促销员销售技巧

促销员销售技巧培训做一个出色的促销员•什么是出色的促销员？–娴熟的产品及特点利益知识+充满自信的销售技巧=具有素质的专业表现•你的任务–向顾客介绍产品，调查消费者的评价及反馈，帮助顾客选择索芙特产品，使其认为自己得到了最好的产品与服务，成为索芙特品牌的忠实消费者和宣传者。•通过努力，你将得到什么？–专业知识+沟通能力+应变能力+销售技巧+终生受益的敬业精神+丰厚的报酬=成就感成功的先决条件•充分准备•积极态度心理准备•“没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的销售员”•你是最好的促销专家•你服务于著名的日用化工民族品牌－索芙特•你有最专业最好的产品—索芙特专业防脱洗发水、木瓜美白去斑洗面奶、减肥纤瘦系列产品……•你将以最主动及专业的态度去完成及欣赏你的工作•你一定会取得最大的成功！心理准备•你是…–索芙特大家庭的成员，你在公司辛勤工作、快乐学习、迅速成长–索芙特的促销专家，你在卖场留住顾客、发掘需要、介绍产品以及销售产品给顾客–卖场的生意助手，你在商店整理货架、及时补货现场准备•环境•客情关系•陈列理货•促销位置•促销用品•宣传材料•现场的充分准备，能给商店、顾客以信心与信任，并能强化我公司的专业形象积极态度积极态度－代表公司•我是新来的，我也不清楚。•昨天又不是我接待你的，我不负责。•什么时候来货，我不知道，我只管卖货，不管进货。•您别冲我发火呀，我又没惹您。•您觉得包装不够好？那您最好向我们公司直接反映。请转变这些态度和语言，作为公司的代表，你应该怎样做呢？积极态度－代表公司•错误：我是新来的，我也不清楚。•正确：我很快就会给您答复。•错误：昨天又不是我接待你的，我不负责。•正确：有什么事情我会尽力帮您解决的。•错误：什么时候来货，我不知道，我只管卖货，不管进货。•正确：下周一下午会到货，我给您留一些。•错误：您别冲我发火呀，我又没惹您。•正确：您别着急，我会为您解决问题的。•错误：您觉得包装不够好？那您最好给我们公司直接反映。•正确：感谢您的建议，我会及时上报公司的。我们公司总是乐于听取顾客的建议和意见的。积极态度－专业性•从如何做事而不是由做什么事来判断一个人是否专业•从是否关注细节来判断一个人是否专业讨论：哪些细节会显示促销员的专业性？积极态度－不断进步•世界在进步、公司在进步、身边的人在进步，你呢？•不进则退，停留在原有的水平就等于退步•要使自己每天都进一步，哪怕是一小步–产品知识–销售技能–……积极态度－卡耐基名言播种态度，收获行为；播种行为，收获习惯；播种习惯，收获性格；播种性格，收获一生！1.售前准备2.岗位销售中3.结束岗位销售促销员每日例行工作程序程序一：售前准备1.仪容仪表：整洁、大方、得体、精神切忌：怪异的发形和发色、浓妆艳抹、不修边幅注意个人卫生(指甲、头屑、服装)2.理货：补货上架、清洁产品、排面整理、陈列宣传品、价格标牌。注意：导购员可以根据自己的情况来设计和制作销售工具。一个准备了销售工具的导购员，一定能对顾客提出的各种问题给予满意的回答，顾客也会因此而信任放心购买。程序二：岗位销售中分组讨论--日常的推销步骤是怎样?时间:准备:5分钟分享:3分钟促销8步骤程序二：岗位销售中初步接触招呼顾客了解需求介绍产品处理异议促成购买连带销售结束销售步骤一：初步接触初步接触:寻找合适时机:吸引顾客注意,用朋友般亲切语气和顾客接近,创造销售机会。要点:态度、姿势自然亲切随时注意顾客动向,掌握适当时机主动接近顾客与顾客保持一定距离,留意顾客需要,随时协助慢慢后退让顾客随便浏览产品目的：吸引并留住顾客，为成功销售迈出第一步顾客长时间凝视某一产品时顾客触摸产品时顾客来回比较产品时顾客注视产品一段时间,头抬起时顾客目光搜寻时当顾客与朋友谈论某一产品时当顾客寻求促销员帮助时步骤一：初步接触最佳开口说话的时机:步骤一：初步接触想想是什么吸引并留住了顾客？你？产品？陈列？促销活动？还是公司和品牌？因素步骤二：招呼顾客打招呼:1-自然地同顾客寒暄“你好,需要看些什么东西？”2-尽可能叫出熟客的称呼“关阿姨,今天要买洗面奶是么？”要点:自然的微笑切忌态度冷漠生硬,或者过分热情避免突然出现,惊扰顾客站位注意不遮挡顾客视线避免过近靠近顾客,以免顾客有被骚扰的感觉。步骤三：了解需求不同顾客有不同的购物需要和购物动机,促销员必须尽快了解顾客的需要,明确顾客喜好,才能向顾客推荐最合适的产品,促成购买的达成。(投其所好)观察和判断(目测法)*观察并且判断顾客的年龄、性别、身份，*是否是我们的目标顾客或潜在顾客。*不同产品有不同的目标顾客群需要•顾客的要求和愿望•顾客的需要产生于期望和现状之间的差距•差距越大，需要越急迫，更能转化为购买行为顾客的需要顾客的期望顾客的现状步骤三：了解需求步骤三：了解需求–询问是了解顾客的需要的重要手段(询问法)封闭式你是想买洗发水还是护发素？你是想买美白功能还是保湿功能的洗面奶？洗发水(回答:二选一/是与否)您要买洗发水么?--是开放式请问你想看什么产品啊？如何问问题?方法•使用开放式提问来了解顾客的需要–让顾客畅所欲言•“请问您需要什么？”•使用限制式提问来确认顾客的需要–让顾客回答“是”或“否”•“您是想购买洗面奶还是爽肤水？”–让顾客选择一个答案•“索芙特洗发水有很多种，有。。您想要哪些功能的？”–确认数量•“是大瓶装的吗？”•仔细聆听来确保了解顾客的需要步骤三：了解需求提问开放式开放式限制式限制式“您想买什么洗发水？”“您需要什么功能吗？”“是想要去除头屑还是预防掉发呢？”“明白了，您想要有防脱功能的，对吗？”步骤三：了解需求聆听•点头，肯定的语气–“嗯，我明白您的意思。”•确认相互了解–“您的意思是希望买到有去屑功能的洗发水、价格优惠，最好有赠品，对吗？•有效的聆听除了不至于误解顾客的意思，还能体现出你对顾客的尊重步骤三：了解需求步骤三：了解需求要点:向顾客推荐产品,观看顾客的反应精神集中,专心倾听顾客意见对顾客的谈话作出积极的回应了解顾客对产品的要求切忌:提问的问题本身和方式不恰当态度冷漠,以貌取人不要只顾介绍产品,而不认真倾听顾客谈话不要打断顾客的谈话步骤三：了解需求如何通过提问了解顾客需求:举例:场景1:一名45岁左右的家庭主妇在护肤品货架上徘徊提问:“您是想买洗面奶,是么?”场景2:一名30岁左右的顾客在看货架上洗发水提问:“您好,您想要什么功能的洗发水呢?”步骤四：介绍产品•FAB（E）推销法F：即Feature，在销售时把它理解成一种特点或属性，即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点；A：即Advantage,就是这种属性将会给客户带来的作用或优势；B：即Benefit，是指作用或者优势会给客户带来的利益。E：证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）*****导购在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。特征和利益•特征可以带出利益，并且说明利益•但顾客最关心的是对他/她的好处，也就是利益•而利益必须针对顾客的需要•所以在说服顾客的时候重点在介绍和顾客利益对应的利益，并使用特点加强之步骤四：介绍产品举例:木瓜白肤洗面奶（控油清爽配方）特点:从天然木瓜中萃取的美白精华，配合papain（木瓜蛋白酶）和熊果苷，改善肤色暗沉，提亮肤色。添加清爽控油因子，减少肌肤油脂分泌。好处:13年口碑相传，2300万忠实顾客美白+控油，双效合一木瓜精华营养丰富步骤四：介绍产品FAB销售法举例因为木瓜白肤洗面奶从天然木瓜中萃取的美白精华，配合papain（木瓜蛋白酶）和熊果苷，改善肤色暗沉，提亮肤色。添加清爽控油因子，减少肌肤油脂分泌。所以能令肌肤如同牛奶般丝滑，清爽不油腻。步骤四：介绍产品要点:鼓励顾客触摸产品让顾客了解产品价值给予顾客更多的选择让顾客感觉促销员的专业性实事求是对顾客进行购买劝说。步骤四：介绍产品语言技巧:“这个是最新推出的产品”“是唯一的----,有独特的-----”“我觉得这个产品挺适合你用的,你不妨买回去试一下怎么样”“这个产品质量很不错,卖得也相当好,许多顾客都买的。”“目前正是优惠期(促销阶段),非常实惠的。”步骤四：介绍产品切忌:表现不耐烦或者不理会顾客的疑问喋喋不休漫无目的机械式的介绍避免使用专用名词,令顾客不明白不可诋毁其他牌子,尤其是竞争品牌步骤四(补充)：如何向多人介绍产品情景:促销员正在给一名50岁左右家庭主妇介绍产品时,出现一名30岁左右年轻白领步骤1-必须先打个招呼:(方法1):“您好,请随便看一下,稍等一下,我就过来.”(方法2):“您好,想买洗发水/...吗?请先看看这个(递上一包),稍等一下,我就过来.”步骤2-稍微提高介绍产品的音量,以吸引顾客的兴趣目的:可以使顾客感觉到促销员已经注意到她的到来,从而避免顾客受到冷落步骤四：介绍产品分组讨论-每组选一个产品任务:请列出产品的特性及对应的好处时间:准备:5分钟分享:3分钟运用FAB进行总结产品特点好处防脱育发香波(营养焗油)精萃汉方本草有效成分+营养育发防脱育发滋养液多种名贵草本精华超浓缩配方男士劲爽控油洗面奶性质温和+深海泥精华绿茶爽肤沐浴露绿茶精华+去除角质层运用FAB进行总结产品特点好处防脱育发香波(营养焗油)精萃汉方本草有效成分+营养育发防脱+营养焗油防脱育发滋养液多种名贵草本精华超浓缩配方产品为普通防脱产品的核心成份，是超浓缩的精华液，效果非凡。男士劲爽控油洗面奶性质温和+深海泥精华控油不干燥，可当剃须膏绿茶爽肤沐浴露绿茶精华+去除角质层激活肌肤，常用肌肤有光泽运用FAB进行口头演练运用“因为…所以….”的一句话来介绍产品(参照前面总结出来的特点与利益)步骤五：处理异议1.聆听：聆听是处理异议的基础!2.对顾客的意见表示理解(点头,嗯)用“我明白您的想法/意思…其实...”的说法向顾客解释(“我理解您的感受”)3.试图了解顾客的使用方法4.迅速提供满意的解释异议:顾客在有一定购买意向时,会提出一些疑问或对促销员的介绍持有异议.异议是销售的真正开始•异议的种类•处理异议之前一定要注意一点：如果不知道客户为什么提出异议，你将根本无法处理这个异议。尤其是面对的客户层次差别非常大的时候，异议的种类会非常多。因此，要注意异议有哪几个种类？为什么会产生异议？•在销售中，常见的异议有四种：–误解–怀疑–冷漠–举欠缺步骤五：处理异议切忌:同顾客发生争执让顾客难堪认为顾客无知,而藐视顾客不耐烦,强迫顾客接受你的观点举例:质量问题:索芙特是大公司,品牌有悠久历史,信心和质量保证,原材料选择、生产工艺、质量监测等严格把关价格问题:质量上乘,物有所值,优惠价格。(注意:PMG要熟背“问题与解答”的材料)•当顾客有兴趣购买时，才会提出各种异议和问题，这是销售机会到了，切不可轻易放过，或由于回答失误而失去顾客。•消费者可能会发问或批评产品或公司，不要觉得难受或坚持与人争论，切记双方要对事不对人。步骤五：处理异议•聆听发问–先表示认同，再做出提出问题解答，了解顾客真正的意图。并运用专业知识和重复产品的利益来克服异议。•谨记自信地回答–积极的心态对应顾客的异议。–保持冷静，不要争执。–顾客异议也可能表示对方有兴趣，从结论中获得证据。–使异议具体化，用正确方法分析，并提出正确观点。–提供其他利益观点，迂回战术。步骤五：处理异议成交技巧你什么时候该“促成购买”？当你与顾客交谈的任何时候看到下列的步骤六：促成购买捕捉“购买信号”：对产品的特征或好处表示认同对反对意见所做的回答表示认同间接地表示喜欢这个产品询问价格、促销等出现一个表示正在斟酌决定的停顿提出几个刨根问底的问题购买信号•留意顾客透露的购买信号–身体语言：点头、微笑–询问细节：“这个里面有多少？”–表示认同：“嗯，我也觉得这挺划算的。”–开始注意价钱与赠品：“买2瓶要多少钱？有什么送的？”–关心售后服务：“可以换货吗？”–……强调产品为顾客带