通讯营销计划

11转变协同观念发挥自身优势全面提升铁通收入利润率铁通2015年4月22前言目前，联通、电信两家运营商均采用了承诺最低消费赠送手机终端的终端营销策略以及固移捆绑的全业务营销策略。面对其他运营商的反抢策略，吉林移动与吉林铁通共同制定并下达了固移捆绑全业务营销指导意见，但受关联交易等协同条件制约，双方制定的固移捆绑全业务产品未能保证常态化的推广。为更好的落实2015年十项协同发展重点工作，紧紧围绕经营工作会议提出的协同工作“六个主动”、“六个体现”工作要求，确保实现移动代售收入1000万元的基本目标，确保实现固移捆绑全业务产品常态化推广，为宽带业务保、拓提供良好支撑，为提升吉林铁通收入利润率提供抓手，特制定此营销指导意见。33目录移动代售产品及酬金固移捆绑产品制定指导意见移动手机终端引进及管理指导意见1233444卡号销售方面——移动给予的酬金卡号销售为新办理移动业务的用户，但不包括办理移动CPE业务所带来的卡号销售。卡号销售分为套餐型用户卡号销售和非套餐型用户卡号销售。套餐型用户为用户办理移动公司制定的如全球通58元套餐、动感地带38元套餐等。非套餐型用户为用户办理的资费为10元最低消费，其消费构成不限制。针对套餐型和非套餐型卡号销售省移动为铁通提供的酬金不同，具体如下：酬金大类首次支付次月支付第三个月支付第四个月支付条件判断套餐型套餐费用的40%套餐费用的50%套餐费用的60%套餐费用的50%用户状态正常，且套餐未取消。非套餐型50元预存卡品5元次月消费的40%，上限为10元第三个月消费的50%，上限为12元0首次支付判定条件为用户当月状态正常，话费分成的判定条件用户状态正常,赠送话费不参与分成。100元预存卡品15元次月消费的40%，上限为22元第三个月消费的50%，上限为23元0555卡号销售方面——卡号销售注意事项CompanyLOGO用户激活时为套餐型用户，按套餐型结算酬金；如第二、第三个月套餐变更为非套餐型，则按非套餐型５０元预付卡品的话费分成原则进行话费分成；如用户第四个月为非套餐型，则不结算酬金。用户激活状态为非套餐型，按非套餐型结算酬金，不再考虑用户套餐是否变更。本次酬金政策调整，移动省公司只做上限要求，其下属各分公司可根据本公司营销费用使用进度及当地市场竞争形式进行相应调整。卡号销售同时办理终端的，套餐型用户酬金按照套餐的30%结算，非套餐型用户酬金按实际消费的30%结算。梦网类业务不参与分成结算。666卡号销售方面——卡号销售酬金举例说明1.若该用户在前四个月未更改为非套餐型用户。该种情况获得的酬金=套餐费用的40%（首月酬金）+套餐费用的50%（次月酬金）+套餐费用的60%（第三个月酬金）+套餐费用的50%（第四个月酬金）=58*40%+58*50%+58*60%+58*50%=116元。2.若该用户在第三个月更改为非套餐型用户。该种情况获得的酬金=套餐费用的40%（首月酬金）+套餐费用的50%（次月酬金）+第三个月消费的50%，上限为12元+0（非套餐型用户第四个月不支付酬金）=58*40%+58*50%+（100*50%）=52.5+12=64.5元。此种情况可以看出，即使用户在第三个月实际消费了100元，但酬金上限为12元，因此只支付12元酬金，同时非套餐型用户第四个月不支付酬金。例1-某用户新办理移动号卡，其选择了58元/月最低消费的全球通某套餐，同时该用户未办理终端，其获得的酬金如下：777卡号销售方面——卡号销售酬金举例说明例2-某用户新办理移动号卡，其资费为10元/月最低消费或无低消，预存50元话费，其获得的酬金如下：1.该用户没有参加存话费，赠话费活动。假定该用户前三个月的消费为第一个月10元，第二个月58元，第三个月12元。该种情况获得的酬金=5（首月酬金）+实际消费的40%，上限为10元（次月酬金）+第三个月消费的50%，上限为12元（第三个月酬金）=5+58*40%+12*50%=5+10+6=21元。2.若该用户参加了存50元话费，赠30元话费活动（赠送的话费分6个月赠送，每月赠送5元）该种情况获得的酬金=5（首月酬金）+（实际消费-赠送的话费）*40%，上限为10元（次月酬金）+（实际消费-赠送的话费）*50%，上限为12元（第三个月酬金）=5+（58-5）*40%+（12-5）*40%=5+10+2.8=17.8元。注：若该用户在第二个更改为套餐型用户，其支付标准不变；用户预存100元话费酬金模式同上；赠送话费不参与分成，因此需在产生收入中剔除。888卡号销售方面——卡号销售酬金举例说明套餐型资费根据用户的最低消费确定获得的酬金，用户最低消费越高，获得的酬金越大，但需确保用户在前四个月不更改为非套餐型用户。非套餐型资费50元预付卡品，最高酬金仅为27元；100元预付卡品，最高收益仅为60元，收益较低。999卡号销售方面——卡号销售酬金举例说明1.选择58元/月全球通某套餐获得的酬金。若该用户在前四个月未更改为非套餐型用户。该种情况获得的酬金=套餐费用的30%（首月酬金）+套餐费用的30%（次月酬金）+套餐费用的30%（第三个月酬金）+套餐费用的30%（第四个月酬金）=58*30%*4=69.6元。若该用户在第三个月更改为非套餐型用户，并假定第三个月的实际消费为12元。该种情况获得的酬金=套餐费用的30%（首月酬金）+套餐费用的30%（次月酬金）+第三个月消费的30%，上限为12元+0（非套餐型用户第四个月不支付酬金）=58*30%+58*30%+12*30%+0=38.4元。2.预存50元移动话费，开通了10元/月最低消费（非套餐型资费）获得的酬金。假定该用户每月的消费为第一个月10元，第二个月58元，第三个月12元，第四个月20元。该种情况获得的酬金=5（首月酬金）+实际消费的30%，上限为10元（次月酬金）+第三个月消费的30%，上限为12元（第三个月酬金）=5+58*30%+12*30%=5+10+3.6=18.6元。新办理移动号卡的同时，购买4G手机终端，移动给予的酬金为卡号销售酬金+终端销售酬金，以上案例只是对卡号销售获得的酬金进行了说明。例3-某用户新办理移动号卡，其选择了58元/月最低消费的全球通某套餐或预存50元移动话费，开通了10元/月最低消费（非套餐型资费），同时购买了4G手机终端，其获得的酬金如下：101010流量可选套餐销售方面流量可选套餐销售为新入网移动的用户和既有移动用户，选择移动指定的流量套餐。流量可选套餐分为4G上网流量包、4G流量智能套餐和4G流量动态包三部分。其每个流量可选套餐包，用户的理解能力不同，其销售的酬金不同。4G上网流量包酬金结算上限为套餐价格的酬金上限（元）gn2201614G上网流量包30元（全网）月租30元，含500M国内流量，超出后0.29元/M。下半月办理月租及赠送均减半60%18gn2201624G上网流量包40元（全网）月租40元，含700M国内流量，超出后0.29元/M。下半月办理月租及赠送均减半60%24gn2201634G上网流量包50元（全网）月租50元，含1G国内流量，超出后0.29元/M。下半月办理月租及赠送均减半60%30gn2201644G上网流量包70元（全网）月租70元，含2G国内流量，超出后0.29元/M。下半月办理月租及赠送均减半60%42gn2201654G上网流量包100元（全网）月租100元，含3G国内流量，超出后0.29元/M。下半月办理月租及赠送均减半60%60gn2201664G上网流量包130元（全网）月租130元，含4G国内流量，超出后0.29元/M。下半月办理月租及赠送均减半60%78gn2201674G上网流量包180元（全网）月租180元，含6G国内流量，超出后0.29元/M。下半月办理月租及赠送均减半60%108gn2201684G上网流量包280元（全网）月租280元，含11G国内流量，超出后0.29元/M。下半月办理月租及赠送均减半60%168111111流量可选套餐销售方面4G流量智能套餐酬金结算上限为套餐价格的酬金上限（元）gn25050330元流量智能套餐客户订购此套餐后，当客户流量在500M以内按30元收取费用；ü在500M至700M流量期间，先按0.29元/MB收费，当费用达到40元后不再收费直至客户流量达到700M；ü在700M至1G流量区间，先按照0.29元/MB收费，当费用达到50元后不再收费直至客户流量达到1G；ü当客户使用完毕1G流量后，按照客户现有套外单价或加油包模式计费，不再进行自动升档；ü升档区间：【30元500M】【40元700M】【50元1G】60%18gn25050470元流量智能套餐客户订购此套餐后，当客户流量在2G以内按70元收取费用；ü在2G至3G流量期间，先按0.29元/MB收费，当费用达到100元后不再收费直至客户流量达到3G；ü在3G至4G流量区间，先按照0.29元/MB收费，当费用达到130元后不再收费直至客户流量达到4G；ü在4G至6G流量区间，先按照0.29元/MB收费，当费用达到180元后不再收费直至客户流量达到6G；ü在6G至11G流量区间，先按照0.29元/MB收费，当费用达到280元后不再收费直至客户流量达到11G；ü当客户使用完毕11G流量后，按照客户现有套外单价或加油包模式计费，不再进行自动升档；ü升档区间：【70元2G】【100元3G】【130元4G】【180元6G】【280元11G】60%42121212流量可选套餐销售方面4G流量动态包酬金结算上限为套餐价格的酬金上限（元）gn2509334G数据流量季包30元210M包季30元，包含流量210M。包内流量用完或者到达有效期后，流量季包自动失效20%6gn2509344G数据流量季包60元450M包季60元，包含流量450M。包内流量用完或者到达有效期后，流量季包自动失效20%12gn2509354G数据流量季包90元1500M包季90元，包含流量1500M。包内流量用完或者到达有效期后，流量季包自动失效20%18gn2509364G数据流量半年包60元420M包半年60元，包含流量420M。包内流量用完或者到达有效期后，流量半年包自动失效。20%12gn2509374G数据流量半年包120元900M包半年120元，包含流量900M。包内流量用完或者到达有效期后，流量半年包自动失效。20%24gn2509384G数据流量半年包180元3000M包半年180元，包含流量3000M。包内流量用完或者到达有效期后，流量半年包自动失效。20%36除以上套餐外，其他包月类流量可选资费（不含宽带、主资费等）酬金结算上限调整为套餐价格的40%，包季/包半年/包年类流量可选资费酬金结算上限不变，仍为20%。日常其他套餐办理酬金为业务办理酬金，酬金额度为2元。131313终端销售方面——给予的酬金用户购买4G终端时给予的酬金，可分为以下两种情况：1.既有移动用户购买移动4G终端，该用户不希望再办理其他卡号的情况。此种情况又分为用户购买合约机和裸机两种情况。2.非移动用户（含移动既有用户办理第二张号卡的情况）购买移动4G终端，同时该用户新开户了移动号码。此种情况也分为用户购买合约机和裸机两种情况。终端销售的酬金酬金大类首次支付次月支付第三个月至第五个月支付条件判断终端销售流量达标酬金当月消费30%分成，单月分成上限为200元标准同首月标准同首月计费流量（2G+3G+4G）大于等于10M，且通话天数大于等于10天时；低于流量标准无分成终端销售4G流量达标酬金当月消费50%分成，单月分成上限为200元标准同首月标准同首月4G计费流量大于等于500M，且通话天数大于等于10天时141414终端销售方面——注意事项1.分成话费科目中将剔除包年包季费用。2.若为新办理号卡的，用户购买的为裸机的，则与卡号销售等叠加支付酬金。3.每月进行判断条件，并按不同标准支付酬金。4.合约机为裸机+合约计划，只有移动认可的终端类型才可享受合约计划，并不是每个4G终端都可享受合约。