响系统；车顶考虑架设展示标牌或旗帜。应用：可在商业中心区、办公区、专业市场区进行定点渗透，提高客户购买便利性；同时对于寒冷天气中的外场洽谈以及地市联展提供保障。精确制导——定点渗透洽谈车改装示意设置：吧台、音响、灯光、地毯、文件柜、内壁软包、窗帘等；洽谈桌设2组，软沙发，中间采用屏风隔断；吧台区精确制导——定点渗透流动售楼处精确制导——定点渗透更多方案：飞机座椅套航空杂志食尚卡联动燕庄等城中村拆迁安置住户的派单宝龙周边高档项目售楼处派单联展周期：以周为单位配合：地市媒体发布，以及在周六日，看房车配合首批选择地点：新密、平顶山、巩义、洛阳等措施：选择地市商业中心区，与名牌汽车（如奔驰、宝马、保时捷等）进行地市联展，聚集眼球，同时降低推广费用。地市拓展计划——联展利用理财特刊进行高消费场所的覆盖；对政府办公区、商业中心进行派单，确定联系人，以做协调；地市客户成交后加强对老带新计划的宣传引导；对地市的矿业、油田的行业媒体进行广告信息发布；可与地市拓展执行公司（盛世金典）联动地市宣传资料要突出”郑州唯一大型城市MALL”的概念；地市拓展计划思考点——成单率客户如何到达项目？客户对项目会有什么样的感觉，是促进还是阻碍？如何逼定并挖掘客户购买潜力？冬季攻坚目标：6000万时间跨度：约70天；雨雪雾天：约20天黄金时间：约40天；现场展示系统区域导示系统项目地盘包装案场道具调整旺场活动购买潜力挖掘区域导示系统东风东路黄河东路地盘包装系统目的：给予客户整洁、秩序感，避免客户对破损细节产生不良联想。措施：1、广场的处理：开放部分广场，花坛摆放盆花，篮球架移走，设置精神堡垒一个；2、入口处设置两排雕塑，加强仪式感；3、对各个外沿街商铺设置外挑灯箱，美化氛围；4、对现有围墙进行出新，加强对客户截留效果；5、改造售楼处门头；旺场活动1、来访礼品、抽奖2、收藏品展销会；3、创意市集；4、免费开放溜冰场；5、钢琴大赛；6、童星大赛；……需要宝龙公司协调事宜：对利用灯光、彩纱等对一楼和挑高走道进行包装，设置专门的活动场所；设置场内导示系统；控制参观动线，给予良好视觉体验；案场销售道具调整目的：给予客户专业、尊重感，降低客户对回购风险的担忧；措施：1、配置电脑，制作相应的PP演示稿，对项目、投资收益、区域发展进行演示，并可上网查阅宝龙集团实力；2、制作区域图，体现新规划区域发展的促进；3、缩小洽谈区与外界连接门的大小，加强冬季保温；4、对轮序接待台进行更新；5、设置进驻意向企业的LOGO、区域发展、未来前景、集团实力的展示画板；具体调整需根据沟通后再作调整；购买潜力挖掘方案1（单位：万元）一次性付款方案2（单位：万元）按揭贷款首付款4020贷款020银行还款025（贷款周期10年，5年内按期还款，满5年回购后一次性还清贷款）回购+返租总收益6060利润金额20155年投资回报率50%75%买一套，还是买两套？自己买，还是和朋友一起买？按揭收益更大；是投资需求而不是自用需求；利用老带新奖励进行刺激；对80万以上成交客户给予额外1%折扣；购买潜力挖掘——客户信心是关键提高客户成交率、单组客户成交金额的关键在于：收益安全性、区域前景的信心需要宝龙公司协调事宜：对家乐福、免税店等有影响力的商家尽快确定入驻协议；对主力店开业确定时间表，给予客户信心；核心店签约发布会针对商业的招商节点，特别是核心店的签约，进行新闻发布，扩大市场效应，提高市场信心。购买潜力挖掘DFS免税商场08年11月08年12月09年1月快攻VIP突破深化挖掘销售线：客户保全强化杀单能力推广线：报纸短信老带新投资明信片户外更新派单筹备VIP渠道资源……销售线：主动出击推广线（新增）：VIP资源联谊推介地市矿业推介地市联展、派单流动洽谈车使用关键人计划现场包装出新旺场活动特刊、酒店渗透……销售线：挖掘新成交客户关系资源推广线（新增）：持续推进已有渠道，并根据实际反应调整降低报纸类传统渠道费用，增加客户渠道类的精确制导活动费用。至1月31日推广费用控制在120万宝龙城市广场阶段推广费用预算（单位：万元）分类项目说明11月12月2009年1月小计传统渠道报纸采用大河报A1版半通栏，每周约1次41620短信每周2-3次，每次5-10万条39315户外更新现有户外资源画面更新22精确制导特