a保险公司营销人员招聘与培训研究

西南财经大学硕士学位论文A保险公司营销人员招聘与培训研究姓名：何勋申请学位级别：硕士专业：高级管理人员工商管理指导教师：卿涛20060501A保险公司营销人员招聘与培训研究作者：何勋学位授予单位：西南财经大学相似文献(10条)1.期刊论文吴赛芬.WuSaifen组建专业化寿险营销队伍-广西大学梧州分校学报2002,12(3)中国加入WTO后,外资保险公司纷纷进入大陆市场,依仗其雄厚的资金、先进的管理水平和营造了几十甚至几百年的良好品牌,招兵买马,攻城掠地,其迅速扩张的势力已经对国内的保险公司构成了极大的竞争威胁.本文仅从组建专业化营销队伍的角度,对做好保险营销员的挑选、培训工作进行了初步探讨,意在改进和完善这一薄弱环节,增强国内保险公司的竞争能力.2.学位论文邹永真通用型保险营销管理系统的研究与实现1999该文论述的通用型保险营销管理系统是一个能在较长的时期内适应不同保险公司用于管理公司内部营销机构营销人员的通用管理信息系统.系统使用Windows95平台和VisualBasic开发工具,综合地应用了软件工程、数据库技术特别是数据库设计自动化和程序生成、编译原理等多种技术和方法.该文在介绍该系统的需求、特点、功能和设计方案的基础上,结合系统的实际环境与功能要求,通过探讨数据库设计自动化和程序生成方法,重点研究了通用型MIS系统中具有树型数据结构特性的信息的管理、用户自定义计算公式、综合查询管理等几个关键性问题.对每个问题都提出了具体的解决方案及技术措施,有效的解决了实际问题并取得了良好的效果,这对通用型MIS系统的设计具有参考价值和实际意义.3.期刊论文宗群力.肖凤英我国商业保险公司信用低下的原因与对策-山东财政学院学报2004,(6)一、我国商业保险公司信用低下的原因1.保险行业部分业务存在一定的垄断行为.主要表现在:强行搭售,如与银行个人消费贷款捆绑销售财产险、人身意外险;行政垄断,个别保险公司与某些行政部门达成默契,借助行政手段来强制他人购买保险.保险业与电力、供气、邮电、铁路等公用事业相比,其本身并不具备强制他人接受的优势和权力地位,之所以称其为垄断,一个重要的原因是该行业的成熟度不高.普通消费者保险意识薄弱和保险知识缺乏,个别保险公司和保险营销人员恰恰利用这一缺陷,实施一些障眼法,以达到把保险产品强制推销出去的目的.一些借行政手段强制他人购买保险的做法,表面上看,在局部范围内构成垄断,但本质上仍属于欺诈性质的违规.我国保险行业成熟度不高的另一个表现是同业竞争不充分.部分地区仍是一两家机构,除了一些热门的寿险品种外,不少险种仍是行业内一家或几家垄断经营,这种现象在保险市场不发达的地区更加突出.4.学位论文张春平我国保险营销人员激励机制研究2008我国保险业发展起步较晚，加入WTO后，年轻的中国保险公司与外国保险企业同台竞争。竞争是全方位的，其中对保险营销人员的争夺和激励成为竞争的重点。保险营销人员是保险公司赖以生存和发展的基础，对保险营销人员的管理是各保险公司关注的焦点。与国际保险企业相比，我国保险企业的激励机制现在普遍存在激励手段单一、只注重短期效果等问题。这种激励模式极大地影响了公司对保险营销人员的管理，也使得公司的发展缺少创新动力和业绩提升能力。通过对国内外激励理论的借鉴，从我国保险行业当前实际出发，本文提出我国保险营销人员激励机制的创新方向将是长期化、多样化和层次化，积极推进激励机制创新研究。首先，本文对我国保险营销人员激励机制研究的背景和意义进行了剖析，同时对论文相关理论基础进行了全面阐释，包括信息不对称理论、委托——代理理论、有关激励的基本理论及人力资源管理理论等；运用定性分析与定量分析相结合的方法，探讨了我国保险营销人员激励机制的发展现状及存在的问题，揭示了我国保险营销人员的职业状况及行业的竞争态势，通过分析提出我国保险营销人员激励机制主体研究结构。其次，本文从绩效评估机制、薪酬奖励机制、行为导向机制三个方面展开对我国保险营销人员激励机制改进的具体研究。其中，营销人员绩效评估机制设计是基础，在分析绩效评估机制系统的内容与模型和我国保险营销人员绩效评价目的的基础上，明确提出基于激励---保险契约基本模型的我国保险营销人员主、客观绩效指标，同时说明绩效信息反馈的模式选择。营销人员薪酬及奖励机制研究是核心，在分析我国保险营销人员薪酬管理模式的基础上，进行固定报酬及佣金制度合理搭配的模式分析，并提出我国保险营销人员奖励模式。营销人员行为导向机制研究是保障，分别研究了培训教育机制系统模型构建、违规行为的制约机制和职业生涯规划管理。再次，本文根据层次性原则、导向性原则、科学性原则、客观性原则及针对性原则五个方面的原则，基于评价的目的及我国保险营销人员激励机制有效性的影响因素，从保险公司和保险营销人员两个角度，建立了包括企业绩效水平和员工满意水平2个一级指标、9个二级指标的评价指标体系，并对每个所选指标的内涵和计算公式进行了详细论述，初步建立了我国保险营销人员激励机制有效性评价指标体系。在此基础上，本文运用AHP法及专家打分法确定指标体系的权重，对民生人寿北京分公司进行了实证分析，根据计算结果分析了民生人寿北京分公司保险营销人员气势磅礴机制具有的优势和不足。最后，本文提出了完善我国保险营销人员激励机制的对策建议。具体做法是建立协调长短期利益的佣金制度；建立360度主观绩效评估体系保障系统；建立与信誉等级制度相匹配的绩效评估机制；改进现行培训系统；建立公司发展与员工个人发展相结合的激励机制：建立人才的培养与使用相结合的激励机制以及建立引入固定收入的激励机制，旨在辅助我国保险营销人员激励机制的改进及促进我国保险行业的发展。5.期刊论文范玉红论寿险营销方式的创新——以泰康人寿保险公司为例-今日财富2008,(12)本文经过分析发现,目前我国寿险营销存在的问题主要有:不能适应保险市场需求;营销渠道单一,营销方式的创新力度不够;营销人员整体素质良莠不齐等.在进一步分析了产生以上问题的原因的基础上,通过泰康人寿保险公司的女性保险产品--完美女人案例分析,设计出该产品的营销策略,并提出解决我国寿险营销过程中存在问题的对策与建议.6.学位论文杨代林入世后中资保险公司的发展探讨2005中国已经加入了世界贸易组织，中国保险市场已经全面开放，在此背景下，面对国外保险公司咄咄逼人的竞争，中国保险公司要生存、发展、壮大，首先必须要对当前整个行业环境有一个全局性的把握，对未来的走向有一个科学的预测，即需要具有一种高瞻远瞩的战略眼光，必须知道——开放的中国财产保险市场将如何变化，作为绝大多数成立时间仅仅只有十几年、几年的中国保险公司与即将同台竞争的在国外经营了上百年的外资保险公司存在哪些方面的差距，优势又何在，中国保险公司发展的产业环境如何，政府部门又面对哪些方面的挑战，中资保险公司如何才能提高自身的综合竞争力等涉及生存发展的根本性问题。本文就是通过中外资保险公司经营上的差距比较，通过对国内保险公司的优势分析，提出如何提高中国保险公司综合竞争力的对策。本文除前言以外共分三个部分。一、中国保险业与国外保险公司经营上的差距比较。包括国内保险公司与国外保险公司在经营策略、经营管理、产品开发、销售模式上的差距比较。在经营策略及经营管理上，外国公司由于有比较长的经营历史，一般都是上百年，并有在发展中国家市场上经营的经历，对新兴市场的开发有一个比较长远的考虑，公司的经营策略不会因为经理人员是否更替而发生变化，公司的长期稳定经营不会受到外界不合理、不合法竞争的诱惑。相对来说，内资公司有的考虑就有欠缺，图一时的业务规模，短期行为较为突出，另外每任经营班子可能都有不同的考虑，从而对公司的长期稳定经营造成比较大的影响。在经营管理上，仅从制度上来看，中资公司和外资公司没有大的差别，都有核保制度、核赔制度、保单管理、资金运用、内控制度，但从实际的效果来看，差距还很大，特别体现在核赔上，这既有公司经营上的原因，也与市场上一些公司外部的因素也有关系。在产品开发上，国内保险公司普遍存在险种单一现象，市场的许多险种针对性和适用性差，条款设计缺乏严密性，不能很好地满足投保人多方面的需要，甚至成为积压和滞销的淘汰产品，许多保险公司的经营都集中在数量有限的一些险种上。与外资保险公司相比，保险产品的同构现象也十分严重，各保险公司险种结构相似率达90％以上，这种状况导致了保险公司的“重复建设”、低水平过度竞争。在销售模式上，从目前的状况来看，通过考试的代理人员达到了200万人，通过个人营销员考试的，共有108万人，在目前保险公司的业务中，大部分都来自营销，通过对营销的管理方式比较，可以看到，中资公司一般还是粗放式经营的比较多，仅一个分公司雇佣的营销人员少则1千2千，多则1万2万，这种趋势越来越强，而且对营销人员的要求还在降低，而外资保险公司则普遍要求严格，对营销人员重培养，重营销人员个人职业生涯的规划，管理的不同造成营销员的公司的认同，影响到对客户服务质量的好坏，调查发现，一般3到5年下来，外资公司客户的保有量还能达到70％～80％，而内资公司的脱保率却达到70％～80％，大部分客户过了年就不保了，续保率很低，表面看来，好象是营销员的问题，实际上是公司的管理的问题，是公司经营策略的问题。二、国内保险公司的优势分析。包括劳动力优势、熟悉国内市场优势、熟悉国内制度优势以及后发优势等几方面内容。三、提高国内保险公司综合竞争力的策略。包括政府环境、监管机构、保险公司等几个方面。在政府环境上，加入世界贸易组织是对政府提出的挑战，作为政府来说，要按照世界贸易组织的规则履行自己的承诺，实际核心是6个字：开放，规则，竞争。开放是世界贸易组织的核心，但开放的市场并不代表没有保护；其次是规则或者说原则，涉及金融服务领域的非歧视原则和透明度原则。在监管机构和监管方式上，无论从人员的专业素质还是从监管手段、监管方式来看，我们与发达国家相比都还有较大的差异，特别是监管模式，现在在世界各国变化很快，但归根结底是采取统一监管还是采取分业监管的问题，我们采取的是分业监管方式，但合业监管方式也正在一些国家逐渐推广。在中资保险公司打造核心竞争力上，不仅需要中资保险公司自身改变经营策略，改变销售模式，还需要有一个好的市场环境，一个好的监管制度、好的监管方式。中国加入世贸是对政府提出的挑战，但这种挑战形成的压力，无论是直接的还是间接的最终都要落到保险公司身上，中资保险公司必须尽快转变观念，缩小在经营策略上、经营管理上、产品开发上、销售模式上的差距，结合投资能力的增加，不断提高自身的综合竞争力，只有这样，才能在入世后中国保险市场竞争日益激烈的今天，成长、壮大、立于不败之地。7.学位论文黄海腾广州友邦保险公司第一期储备经理人案例及分析2005本文将通过友邦保险第一期储备经理人的案例，运用素质及素质模型的相关理论，分析其部分人员出现工作不适应、个体间绩效差异大的根本原因在于人员素质与工作不匹配，在招聘和培训方面也存在的问题。本文引入了麦克利兰首创的素质及素质模型理论，并借鉴了国内外专家学者从广泛实践中建立起来的营销人员通用素质模型,从工作内容及工作方式等方面对保险销售工作与企业市场营销进行了比较分析，发现二者在人员素质需求方面极为相似但也有所不同。在借鉴营销人员通用素质模型的基础上，通过对比寿险储备经理人与一般企业市场营销人员的素质要求不同，得出了寿险储备经理人所需的素质项目与素质级别，建立了寿险储备经理人的素质模型，并对友邦经理储才学院运用素质模型指导招聘和培训工作提出了极具针对性建议。8.期刊论文李洪波开放型经济条件下的保险营销理念-辽宁经济2006,(6)一、诚信是基础在商业社会,诚信是成功的坚实基础,是赚取利润的重要砝码.讲究信用、坚持诚信不仅是一种商业道德,更是一种商业要求.一个企业要想在变幻莫测的商场中站稳脚跟取得成功,就必须把诚信作为自己的商业信条,树立良好的企业形象.诚信在保险业中也被称为最大诚信原则,最大诚信原则是保险业中铁的原则,是保险公司、投保人、被投保人和所有的保险中介主体必须遵守的原则,