滟澜山销售行动力计划

1……行动力计划2业务员冲锋计划3业务员冲锋计划周边项目别墅老业主（银湖、古北佘山、长堤、……）龙湖重庆老业主投资客海归人士（有海外生活经验）青浦工业园私营业主、高管高炮、网络等媒体通路市区中高端楼盘客户红颜知己（20组）非富不嫁（15组）浪漫恋情（10组）芳心暗许（5组）青梅竹马（20组）媒妁之言（20组）自由恋爱（10组）4红颜知己销售任务：针对古北佘山、长堤花园等40个有代表性楼盘，直接到小区和客户活动场所接触客户争取陌拜完成15组成交客户责任人：顾敏君、蔡文婷5实施计划：•推广范围：首先确立以项目为中心以3-5公里为半径的辐射圈。主要是近几年已经交房的高品质别墅小区（项目主要的潜在客户圈，不一定是已购客户也可以是他朋友圈内的人和身边有意向购买别墅的人）•推广形式：主要以邮寄或派送标记公司形象或滟澜山Logo的纪念品、小礼物等。（要求：有一定实用价值并且精美别致、让人不忍心随意丢弃、最好做成一个系列产品，随季节变化能给时尚女主人或她的孩子带来惊喜的礼品）红颜知己6具体步骤：•第一阶段：实体踏点。通过发放小礼品和一线的安保门卫搞好关系。好处有3点。•1、了解业主的基本情况、入住率、国籍构成、大致的兴趣爱好、作息时间等。•2、帮助引见至物业经理，减少首次见面的唐突感，有一个良好的会面开始。•3、方便日后进出。•第二阶段：正式洽谈。通过与物业经理的交流和企业推广达成良好关系。•方式：赠送一些较好的礼物并告知今后派送的纪念品也不会忘记他的。•目的：真正掌握小区业主入住的实际情况（门牌号码），便于决策行动。•第三阶段：定期回访。需定期进行回访进一步搞好关系、了解推广的实际效果和业主•反馈。根据反馈及时与公司进行沟通调整推广活动。•第四阶段：尝试邀约。通过一定时期的形象推广和宣传，尝试和物业经理洽谈邀请小•区业主参加龙湖公司的各项活动，进行陌拜。红颜知己7行动计划表：时间节点工作任务预期效果7月11日起实地拜访物业人员，取得门牌信息和物业打好交道，方便邮寄或派发7月15日进行回访物业，了解反馈信息有良好的反馈和效果，提升品牌形象7月16日起投递有良好的反馈和效果，提升品牌形象7月21日起争取拿到小区业主资料，进行陌拜有正对性的进行项目的推广及促销8月1日起第二轮20个楼盘真正促进一期顺利销售红颜知己8目标人群：在上海的重庆商人在上海的重庆老业主人群特征：对龙湖有认知，对公司品牌认同事业有一定的成就，追求生活品质最终目标：完成10组成交客户责任人：许洁、杨毅青梅竹马91、重庆商会行动（共约访100组客户）青梅竹马时间节点进程具体做法需要的帮助7月1日与重庆商会取得联系，初步搭建沟通平台1、通过网络了解重庆商会的信息，电话约访。2、拜访或邀请相关人员来公司，初步接触和了解。约定下次接触，争取外场活动的可能性。7月10日敲定外场活动的可能性，让重庆商会其他负责人对公司和项目有认知1.约看外场，商谈将龙湖介绍给商会的事宜。2.将公司资料和基本项目信息邮寄给重庆商会其他负责人，并以电话确认方式与之取得联系1.公司层面的对接和进程的管控需要王薇的协助和指导。2、销售道具，项目基本资料的图片和小礼品。蓓娜。7月20日约访15组以上客户，梳理2组价值客户1、通过确认邮寄资料或商会介绍方式，陌拜。7月30日完成龙湖在重庆商会的亮相，约访到15组以上客户，梳理2组价值客户1.龙湖在重庆商会的亮相活动，在龙湖会所举办。2.活动外挖掘商会没有出席活动的资源1.公司领导的对接需要王薇的协助。2.活动的具体策划需要蓓娜和策划中心的帮助8月10日重庆商会各分会资源挖掘，约访15组以上客户，梳理2组价值客户1.借助龙湖进入重庆商会的契机，与下属分会如餐饮分会等取得联系。2.约访，联系活动，因势而定1、分会领导人需要王薇帮助接洽，总体把控。8月20日以重庆商会和其他兄弟商会的交流为契机，切入有实力和影响力的其他商会，约访15组客户，到2组价值客户1.在外场承办与其他商会的交流活动，与来宾交换名片介绍公司和项目2.通过重庆商会介绍其他商会的资源陌生拜访。1.对外接洽需要经理协助和指导。9月1日约访10组推荐客户，10组商会客户+其他途径9月10日约访10组推荐客户，10组商会客户+其他途径9月20日总共约访100组客户，积累共10组价值客户梳理客户，汇总成报告书，持续跟进102、重庆客户中心和物业公司挖掘计划：•通过地区公司和物业公司层面的对接，从重庆公司客户中心以及物业公司挖掘一些核心的老业主资源，数量越多越好，以老业主拜访为契机，介绍项目和挖掘老业主在上海的圈层。•时间节点：7月15日前，希望获得部分老业主信息开始拜访。青梅竹马11销售任务：搜索各类投资理财论坛，基金公司，专业理财机构，参加其客户组织完成15组成交客户责任人：顾倩，戴时贤非富不嫁12背景分析：•龙湖滟澜山的社区定位是能够同时提供一流的建筑和成熟的景观。作为在上海市场打响的第一炮，龙湖以“浪漫复兴”为slogan，力求唤起上海人心中对古典浪漫与品质生活的向往与期许。因此，在定位客户时，拥有高学历、高素质，并且在企业中任职管理层的人归类为我们的目标客户之一。因为这些人群具有相当高的感知能力，他们追求自身的生活享受，取悦自己而非取悦他人，对龙湖滟澜山这个注重生活品质的产品能够有极好的接受度。•具体分析，作为企业高管，这些人具有良好的工作能力，其薪酬必定也处于高位。而他们的生活交际圈子中人群的类型亦与他们相似。由于富裕的生活与充足的金钱，这些人必然有投资理财上的需求，或者本身已经是投资理财的专业人士或者热衷者。这些人有很好的经济头脑及领悟力，都知道“不能把鸡蛋放到一个篮子里”的道理，相信一旦接近并加以说服，能够在比较短的时间内了解到投资楼市的优点，并接受这种理财方式。•另外，由于这些人中的相当一部分也拥有完整的家庭，且整个家庭的经济能力必然不差，因此也不排除他们置业并作为第一居所的可能性。非富不嫁13行动计划表：非富不嫁已完成的任务进程任务进程日期备注寻求的帮助计划的组数已与一家专业基金机构一名石姓理财师取得联系，获准在日后参加其机构主办的客户沙龙。7月5日—8月181、7月可能会举办沙龙，会提前与我们联系，视基金公司活动情况而定龙湖的一些赠客户小礼品20组～30组申请成为一家比较知名理财公司诺亚财富管理中心的会员客服热线：400-820-0025EMAIL:[e-mail]公司网址：日—8月1日该公司管理体系较严格，且对会员财产要做评估，现在等其email回复暂无，视申请进程而定，后期再度追踪20组+N上网搜索各类财经理财论坛，并简单分析筛选。目前筛选出的一些可利用论坛有：第一理财网、白骨精公社、外企白领论坛、都市客。通过注册发帖让网友留下深刻印象，并留心一些线下举办的活动。7月1日—7月30日论坛上潜水的人数一般是大大多于发帖回帖的人数的，因此如果要让他们对我们感兴趣，可以通过在回帖时留下龙湖的网址、把龙湖的广告做在签名档中等方式。暂无20组搜索到一些高校（如上海交通大学）的MBA班级论坛，以及一些讨论理财分析师考试（CFA）的论坛。7月13日—8月中旬MBA的班级论坛一般需要特定验证密码，故现在无法注册，目前试着通过学校里认识的人联系中。20组把已拜访客户邀约到会场，组织活动，并从其中再次发掘客户。8月10日—9月15日通过客户介绍客户，完成目标。会场点心，小礼品等30+N组14销售任务：通过HR权限，搜索各大门户招聘网站，筛选符合要求的客户完成10组成交客户责任人：汤义龙、李小超浪漫恋情15主要媒介：51job、CHINAHR、智联招聘等搜索平台+客户朋友推介（通过计财部同事引荐，主攻大银行客户经理）搜索关键词：行业——金融、贸易、IT年龄——35-55岁学历——具有海外求学经历薪酬——月薪3万以上，年薪40万以上工作背景——有知名企业工作经验(两年以上)其他——对高品质生活有宿求目前住址——长宁、徐汇、静安、卢湾为主浪漫恋情16行动计划表：时间节点完成事件7月9日～7.11完成简历搜索（目标200组）及电话约访7月14～20日至少约拜到5组价值客户7月21～27日本周约拜到20组价值客户7月28～8.3日本周约拜到25组价值客户（包括推荐）8月4日～8.10本周约拜到25组价值客户（包括推荐）8.11～8.17本周约拜到25组价值客户（包括推荐）8.18开始第二轮100组简历搜索9.10持续客户维护（会所活动+下渝州）浪漫恋情17销售任务：通过黄页先找到青浦工业园区和松江工业园区企业名录、主动与园区招商部门建立联系从中获取客户资源完成5组成交客户目标人群：青浦工业园区私营业主或中高管松江工业园区私营业主或中高管责任人：陶鹰、孟义芳芳心暗许18行动计划表（共约访80组客户）：芳心暗许时间节点阶段目标具体做法完成事件7月4日1、搜索企业名录通过黄页、网络搜寻企业名录。已通过网络渠道获得20家企业地址及联系电话7月4日--7月11日1、初步接触物业及招商部，初步建立良好关系。1.以邮寄方式向目标企业投递公司介绍资料。2、去青浦工业园区物业及招商部联络。3、继续通过网络及其他方法寻找补充企业名录。投递20+N份资料。7月11日--7月18日1、拜访已投递企业的前台，与其建立良好关系。2、通过物业及招商部门获取企业名录。1、直接上门，以询问是否收到资料为由，争取直接陌拜。若不行，则与前台建立良好关系。2、与物业及招商部门保持电话联系，小恩小惠以套取企业名录。本周完成2+N组陌拜7月18日--7月25日对已获取客户进行陌拜，目标5组。在之前的基础上与已建立关系的前台保持电话联系，套取公司高管联系方式。本周完成3+N组拜访7月25日--8月1日1、通过陌拜的客户获得更多客户资源1.与已拜访客户建立良好关系让其介绍朋友本周完成5组以上拜访。（包括3组陌拜，2组推荐）8月1日--8月15日1、扩大龙湖在园区的影响力，更好的展现龙湖品牌和滟澜山产品1、通过已拜访客户在园区附近或外场办一场小型沙龙或酒会(根据实际进展而定)以此交流平台扩增10+N组客户。8月15日--8月31日通过参加活动的客户挖掘客户完成10组拜访8月31日--9月15日挖掘客户，并邀约至外场参加活动至少20组客户参加过外场活动，切身体验过龙湖品质9月15日--9月30日挖掘客户，并邀约至外场参加活动至少30组客户参加过外场活动，切身体验过龙湖品质19销售任务：寻找中高端楼盘，得到客户通讯地址，寄发DM、礼品完成10组成交客户责任人：王彤、许晓瑛自由恋爱20实施步骤：一、拓展途径1、寻找市区中高档楼盘，得到客户通讯地址，寄发DM、体现项目的小礼品。2、外场所在小区内的邻居们，通过我们活动邀请她们一起参加，通过和物业沟通投递小礼品和DM。（市区老洋房和老别墅小区）备注：DM或小礼品可以做成系列的卡片，让客户不舍得丢弃，有实用价值，能给客户带来惊喜并且值得珍藏。二、等待客户回馈信息，约见客户，主推项目高端品质和居住氛围。让这群客户喜欢我们产品并买单。如果本身无购买意向可以让其推荐朋友购买。自由恋爱21具体实施计划：首先，圈定具体楼盘的范围，最主要搜寻西上海区域定位在虹桥、古北的中高端楼盘（如古北瑞士花园、新虹桥绿景园、古北国际花园、仁恒河滨城），相对来讲这些客户对赵巷板块容易接受。其次，再把重点放到中心区域的中高端楼盘。一、筛选一些入住率相对较高的楼盘进行实地了解。通过和门卫的沟通尽可能详细的了解目标楼盘的详细入住情况，具体入住数量及客户情况。（可能会遇到保安同志的拒绝，准备一些小礼物，先和他们搞好关系，以便进行更深一步的了解）如果可以直接进行上门投递的话，可以直接准备DM由我们直接投放到业主信箱。二、和保安商量，是否可以将一些DM资料放到业委会，由小区物业来帮忙派发。（跟物业保安要通过多次沟通达到良好关系）三、看下第一轮效果，等待客户的回馈信息。针对回馈信息进行一对一的拜访，详细介绍公司、项目情况。邀请客户到外售场参加活动或提供场所给客户举办活动。自由恋爱22自由恋爱时间节点时间