华师傅金牌导购销售技巧实战训练

金牌导购销售技巧实战训练基本要求礼仪整洁的个人形象优雅的礼仪姿态情绪自信的饱满情绪技巧ABC法接触顾客的关键要素良好的服务印象深刻的产品印象热情自信的声音表明身份和服务态度快速引导顾客注意产品邀请顾客接触产品及时询问顾客感受了解顾客购买倾向热情自信的声音声音上扬，打勾看着顾客眼睛说话语气柔和，音量稍大表明身份和服务态度您好！好家具、师傅造！我们是华师傅！我是您的选购助手，您叫我。。。就好！怎么称呼您？很高兴为您介绍，华师傅的新品、心动体验价、旺销产品、经典设计品、行业专家最好评产品品牌优势到位主动为顾客做广告独一无二的设计师的灵感为人所敬仰的顾客独特的工艺、技术和材料产地和生产者悠久的品牌历史品质体验到位引导跟随顾客的要诀1）跟随的距离2）跟随的角度3）跟随的脚步4）转身的处理选位沟通1）体验产品2）将随身物品放下3）与同伴探讨4）目光的接触视觉刺激1）全方位展示2）由远及近3）借助相关道具4）同类对比打破顾客坚冰的五把铁锤特定问题同理心关怀合理赞美适时小幽默懂得观察顾客1、特定问题不需要经过思考就可以下意识地回答答案是肯定的例句：“请问，您今天是来挑选，最适合您的、套房产品吗？”例句：“来我们店之前，是不是，也看过其他几家的产品了？”例句：“挑选产品，品质、价格和服务都很重要，您说对吗？”2、同理心关怀“其实我也没啥秘诀。我有过买家具经历，了解其中的感受，我来到这行做销售时，第一个想法就是要体谅顾客的辛苦，顾客买不买东西是次要的，至少要让他觉得心里舒服。对进入店里面的顾客，我一般在前3到5分钟内不介绍产品，而是问他们一些问题，比如装修到哪个阶段了，遇到了什么样的问题，是不是特别辛苦等等，顾客一般都愿意把烦心事告诉我。听完他们的倾诉后，我会安慰他，告诉他挑选产品需要注意的地方，顾客觉得有道理，就很感激我。然后我就会顺势拿我们家的产品做例子，这样就可以轻而易举地让顾客了解我们家的产品。3、合理赞美赞美需适时赞美要有物例句：您用的这款手包是某某牌子的最新款吧？您这句话一听就是内行，很多顾客都看不出来这一点呢。看得出来您很细心，一般人都不会问得这么仔细。看您皮肤这么好，一定很懂养生之道，能给我点建议吗？很您讲话，真是长见识（学问）！4、适时小幽默5、懂得观察顾客相买客游客相身份特征相言谈举止二、找出顾客真实需求有竞品关注时，顺水推舟，一剑封喉。无竞品关注时，关注焦点，彰显自己。三、推介=顾客体验有效体验--调动四觉体验三看：1、看整体，如款式和色彩；2、看局部，如材质、工艺；3、看细节，如具体的亮点。询问顾客的感觉四、解除异议稀缺化创新化难度化艺术化细节化五、迈向成交了解顾客真正关心的问题提供解决方案坚持结果，要求承诺破解销售障碍的天龙八部技巧1、正确的迎客技巧“5米关注、3米注视、1米问好”破解销售障碍的天龙八部技巧2、主动出击了解顾客购买范围现状询问影响询问痛苦询问解决询问现状询问来确认是否存在销售机会如：“您家里以前用的是也是实木的吧？”影响询问来有效发觉顾客的需求如：“您觉得这样的框架会不会更耐用？”“您觉得这样搭配感觉是不是更温馨？”问题的例句痛苦询问来扩大顾客的内在“伤口”如“材质不好的话，时间一长就容易出问题，既影响您的心情又影响使用，说不定以后还要花费更多，您觉得是吗？”解决性询问来推出我们的产品如“我是这样认为的……（好的产品是帮您省钱，至少您不用担心将来的维护还要花钱）您看这样，是不是更放心了呢？”问题的例句3、帮助顾客进行选择（产品）型号要不您看看这款和您心目中的有没有差别？这款产品的功能您看合您心意吗？您觉得这款产品还有哪些方面不能满足您？您觉得这个怎么样？是这款还是另外一款更满意？破解销售障碍的天龙八部技巧4、说出产品独特的卖点破解销售障碍的天龙八部技巧外观材料功能结构5、抓住顾客普遍最关心的问题同理同步破解销售障碍的天龙八部技巧破解销售障碍的天龙八部技巧6、让顾客感受产品，提出异议价格的系列处理方法（太贵了）1、在我们还来不及介绍产品，就问多少钱。假如您不喜欢，再便宜您也不会要，对吗？谈到钱的问题,是我和您最最关注的的问题，这个最重要的部分放到后面再说，我们先来看看产品2、价格比较重要还是效果比较重要（品质、功能、服务）价格的系列处理方法（太贵了）3、大数怕算法4、价格不等于成本，谈判练习7、要求成交养成随时成交的习惯准备随时成交的工具提供随时成交的礼物二选一法时间词加在语言中，引导顾客打破思维局限过去我们只在乎家具的实用性，现在家具已经不是单单这个作用，好的产品不是用一时，而是一世，就像两个相爱的人要走一生。刚才您试过的那款床，是不是瞬间抓住了您的眼光，让您立刻有想要试一试的感觉，将来这款款还可以让您想到曾经拥有的许多美好瞬间，等一下您确认后，我立刻帮您安排送货时间，让您即刻拥有她，永远享受美好时光。成交中的关键用语1.签单----确认2.花钱----投资3.购买----拥有、带回家4.你有多少提成------没有提成，只是公司的激励政策5.订金------首期投资6.问题------（关心的、担心的事情）8、做到了“粘”、别忘记最后的一“拦”头脑风暴破解销售障碍的天龙八部技巧技巧PK要求吐字清晰语速放慢重音加强实战PK赛表达要求好处+原因+证据+顾客互动（结论在前）实战PK赛一评分项目要点评分标准得分Ⅰ.产品概述（10%）产品定位（品牌介绍）①话术解说完全正确（10分②解说不全或者错误(0分)产品特性（80&）颜色推荐给顾客的理由，以及带给顾客的好处①论据确实，和产品特性结合充分（80分）②无论据，偏离产品特性（0分）尺寸款式功能价格品质材质工艺综合素质（10%）1.精神面貌（5分）①礼仪规范，亲和力强，充满自信与激情（6分）②礼仪不规范，无亲和力，缺乏自信与激情（0分）2.肢体语言（3分）①姿态良好，手势运用恰当，眼神专注（3分）②面无表情，无手势配合，眼神不专注（0分）3.语言影响力（2分）①逻辑清晰，简明扼要，非常有影响力（6分）②机械背诵，逻辑混乱，反应迟钝，无影响力（0分）实战PK赛一实战PK赛二评分项目要点评分标准得分Ⅰ.开场白（10%）品牌一句话介绍①话术解说完全正确（10分②解说不全或者错误(0分)销售流程（80%）问需求销售目标的关键点①目标清晰，主动引导顾客（80分）②无无目标，偏离引导（0分）邀体验讲卖点演功能秀服务给推荐答疑问导成交重拦截综合素质（10%）1.精神面貌（5分）①礼仪规范，亲和力强，充满自信与激情（6分）②礼仪不规范，无亲和力，缺乏自信与激情（0分）2.肢体语言（3分）①姿态良好，手势运用恰当，眼神专注（3分）②面无表情，无手势配合，眼神不专注（0分）3.语言影响力（2分）①逻辑清晰，简明扼要，非常有影响力（6分）②机械背诵，逻辑混乱，反应迟钝，无影响力（0分）实战PK赛二