营销员3211工作模式

活动量管理3211工作模式目录为什么要进行活动量管理活动量与收入的关系建立3211工作模式活动量管理工具的应用为什么需要进行活动量管理？•科学、有效地安排时间，提高工作效率1、客户开拓、约访、面谈、服务等需要事先规划进行2、用最高的效率完成最多的事务3、成为自我保护的一个工具•以良好的工作习惯赢得稳健的工作收益1、活动：指有效、定量、持续的良好工作习惯，这比活动管理的目的更为重要2、有效：有所为而为的有计划的拜访3、持续：服务与销售都更难于一次性完成寿险行业经验数据成交的比例是一定的，有量才会有成功。差别只在于经验丰富的成功率会稍高一些；经验缺乏的，成功率低点而已。销售如此，增员亦然。决定收入的因素收入=活动量╳(专业知识+技巧)何谓活动量一、所寻找的准客户数量二、拜访准客户的次数三、向客户提出成交次数的多少四、战胜客户拒绝的次数五、拥有老客户的数量活动量与佣金收入的换算（2/2）拜访的客户数量愿意谈保险的人的数量提供保险计划书的数量成交的保单件数成交的保费金额佣金收入月总访客户量＝日平均拜访量×本月天数愿谈保险的客户数量＝月总访客户量×50%提供保险计划书的客户量＝愿谈保险客户量×35%成交的保单件数＝提供保险计划书的客户量×35%成交的保费金额＝成交保单件数×2000元月佣金收入＝成交的保费金额×平均佣金比例（20%）课堂练习目标催生工作模式一定的目标催生一定的思考模式，一定的思考模式又决定了一定的工作模式。何为3211工作模式（1/3）3211模式是销售人员专业化工作模式基本要求，旨在帮助销售人员养成良好的增员与销售习惯，要求销售人员每日完成:3个接触访2个说明访1个促成访1个增员访成功营销员的一天7：30检查展业包—工具是否齐全，迈出家门8：30早会—养成自己早起工作习惯、学习技能9：45二次早会—（接受检查）汇报昨日工作量、计划今天工作，（接受辅导）问题解答10：00约访客户10：30整理昨日拜访客户的保全手续11：30出门拜访19：00当天工作总结、明天拜访记划一日之计在于昨夜古老的歌谣通俗的道理每日一访，就地阵亡；每日两访，摇摇晃晃；每日三访，才算正常；每日四访，奔向小康；每日五访，有车有房；每日六访，宏图大展；日日拜访，月月达成；切记在心，事业辉煌！成功就是：复杂的事情简单做简单的事情重复做活动管理的工具出勤记录准客户名单客户卡增员卡工作日志阶段性工具……成功日志填写月初：月度个人经营计划周初：个人周经营计划每日：早会记录、拜访记录周末：个人周经营小结月末：本月个人经营总结成功日志填写(一)填写周期(二)填写原则整体：贯穿各环节真实：如实具体：分析、对策、评估结合：理念和技能的提高坚持：建立习惯永续经营成功日志填写（三）特别说明填写时间：每日工作结束后交送时间：每早签到同时递交切忌：不要等到第二天早上到职场填写统计时间：每日早上8：30超时递交按未交处理成功日志填写（四）成功日志的标准填写不认真或面谈不足3个，不合格；填写认真，面谈3个，基本合格；填写认真，面谈超过3个但不足6个，良好；填写认真，面谈6个或当日举绩且面谈超过3个，优秀。成功日志填写(五)成功日志的作用1.记录拜访活动的工具2.培养良好的工作习惯3.让辅导更有针对性成功日志填写不是为写而写，是为保持稳定的收入和良性经营而填写重要观念阶段性工具的应用1.保单检视卡2.感恩孝心卡3.单页市调表4.讲座/团队活动7：30起床喝一杯水威斯敏斯特大学的研究人员发现，不管何时上床睡觉，在第二天早上5时22分至7时21分起床的人血液中的应激激素皮质醇含量最高，而皮质醇使人更易诱发心脏病发作，因此，在早上7时21分之后起床对健康有保护作用。人体内进行的种种化学作用和活动都需要水，缺水会引起头痛、皮肤干燥和眼睛疼痛。晨起喝水会有效地缓解夜间身体的缺水症状。7：30－8：00早餐前刷牙这样能使牙齿在早餐时能被氟化物有效地保护起来，预防蛀牙的发生。要不，就在早餐后半小时再刷牙。8：00－8：30吃早餐使用防晒产品“千万别不吃早餐，它对平衡人体内的血糖水平十分必需。”伦敦国王大学自然科学专家、营养学家凯文·威兰博士建议说。试一下燕麦粥，其甘油指数较低，这意味着它会缓慢释放能量，让你在较长时间段内不易有饥饿感。“即使在多云或较冷的天气下，皮肤也有可能被紫外线所伤。”英国皮肤科医生协会主席科林·霍尔登博士表示，“紫外线会诱发皮肤癌，使用SPF值15或以上的防晒产品会对皮肤产生有效的保护作用。”8：30－9：00不要进行体育锻炼英国米德尔塞克斯郡布伦尼尔大学的研究人员发现，每天早间进行训练的运动员更易传染得病，这是因为人体内的免疫系统在这一时段最为薄弱。如何度过完美一天24小时如何度过完美一天24小时9：00－9：30脱下外套过紧的着装会使人姿势扭曲，从而引发背痛。这是英国骨科委员会执行主席罗宾·谢泼德的意见。9：30开工纽约失眠治疗中心的研究人员发现，大多数人的思维都是在醒后一到两个小时最为敏捷，这时就着手处理最费心智的工作和事情。10：30离开电脑休息如果你在工作中整日使用电脑，那么应至少在每个小时给眼睛三分钟的休息时间，这样才能更好地保护眼睛的内部结构和周遭肌肉。当我们对着电脑屏幕阅读时，眼睛的聚焦系统就会锁定此处，由此会引发此块肌肉，进而引起视觉疲劳。“我们不时眨眼睛会让眼睛保持湿润，但当人集中精力看电脑屏幕时，几乎不怎么眨眼，这当然会引起眼睛干燥疲劳。”他说。11：00吃点水果这是满足上午工作中热量需求的最佳方法，最好是每天都能吃点深绿色蔬菜，比如菠菜或红色水果。蔬菜中的铁含量是水果中维生素C含量的四倍之多。如何度过完美一天24小时13：00吃些烘烤的豆制品这时我们需要吃午餐来一饱饥腹，并为下午的活动提供缓释能量。威兰博士表示：“烘烤的豆类纤维含量极其丰富，而西红柿酱则能将水果和蔬菜的功效合二为一。”嚼点无糖口香糖这会促进唾液分泌，而唾液中含有的矿物质能有效保护牙釉质，从而使人即使吃些甜的或酸的食物也不会长蛀牙。古苏格兰格拉斯哥大学的研究人员发现，嚼口香糖还能抑制食欲，那些含木糖醇的口香糖还有减少有害细菌侵蚀牙齿的机会。14：30－15：30来个小盹人体生物钟此时需要来个小小的缓冲。雅典大学的研究人员发现，每周至少睡三次午觉，每次睡30分钟或者更多的人，其罹患心脏疾病的几率比其他人低37%。16：00来罐酸奶这会稳定人体内的血糖值，并缓和紧张工作之后的疲劳。原味酸奶能有效地平衡人体肠道内的菌群水平。17：00－19：00到健身房锻炼一下根据人体生物钟的规律，此时是运动和锻炼的最佳时段。此时，尤其适合游泳，游上20分钟会燃烧240卡路里的热量，同时全身肌肉也进行了一次有氧锻炼。如何度过完美一天24小时19：00喝点小酒放松一下伦敦大学的研究人员发现，那些每天少量规律饮酒者与禁酒者相比，思维明显更加敏锐，其原因可能是酒精会增加脑部的血流量从而改善人的思维能力。19：30来顿小小的晚餐晚餐中若碳水化合物含量丰富，会引起人体内血糖值升高，使消化系统处于超负荷运转状态，从而影响睡眠。更好的晚餐选择应是丰盛的蔬菜，加上少量的碳水化合物和蛋白质，进餐时要细嚼慢咽。他说：“人的大脑要等到15分钟之后才能觉察到已经吃饱了，所以狼吞虎咽的结果只能是大大地吃多了。”21：45关掉电视这样做是为避免大脑被过度刺激从而影响睡眠。同样的原因，也不能在床上看电视。23：00洗个热水澡洛夫堡大学睡眠研究中心的吉姆·霍恩教授建议：“如果想睡得香，就得适当降低体温。当洗个热水澡之后，人体自身的体温很快就会有所下降。”23：30上床睡觉如果你在第二天早上七点半起床的话，此时上床会保证你有八小时的充足睡眠。尽管对成年人每天需要睡多长时间尚无定论，但霍恩教授指出，平均来说，成年男性每天应睡足七小时左右，而女性则应睡足七小时二十分钟。目前存在的问题忙、盲、茫-每天都很忙，但不知道自己忙什么；但是很少伙伴知道自己拜访及忙碌的价值和效率，忙碌的效率很低没有合理的时间规划，经常做了这个丢了那个；没有总结，经常犯同样的错误；很少做做时间管理。让我们看看我们其他伙伴是怎样度过一天的？了解我们的工作职责-营销伙伴（一）寻找准客户（包括：接洽、需求分析、设计投保方案、方案讲解）。销售保险单（包括：促成和递送保单），收取保险费，完成业务考核指标；（二）为客户提供售后服务（包括续期收费、回访、满足客户相关服务需求和协助公司处理保全、给付事宜等）；（三）参加会议：早会、二次早会及其他有关会议；（四）参加有关培训和活动；我们的一天-营销伙伴日常工作模式项目时间备注参加早会上午积极参与早会流程，共同提升早会水平组织二次早会早会后主持召开二次早会个人市场开拓或增员（3211工作模式）上午及下午增员、售后服务，填写到工作日志参加公司、团队活动、培训视情况而定当日活动总结计划晚上填写工作日志自我学习下午、晚上专业知识、辅助资料、其他知识每天早上在办公室或者在家中要做的准备工作整理客户资料筛选目标客户客户评估做好针对性计划书做好拜访计划拜访客户未签单原因分析新单成交加入档案记录表售后服务转介绍根据原因进一步进行追踪安排参加产说会或主管陪访把现有的主客户及客户资料进行整理，在《客户资料》上进行登记根据每阶段业务目标及（准）客户评估结果，从《客户档案》中筛选客户作为准客户，列入每日工作计划根据客户档案，评估客户投保的范围是否全面？（保障程度、投保险种、缺乏哪些保障）根据客户评估结果，结合（准）客户实际情况，做好相应的投保计划，并与客户资料放在一起备用准备好拜访客户的资料（拜访的几个工具），做好拜访记录拜访客户，进入销售流程（NBSS销售流程），争取成交营销员工作流程图在家中或者职场完成的工作根据销售流程进行工作1.准客户开拓8.递交保单7.方案说明6.设计解决方案5.寻找购买点4.收集客户资料3.接洽2.安排约访9.售后服务3211工作模式科学性3211活动管理工作模式包含了流程中的重要环节1.准客户开拓2.安排约访3.接洽4.收集客户资料5.寻找购买点6.设计解决方案保障需求分析7.方案说明面谈电话约访帮助我们有效地规划活动制定年度、月度目标，帮助明确自已的目标做第二天拜访客户的计划，使第二天的工作更有的放矢预约客户见面时间为什么要建立有效的工作模式帮助我们养成良好的工作习惯日复一日，年复一年拜访；实现收入总结提升；使收入和自已的技能不断提高计划；使工作有的放矢，事半功倍晨会的收获计划你的工作从客户40中确定拜访名单，安排拜访工作你的计划收集客户家庭信息，收集谈话资料,收集客户的问题；并能分析客户需求、创造客户需求、帮助客户解决问题;主管辅导点评工作日志内容提示：可以通过规范填写的工作日志主动寻求主管进行辅导和帮助!工作日志是把握活动量直接而且有效的工具；工作日志是点对点辅导的工具；主管及时发现新人展业中的误区，协助新人分析、解决问题；新人根据标准工作日志中拜访记录主动寻求主管辅导和帮助！工作日志是有效提升时间利用及工作效率工具；工作日志是自我检讨的工具，可以帮助我们提高自我管理的能力。利用工具展示专业形象工具四展业包展业包的意义体现寿险代理人的专业保证展业工作顺利进行展业必备工具一览名片工作行事历准客户名册笔业务手册保单条款样本商品宣传单计算器记事本投保单小礼物简单美容工具建议书展业夹天派展业包的内容个人宣传资料公司简介保险功用资料商品宣传资料保险计划书辅助沟通资料其它YB5（4）展业包的运用定期检查、定期更新突显个人特点配合销售流程使用YB5（5）