“外勤管家”地市人员营销售培训材料V1

外勤助手培训政企客户事业部2019年10月外勤助手是通过互联网PC终端和移动终端，为外销、外修、外巡、外送等行业中小企业客户提供的基于位置的外勤管理标准化应用。外销：经常处于移动状态的销售人员外修：产品上门安装或上门维修人员外送：送货、送餐、送奶、送水人员巡逻：安保、交巡警、巡线人员、在小区或园区巡逻人员用户量大截止2013年3月10日，全省有36931户手机用户使用了外勤助手业务。行业覆盖广从签约客户行业分布情况来看，各行各业都有，以生产销售一体企业(含家电、药业、酒业、乳业等)、代理经销商(含家电、酒业、乳业等快销品)行业为主。全省外勤助手发展情况(1/2)创造奇迹酒类1%乳品/乳制品4%家电/电动车9%汽车（与配件）2%生活（母婴）消费品0%食品粮油（与蔬果）0%机械/设备制造销售6%化工日用/纺织8%饲料/养殖/种植1%医药/医疗/保健品6%金属/五金/建材1%陶瓷/装饰/家居1%彩票/证券/银联（行）0%交通运输/物流14%房地产/物业/安保0%教育/服务中心5%软件3%建筑工程1%酒店/旅游/娱乐0%其它36%全省外勤助手发展情况(2/2)细分行业南昌九江赣州鹰潭吉安抚州景市萍乡宜春上饶新余酒类★★★乳品/乳制品★家电/电动车★汽车（与配件）★★生活（母婴）消费品食品粮油（与蔬果）★★机械/设备制造销售★★★★化工日用/纺织★★饲料/养殖/种植★★医药/医疗/保健品★★金属/五金/建材★陶瓷/装饰/家居★彩票/证券/银联（行）★交通运输/物流★★房地产/物业/安保★教育/服务中心★★软件★建筑工程★酒店/旅游/娱乐其它★★★★★★★行业突破对标目录卖给谁？你的客户在哪里卖什么？客户需要什么谁在用？案例剖析怎么卖？教你几个绝招3214客户具有什么特征？外勤市场特征广人员活动范围广快反馈时限要求快散固定资产分散•办公室以外办公，本县、本市、本省、跨省如何加强外勤工作监督考核？•卖场现场促销情况反馈•如何提升外勤人员信息反馈速度？•冰柜、冰箱等固定资产布放经销商处•如何加强对固定资产的管理？外勤工作受到工作性质的影响，必须在企业办公地点以外的地方进行日常工作。外勤工作存在“三难”现象：监督难、调度难、反馈难。客户在哪些行业主要业务场景•生产及销售贸易企业–渠道商（代理商、经销商）–零售、连锁经营企业–医药医疗企业–食品生产企业–饮料生产企业–日用品生产企业•上门服务企业–维修服务（特种设备、大型机械设备、电器等）–家政（搬家，清洗）企业•公共服务型企业–水、气、电供应企业–安保公司–物业公司–交巡警•送货企业–送水、送奶、送气、送餐企业目标市场及行业客户拜访陈列拍照产品配送上门维修配件更换管道巡检设备巡查业务场景外销外送外巡外修外勤分类关注客户高管的烦恼财务总监配送总监销售总监＊＊销售公司高层管理人员外勤人员出勤情况无法管控工作计划执行情况缺乏监督差旅报销难以核实终端门店现场情况无法掌握竞争对手动态难以收集销量数据无法及时掌控促销活动效果无法评估信息上传下达效率低下八大烦恼目录卖给谁？你的客户在哪里卖什么？客户需要什么谁在用？案例剖析怎么卖？教你几个绝招3142销售版新增功能客户管理促销管理统计报表通知公告考勤管理数据上报拍照上传人员管理基础版通用型功能恒兴物业有限公司、江西万科益达物业有限公司物业版•通过精准服务，提升业主的感知。通过智能提醒，减少工作量和工作误差；实现工作闭环管理，提升工作效率，确保执行时限和执行效果；中海物流有限公司、万通物流有限公司速递版•从揽收到派件全程跟踪管理，同时将单件处理过程由手工录入变为快速的自动扫描。作业流程可跟踪、可追溯，作业时间明显减少江西优学教育；培训版•生源管理，支持潜在生源数据采集、分派、签约的全过程管理；资源管理，实现学员分配管理、课时管理、回访管理等功能信贷版•提高贷款员的工作效率，并实现贷款流程规范化；吉安郊区供电抄表版•人员定位实时直观掌握抄表员和巡线员工的工作轨迹，工作考勤让抄表员和巡线员方便上班签到拍照上传实时反馈工作情况与结果，责任到人。南昌青山湖区民政局、青云普区民政局老人版•让家人及时知道长辈的位置信息，老人走失只需一按定位键，即可让家人马上知道自己所处位置，方便寻找江西交警总队对讲调度版•融合“定位、地图、调度台、天翼对讲”实现对外勤人员的可视化调度。人员的分布位置一清二楚，大大的方便了人员调度工作。同时实现群组通话，提高了工作效率又节省了话费成本。管人管物管事客户价值企业通过外勤助手定位、地图及中国电信的3G网络、智能手机，就可以实时了解我们的外勤人员在哪里企业通过外勤助手管家的拍照、设备、终端管理、兴趣点标注等功能，可以实时了解企业设备及终端管理的情况。企业通过外勤助手销量、订单、客户、产品、拜访、竞品、发票、报表等功能，可以实时了解外勤人员的工作情况。如何管住“人”自动生成考勤报表方便管理层随时查阅通过远程考勤、历史轨迹、考勤管理，做好外勤人员的监督管理.工作轨迹一目了然，考勤差旅真实掌控手机客户端一键远程考勤上报位置信息和时间信息轨迹回放轻松掌握工作线路如何管住“事”（1/2）工作上报（拍照回传）现场数据回传定位信息回传现场图片回传客户拜访管理（拜访总结回传）通过工作上报、客户拜访上报加强事件反馈外勤人员快速采集现场信息、图片上传回公司有效记录客户被拜访情况、外勤人员出访频次精确化管理制定拜访路线和计划如何管住“事”（2/2）企业高效派单调度，实时跟踪任务执行状态通过任务派发、短信通告提升调度效率如何管住“物”通过设备所在位置标注，设备上报、拍照回传加强资产管理设备上报（图片上传）定位信息回传现场图片回传外勤人员快速采集现场信息、图片上传回公司设备所在位置标注公司的固定资产分布情况一目了然通过兴趣点标注全盘掌握设备情况产品优势通信基站GPS办理天翼手机，每月仅交少量的功能费，可使用“外勤助手”产品，对企业的人、事、物进行有效管理，并且享受电信级维护与安全保障。目录卖给谁？你的客户在哪里卖什么？客户需要什么谁在用？案例剖析怎么卖？教你几个绝招142320ModuleundVariations_E2345找到需求的真正部门和关键人了解客户的现状发现客户的工作困惑引导客户需求确认客户关键需求外勤助手的需求部门一般为企业的销售部、配送部、维修部、综合部以及代理商渠道的拓展部门等外勤人员数量、工作流程、成本支出等情况如管控难、组织难、沟通难、统计难等突出外勤助手在解决客户困难方面的功能及优势，可多用案例和数据等方式强化客户感知核实客户的内在需求，为方案制作和提交提供依据，并预约决策链相关人员进行深入沟通1销售技巧：需求挖掘五步法（1/3）•交流前对演示对象有所了解,•做好软硬件环境准备，包括解决方案到位、演示设备（电脑、手机、投影）、网络保障、演示账号、讲解和演示人员到位要有备而来不要仓促应战•要紧密围绕管人、管事、管物来介绍外勤助手才能真正打动客户要以管理需求为主线不要以产品功能为主线•远程定位容易引起客户（尤其是员工）的反感，而远程考勤本身是公司规范管理的需要要说远程考勤不要说远程定位•在产品演示过程中，要不断观察客户的反应，征求客户的意见，确保客户能够理解我们的产品优势要积极与客户互动不要唱独角戏•要强调我们在人员管理、销量管理、现场管理三方面的软件优势和无缝覆盖的3G网络优势要突出重点不要面面俱到•当客户提到价格方面的顾虑时，要积极向价值提升方面进行导引，避免陷入恶性的价格战要强化价值不要纠缠价格销售技巧：产品演示六要六不要（2/3）•三种位置采集方式，分别为GPS、基站定位、GPS+基站定位;•GPS定位精度高，可达到50米以内，但只适合室外定位，且手机必须有GPS模块，耗电量相对较大，建议客户配置两块电板；•基站定位对手机无特殊要求，无论室内室外都能定位，但误差相对较高，城区为200—500米，郊区农村有时达1—2公里；•需根据客户应用场景推荐相应的采集方式，不要做过度承诺，产品地图采用的是高德在线付费地图，数据更新和完整性在国内首屈一指。位置服务•平台采用四层无缝数据加密安全机制;•云平台架构在江西电信四星安全级别的IDC机房;•3G网络采用CDMA2000军用级别无线数据加密网络;•软件采用MD5加密技术，以及分层级的角色账号管理。安全知识销售技巧：六大必记知识点（3/3）•平台采用云服务技术•无需投资任何的软件和服务器•客户只需配置相应的账号即可直接使用。云服务•如果仅上报文字信息，每月流量一般为30M左右•如需上报图片信息，每月流量一般为100M左右流量测算•支持2.1以上的安卓系统•支持苹果的IOS系统手机适配•针对细分市场开发8个版本•基础版、销售版、物业版、速递版、抄表版、培训版、对讲调度版、信贷版。市场细分销售技巧：六大必记知识点（3/3）客户价值：通过手机“客户管理”避免因企业业务人员辞职造成企业的客户流失通过考勤签到实现了对在业务人员的监督管理，核实真实的差旅费用支出通过拍照上报外勤人员可以随时、随地、随身完成各项工作上报通过外勤助手企业可实时统计市场竞争产品与销售数据，进而提高工作效率营销五问及客户价值支持所有Andriod智能手机，其中外勤基础版已实现苹果版本客户端。推荐的部分智能终端适配终端从上终端共同特性：支持拍照、GPSONE模块、EVDO（Rev.A）网络制式零售价仅供参考，请以终端公司发布最新价格为准华为C8825D华为C8813中兴N881E中兴N880G目录卖给谁？你的客户在哪里卖什么？客户需要什么谁在用？案例剖析怎么卖？教你几个绝招3124定位答疑今年新增了GPS＋基站粗定位，既提高了定位的成功率和准确率，又解决了GPS无法进行室内定位的劣势。总体来说解决了粗定位误差大，精定位成功低且定位不准的困难。GPSone(精定位)基站定位(粗定位)GPS＋粗定位GPS＋粗定位如果客户要使用过程中遇到问题，请第一时间和省政企行业经理联系联系人：董玉荣联系电话：[phone]您的外勤有我相助谢谢