MAZDA3AXELA上市销售培训XXXX0313

Mazda3Axela昂克赛拉产品培训课堂纪律目录目录第一章品牌篇第二章市场篇第三章产品设计理念篇第四章实车感受及话术篇第五章演练与测评第一章品牌篇何谓马自达品牌?1960开始乘用车销售1931生产三轮载货车1920东洋软木工业株式会社创立1984更名为马自达汽车株式会社生产制造基地全球范围广岛县总部工厂山口县防府工厂日本国内中国、泰国、俄罗斯、哥伦比亚、马来西亚、墨西哥等地（2013.3.31現在）日本17.5%北美30.1%欧州13.9%中国14.2%其他24.3%全球销量124万辆畅销全球120多个国家及地区广岛马自达的企业精神和DNA与广岛密不可分卓越的生产制造能力及技术实力不畏惧挑战的勇气和开拓者精神屹立不倒，不屈不挠的精神卓越的生产制造能力及技术实力不畏惧挑战的勇气和开拓者精神屹立不倒，不屈不挠的精神卓越的生产制造能力及技术实力不畏惧挑战的勇气和开拓者精神屹立不倒，不屈不挠的精神马自达的造车哲学驾乘乐趣「驾乘愉悦」的演变1960’sCosmoSports1980’sMX-5全球最畅销双座轻型敞篷跑车1990’s勒芒24小时耐力赛（LeMans24hrs）企业规模不大，但是通过卓越的技术实力和永不放弃挑战的精神和勇气，完成其他厂商无法实现的壮举。2000年制定了品牌宣言「驾乘愉悦」环保安全环保安全马自达致力于为所有客户提供“驾乘愉悦”和“卓越的环保、安全性能”创驰蓝天技术概括马自达ZOOM-ZOOM可持续宣言CO2排量地区特定区域的小范围改善CO2排量地区全球规模的CO2减排创驰蓝天技术概括全球市场未来环保技术展望创驰蓝天技术概括全球市场未来环保技术展望200920152020基础发动机（I.C.E.）智能怠速停止系统混合动力内燃机电子装置制动能量回收系统电动汽车基础发动机（I.C.E.）内燃机电子装置智能怠速停止系统混合动力基础发动机（I.C.E.）内燃机电子装置智能怠速停止系统制动能量回收系统混合动力电动汽车为进一步提高效率，由内燃机转为电能的运用其基础为内燃机的改善创驰蓝天技术概括马自达阶梯式技术发展战略基础性技术SKYACTIV-DSKYACTIV-bodySKYACTIV-chassisSKYACTIV-DRIVESKYACTIV-MTSKYACTIV-G创驰蓝天变速箱创驰蓝天汽油发动机创驰蓝天车身/底盘创驰蓝天柴油发动机Step-1智能怠速停止系统（i-stop）Step-2制动能量回收系统（i-ELOOP）Step-3马达助力驱动技术基础性技术SKYACTIV-DSKYACTIV-bodySKYACTIV-chassisSKYACTIV-DRIVESKYACTIV-MTSKYACTIV-G创驰蓝天变速箱创驰蓝天汽油发动机创驰蓝天车身/底盘创驰蓝天柴油发动机Step-1智能怠速停止系统（i-stop）Step-2制动能量回收系统（i-ELOOP）Step-3马达助力驱动技术追求效率的极致创驰蓝天发动机创驰蓝天变速箱创驰蓝天车身创驰蓝天底盘新集成新节能新驾趣四位一体革新综合技术追求效率的极致基础性技术SKYACTIV-DSKYACTIV-bodySKYACTIV-chassisSKYACTIV-DRIVESKYACTIV-MTSKYACTIV-G创驰蓝天变速箱Step-1智能怠速停止系统（i-stop）Step-2制动能量回收系统（i-ELOOP）Step-3马达助力驱动技术创驰蓝天汽油发动机创驰蓝天车身/底盘创驰蓝天柴油发动机追求效率的极致基础性技术SKYACTIV-DSKYACTIV-bodySKYACTIV-chassisSKYACTIV-DRIVESKYACTIV-MTSKYACTIV-G创驰蓝天变速箱Step-1智能怠速停止系统（i-stop）Step-2制动能量回收系统（i-ELOOP）Step-3马达助力驱动技术创驰蓝天汽油发动机创驰蓝天车身/底盘创驰蓝天柴油发动机长安马自达长安汽车股份有限公司、马自达汽车株式会社共同出资组建长安50%，马自达50%南京世界一流生产制造工艺及质量体系，采用柔性化的生产线；支持8种不同车型共线生产，环保理念贯穿整个生产过程。马自达全球唯一的集生产、研发、销售为一体的综合海外基地搭载了｢SKYACTIVTECHNOLOGY」的首款车型长安马自达第一款SUV车型搭载了｢SKYACTIVTECHNOLOGY」的长安马自达第二款车型Mazda3AXELA第二章市场篇Mazd3Axela两厢Mazda3Axela三厢第一代第二代全世界124个国家销售量370万台以上Mazda3历史（坚固的情感纽带）（坚固的情感纽带）Mazda3Axela的开发理念每天生活中瞬间感受到的魅力持有期间里长时间拥有感受到的魅力Switch一眼惊艳的魂动外观及内饰KODO设计：由“静”到“动”F1驾驶舱：HMI人体工学，驾乘愉悦舒适感升级的座椅：强包容感，人马一体瞬间价值产品核心价值（What）SKYACTIVTECHNOLOGY驾乘愉悦：以人为本，使人马一体达到极致节能与环保：实现节油、低排放安全、安心的驾驶状态：精准的操控才能带来安全的驾驶永久价值Action人马一体的卓越驾驶性能产品核心价值（What）Human-MachineInterface：充分运用人体工学设计，将驾驶中的安全隐患降至最低，确保安全性MZD-connect：与朋友时刻享受旅途的愉悦永久价值产品核心价值（What）Inspire人机互动智能先进科技【高效能】【最美】【轿车】高效能智美轿车我们仍然在思考…同样的魂动设计语言同样的创驰蓝天技术同样的高效能…究竟Mazda3Axela和CX-5的区别在哪儿？美（魂动的进化）智（人体工学+人机互动）【高效能】【SUV】【新锐】CX-5Mazda3Axela【高效能】【最美】【轿车】【智能人机互动】产品定位—产品定位语（What）Mazda3Axela的粉丝拥有什么样的心态选择的东西要符合自己的想法和要求喜欢风格与众不同会享受生活、热爱社交外表（外观）很重要思想前卫崇尚自由享受动感驾驶喜欢科技感（网络等）追求自我价值展现自我个性都市乐活族拥有上述心态的他们年龄情况如何？拥有年轻的心态，积极向上的人生态度，让自己长久的保持年轻状态目标用户分析1.25-29岁阶段的（单身/已婚无孩）人群：主要目标群体2.30-35岁阶段的（已婚无孩）人群：争取的精英群体婚姻学历职业具体年龄年龄性别目标用户分析（Who）年龄：Mazda3Axela的用户是：25-29岁，颇具个性的青年男女，不论已婚还是单身，都坚持着自己的生活态度，追求有乐趣、有激情的生活。个性乐趣激情Mazda3Axela目标用户特征（Who）车型Mazda3Axela目标用户新福克斯用户收入4000-8000（51.2%）4000-8000（50.0%）学历大学本科（59.5%）大学本科（78.1%）职业职员为主（40.5%），中层管理者（16.7%）职员为主（31.3%），中层管理者（25%）年龄25-29岁（50.6%）30-34岁为主（46.9%）婚姻单身为主（56.0%）已婚有孩子（59.4%）购车资金来源父母提供资金支持比例38.2%父母提供资金支持比例25.0%购车原因喜欢开车驾驶乐趣（45.2%）接送老人/小孩（43.8%）结婚生子等家庭需要（43.8%）购车看中因素外观（20.2%）质量（19.0%）价格（19.0%）质量（28.1%）安全性（28.1%）价格（12.5%）Mazda3Axela目标用户vs新福克斯目标用户信息来源：博睿盛伦对Mazda3Axela目标用户最新调研数据。Mazda3Axela目标用户特征（summary）4Mazda3Axela目标用户特征（summary）信息来源：博睿盛伦对Mazda3Axela目标用户最新调研数据。车型Mazda3Axela目标用户星骋目标用户收入4000-8000（51.2%）4000-8000（51.3%）学历大学本科（59.5%）大学本科（60.2%）职业职员为主（40.5%）职员为主（31.3%）年龄25-29岁（50.6%）30岁以上（54.0%）婚姻单身为主，已婚无孩为辅（56.0%）已婚有孩子（44.2%）购车资金来源父母资金支持比例（38.2%）父母资金支持比例（17.6%）购车原因喜欢开车驾驶乐趣（45.2%）日常代步（83.2%）【家庭需要（42.5%）】购车看中因素外观（20.2%）质量（19.0%）价格（19.0%）质量（20.4%）价格（20.4%）安全性（18.6%）Mazda3Axela目标用户vs星骋目标用户Mazda3Axela目标用户特征（summary）62他们的生活轨迹(每日）Go08：00am打车/自驾上班路上听广播玩手机10：00am上班中处理邮件/聊QQ偶尔玩手机12：00pm午餐中就近逛商场抽烟，晒太阳18：00pm下班后与朋友共进晚餐，看电视节目/上网商场购物，玩手机23：00pm睡觉前玩手机21：00pm回家后看电视（娱乐节目/电视剧为主），上网08:00目标用户分析（Who）63他们的生活轨迹（每周）Go上班日打车/自驾上班路上听广播玩手机上班中处理邮件/聊QQ偶尔玩手机周末pm出差在途、商务应酬，异地办公，进出酒店与附近餐厅，看电视节目出差中出差中看电视剧，玩手机，出差在途看电视、上网、玩手机，度假、聚会、购物等Monday目标用户分析（Who）车对于他们来说意味着什么为生活服务的代步工具代步工具？每天朝夕相处的好伙伴朋友！无论何时，都可以陪我一同经历风雨的好兄弟兄弟！“第二个老婆”……“亲密的战友”“爱不释手的大玩具”65车让他们的人生更丰富多彩人到哪，车就到哪，人车不相离车让他们的生活更便捷车让他们接触宽广的世界，开拓眼界车有感情，有温度，车是他们真正不离不弃的“伙伴”车知道他们的痛苦、知道他们的开心车能给他们带来哪些变化?伙伴的定义——Axela提供给用户的也是这样的感受——当他们长久的拥有他/她时…当他们第一次见他/她时…瞬间感受长久感受第一眼觉得非常被吸引，有感觉，希望能够深入交往安心、贴心，并不仅是外在的吸引，还有内在的智慧。愿意与他/她分享生活中的点点滴滴瞬间感受长久感受第一眼觉得外观很美，合我心意，希望能够拥有当他们第一次见它时…不仅具有外观的美，而且具有实际价值贴心感和安全感，成为生活中不可缺少的一部分当他们长久的拥有它时…Mazda3Axela“惊艳”“美”“前卫”“个性”当他们第一眼看到Mazda3Axela时，他们的感受是什么？……它的美让人怦然心动、它的美让人一见倾心，想要长期拥有！五款车型中，用户对AXELA的第一印象评价最高，相对来看，核心目标用户对Axela的第一印象评价明显高于总体用户车辆第一印象喜好对比N=396非常吸引人比较吸引人一般不是很吸引人一点也不吸引人G01.您对每一款车外形是如何评价的？（打分1-5分）N=84市场调研——用户第一印象购买意向综合考虑车辆外观及性能，用户对AXELA的购买意愿略高于速腾，明显高于其他三种车型用户对AXELA动态性能评价得分与速腾并列第一，认为AXELA弯道性能、操控感优异.市场调研——用户动态评价与购买意愿C3.根据刚才试驾的动态体验，您对这五辆车的您打算购买的可能性第一名是？第二名是？第三名是？第四名？第五名？动态体验后的购买意愿排名各车型动态评价得分活动说明：每个小组分发5张白板纸分别在每张白板纸上填写产品卖点：1.创驰蓝天2.人马一体3.魂动设计4.HMI5.MZD在授课过程中完成：1.这些卖点给客户带来的核心价值是什么2.哪些产品配置属于以上卖点3.这些产品配置给客户带来的利益点是什么？4.哪些利益点属于瞬间价值，永久价值？（具体见以下图例）在演练开始前，每个小组提交完成的活动，老师分别点评，并根据完成情况进行排名，第一名得10分，第二名得8分，以此类推，分数计入个人最后得分。小组活动：瞬间价值？永久价值？客户核心价值？客户利益点1客户利益点2配置或产品特征配置或产品特征客户利益点2配置或