顾问式销售模式

顾门式对话销售和泰集团态度决定方向，而知识决定效率！人际互动态度与能力产品知识重点摘要所有的目标都必需符合“聪明”的原则若不符合“聪明”原则,就不是一个优秀目标卓越的表现是來自“聪明”目标的领导请将目标转化为行动目标的设定75%你说的話直接进入耳朵且从另一只耳朵出來有听沒有到聆听技巧7%-说话38%-语气55%-肢体语言聆听的意义–聆听以了解，非作对–表現你正在听的风度–假定其它人说的话是重要的–做笔记-不要忽视或轻视不集中注意力假装在听左耳入右耳出插嘴只是听自己想听的感到被动只留心听自己不同意的东西不好倾听习惯有效的倾听习惯集中注意力听完全部内容在评估前听取意见解释眼神接触寻找目的用笔记录说话内容总结不能赢得客户的四大原因顾问式销售方式如何建立信任使客户了解你的能力与信誉，建立信任关系成功取决于能否顺着天性，即帮助客户消除障碍，追求客户最高利益的同时达成双赢。----顾问式销售真谛建立良好信誉•一、专业形象：•客户最先感受到，可防止客户对你的信誉做出不利的判断；•二、办事能力：•客户真正关注是否胜任的关键－－能力、经验、对该行的了解；•三、与客户共同点：•可提高客户与你做生意的舒适度；•四、有效传达会谈意图：•陈述会谈目的，说明会谈过程，点出会谈利益如何发掘需求发掘客户需求，协助客户了解自己需求如何有效提案有效提出解决方案，取得客户认同，解除客户疑虑如何维持客户信赖与客户建立长期关系，成为客户长期资源，并且乐意为你推荐新客户Dominance支配/指挥者特性：发号施令、独立果决、自尊心高、创新多变动力：实际成果压力：没耐心、发脾气希望别人：回答直接、掌握状况害怕：失去掌握独立、以事以主、理性Compliance分析/思考者特性：擅分析/重思考、注重细节、完美主义动力：把事情做好压力：忧虑、钻牛角尖希望别人：提供详细资料害怕：被批评、缺乏标准Influence影响/社交者特性：口才好/擅交际，活泼/乐观、热忱动力：团队认同压力：轻率、情绪化希望别人：讲信用、给予声望害怕：失去认同讲关系、以人为主、感性Steadiness稳定/支持者特性：设身处地/擅倾听、维持现状动力：标准原则压力：犹豫不决、唯命是从希望别人：提出保证，且尽量不改变害怕：失去保障果断、直接、外向保守、间接、内向人格类型分析（DISC坐标分析图）发掘需求的有效提问一、征求同意问题二、查询事实问题三、了解想法问题四、两极问题：最喜欢、最不喜欢五、假借第三人称问题六、假设问题七、全面了解提问开放式问题您觉得产品怎么样？封闭式问题您觉得产品好不好？一、聆听原则适应说话者的风格；首先寻求理解他人，再被他人理解；表现出有兴趣聆听（不断点头、眼神交流、不时语言回应等）；鼓励他人说出想法；全神贯注、聆听全部信息；二、同理心地听发掘需求的有效聆听发掘需求的关键步骤征求同意→破提切入查询事实→客观信息查询了解想法→主观态度查询复述→帮助保持焦点于客户上确认→取得客户认同建议→推向目标达成1、他身体的状况2、他是怎么想的3、希望我做什么问题的发生顾问式对话模式就是一种销售技能，是一种行之有效的销售方法，广泛应用于高附加值产品的销售。高附加值产品：*具有很高的科技含量*不能直观的感受的产品的价值1、身份定位------顾问级2、产品定位------高级顾问3、模式匹配------主要是一对一角色定位自测请写出你在一次销售会谈中通常问的四~五个问题背景问题-----挖掘顾客现有问题（找事）难点问题-----引导客户认识隐含需求（启发）暗示问题-----放大客户需求紧急程度（危机）需求—效益问题-----揭示分享对客户的价值（对客户的好处，让客户自己认识和判断）对话的几种问题背景问题定义：找出买方现在的状况工作环境，家庭条件等等背景问题试说三个以上的背景问题背景问题—谁在这些背景问题中获利更多？买方还是卖方？背景问题问的越多，成功的可能性越小。背景问题—多数营销人员问的背景问题比营销人员自己意识的多，原因是事先准备不充分，不必要的问题最好不问。难点问题—定义：找出买方现在面临的问题、困难和不满。难点问题—所有的销售都是因为产品和服务为顾客解决了问题。销售成功的一个前提是让顾客先意识到问题。难点问题—练习一产品和服务能为买方解决的问题如何发问使顾客意识到问题劳斯莱斯轻便的电脑最新潮手机难点问题—倍力健：能为买方解决的三个问题1、2、3、现状：比背景问题更有效，经验越多问出的越多。建议：能为顾客解决问题为条件；考虑产品和服务；不要从产品有用的细节为条件来考虑；特性与优势能解决买方的问题。难点问题—暗示问题—定义：探询买方面临的难点、困难和不满会带来的结果及其影响暗示问题—为什么需要暗示问题？起火再买灭火器？为什么提出暗示问题每一次采购，顾客都会付出很大成本，习惯会让他们漠视一些问题。而暗示问题可以使顾客意识到问题的存在及其严重程度，从而产生“防火的需求”。暗示问题—现状：最有效的一种问题，出色的营销人员会提出许多暗示问题。建议：最难问的一种问题，需要认真的分析思考，在进行重要生意之前需要认真策划需求---效益问题—定义：询问解决方案时买方的价值或意义。实例你的产品或服务提供的潜在利益我们的产品很容易使用单次使用成本低于市面所有同类产品我们的产品随时可以退货使买方告诉你这些利益的效益性对顾客有什么帮助对顾客的益处消除了顾客的后顾之忧建议：让买方告诉你，你提供的解决放法对他的利益所在现状：出色的销售人员广泛使用，对客观是最有帮助的、有建设意义的需求---效益问题—背景问题少而精；难点问题多引导；（多发现问题）暗示问题要策划；（见面之前思考分析）需求问题要他说。（效益或好处顾客说）信任关系是基础；是一种沟通工具，可以借鉴；有既定的顺序，也可以灵活运用；勤练习，就会熟练使用本色做人角色做事结束语