成功销售技巧（PPT74页)

成功的销售技巧如何才能成为一个优秀的销售员？一个优秀的销售员所应具备的条件？任何人都有可能成为一个优秀的销售。成为一个优秀的销售员，条件只有两个：1-------喜爱销售这项工作2-------学习并掌握一些基本的知识和技巧销售的定义引导与影响客户信服我们产品或方案的好处，从而满足客户的需求，最终做出购买决定并付出行动。喜爱营销的七大理由：1.弹性的收入：收入多少在很大程度上由你决定；2.弹性的时间：相对自由的工作安排；3.广交朋友：和人打交道，而非冰冷的机器；4.帮助人：可以籍我的产品、我的服务、我的能力，帮助顾客解决生活和工作中的问题；5.环游各地：可以了解各地的风土人情；6.挑战性：能促使自己不断的成长；7.可以学习人最重要的技能，最有机会成就辉煌的人生；我只是在做我喜欢做的事情，只不过有人愿意为此而付钱！人际沟通技巧自我管理技巧专业知识成功销售三角：专业知识或技巧：营销学基本知识您所在行业的专业知识或技巧人际沟通技巧：能将知识运用到您所遇到的人身上自我管理技巧：使你的工作更有效率，更见成效自我管理技巧人际沟通技巧专业技术知识自我管理技巧销售员是一个需要高度自我管理的职业！一、树立目标：1、为什么要有目标：1）目标确定你努力的方向没有目标的人,就象空驶的出租车不知道去哪里;2）格式塔心理学：人有一种本能的倾向，总是自觉的最求完美、完整，自觉的消除差异，获得平衡；这种最求完美完整、消除差异的倾向是人动力的来源；当前的现实理想的状况现状目标目标和现实之间的差距使我们产生改变现状的欲望和动力而现状使我们对目标产生游移3）目标催生方法人是一种选择性感知动物（选择性信息收集者）网状激活系统：脑干部位的神经网络，它负责把感官的刺激传送到大脑皮层；网状激活系统使我们每个人最好的的行政秘书，他负责对我们的感官接受的信息进行过滤，只让有价值的信息和对我们产生威胁的信息通过；只有有了目标的情况下，你才知道什么是有助于实现目标的线索、知识和信息；先有目标，后有计划；有了目标之后，网状激活系统能够自动为你捕捉对目标有价值的信息，你会产生许多你原来意识不到的创意和方法措施2、如何确立目标目标要具有激励作用目标要清晰明确且可以衡量目标要细加分解完善的实施计划设置自我激励措施我们更容易放弃的目标恰是较低的目标，因为它不能产生较大的动力。订立低目标的原因：1、认知上的误区：我们的决策，总是依据我们自己所认为的真理，但这种真理并非就一定是事实上的真理。当你认为不可能的时候，你不会去尝试！2、对失败的恐惧目标要具有激励作用目标要清晰明确且可以衡量目标要细加分解完善的实施计划设置奖励措施分解目标的变量：时间区域员工客户产品目标要具有激励作用目标要清晰明确且可以衡量目标要细加分解完善的实施计划设置奖励措施实施计划：A：审订目标，做事要达到什么效果B：要达到目标，需要做哪些事？C：将所有要做的工作按轻重缓急排序重要性重要不重要紧迫性缓急人的能力作业技术——专业领域的能力人群技术——处理人际关系的能力思考技术——解决问题的能力——对面临的状况或问题，具有理性归纳、逻辑分析、系统处理的能力。不是机械的处理——逻辑分析憧憬技术——梦想能力，制定未来目标规划的能力。发现问题的能力——希望与信念梦想智慧知识信息资源二、自我形象管理自我形象——一个人在潜意识水平的自我认识和想象，是对自己的所有看法和评价的累积。意识潜意识意识首先是你的记录器和资料库，他储存着你对现实的感知和解释，也记下你所有的经历——你所思考的、你对自己的想象，以及你对这些经历的体验。潜意识其次是你的第二本能，他操纵着你后天学会的自动的功能；潜意识的力量是意识的3万倍。自我形象储存在你的潜意识中，对你的行为起到自动控制和调节的作用，调节的结果就是是你的行为象你；自我形象是人的自动驾驶系统；他会不由自主的左右我们的行为和心情，当你的行为不想你心目中的你时，你会恐惧、惭愧、内疚，当你处于不符合你的自我形象的场合时，你会紧张不适继而选择逃避！自我形象的形成及作用机理自我谈话当自己或别人对自己的表现进行评价时，我是如何对自己断言和说话的现实表现根据目前占优势的自我形象来行动自我形象在积累自己对自己的看法和态度的基础上，一个人在潜意识里的对自己形成的图像自动指导和控制刺激产生积极或消极的自我谈话强化或改变自我形象自我形象取决于自我谈话+—正面的、积极的自我形象负面的、消极的自我形象自我形象严重影响我们的行为，从而影响我们的成就；我们是永远象我们的自我形象的，如果我们的自我形象改变了，提升了，我们就会自动的、毫不费力的、顺利的更富有进取精神，胸有成竹的接受更有挑战性的工作，承担更大的责任，取得更大的成就；而改变自我形象就要靠积极的自我谈话：积极的自我谈话杜绝负面评价删除失败的印记将以往的成功经历输入潜意识断言——对自我形象的具体的肯定憧憬——未来的我与现在的我之间的差距产生改变自我形象的动力你是可以改变的，关键取决于你是否决定从现在开始改变自己；不管你现在的境遇怎样，命运即将从你做出决定的那一刻开始改变；你会有现在的你，是因为过去你做出的决定，未来的你会怎么样，取决于您现在愿意做出什么样的决定；三、态度和努力程度一个人之所以会成功，是因为他锁定了一个目标，不但明确、不更改，而且还持续不断的瞄准它，竭尽全力的前进。所有的成就源自对工作的态度！自我管理技巧人际沟通技巧专业技术知识人际沟通技巧人际沟通的过程就是销售自我的过程。销售自我：就是让别人接受你，喜欢你，乐意帮助你，就是赢得别人的好感和友谊。别人喜欢你、接受你、并支持你，是因为：①：你有良好的人格②：你能充分运用良好的人际沟通技巧所以，销售自我的第一步，应是：一、包装自我——培养自己的人格魅力。良好的人格包括：1、品质：主要是道德素养，忠信孝悌、礼义廉耻2、气质：自信、友善、乐观、虚心、机敏3、良好的习惯：守信、清洁、守时如果你人格不完备，你沟通得越充分，别人越讨厌你二、人际沟通——充分展现你的魅力1、人际沟通原则：把注意力从自己身上移开2．人际沟通技巧：有热忱微笑赞美聆听：聆听是人际关系里最有力的沟通技巧，同时也是最难掌握的技巧。所谓聆听，并非只是坐着听人说话，而是需要积极聆听的技巧。您可用以下的ＣＡＲＥ方式，学习聆听技巧。C集中精力：尽力排除内心或外部的干扰A回应：表现出您在聆听要如何表现您在聆听有声：无声：R重复说明：总结内容，表示您有聆听，同时也能对所说的话是否理解E设身处地：表现出您能了解他的感受聆听让他人觉得你有用停止批评、停止抱怨、停止反驳自我管理技巧人际沟通技巧专业技术知识顾问式销售技巧（一）检视销售的产品——你销售什么？检视产品，就是将你销售的产品与顾客的期望比较，与你的竞争者比较，通过产品检视，一方面帮助你更好地认识产品的价值和与同类产品相比较而拥有的优势，从而能够更有效地向顾客作产品推介；另一方面，也有助于提前发现产品的不足（发现在顾客之前），如果产品的不足之处完善成本不高，可以重新改良，包装产品，使利益点更有吸引力，更容易被接受。知己知彼，百战不殆！产品与消费者的关系顾客为什么会购买这类产品？基本动机——产品带给消费者的核心利益由于某种需要和希望，驱使准客户去选择某种产品或服务类型的动机，基本动机决定了顾客要不要这一类产品；为什么会购买你的产品？选择性动机——相比较而产生的价值感决定或影响顾客选中某个具体产品或品牌而不是其他的原因，决定买谁的；到哪里买？——光顾地点动机营销员应事前列出产品最可能满足的主要动机目录，而且还应该列出如何围绕这些要点组织销售推介人的动机主要有——利润和节俭、安全和保护、轻松和方便、骄傲和声望、性和浪漫、爱和关怀、冒险和机动、表现和耐久检视产品——永远记住，你销售的是问题解决方案！你的责任是：利用公司的资源，解决顾客的问题、满足顾客的需求真正的顾问式营销，就是对顾客的问题提出创造性的建议第一，了解顾客的问题是什么？第二，为顾客提供解决问题的办法第三，在为顾客解决问题的方案中凸现公司资源（二）识别目标顾客——谁会买它？识别目标顾客的过程可分为：描绘顾客轮廓：对你的产品提供的利益感兴趣的，有条件购买（消费）的；绘制顾客名单：将你知道的准顾客名单列出；提纯顾客名单：用一定的标准，如资金实力，交通便利、生活习性，工作性质等，将顾客分类，再将其按购买可能性、购买量等指标，将顾客划分为：A：重点顾客B：一般顾客C：储备顾客（三）开展工作前的准备1、必备的销售工具：2、准备一条拜访的理由（借口）：问题：顾客为什么要抽出时间来见你？3、制订明确的拜访目标：问题：我为什么要在这个时间和这个顾客会面？制订拜访目标的好处：可以使你集中精力于目标知道会面何时应该结束有成就感、增加自信制订拜访目标的原则目标合理、清晰、可衡量有替代目标4、预热预热的目的在于使你的到来不使顾客感到突然。问题：常用的预热手段有哪些？（四）销售过程注意成交支持发掘接触兴趣欲望行动顾客的行为营销员的行为你并不需要按照流程走完，你的第一个问题是重视查出准客户已经在购买过程阶段中走了多远，然后带领他们的注意力从目前阶段一直达到成交阶段。对已经有明确需求的客户，你的任务就是让这些愿意购买的人偏好你的产品对需求不明显的客户，你的工作就是让他们看到问题，也看到解决方法。1、典型的电话销售流程成交订单推荐产品确定需求探询需求开场白OutboundCall设定目标工作计划漏斗管理系统合格销售线索日程安排巩固关系问候In-BoundCall广告、市场执行跟进直邮NNYYY电话销售流程详细剖析电话销售准备开产白了解需求介绍产品处理异议推进下一步电话跟进处理异议沟通技巧分析准备：你的HomeWork明确电话目的（你的目的和客户的目的）明确电话目标（你的目标和客户的目标）为达到目标所必须问的问题设想电话中可能发生的事情并做好准备设想客户可能会提到的问题并做好准备了解客户普遍面临的困惑和挑战你准备先接触谁？所须资料的准备态度上做好准备了吗？电话销售中的沟通技巧强化你的声音感染力与客户建立融洽的关系提问问题的技巧积极倾听表达同理心确认技巧电话沟通技巧一：声音感染力简洁（练习）专业（1.2.3）自信（可能…)积极（练习）流畅（口头语）措辞微笑挺胸积极身体语言语气语速（快慢）节奏（停顿）音量（大小）热情（冷漠）音调（尖）清晰（慢）积极（活力）声音产品、角色、客户类型不同，对你的声音感染力的要求也不同。电话沟通技巧二：建立融洽关系在电话中如何与客户建立融洽的关系？适应客户声音感染力真诚地赞美礼貌和友好寻找共同点专业能力在电话中如何赞美客户赞美对方的声音–”您的声音听起来很象周润发，浑厚，有磁性，听起来很舒服”–“顺便问一下，你以前是不是专业演员？听您讲话好像在听音乐一样“–“听您的声音，我就觉得您肯定是个很有自信心的人…”–”从您讲话中，我觉得您在公司内肯定很有威信…”–“顺便说一下，您电话中的沟通能力很强…”–“…我真想有你的声音…”–“…顺便请教下，您在什么地方学习发声的？”赞美对方所服务的公司–“您这么大的公司，是我们的大客户，当然很容易知道了”–“您作为这么知名企业的IT负责人，肯定有很多方面是值得我学习的”赞美对方的专业能力–“听说您是通信方面的专家，想请教下您，也不知您有没有时间？“–“专家就是专家，您提的问题就是与一般人不一样，您提到点子上了”其他方面…–”您事业做得这么好，真是我的偶像，有很多方面值得我向您学习，不知可否占用您5分钟时间给我这个刚毕业的学生提些人生忠告？”–”一直都想有机会向成功人士学习，这次总算有机会了“使用礼貌用语您好…请您…麻烦您…相信您可以帮到我…您费心了…不好意思，打扰下您…很高兴与您通话…非常感谢您的帮助…欢迎您到我们公司来参观…想请教下您…电话沟通技巧三：提问的技巧提问的能力与销售的能力成正比！电话沟通技巧四：积极倾听的技巧不仅是倾听客户讲什么，而且要听出客户是如何讲的。不要打断对方/假设注意客户术语的使