代理商销售技巧

企业销售竞争力组成总裁赢销力团队赢销力个人赢销力认识市场地方性经营全球性竞争机会型增长能力型增长老板素质企业素质企业竞争产业链竞争•单兵作战结束军团作战来临•全能战役结束系统战役来临•暴利时代结束微利时代来临•资本时代结束智本时代来临认识竞争认识销售•全社会对销售岗位持有漠视态度•中国高级销售人才匮乏•销售队伍建设已经是公司的战略问题•打造全员销售力是企业发展的保证•销售素养是综合素养的集合•销售能力是立体能力的展现•销售人员是企业的形象和品牌代言人认识客户希望拥有消费主动权专家心态浓厚，不愿被改变期盼销售人员为其创造超越产品的额外价值客户被服务的欲望是无止境的销售人才的素质结构销售内驱力人脉经营敏感度销售逆商指数销售人能力本能意识学习意识（任何人都值得学习）竞争意识（良性竞争胜于管理）求证意识（任何事都有解决办法）快乐意识（先处理心情再处理事情）合作意识（孤独英雄就是短命英雄）销售人能力层次•沟通状态（热情、亲和力的修炼）•沟通方法（幽默、欣赏力的修炼）•沟通专业（本位、权威力的修炼）•沟通气度（无为、平等力的修炼）销售语言沟通中国式语言沟通特色销售语言有多种表达形式沟通是营造氛围实现多赢销售沟通目的是为了多层次交换个人营销力销售方法销售专业销售定位销售状态销售人沟通能力阶梯赢销沟通心理能力赢销沟通思维能力赢销沟通专业能力赢销沟通气度能力赢销沟通成交能力赢销沟通幽默能力赢销沟通全脑能力赢销沟通本能能力赢销沟通江湖能力个人销售实现力组成销售人员成长系列销售业务流程系列客户购买流程系列初级销售人员特训中级销售人员特训高级销售人员特训资深销售人员特训顶尖销售高手特训销售准备八项注意销售接洽技巧应用产品演示展示效用客户异议处理技巧销售成交16项法则服务赢销之道如何引起客户兴趣客户购买动机分析激发购买四大步骤如何掌控客户心理变化商品比较策略销售危机感与快乐感成交时机把握销售专业素质系列销售技能强化系列销售心理素质销售行为模式销售本能思维销售原理解析销售语言习惯销售沟通思维销售专业素养超级电话销售能力顾问式销售能力大客户销售能力销售谈判沟通能力幽默式销售能力老板式销售能力销售四大学问：问、听、答、转全脑销售能力顶尖销售精英的特点•疯狂的人•博爱的人•单纯的人疯狂销售精英的特点想到就付诸行动不在意别人眼里的自己不分昼夜，没有辛苦和劳累心中总是充满希望疯狂销售精英的特点没有不敢，没有害怕始终相信自己的想法和信念自己身上时刻体现出别人不具备的优点这个世界上，坚信自己永远是最优秀的疯狂销售精英的特点心里没有困难高效学习，快速成长笑傲一切对手超级销售心灵法则单纯心态（复杂）有拒绝说明还有机会有异议说明有需求不感兴趣说明不曾拥有过幽默赢销训练要领所有的幽默都建立在两个非语言基础上：态度和印象给人感觉半认真半开玩笑：玩笑是随意的认真是自然的表情要丰富，语言要真诚越严肃的拒绝就越不能严肃对待幽默但不失稳重，玩笑但不粗俗幽默赢销训练要领关键的话幽默着说幽默的最高境界是冷幽默话术的最高层次是幽默着把客户想说的话说出来笑容一定要亲和幽默赢销训练要领不能让客户难堪最重要的是能放下自我，敢于表现进入幽默的角色要快幽默赢销训练要领专家式销售态度与思维模式是专家式销售成败的关键销售沟通五种理念沟通过程就是说服别人同意自己想法过程沟通过程就是信息传递的过程沟通过程就是不断教育客户的过程沟通过程就是与客户间的心理博弈过程沟通过程就是与客户间的感情升华过程专家式销售思维因果思维（信任）双向思维（沟通）利他思维（强化）承接思维（反应）专家式销售的本质特征专业形象专业知识专业沟通专业谈判专业素质专家式销售六法则外形功能质量性能价格服务专家式销售四原则特点优点利益保证专家式销售训练传递沟通信息的附加价值以无谓有，以有达无信任经营展示计划细节情感经营视觉、听觉、触觉专家式销售训练极端处理演绎能力训练顾问式销售话术境界老板式销售—认识老板决策性结构性思维具有理想色彩的超现实主义者对结果比对过程有兴趣一切都心中有数的人老板式销售—认识老板小老板做事——凭力中老板做市——靠智大老板做势——用心老板式赢销训练形象言语气势气度心智高度气质气氛认识规范化销售流程•流程“二分法”：电话销售流程面谈销售流程•流程“四分法”：问——听——答——转状态——方法——专业——气度认识规范化销售流程•流程“八分法”：破冰——探索需求——产品陈述——建立客户价值等式（销售主张）——锁定成交——异议处理——破解残局——服务问题处理流程环节解析解析“破冰”：a先处理心情，再处理事情b销售初期模糊销售目的，清晰客户想法c打破僵局，进入销售沟通频道d印象分e无声销售语言力量展现流程环节解析解析“探索需求”a开放式询问b找到沟通切入点c从问题开始引发客户抱怨与不满d归纳问题e将抱怨和不满引导成需求流程环节解析解析产品陈述八字原则：特点、优点、利益、保证流程环节解析•建立客户价值等式•价值等式就是销售主张•销售主张就是综合卖点的某项提炼•用主张刺激购买点•多问题点可以用一个价值等式代替•卖的是点而不是线也不是面流程环节解析•解析锁定成交•成交时机的把握•成交主动权控制•把成交条件进行确认•不能在分歧状态下成交流程环节解析•解析异议处理•总结出常见的拒绝问题•同理心处理、幽默处理、极端处理•条件换条件•判断潜台词流程环节解析•解析破解残局•所有销售沟通结果都应以快乐收场•把祝福礼仪化，把告辞艺术化•超乎客户想象的意外策略•把缺点转化成优点•拿到客户承诺流程环节解析•解析服务问题处理•你的态度决定问题的大小•归类常见问题•这是销售的开始•坚持原则八分法规范销售流程总结1、破冰2、探索需求3、产品陈述4、销售主张5、锁定成交7、破解残局8、服务问题处理6、异议处理a先处理心情，再处理事情；b销售初期模糊销售目的，清晰客户想法；c打破僵局，进入销售沟通频道；d印象分；e无声销售语言力量展现a开放式询问；b找到沟通切入点；c从问题开始引发客户抱怨与不满；d归纳问题；e将抱怨和不满引导成需求特点、优点、利益、保证建立客户价值等式=销售主张=综合卖点的某项提炼；用主张刺激购买点；多问题点可以用一个价值等式代替；卖的是点而不是线也不是面成交时机的把握；成交主动权控制；把成交条件进行确认；不能在分歧状态下成交总结出常见的拒绝问题；同理心处理、幽默处理、极端处理；条件换条件；判断潜台词以快乐收场；把祝福礼仪化、把告辞艺术化；超乎客户想象的意外策略；把缺点转化成优点；拿到客户承诺态度决定问题的大小；归类常见问题；销售的起点；坚持原则