售楼员销售技巧（PPT61页）

售楼员销售技巧精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！一、各类客户感兴致的话题：二、语言技巧三、常见的“购买信号”：四、常见的成交方法：精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！五、讴歌顾客1、赞赏的原则2、不同情形下的赞美语3、销售常用语43则精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！六、招待流程中的技巧七、面谈技巧（一）、面谈目标：（二）、提问的技巧（三）、说服与沟通的技术（四）、倾听的技巧（五）、购买心理的变化历程精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！八、团体购置的追踪技能销售员在整个销售过程中是最首要、最关键的环节，要实现成交的过程，销售员能否说服顾客实现交易，症结在于面谈是否成功，面谈是一种艺术性、技术性较强的工作。没有固定的模式，随着对象，环境等的变化而变化，因此，需要掌握一定的技巧与方法。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！一、各类客户感兴致的话题：业内有话句俗语叫“三分在介绍，七分在闲聊”，作为销售员，你的兴趣喜好必须十分普遍，知识面要广，你在和客户聊天时，你会发明每个人都乐于谈自身感兴趣的事，当然是客户感兴趣的事，通过谈对方感兴趣的事情往往能发明协调的会谈氛围。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！1、父母亲：特殊对子女（特指女性）2、企业家：业务阅历、光辉历程。3、青年白领：对行业发展、业务、管理上的奇特看法。4、艺术家：对任何他愿意谈的话题，均有奇特看法。5、一般居民：居住地域的历史，名人情形。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！二、语言技巧语言技巧决不只是体现在流畅水平，而在于你是否适时的说出了客户想听的话。禁忌独占谈话过火表示本身：精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！1、不要独占任何一次谈话。2、精于会谈的人，大多缄默寡言，都是倾听的高手，只有在要害的时刻才说一两句。3、明白地听出对方谈话的重点和目的。4、适时表达你的看法。5、确定对方谈话的价值（找出价值，并确定ta是获得对方好感的一大绝招）。6、必须筹备丰厚的话题（丰盛的话题并不是拿来夸耀）7、真挚的表达内心的想法（形体语言、以心灵去说）8、音量大小适中（有时可以故意压低音量，并且“神秘”的告之）9、咬字明白，段落分明（对方不会有压迫感）精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！10、快慢应用得宜。11、实用“停顿”的微妙（收拾自身的思维，引起对方好奇，察看对方反映匆匆使对方回话，逼迫对方速下决议等功效）12、语句与表情相互配合。13、措辞文雅、发音准确，有个人特点（表示你的博学、教养和特征）精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！三、常见的“购买信号”：在面谈的过程中会发现客户的购买心理有：注意、兴趣、愿望、决心、行为，五个变化过程。销售人员应令神贯注以发现顾客的“购买信号”并抓紧不放，然后立即进行促成，以期交易成功。1、开始批驳品质或环境、交通……时。2、开端与同伴低语磋商时。3、开端频频喝茶或抽烟时。4、开始细看购房清单、频频点头，用手触及订单时。5、客户由身材前倾，靠近销售员变为放松姿势、或身材后仰、或擦脸拢发、或做其它舒展动作时。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！6、客户找笔、摸口袋，甚至是靠近订单，拿订单看时。7、开始讨价还价时。8、索要赠品时。9、剧烈提出反论后突然缄默不语时。10、眼睛转动由变快，眼神发光、神采奕奕时。11、由咬牙深思或托腮深思变为脸部表示明朗轻松，活跃与友爱时。12、情绪由冷漠、疑惑、深沉变为自然、慷慨、随和、亲热时。13、重复讯问，巨细不遗，一副警惕翼翼的样子时。14、客户自动提出调换面谈场合时。15、向销售人员咨询公司有关人员的位置与权利时。16、向销售人员咨询户型的变革情况时。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！四、常见的成交方式：在与客户面谈的进程中发明并把握客户的“购置信号”做到机动灵活，随时成交，同时要稳重看待客户的成交异议，不废弃最后成交机遇，并保存一定的成交余地。1、恳求成交法：看准成交时机：自动求成交，坚持自然的成交态度，避免过大的成交压力。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！2、假定成交法：假定客户已经接收我们的建议。诱导客户匆匆成交易。如：“先生那就三楼那一套好了，”“订金5000元，先生是付现金吧！”“在这个处所签字就行了”。特色：可恰当减轻客户心理上的成交压力，有利于促成交易，可把顾客的成交信号直接渡到成交行为，也可使成交暗示改变为成交明示。3、“二选一”成交法：为客户设计出一个有效成交的选择规模，使顾客只在有交之成交范畴内进行的成交计划，“您喜欢二楼还是三楼”，“首付4万您开支票还是付现金”，“先生房子登记您的名字是您还是夫人？”特色：就是不直接向顾客问易谢绝的问题，不问“要不要”，而是让顾客在买多买少，买这与买那，怎么买之间选择，不论顾客如何选择，成果都是成交。4、小点成交法（或避重就轻法）：先在一些次要的，小一点的问题上顾客达成购买协定或取得一致性见解，再逐步促成本质交易的一种成交技巧。如：“首付款先付2万元，剩余2万一个星期内付清，”精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！5、公众成交法：应用顾客的从众心理促使顾客立即购买产品的一种成交技巧，它实用于从众型的顾客。如：“某日我们一天签出十二套这样的房子，大家对这房子的泰平盛世（户型、环境、升值潜力、针对各种客户突出重点不同）特殊喜欢认可”。6、重复陈说长处法：当顾客提出反论时，销售人员应保持不懈地战胜并一而再、再而三地提出我们产品的长处，并带动顾客，让其亲自操作、或触摸，使其身临其境终至无私境界，“先生：您敲敲这门，还有这塑钢窗，这是用的×××材料，具有隔音，保温效果，保证用它二十年后仍象新的一样。”精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！7、总结及注意事项掌握了上述方法与技巧还是远远不够的，更重要的是让客户有一种满足感，销售房产实际上是推销服务，对购房者来说他们需要的是家庭感、安全感和成绩感。销售时要将有形产品和延长产品二者合一，并使购买者接受它，这样就会到达促销的目的，有形产品指的是购成房地产业产品的特色、式样、质量等。延长产品是指附加在有形产品上的各种各样的服务。如：特业管理，保证公共设施的提供等，还有在这里购房的环境，升值潜力在其它处所是无法替代的。在与客户的来往过程中优为主要的是取得客户的信赖。购房者的心理可谓五花八门，有注重身份的、有担忧交通的、也有怕交不起物业管理费的，诸如此类，要想让人相信你，就要先解除t他们的心理负担。因此，视察就是销售的第一技巧，擅长察看首先要擅长倾听，只有等客户把心里话说出你能力充足了解他的顾虑，当客户担心楼盘能否如期完工时，你向他介绍使用率多么高是过剩的，应突出开发商的实力、事迹和发展方向。说空话也不能体现语言技巧，优质资料就是一句空话，购房者并不知道什么叫优质材料，也不耐心去考究。因此，说到材料应实实在在的把所用资料的品牌、长处、特征指出来，丰盛的专业知识比语言技巧更具有现实意义，在实际的操作中，销售人员要经常为客户算一些帐，如一次性付款与按揭的关系，租房与买房的得失关系等等。优良的销售员不仅要知道他的目的客户是属于哪一阶层，还要知道他的心理蒙受才能。行动习性，他们最关怀什么，最担忧什么，甚至连他们最爱看什么报纸，爱在什么场合消耗，爱和什么人来往等，都要有所了解，所以决议销售人员是否优良，决不是性别、年龄，而是知识、修养以及能否做到为客户着想，而为客户着想也决不体现在为客户优惠了多少……精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！五、赞美顾客1、赞赏的原则人是有情感的动物，有喜欢被赞美的实质，往往稍微一句简略的赞美都会令对方觉得无比的温馨，自然而然就很容易与顾客打成一片，进而化解彼此之间的陌生感，从“你”，“我”变成“我们”，因为人人皆喜欢听赞美自身的话。但赞美顾客有几个原则须注意：（1）须出自内心，不可信口开河，矫揉造作，一旦让对方察觉你言不衷，满口虚伪，适应往后的路就很难走了。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！（2）应具体、不抽象，与其说“小姐，你长得好美丽喔！”不如说“小姐，你长得好英俊，尤其这对眼睛乌黑明亮、大而有神，真令人羡慕”。（3）依据事实，不可乱发表意见。就事论事，不可言过其实，否则变成溜须拍马，摇尾乞怜，效果反而不好。（4）贵于自然，赞赏对方于无形之中，使对方不觉我们在讴歌他。（5）适可而止，见好就收，见不好也收。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！2、不同情形下的讴歌语现在顾客已来到现场，免不了请烟递茶，交流名片，这时你将如何进行您的第一步骤？俗语云“好的开始是成功的一半”，适当地赞美对方，则气氛会非常的融洽。A、从手头上顾客的名片看精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！（1）头衔是“经理”、“董事长”、“负责人”时：先生这么年青就当上一家公司的经理，实在不简略，事业必定很顺利吧！哪天有机遇可否向您请教您事业胜利的秘诀？先生这么年轻就主持好几家企业，而且每一家企业均大赚其钱，可否请您开班传授，让我们有机会学习。（2）无头衔时：看先生相貌堂堂、仪表出众，一定是这家公司的老板吧！什么？是业务代表，您太客气了，即使真是如此，相信不久的将来一定会成为一流的大企业家，我祝福您。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！（3）公司知名度很高时：先生能在这家公司服务，实在不容易，听说要想进入贵公司服务，要有良好的知识技巧且须经过层层测验，可否请您指导一下，将来我若能到贵公司上班，现在必需如何筹备呢？贵公司的产品信用良好，有口皆碑，不论内外销均做得很胜利，对了，（提一下该公司的产品）是什么样的东西呢？可否指导一下？精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！B、夫妻同来参观或携子女同行时：方法有三：在先生面前赞美太太，在太太面前赞美先生，在夫妻面前赞美小孩。C、全家福来参观时：如称颂：老太爷红光满面，身材健康，且又有一个出色的公子及贤慧的媳妇，实在真是命中有神气。D、单身贵族来参观时小姐，像您这么年青就买得起这种高价位的房子，实在不简单，尤其您这份丰厚了收入，不是一般人能做到的，老天待人实在不公正，为什么把所有的利益都集中在您身上呢？以上实例，可适时运用，会有意想不到的功能。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！3、销售常用语43则（1）销售人员：请找林先生接线生：请问您是……销售人员：我姓许。接线生：请问您有什么事吗？销售人员：林老板要我与他接洽一下，麻烦一下好吗？精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！（2）林先生吗？您好，我是某某，我们那天在工地上谈了很久，不知您高见如何？什么，太贵了，那先生觉得多少适合呢？我看这样好了，电话中也不好谈，我们当面再细心研讨一下好吗？林先生是早上比拟便利呢还是下午便利呢？三点钟怎么样？好了，就今天下午三点整，我准时到府上，谢谢！精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！（3）林先生，我本不该打扰您，但是为了让您有一个幻想舒适的家，能借用5分钟吗？（4）林太太，为了让您的孩子有一个幻想舒适的学习环境，我劝您下决心，不要再迟疑了。（5）先生这么年青就开这种名牌跑车真是令人羡慕。（6）听君一席话，胜读十年书，今天实在受益匪浅。可否请教先生一下我们的房子有没有什么毛病，比如说建材方面……精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！（