店面销售技巧10

专业销售技巧AcerConfidential22.10.2019-Slide2产品的价值来自你的专业AcerConfidential22.10.2019-Slide3有效的店面销售步骤上述步骤中，你认为哪一步是最重要？为什么？欢迎和接待了解与鉴定需求推荐与介绍产品建议购买与促进成交购后服务解释致谢送客AcerConfidential22.10.2019-Slide4以微笑迎接顾客AcerConfidential22.10.2019-Slide5_____%讲述内容________%语气、语调________%服装、表情、动作你对他人的影响力100%28-3855%是什么因素在影响他人对你的印象？你说话的内容？/你说话的表达方式？/你说话时候的表情、动作？AcerConfidential22.10.2019-Slide6说话的内容对顾客的影响与顾客打招呼让顾客融身于商店之中初次交谈，注意给予顾客应有的空间第二次交谈，用提问方式主动表示帮助之意避免使用千篇一律的陈词滥调在欢迎阶段，避免使用直接的或封闭型的问题AcerConfidential22.10.2019-Slide7对客户很礼貌，但店员间却很随便完全不在乎客户的存在而行事讲粗话调换产品时做鬼脸对顾客的同伴熟视无睹不认真倾听客户的诉苦和抱怨紧跟在旁客人不买，马上变脸强迫推销没有商品知识不干净随意承诺店员与店员闲聊对刚离店的客人进行批评讲别家店或产品的坏话对待客户的态度有区别令客户反感的行为AcerConfidential22.10.2019-Slide8在顾客进入店面的最初阶段——脑力激荡脑力激荡脑力激荡脑力激荡脑力激荡脑力激荡销售员的努力顾客想获得AcerConfidential22.10.2019-Slide9在顾客进入店面的最初阶段—适时询问是否要帮助注意语气和微笑及时获得热情服务保持微笑和距离关注客户是否产生需求自由自在地选择打招呼、微笑置身良好的环境销售员的努力顾客想获得AcerConfidential22.10.2019-Slide10判断和接待各类顾客——不同目的顾客类型典型表现脑力激荡脑力激荡脑力激荡脑力激荡脑力激荡脑力激荡AcerConfidential22.10.2019-Slide11判断和接待各类顾客——不同目的选择某一类商品专注某一品牌随便看看顾客类型典型表现直接详细询问商品的配置、性价比，售后服务等问题。提问比较直接，问题总是围绕品牌间的比较方面。东摸摸，西瞧瞧，只是满足一下好奇心。很放松的样子，对销售的问话哼哼哈哈，心不在焉。AcerConfidential22.10.2019-Slide12判断和接待各类顾客——不同性格典型表现没有准主意凭感觉购买自我、挑剔喜欢分析比较亲切随和顾客性格犹豫不决，对商品没有鲜明的态度表现。对商品的功能特性、性价比不是非常关心，对外包装倒是比较敏感。经常打断销售人员的介绍，喜欢发表意见，小题大做。总是对不同的产品提出同一问题进行比较，而且表面只是提问并不分析。讲话很注意礼貌，对销售的提问能够即时回应。AcerConfidential22.10.2019-Slide13欢迎阶段的常见难题与处理应对与处理常见难题AcerConfidential22.10.2019-Slide14欢迎阶段的常见难题与处理客户可能以前对我们有过误会，给一次宣泄的权利如果攻击没有目标，就会失去作用，微笑也许是很好的解决之道将其引到办公区进行客户抱怨处理程序一进店就恶意攻击我们的品牌注意观察客户的表情动作以具体的方式提问来诱导客户把握时机，在客户有联想需求的时候与客户打招呼给客户相对自由的空间未必不是一种推销方法无论你怎么引导，客户都一言不发顾客不回答我们提出的询问，表现很不友好，甚至怀有敌意……养成良好的问候习惯，讲究礼貌的用词如：欢迎光临；欢迎再次光临；好的；请稍后；让您就等了；谢谢您；很抱歉；对不起；…缺少必要的迎宾词应对与处理常见难题AcerConfidential22.10.2019-Slide15欢迎阶段的常见难题与处理可能客户已进入了决定购买阶段，推荐合适价格的商品客户的价格需求已经表现出来，重点放在客户使用需求的了解方面只对价格关心，不去详细看电脑的配置单留下良好的印象，为下一次光顾留下机会来去匆匆的客户说明客户已经有了一定的了解，直接进入客户需求阶段，这时客户最需要的是有人帮他分析决定用户拿着一堆报价单进店怎么办；任何的商品都有优劣，知道了比较的对象更方便我们的针对性销售夸奖其它品牌的机器，视销售员不存在应对与处理常见难题AcerConfidential22.10.2019-Slide16顾客进店的第一感觉应该是什么？AcerConfidential22.10.2019-Slide17良好的商业气氛•店面布置•销售人员的行为•产品的价值AcerConfidential22.10.2019-Slide18良好的商业气氛感觉舒服、收集信息AcerConfidential22.10.2019-Slide19了解和判断顾客的购买需求AcerConfidential22.10.2019-Slide20为什么要鉴定顾客的需求？在不了解顾客需求的情况下介绍产品的风险l很可能得不到顾客的信任l很可能所介绍的内容不被顾客接受l无法体现顾问式的顾客服务需要确认的顾客需求和态度l弄清楚不同顾客对需求的不同要求和偏好l确认顾客对销售员产生了一定程度的好感和信任鉴定顾客需求的目的l准确地推荐顾客想要的产品和想听的信息l减少推销中出现的顾客反对意见l专业地提供顾问式服务l从而完成推销目标AcerConfidential22.10.2019-Slide21目差异对前+现的条件状状的况感觉需求方案AcerConfidential22.10.2019-Slide22AcerConfidential22.10.2019-Slide23UnderstandBeforeUnderstoodAcerConfidential22.10.2019-Slide24了解顾客需求的步骤观察询问聆听顾客需求核查综合AcerConfidential22.10.2019-Slide25提问顾客哪些问题能够帮助你了解他的需求？请参照以下问题的类别列出需要提问的问题购买的目的功能要求服务要求档次和类型要求预算其他特殊要求AcerConfidential22.10.2019-Slide26提问的技巧与功能F开放式无指向提问—可帮助我们收集多而广泛的信息F开放式有指向提问—收集多而指定的信息，我们想了解F关闭式提问—确认理解，取得接纳AcerConfidential22.10.2019-Slide27提问的技巧开放式Vs.关闭式问问答答您要的是这个款式的吗？要求顾客确认某个事实是否正确关闭式您想买什么样的电脑？允许顾客回答某一方面的问题开放式（有指向）您想买什么东西？允许顾客给予任何回答开放式（无指向）范例特点提问技巧AcerConfidential22.10.2019-Slide281.激励合作2。用开放无指向问题去获取无偏见的资料3。用开放有指向问题能发掘更深4。关闭型问题去达到精简要求6。总结7。保险问题5.一定要做笔记漏斗布局还有吗？提问的步骤AcerConfidential22.10.2019-Slide29聆听是否有效：听自己的话：介绍自己最想推荐的产品，强调储存量大和功能多的好处等等听字面的意思：那您到底想买啥样的呢？听言下之意：为什么有效聆听要求：z身体前倾z目光关注z频频点头z鼓励继续z反叙发问AcerConfidential22.10.2019-Slide30v保持开放的心态，切忌心中已有答案v保持目光的接触v有必要的话要做笔记v注意字与词的表达方式v注意非语言的讯号v利用问题理解与判断意义不明确的字与词的含义v用关闭式问题检查理解的程度v总结理解有效聆听的要点AcerConfidential22.10.2019-Slide31销售员：您需要什么样功能的电脑？顾客甲：现在什么款式的电脑比较好？你能给介绍介绍吗？顾客乙：我家三口人都得学用电脑。我自己、我老婆、我儿子。我就想买一个大家都能够用着合适的电脑。顾客丙：我孩子6岁了。我正琢磨给他买个电脑。得开始学了吧？1、为什么三位顾客都没有正面回答销售员的提问？2、你用什么方法应对上述三种情况？AcerConfidential22.10.2019-Slide32为什么顾客不正面回答销售员的问题?情况一顾客因产品知识的局限，不能准确地陈述自己的需求提问顾客容易回答的“事实”确认所了解的事实根据事实确认所需功能情况二顾客的需求本来就不明确提问顾客容易回答的“事实”确认所了解的事实提出为什么这些事实产生了购买需求推荐能够满足上述需求的产品AcerConfidential22.10.2019-Slide33综合与核查顾客的需求销售员：您想买什么样的手机？顾客：我也不清楚哪个款式最合适。不过我现在用的这款手机接听电话很清楚，用了好几年了也没啥毛病，就是储存电话号码和信息太少，我是想把手机当名片夹用。但我不喜欢太时髦的款式。销售员：我明白您是想选一款质量好、电话号码和信息存储量大的手机。不过，您不喜欢时髦指的是什么？外形还是功能？顾客：都有。彩信功能我也没有用。花钱买个没用的功能没这个必要。式样太花式的我这个年纪用是不是也不太好？销售员：明白了。您是想要一款质量好、存储量大、价格适中，最好外形庄重的手机是吗？综合与核查指的是——在听完顾客的陈述后，对顾客陈述其主要需求和次要需求，并用提问的方式确认自己所理解的是否正确。AcerConfidential22.10.2019-Slide34在鉴别顾客需求时经常碰到的问题和应对方式应对的方式可能碰到的问题和障碍AcerConfidential22.10.2019-Slide35在鉴别顾客需求时经常碰到的问题和应对方式这样的客户其实是相对理性的，客观的分析客户的需求，给他专业性的建议运用“您懂得好详细”之类的话加以赞美发现客户的喜好并推荐产品顾客有明确的需求，对销售员所推销的产品缺陷也非常了解首先要有良好的心态尽可能的问一些肯定封闭式的问题例顾客躲避或不理睬销售员的提问运用提问技巧了解事实，再根据的经验加以分类介绍顾客不能确定自己的明确需求应对的方式可能碰到的问题和障碍AcerConfidential22.10.2019-Slide36在鉴别顾客需求时经常碰到的问题和应对方式品牌是方便客户选择的标志，若客户需要的是品牌的内在表现，那不妨只介绍客户需要的方面，投其所好客户需要的是电脑所带来的使用价值，并非一定要了解它的结构对电脑很陌生，没有品牌意识增加对产品的了解，加强信心借助相关的辅助材料（如以往购买过的客户资料）加以说明把握客户的疑问点，具体说明顾客有明确需求，但对销售员所推销的产品是否满足需求不能确定可能是一种假象，其实想杀价对商品的了解还不够深入，加强产品介绍顾客只是在探讨是否会有购买的需求应对的方式可能碰到的问题和障碍AcerConfidential22.10.2019-Slide37有效地向顾客介绍产品AcerConfidential22.10.2019-Slide38不同品牌的功能和质量的区别不同型号之间的区别产品使用时需要注意的方面产品的价格产品的售后服务产品的安全性能产品含有的高新技术产品的功能产品的特性产品使用方法所能提供的型号和颜色货物存放地点品牌制造商和产地你知道吗？请打勾对顾客的重要程度请打勾顾客有兴趣知道什么？AcerConfidential22.10.2019-Slide39特征特征是产品或服务所包含的任何事实。有效地向顾客介绍产品AcerConfidential22.10.2019-Slide40用来解释特征的含意及为什么特征如此重要的理由、原因。优势有效地向顾客介绍产品AcerConfidential22.10.2019-Slide41利益利益就是客人从产品中获得的好处。有效地向