华硕电脑门店销售技巧-刘华雷

Confidential华硕门店销售技巧华硕电脑系统业务总部中北业务部刘华雷Confidential销售是在了解客户需求之后帮助客户在自己的预算范围之内，正确的选择性价比最高的产品。ConfidentialConfidential起承转合开场白了解需要说明说服达成协议Y/NOpeningSurveyFABNClose漠不关心建立真需要异议处理讨价还价完成交易YN门店销售技巧流程图NeedsandWantsObjectionHandleNegotiationPlaceOrderConfidential1、引起客户兴趣2、确定与客户互动的方式或方向3、让对方觉得是被尊重的Confidential竞品用户选择用户进店顾客(准顾客)ASUS用户开场白1、出样、布置、展示2、销售员介绍引起兴趣增加进店顾客确定方式压缩选择顾客感受尊重转化竞品顾客产能提升!Confidential接近技巧EX：先生/小姐您好！欢迎光临华硕专卖！EX：我们华硕有新产品上市/我们华硕现在搞五一特价优惠活动，并且买华硕笔记本可以参与抽奖！EX：要笔记本还是台式机/这是我们最新上市的平板电脑/EX：你好，这边是笔记本。热情招呼(Greeting)价值说明(Value)内容建议(Agenda)可否开始(YesorNo)开场白的步骤(介绍时间尽可能控制在30秒钟之内微笑达人Confidential1、介绍简洁、扼要2、充满热诚与自信Confidential您好！欢迎光临！好的，请稍等！请您稍等一下！谢谢您！非常抱歉！对不起，让你久等了！谢谢光临！热情招呼之常用语Confidential起承转合开场白了解需要说明说服达成协议Y/NOpeningSurveyFABNClose漠不关心建立真需要异议处理讨价还价完成交易YN门市销售技巧流程图NeedsandWantsObjectionHandleNegotiationPlaceOrderConfidential1、能够增加与客户交谈的机会与时间2、即使是冷漠的准客户,也能让他留下深刻的印象3、虽然冷漠,我们还是要尊重他!以便建立下一次的销售商机!漠不关心处理技巧漠不关心处理技巧的目的?1、限定的内容建议2、独特的价值说明3、询问是否可以开始？当客户很冷漠的时候,我们如何才能再一次有效激发他的热情和兴趣?Confidential漠不关心处理技巧EX:销售员：您好，欢迎光临华硕专卖，是看个笔记本还是台式机？客户：随便看看。销售员：这里的机器同样外观有不同配置，不同的配置价钱也不一样，功能也不一样，作为销售员我的主要职责就是为您服务，看您需要什么，我给您介绍一下。您主要是家用还是商用？或是主要以学习为主还是娱乐为主？打算买6000以上的还是6000以下的？……Or：我们这款机器正在搞活动，买机器送华硕时尚大礼包，性价比很高，我给您介绍一下。Confidential起承转合开场白了解需要说明说服达成协议Y/NOpeningSurveyFABNClose漠不关心建立真需要异议处理讨价还价完成交易YN门市销售技巧流程图NeedsandWantsObjectionHandleNegotiationPlaceOrderConfidential提问聆听选择式问题封闭式问题开放式问题结论记录给予回应耐心听取Confidential了解客户需求-望、闻、问、切1、望—观察客户的着装（腰带、皮鞋），佩戴（手表、手机）、指甲、发型，都会反映出客户的一些兴趣爱好、品味、身份、经济实力及社会地位。2、闻—听听客户说话的语气、语调、语速，对产品的评价，自己对需求的判断。3、问--提问开放式的问客户的回答没有什么局限性，答案会有N多种封闭式的问客户的回答只能是‘YES’OR‘NO’的问题二选一的问问话当中只有两种可供客户选择4、切—判断客户说话的语速，所讲的内容，及客户问我们的问题都可以多多少少判断出性格特征、职业、素质及修养。结合‘望’对客户身份、地位、兴趣爱好及地位再次进行定位。Confidential1、客户基本情况2、购买需求（ＭＡＮ）3、现有产品或服务状况4、竞品介入情况为什么产生需求？强调问题提醒隐忧与客户双方确认需要客户的真需求Confidential1、清楚的需求a、客户需要什么?b、客户为什么需要?2、完整的需求核心的三个问题3、有共识的需求销售筹码客户的真需要ConfidentialF(Feature)A(Advantage)特征好处B(Benefit)N(Need)利益需要规格功用结果需要/期待商品服务公司项目作法活动内容结果需要/期待结果需要/期待如何有效的说明再有效的说服单纯的卖点对顾客是毫无意义的！Confidential华硕独有的ICECOOL酷凉散热技术更够使腕托处温度低于人体温度6-8度使用起来更舒适，机器运行更加稳定可以满足您看大片、畅快游戏的娱乐体验FABNConfidential起承转合开场白了解需要说明说服达成协议Y/NOpeningSurveyFABNClose漠不关心建立真需要异议处理讨价还价完成交易YN门市销售技巧流程图NeedsandWantsObjectionHandleNegotiationPlaceOrderConfidential漠不关心怀疑误解真正缺点Confidential客户对你所说及其自己所看到的、听到的不相信什么是怀疑?把怀疑转换成满足客户的真需要处理客户怀疑的目的?怀疑处理的步骤1、重述怀疑点2、提出证明具体表达(展示或实物配合)3、询问是否了解清楚Confidential请随时准备好证明的工具1、实机演练2、产品手册3、网络测评4、用户评价5、新闻报道怀疑处理技巧运用的要点:Confidential什么是误解?客户不实的批评误解处理技巧的目的把误解转换成客户的真需要并满足需要Confidential误解处理的步骤1、控制自己的情绪2、一定要确认客户误解背后的真需要1、重叙误解处2、解释误会并确认需求3、根据确认之需要予以说服(FAB)4、询问是否及符合需要(yesorno)误解处理技巧运用的要点:Confidential如何应对我们产品的弱点、缺点?面对现实取长补短。弱点、缺点处理技巧的目的面对现实,客观比较,弥补缺点Confidential弱点、缺点处理的步骤请随时随地准备好不同品牌、机型、服务等之间的差异比较1、重述批评同时将情绪性字眼过滤2、立即承认顾客批评之事实3、提出其他优点强调此缺点可弥补或者再强调顾客同意之利益或者强调比竞争者可提供更多的利益4、询问是否符合需要(yesorno)弱点、缺点处理技巧运用的要点:Confidential起承转合开场白了解需要说明说服达成协议Y/NOpeningSurveyFABNClose漠不关心建立真需要异议处理讨价还价完成交易YN门市销售技巧流程图NeedsandWantsObjectionHandleNegotiationPlaceOrderConfidential协议的时机ALWAYSBECLOSE(随时都可进行缔结)CLOSEBYEVERYYES(当取得客户认同，可进行缔结)当客户产生明显的“购买讯号”时销售人员说明有效或最重要的利益时当处理了客户的异议或拒绝之后时Confidential掌握购买的讯号表情态度语气气氛突然将眼光集中在此笑咪咪地突然变得紧张（或相反)“伤脑筋”苦恼的抓头频频点头身体不自觉的前倾热心的问着型号或者资料开始计算费用想确定价格或者购买方式询问有关产品的售后服务或者使用方法拿其他厂牌的型号或者资料了解之前从网上、报纸上了解到的资料意外地拉把椅子过来或叫人泡茶履履提出询问表情，语气很灵活设出“現在暫时不可能”等的防线，但仍询问要点和其他使用中的产品互相比较的样子询问付款條件，能否刷卡对现状不满Confidential达成协议步骤是否可以开始(yesorno)提出下一个步骤的建议(askingfornextstep)重述顾客已经接受的利益（summaryall）Confidential起承转合开场白了解需要说明说服达成协议Y/NOpeningSurveyFABNClose漠不关心建立真需要异议处理讨价还价完成交易YN门市销售技巧流程图NeedsandWantsObjectionHandleNegotiationPlaceOrderConfidential讨价还价的技巧讨价还价处理的目的?1、减少客户漫天要价的问题2、提醒客户错失合作的机会,可能还会增加麻烦的问题与难以预料的隐忧!让客户觉得价值与价钱之间更合理什么是讨价还价的技巧?Confidential＋加已经认同的FAB1.完整的服务。2.优良的品质。3.品牌的企业形象。4.产品的特点。……－减“客户的问题&隐忧”1.操作上的困扰。2.成本高。3.产品的抱怨。4.心理成见。……÷除“成本分化”总成本1.使用年限。2.数量3.所有客户已承认的“优点”……×乘“多方面优点”1.多方功能之应用。2.特有之服务。3.全面服务系统。……讨价还价的技巧的步骤Confidential起承转合开场白了解需要说明说服达成协议Y/NOpeningSurveyFABNClose漠不关心建立真需要异议处理讨价还价完成交易YN门市销售技巧流程图NeedsandWantsObjectionHandleNegotiationPlaceOrderConfidentialThankYou!!