需求导向销售模式NBSS-精髓版

销售训练大纲根据NBSS：需求导向式销售编写收录重点：哪些能快速提升业务员的业绩，哪些最实用。每个里面挑一条来组成一个销售方法，增加实用性。如：问哪些问题，确定什么事，这些很重要。第一部分销售基本功第一章销售你自己（销售就是练习与人打交道的技能，一个优秀的销售者，肯定是一个人际关系大师）△没有产品知识的销售行为等于投机。△学习+计划+知识运用+技巧运用=成功的销售一、销售是所有人的基本功。孩子靠哭声来说自己饿了；学生好好学习向老师证明自己是好孩子；总统演说向公众推荐自己。二、推销产品之前先推销自己只有懂得与客户沟通才能有定单。推销就是话说出来去，钱收回来！有一个好的形象的几个要点：1、要有一个很好的外在形象。看上去像一个人物比一个人物更重要；看上去像一个成功人士比一个成功人士更重要。打造自己的专家形象！2、谈笑风生。具有良好的性情和人格魅力。3、学说才能。做好一件事的四个原则：一是，了解你所做的事；二是，相信你所做的事；三是，热爱你所做的事；四是，全力以赴地做好应该做的事。相信自己的产品才能把产品卖好！（如何把自己的产品赋予最高的价值？）要让别人接受你，要对他完全感兴趣，并找到你们的共同之处。销售是一个心理学的游戏，是意志的竞赛，是气势的对决，所以要攻心为上。（如何让猫吃辣椒？）三、月入百万营销员的九大习惯第一，时刻保持一颗企图心！苏格拉底年轻人渴望空气（如何激发员工的企图心？？？）第二，不断地给自己明确目标。1、你要到哪里？2、你现在在哪里？3、你怎么去？（请写出来，要求详细！！！）第三，不断地学习，并找最好的教练。拜名师、交贵友、多学习、勤实践，下一个高手就是我！（喊出来。）第四，寻找积极、正面的环境去相处，认识比你强的人。认识大量的千万富翁和亿万富翁。第五，开发大客户。80/20定律。找有钱的人销售更加容易。第六，寻找强劲的竞争对手。只要竞争对手活着，他就一定有值得我学习的地方。第七，用演说来开发大量的A级客户。学会用批量操作法。第八，学会运用潜意识的力量。第九，学会团队合作的艺术。四、开发准客户是销售的源头。（重点实践！！！）（一）理想客户的条件命脉根本！！命——业绩脉——组织根——教育本——管理销售不成功，有时可能不是业务员的问题，也不是公司的问题，也不是产品的问题，也不是广告的问题，有可能是你找错对像了。红苹果、青苹果、烂苹果。红苹果的顾客需要具备什么样的条件呢？1、对我们的产品有需求。2、有钱。3、有决策权。（二）开发源源不断的客户。（新人学习期间，要积累大量的客户。）开发客户的步骤：1、列名单；2、做计划；3、大量的行动；4、转介绍（三）结交人脉的黄金七问！（演练）人脉就是钱脉，朋友就是实力。1、问别人做的行业。你好！认识您很高兴，“看你气质很好,或和您很谈的来，请问你是做什么行业的呢？2、问对方的行业趋势怎么样。“你做的这个行业太好了！请问你这个行业未来的发展趋势如何？（只要让对方讲他熟悉的行业，讲他自己感人的事，讲他自己感兴趣的事，十分钟，对方就会向你敞开心扉）3、赞美对方讲的很棒，问对方怎么称呼。因为这样会让对方感常见到你不是想认识他，而是因为对方讲的好，让你产生了敬佩和兴趣。4、问对方目前在这方面或其他方面是否有困难，或者是否需要帮助。5、问对方自己在哪方面能够帮助他。我可以为你提供哪方面的帮助。6、告诉对方自己是做什么的，我这个行业的发展状况和前景是什么。7、请对方以后多多关照和支持。接下来在未来的三天内每天保持一次短信或邮件的联系，再打个电话沟通一下，客户对你的印象就比较深了。第二章口到钱来的电话艺术第三章会议营销术第四章推销员应有的心态和素养（一）怀着积极地心态去做工作你改变不了环境，但你可以改变自己；你改变不了事实，但你可以改变态度；你改变不了过去，但你可以改变现在；你不能控制他人，但你可以掌握自己；你不能预知明天，但你可以把握今天；你不能样样顺利，但你可以事事尽心；你不能左右天气，但你可以改变心情；你不能选择容貌，但你可以展现笑容；你不能延伸生命的长度，但你可以决定生命的宽度。（背过）1、积极向上的心态；秀才进京赶考做梦的故事；凡事的发生都有其原因，且有助于我。淘金的故事。河、船、卖水、牛仔衣2、建立成功的信念。没有失败，只是目前还没有成功；每一份私下的努力都会有双倍的回报，也一事实上会在公众面前表现出来；假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能；凡事的发生都有其目的，且有助于我；假如我没有得到我想要的，我即将得到更好的；成功就是做别人不愿做的事，做别人不敢做的事，做别人做不到的事。3、具有高度的热忱和服务的心，发自内心才能够感动人心。海鸥的故事4、要放下面子，放下架子。不成功就永远没有面子。（二）使命感是销售最大的驱动力1、观念的交流。通过产品的作用来使客户认知它。2、问题的解决。帮助客户提出解决方案。3、事情的谦善。努力让顾客变的更好，真诚地维护你的客户关系。（三）爱心能使你感动上帝。要想得到，首先付出，只有付出，才会杰出。有一天，一个农夫从家里面从来了，发现在家门口有三个老人，这个农妇就说：“请三个老人赶快到我们家里休息一下。”这三个人就说：你家里面男人不在家，到你们家不方便，我们在这里休息一下就可以了。在中午的时候，农妇家里的人都回来了，丈夫就问她：“门口三个老人为什么不让他们进来呢？她就出来说：”三位老人，我家人都回来了，你们到家里来吃点饭吧。老人就说，我们三个人中一个是财富老人，一个是成功老人，一个是爱心老人，你只能让一个人进屋，你选择那一个？——只有爱到的地方，成功和财富跟着就会到达。（四）自信是推销员的精神脊梁。1、对自己充满自信！自信自己一定能帮助别人2、对产品充满自信！相信自己一定能掌控全局，我的产品是最好的！3、自信的三句话。A、百分百相信自己是最棒的，可以掌控全局。B、百分百相信自己所讲的对客户有帮助。C、全世界最困难的销售在于如何把自己销售给自己，如果你都不愿意买你自己的话，那谁还会买你的产品呢？4、如何具备高度的自信心。A、必须掌握必备的资讯。了解对手，了解公司、产品、市场。B、进行有效的自我暗示。一，提高自我期许；二，自我肯定；三，自我赞扬；四，自我暗示。我是最棒的，我是最优秀的，我是最好的，我喜欢我自己，我一定会成功。NLP的核心前提假设：十大心灵主宰系统1）人生有没有快乐，决定权在你自己。每天遇到的事情，都有可能给我们带来快乐的因素，取舍全由个人决定。2）穷人所犯的最大的错误是从来也不犯任何错误。不犯错的人总是替犯错的人工作。3）没有两个人是一样的，一个人不能控制另外一个人。因此发生在一个人身上的事情，不能假定发生在另外一个人身上也会有同样的结果。4）只有由感官经验塑造出来的世界，没有绝对的真实世界。改变一个人头脑中的世界，这个人对这个世界中事物的态度便会改变。5）有效果比有道理更重要。讲道理往往是焦点放在过去的事实上，注重效果则容易把注意力放在未来。6）沟通的意义决定于对方的回应。沟通的效果，来自声调和身体语言的效果比来自文字的更大。7）重复旧的做法，只会得到旧的结果。做法不同，结果才会有所不同。8）凡事必有到少三个解决办法。没有办法，只是说已知的办法都行不通。9）每一个人都有选择自己最佳利益的行为。每个行为的背后，都必定有正面的动机。10）人生没有挫败，只有响应讯息。“挫败”是过去的事，“改变做法”是指向未来。NCA神经链调整术核心理论：追求快乐，逃避痛苦。（实际调查）1、我为何还没有采取行动？2、不行动对我有什么好处？3、长期不行动对我有什么坏处？最坏的结果是什么？4、假如我现在就行动的话对我有何好处？最好的状况是什么？5、我什么时候开始行动？第五章建立非凡的亲和力——技巧篇只有客户喜欢与你接触，才会比较容易地接受你的产品（一）“设身处地”与客户的情绪同步（买床垫的故事）（二）配合客户的感官方式——语调和速度同步1、视觉型的人。对色彩、图像特别感兴趣，经常说：我看如何如何。2、听觉型的人。看到了不算数，必须要听到才行，经常说：这件事听起来不对劲……3、感觉型的人。你和这类人沟通的时候，他不看你，也不听你，说话特别慢。他靠感觉来判断你。把频道调整对。（三）与客户“志同道合”——生理状态同步。模仿对方说话的速度、语气、神态、动作等，进入到对方的频道中去与他沟通。（四）赢得客户的心——语言与文字同步视觉型、听觉型、感觉型，分别用不同的语言来沟通。P73与对方用相近的词来描述事件会取得较好的沟通效果。（五）为客户着想的合一架构法。1）我很了解（理解）……同时……2）我很感谢（尊重）……同时……3）我很同意（赞同）……同时……第六章目标规划与时间管理（一）成功的一大不传之密！每时每刻都要做最有生产力的事情！（二）用心管理你的时间，时间就是金钱。（三）克服对要求成交的恐惧。成功的销售是从拒绝开始的，把是成交过程中的一个必须经历的步骤。许多不成功的业务员就是因为被拒绝了，而没再坚持下去，导致一件销售过程没有进行完整，所以他失败了。（四）完善的拜访前规划。有必要写在纸上或本子上，然后按照步骤去做。（五）充足的产品知识。必须要把自己的产品优势讲透，从客户需求的角度上讲透。（六）避免无效率拜访。事前分析客户的需求和可能发生的问题，一一写出对策再去拜访。（七）拜访路线和区域规划（八）有规律的生活。读书、写拜访日志。（九）提早见第一位客户的时间（十）善于利用零碎时间。第二部分步步为赢的推销流程（十步流程）要通过产品的功能帮客户完成需求，而不要硬卖产品给客户。第一步完美的准备——望穿秋水做任何事情都需要准备：情绪上的准备、精神上的准备、态度上的准备、体力上的准备、客户需求上的准备、说服内容上的准备。像约会一样做准备，像追情人一样追客户，跟自己的商品谈恋爱，把自己嫁给公司。（一）情绪上的准备。掌控了自己的情绪就掌控了自己的命运；掌控了属员的情绪，就有了超级领导力；你掌控了顾客的情绪，就能主导销售；你掌控了听众的情绪，就能主导演讲现场。情绪训练：每天朗诵一遍：今天我要学会控制情绪，沮丧时，我引亢高歌；悲伤时，我开怀大笑；病痛时，我加倍工作；恐惧时，我勇往直前；自卑时，我换上新装；不安时，我提高嗓音。道就是：自+首+之意为，自能控制情绪，就有了领导力，再加上行动力，就能成功。（二）精神上的准备（三）态度上的准备（四）体力上的准备。多吃VC，多做有氧运动，不要胖，深呼吸，磁场培养。（五）客户需求的准备。设身处地的为客户的需求着想，学会换位思考。（六）说服内容的准备。做好销售六问。1、首先向客户展示你过去的成绩，哪些客户可以为你做见证？拿出案例。2、其次，明确我是谁？客户买产品首先是要看你的人。3、态度要热诚。4、确认自己形象是否有足够的自信。5、明确自己所能提供的超值服务在哪里？（这是我们目前能做到的最有价值的事情）6、自己对客户的保证与承诺有哪些？第二步让情绪达到颠峰状态。激情音乐、肢体动作、成功心理预演。情绪是可以互相感染的。只有进入最佳的状态，才会有最佳的表现。观念一：要想有巅峰的成就，就要有巅峰的情绪。这种情绪一定是正面的。观念二：成功的速度取决于情绪调整的速度。1、自我激励（P93）；2、改变肢体动作；3、激情音乐；4、成功心理预演第三步建立信赖感——让客户一见钟情在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好朋友为止。相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户对它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。在卖给客户产品前，首先要让他喜欢你。（一）接洽。首次见面，建立信赖感的第一印象。1、体现专业。言谈、举止、着装。90秒钟，顾客与你打分，决定印象。2、注重细节。把每一个小事做好叫不简单，把每一个细节做好叫伟大。3、寒暄，营造氛围。寒暄的好处，缓解彼此的紧张情绪，建立良好的第一印象，消除客户的戒备心理，创造销售的面谈机会。营造一种轻松、愉快、安全的氛围。寒暄的要领：一是，