专业销售技巧(Merck)

欢迎参加Welcometo专业销售技巧SellingSkillsTraining培训师：孙培俊行政細節每天上課時間：休息：午餐：每天下課時間：7Hours10:30-1045;15:00-15:2012:00-13:3017:30关于这本手册只用口述_______％是演讲者想说的。大约______％被说了。大约______％被听到了。大约_____％三个小时后还被记住。大约_____％三天后还被记住。大约_____％三个月后还被记住。口述＋视觉大约_____％三天后还被记住。大约_____％三个月后还被记住。口述＋视觉＋笔记大约_____％三天后还被记住。大约_____％三个月后还被记住。课程时间安排第一单元：暖场与信念1.5小时第二单元：高效的工作计划1小时第三单元：销售建议书(演示)4.5小时第四单元：客户渗透2小时第五单元:学习销售流程2小时第六单元:客户关系管理3小时第一单元:暖场与信念周哈里窗你知你不知我知我不知*用分享开发潜能公众我隐私我背脊我潜能我行为循环态度习惯结果ACTION思维学习的精义光是吸收知识、资讯并不是学习，真正的学习必定是修正行为，也就是修行、修练之意。《第五项修练》生命在于行动行动是快乐的源泉我享受持续行动的快乐行动使我敏捷行动使我高效行动给我自由行动给我力量行动给我富足行动给我健康行动创造行动我是行动典范KASH=C=M.成功四要素：ASHONEYKnowledgeAttitudeSkillHabit远景(Vision)与目标现状目标目标目标远景现状循序渐进改善业绩你的十年计划信念管理（）---你的自我期许决定了你的人生的大方向当你为自己设定目标，立志要成为什么样的人物，过什么样的生活时，你的自我理想就变成引导你的人生方向的导航系统与鼓舞力量。（）---你会如何看待和评价现在的你想要改善业绩，必须改变自我形象并且从而改变自我的行为习惯。（）---是决定自我态度及个性最重要的元素，也是成功的关键你的自我肯定决定了你的能量，热情，以及激励的态度。自我期许自我评价自我肯定第二单元:高效的工作计划时间管理/日常管理09:00晨会09:20电话约访09:45拜访客户12:00午休13:00拜访客户15:00开发新客户17:00填写工作报表17:20明日工作计划Doitlatter！(定出时间）4D原则Doitnow！（马上就做）Don`tdoit。（别去做了）重要紧迫Delegate!授权别人去做时间管理的基本原则路线管理是什么？业务员对责任区域依其工作量作分析，安排最有效的拜访路线。路线管理分析要素1.客户数5.拜访数2.客户分类6.路线安排3.客户分级7.时间安排4.拜访频率路线管理1.工作重点化：把握20/80法则，掌握主要客户，增加拜访数。2.工作效率化：避免人力、时间、费用等之浪费。3.工作合理化：依客户拜访次数计算打击点数，以使工作配置合理。4.工作固定化：使客户能确知业务代表何日来访，以便安排订货等。5.其它：公司可确知业务员行踪，以便做稽核及突发事件联络。路线管理的优点销量＝拜访的客户数×客户活动率×平均订货量•业务人员的首要任务是客户开发•客户活动率取决于良好的拜访计划•订货量的提升仰赖销售说服技巧销售公式筛选过程/准则潜在市场销售平台购买平台-现有客户发展更多的业务“新客户”初次购买重要客户工作平台“洽谈中的客户”“积极发展尚未购买的客户”PPpp市场平台H“潜在客户”已有初步联系PPPPPPPPPP围墙准则“围墙”销售过程销售管理机率因素成交热度流失的定单%额外的生意1、习惯管理=管理+管理2、客户管理:*新客户.*老客户.3、达成状况4、回收状况5、中心管理：*利润*费用6、行政事务管理日常时间开发升级业绩利润货款提升降低绩效要素公关的四大要诀1、脸笑2、嘴甜3、腰软4、手脚快第三单元：销售建议书(演示)销售建议书的撰写双方公司简介与联络人资料保密协议及约定产品介绍与质量承诺可提供服务的项目及内容（供应保障、实验室支持等）技术支持与效益发展支持与投入承诺合作内容（建议用油、价格、财务细节等）附录及相关资料请参考资料：销售建议书样本一.站姿:1.稳定2.仪态3.双手二.开场:1.引起注意2.提高兴趣三.语音:1.音量2.清晰3.语速4.口头禅5.抑扬顿挫四.肢体:1.表情2.眼神3.手势4.移动五.内容:1.切题2.结构3.条理4.多样化六.气氛:1.活泼2.户动3.参与七.工具:1.资料2.白板3.录像4.多媒体…..演示技巧查核表感恩的心我来自偶然,象一棵尘土,有谁看出我的脆弱;我来自何方,我情归何处,谁在下一刻呼唤我;天地虽宽,这条路却难走,我看遍这人间坎坷辛苦,我还有多少爱,我还有多少泪,要苍天知道,我不认输!感恩的心,感谢有你,伴我一生,让我有勇气做我自己;感恩的心,感谢命运,花开花落,我一样会珍惜!感恩时间-认知认知事由认知对象感谢的话谁帮助你适应工作环境？谁在工作上对你助益最多？谁在学习上积極与你分享?那位部属认真学习成长快?第四单元：客户渗透客户购买程序－采购行为6个阶段问题凸现需求定义解决方案询价评估购买承诺购买实施客户购买程序－6个阶段中的8个环节1.需要的确认2.确定所需物品的特性和数量3.拟定指导购买的详细规划4.调查和鉴别可能的供应来源5.提出建议和分析建议6.评价建议和选择供应商7.安排订货程序8.投入使用评价和反馈客户的购买程序以上为客户购买的标准程式采购需求提出（使用部门）论证及采购立案（使用部门、采购部门、财务部门、决策层）询价（采购部门）确定方案订立合同定向询价（针对稳定供应商）市场行情询价（针对采购体系外的供应商）购买（采购部门执行）计划讨论（使用部门、采购部门、财务部门、决策层）备选方案方案的分析和筛选（采购部门）客户购买程序在客户的采购过程中，负责采购的人，不一定为采购做决策的人。所以，在采购之前就会有一个非常重要的阶段：内部酝酿和客户渗透！1.了解客户的组织结构2.掌握采购决策的内部关系3.找出关键人物（几种角色）4.渗透的方法与重点讨论:客户渗透应注意的重点？客户的组织结构分析(一）从具体工作职能看，可将这些部门分为：使用需求部门：对将要采购的产品有使用需求的部门技术管理部门：对于具体使用产品进行使用管理、技术维护和选择的部门财务部门：管理和审批采购资金的部门供应部门：实施执行使用需求品的采购工作的部门客户的组织结构分析管理决策层采购负责部门技术管理层财务管理层最终使用部门(二）从企业的结构层次上，可将这些部门分为：操作使用层面：直接使用产品或者服务的层面。管理层面：不直接与采购的产品发生业务直接关系，但是负责对这些产品的购买、使用进行管理、审批和执行。比如技术、财务和采购部门。决策层：最终决定的层面。客户的组织结构分析决策层高层行政主管管理层技术部门管理层采购财务使用部门管理层操作层技术部门操作层技术部门使用部门操作层使用部门财务计划部门大客户采购中心图四种购买角色经济性购买影响者（经济购买者）EconomicBuyingInfluence使用性购买影响者（使用购买者）UserBuyingInfluences技术性购买影响者（技术购买者）TechnicalBuyingInfluences教练Coach经济性购买影响者角色：对购买作出最终的批准数量：特定销售中只有一个这样的角色，但可能是一组人员，例如一个小组、委员会。作用：控制支出授权放行对资源的选择性应用否决权关注点：影响这一组织的最后防线提出的问题：“这个投资能给我们带来什么样的回报？”“这对我们组织的影响将会怎样？使用性购买影响者角色：评价产品或服务对于他们所做工作的影响数量：通常是几个或很多作用：使用或管理你提供的产品或服务的人这些人将在你所提供的解决方案中生活你产品/服务的成功直接关系到使用者的成功关注点：他们所从事的工作提出的问题：“在我的工作或部门中它将怎样地工作？”技术性购买影响者角色：筛选供应商数量：几个或很多作用：在可衡量方面对你的产品进行检验守门员－无权作出最终的决定，但有否决权可以因为说明书以及技术性原因说“不”关注点：符合他们需求的性能指标提出的问题：这些会满足必需的性能指标么？教练角色：为你实现销售目标提供指导数量：你最少发展一个教练提供并解释的信息：这个单独销售标的正确有效性其他的购买影响你的策略分析中的其他要素关注点：帮助你在这个销售目标的成功会提出的问题我们如何才能确定这个销售将会成功？找到教练的地方：在买方组织里在卖方组织里在其他地方购买影响者关注的结果经济性购买者低成本的拥有符合预算提高生产力可盈利平稳的现金流弹性使用性购买者可靠性提高效率提高技能完成任务解决问题更好/更快/更容易完成工作容易使用和学习技术性购买者符合标准及时生产最好的技术解决方法可靠性低价教练被认定能见度有贡献被视作为问题解决者讨论:请举实例说明在渗透过程中客户的各种角色及应对方法？谈判风格武断性高武断性低情绪化低情绪化高驾驭型表现型亲切型分析型谈判风格分析一.驾驭型——街头门士派·听演讲的唯一目的就是学习.·非常有时间管理的观念.·典型的生意人,会过滤电话及访客.·无法忍受无所事事.·不花时间在无谓的闲聊.·喜欢步调快有参与感的运动.如:滑雪、潜水、飞行.·外表干净,穿着合理,井然有序.※他们是很脆弱的谈判者,找出对方评估游戏的规则,设法在该让步的地方退让,他们自然就会放弃他们的条件.二.表现型——过度热心派·听演讲的目的是希望享受快乐时光.·友善而开放,很少过滤电话.·办公室凌乱,很少追踪工作.·会在办公室放家人的照片.·爱谈论假期或喜好,热情洋溢.·喜欢观赏刺激的运动.·常当场做决定,不需太多的时间思考.※他们常因一时的狂热而看不清真相.会很生气的回到办公室,踢着桌椅抱怨.三.亲切型——快乐调停派·听演讲的目的是与兴趣相仿的人接近.·典型的上班族,喜欢在有组织的大企业中.·几乎没有时间管理的观念.·对人对事喜爱凭感觉.·讨厌面对压力,所以常先设障碍.·常常杂乱无章,因为不擅向他人说不.·不喜欢改变.※他们希望每个人都快乐,谈判的重点不是赢.四.分析型——专业实际派·听演讲的目的是深入研讨主题.·对一般人而言是个外星人,口袋里有量尺,手表有各种功能,出门不带计算机像没穿衣服等.·对时间掌握精确,不能忍受模糊.·重视细节,永远认为资讯不足.·极端好奇,喜欢分析事物.·喜欢整齐,有条理.·决定的速度很慢,决不情绪化.※他们的口头禅”这是原则问题”必须用说服去面对他们的顽固各类型人际风格的冲突处理策略分析型（Conscientious）•事先准备•分析利弊得失•关注任务•系统的方式•对事不对人•一致性的•有耐性的驾驭型（Dominance）•直接、简短、重点式答复•关注业务•强调利益•提供挑战，自由及机会•问“什么”？而非“如何”？亲切型（Steadiness）•诚恳的•耐心的引导出目标•保留弹性•关注人际关系•澄清事实表现型（Influence）•亲切，友好•关注团体而非个人•重视整体而非细节•提供社交的活动•提供支持•提供发表意见的机会第五单元：学习销售流程SWOT分析我们的优势是:1.2.3.4.5.6.7.8.SWOT分析我们的劣势是:1.2.3.4.5.6.•专业的准备（Professional）•销售开启（Approach&Opening）•拒绝处理（Insist）•销售说服（Presentation&Demo）•异议处理（ObjectionHandling）•成功缔结（Close）销售的六大步骤项目准备内容自我检查合格不合格1约定面谈1事先约好访问的时间2面谈对象2约好面谈的对象3谈判计划3参考上一次面谈纪录，决定这一次面谈程序4服装4检查一下服装仪容5推销工具5准备好所需的推销工具及资料6话题6从客户的兴趣或是商业界中，准备好话题7称赞用语7事先准备适合顾客的称赞用语8下次拜访的机会8事先想好如何制造下一回访问的机会9问题内容9整理出想要知道的事情并且准备好问题10预定事项10解决前次未解决的事项11车辆整理11准备好营业车辆，并且事先清洗干