《营销与自我成长培训-如何做个推销家》（PPT45页）(1)

来自如何做个推销家来自介绍决定推销成败的五种态度推销自己的八种方法寻找顾客的六项技巧成功推销的八大步骤推销程序的详尽描述来自知行合一做个推销家80\20法则成为推销家重要的关键一、第一是态度来自中国最大的资料库下载二、第二是推销自己三、才是推销技巧来自每位推销家都具有一项共通的特质他们具有强烈的成就动机、荣誉以及企图心，而且喜欢向高目标挑战。推销家对客户拒绝的态度则异于常人，他们视拒绝为必然，且不影响自身情绪推销人的热诚来自本身之特质、对商品的信心以及客户的肯定而后天培养要靠知与行，知就是知道怎样去做，行就是要确实去力行。来自推销的真谛对推销的两点误解一、瞧不起推销的工作（或对推销恐惧）二、认为推销很容易1、送货员来自、推销生：由公司分派给若干客户，没能力开拓3、推销家：他是无中生有来自决定成败的五个态度态度的魔力：“态度”是一件奇妙的东西，它会产生神奇的力量。对自己的态度：认识自己与喜欢自己认识自己：(一）自我剖析（二）别人的批评喜欢自己：(一）暴露弱点，接纳自己（二）发挥长处，肯定自己（三）真实无虚，做你自己来自对推销的态度干推销的动机推销的地位推销的工作来自对挫折的态度视挫折为理所当然－未曾失败的人，恐怕也未曾成功过。－忘掉失败，不过要牢记失败中的教训－在尚未完全气馁之前，不能算失败。－挫折其实就是迈向成功所应缴的学费（1）48%的人，在第一次挫折之后，就退缩了（2）25%的人，在第二次挫折之后，就退缩了（3）12%的人，在第三次挫折之后，就退缩了（4）5%的人，在第四次挫折之后，就退缩了（5）10%的人，契而不舍，毫不气馁用乐观的态度看待挫折来自对顾客的态度一、顾客是衣食父母二、设身处地为顾客着想三、推销是买卖双方互利的行为来自对产品的态度一、对产品有强烈的信心率先使用自己推销的产品来自推销自己的八个方法推销前先推销自己方法一：仪表一、仪容（一）天天洗澡（二）去除体臭（三）保护牙齿（四）整理头发（五）整修脸部（六）修剪指甲（七）维持身材（八）留意姿势来自二、服饰舍得花钱尺寸适中衣裤搭配素色为宜经常烫洗因地制宜选择饰物衣鞋搭配来自方法二：倾听一、听话比说话重要二、倾听的原则一、不可分神，集中注意力，用心的听二、适时发问，帮说者理出头绪三、从谈话中，了解顾客的意见与需要来自方法三：微笑一、微笑的功用二、微笑的价值三、微笑的练习来自方法四、赞美一、赞美的功效二、赞美的学习一、养成赞美别人的习惯二、赞美必须真诚、得体三、留意不受赞美的人与事四、多转述赞美之词来自方法五：热诚一、热诚的特色（一）燃烧自己（二）为人着想（三）热爱工作二、热诚的来源（一）自我暗示（二）不断活动来自方法六、关心一、关心的重要二、关心的方法来自方法七：取得信赖一、信赖的特质（一）信赖别人是一种选择（二）信赖有风险（三）利与害的比较（四）信赖的缘故来自二、关心顾客的利益（一）安全（二）效能（三）外观（四）舒适（五）经济（六）耐久（七）守时（八）信守承诺（九）勇于认错来自方法八：牢记人名一、善用别人的姓名二、牢记人名的高手三、牢记人名的方法（一）用心仔细听（二）利用笔记，帮助记忆（三）反复使用，协助记忆（四）运用有趣的联想来自如何寻找准顾客准顾客的五个要件一、能力二、权力三、需要四、讲理五、合格来自寻找准客户的三项原则一、随时随地寻找准顾客二、妥善运用所有的人脉三、牢记化学程试的连锁反应来自寻找准客户的六个技巧一、直接访问二、老顾客的介绍三、助销员的协助四、展示五、名册六、交换顾客名单来自成功推销的八个步骤步骤一、访问前准备一、熟知产品知识二、熟悉准客户三、心理上应有的准备（一）访问可能遭拒绝（二）访问可能失败（三）预演商谈的内容来自四、拟定访问计划（一）确定访问的目的（二）确定访问的对象（三）慎选访问的时间（四）选择有利的访问地点（五）排妥访问行程表（六）推销用具来自步骤二：接近准顾客一、事前约见的好处（一）对准顾客表示礼貌与尊重（二）容易见到有决定权的人（三）节省宝贵的时间（四）增加面谈的时间（五）给准顾客较好的印象来自二、接近准顾客的方法一、介绍接近法二、样品接近法三、搭关系接近法四、构想式接近法五、调查式接近法六、资料式接近法七、契而不舍式接近法来自步骤三、商谈说明一、商谈说明的目标二、引起注意的开场白(一）金钱（二）赠品（三）幽默（四）好奇（五）赞美（六）新知识（七）新构想（八）问话（九）推荐来自三、话题一、话题的种类1、新闻的话题2、名人的话题3、流行趋势的话题4、兴趣与嗜好的话题5、健康的话题6、婚姻生活的话题7、性的话题8、工作上的话题9、休闲旅游的话题10、饮食的话题11、服装的话题来自二、话题的选择投其所好说对方喜欢谈的题目来自步骤四、实演证明一、实演证明的条件1、必须对产品有深入的了解2、产品必须合适表演3、非常熟悉产品的表演4、事前必须有充分的准备来自二、实演证明的原则1、实演必须强调产品的特点与其对顾客的好处2、表演须与说明密切配合。一面做，一面说。3、多利用五觉（视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉）以提高准顾客的兴趣4、表演过程简明易懂5、表演必须引人入胜来自三、实演证明的技巧（一）列举已购买的公司于个人（二）要诉诸视觉资料（三）多提出具体的数字（四）好处让准顾客看得到（五）比较示范（六）鼓励准顾客试用来自步骤五：处理拒绝一、拒绝的原因出自习惯不愉快的被推销经验抗拒改变不了解产品的好处没察觉潜在的需要选错访问对象来自二、拒绝的种类价格太贵品质太差服务不佳公司不可靠没有预算对已经使用的产品相当满意考虑一下，以后再说来自三、处理拒绝的技巧（一）对习惯拒绝的准顾客最好的对策，就是反问他“为什么”（二）对有不愉快的被推销经验的准顾客应用“是的－－但是”（三）对抗拒改变的准顾客一方面：推销员心理建设，对方是在拒绝改变，并非拒绝你一方面：得尽量让对方了解改变后的好处来自（四）对不了解产品好处的准客户使用实演证明的技巧让对方了解产品的好处（五）对没察觉需要的准顾客应在商谈中告知事实，不断唤醒其需要，使对方察觉自己的需要举对方认识并尊重的人已购买的事实为例，来提醒其需要，也是一个好方法（六）推销员选错访问对象赶紧安排访问其他的准客户来自步骤六：促成订约一、促成订约的好时机（一）口头的购买信号1.讨价还价，要求打折时2.东模西看，关心产品有无瑕疵时。3.询问有无附件或其他赠送品时4.再三关心产品的某一优点或缺点时5.开口问同伴对产品的意见时6.自言自语，担心太太或先生是否有意时7.询问是否准时交货时8.询问售后服务的详情时来自二、促成订约的技巧（一）假定准顾客已经同意购买“二选一”的问话技巧，只要他选中一个，，其实就是你帮他拿主意，下决定购买了（二）帮助准顾客挑选（三）利用“怕买不到”的心理特价的截至日（四）使准顾客不断说“是”（五）写出正反两边的意见；该买理由大于不该买的理由（六）先买一点试用看看（七）欲擒故纵（八）反问式的回答（九）快刀斩乱麻（＋）拜师学艺告辞前，请你指出我的错误，给我有一个改过的好机会好吗？来自步骤七：处理投诉一、诉怨发生的原因1.产品的缘故2.服务的缘故3.使用的缘故来自二、预防诉怨的方法一、签约时勿露出兴奋的表情二、签约的内容一清二楚三、与顾客建立良好关心来自三、处理诉怨的技巧（一）感谢顾客的诉怨（二）仔细倾听，找出诉怨所在（三）表示同情，绝不争辩（四）搜集资料，找出事实（五）征求顾客的意见（六）迅速采取补偿行动来自一、售后服务的目的（一）履行推销员的目的（二）维护良好的商誉（三）获得源源不断的订单来自二、售后服务的项目产品的免费检查产品的定期保养产品的维修产品使用的指导说明送给顾客产品本身的新资料送给顾客关于行业的商情资料其他免费的服务来自三、售后服务的表现方式（一）亲身拜访（二）信函问候（三）电话致意